商务经理角色认知及基本工作技能.pptx

版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版200708版版商务经理系列课程之商务经理系列课程之商务经理商务经理角色认知及基本工作技能角色认知及基本工作技能版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版情景案例 XXXX先生因为业绩卓越而被提升为商务经理。在新职位上工作了先生因为业绩卓越而被提升为商务经理。在新职位上工作了一段时间，一段时间，XXXX发觉主管对他的期望和要求与过去有很大不同，发觉主管对他的期望和要求与过去有很大不同，其他的商务经理也有点貌合神离，更糟的是个别下属出现难以其他的商务经理也有点貌合神离，更糟的是个别下属出现难以管理现象，这使他觉得需要仔细思考为何如此穷于应付。就管理现象，这使他觉得需要仔细思考为何如此穷于应付。就XXXX而言，这三种相关人士对他这个新角色有何期望？他如何才能而言，这三种相关人士对他这个新角色有何期望？他如何才能胜任他的新角色？胜任他的新角色？版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版 商务经理商务经理在工作中扮演什么角色定位？在工作中扮演什么角色定位？版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版 实现这些角色功能实现这些角色功能需要具备哪些素质与技能？需要具备哪些素质与技能？版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版目目 录录1 1商务经理的角色定位商务经理的角色定位2商务经理工作职责及工作流程3做一名合格商务经理素质修养要求4商务经理基本工作技能5商务经理人注意事项版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版商务经理首先面临的是商务经理首先面临的是角色转换角色转换 自我管理（一对一）管理对象管理对象责责 任任关注点关注点扮演角色扮演角色评价标准评价标准 管理团队管理团队管理团队管理团队（一对多）（一对多）（一对多）（一对多）个人的业绩多少 关系到团队十余人的发展关系到团队十余人的发展关系到团队十余人的发展关系到团队十余人的发展 培养的人才数量及团队业绩培养的人才数量及团队业绩培养的人才数量及团队业绩培养的人才数量及团队业绩个人发展 关注自我，关注客户 管理者和被管理者管理者和被管理者管理者和被管理者管理者和被管理者 被管理者关注团队关注团队关注团队关注团队（员工的成长，团队绩效）（员工的成长，团队绩效）（员工的成长，团队绩效）（员工的成长，团队绩效）关注客户关注客户关注客户关注客户（熟悉市场）（熟悉市场）（熟悉市场）（熟悉市场）员工员工员工员工经理经理经理经理版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版服务者的角色服务者的角色 信息的传达信息的传达 资源的协调资源的协调 销售工作的支持销售工作的支持商务经理的角色定位商务经理的角色定位版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版目目 录录1商务经理的角色定位2 2商务经理工作职责及工作流程商务经理工作职责及工作流程3做一名合格商务经理素质修养要求4商务经理基本工作技能5商务经理人注意事项版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版一、商务经理的职责一、商务经理的职责l贯彻公司的企业文化及销售政策贯彻公司的企业文化及销售政策;（作为新经理，首要的任务是理解公司的结构和文化）（作为新经理，首要的任务是理解公司的结构和文化）l负责本部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务负责本部的现金业绩，完成商务总监分配的销售任务;l根据商务总监下达的销售政策，制定本部门销售策略根据商务总监下达的销售政策，制定本部门销售策略；（优化本部门产品销售结构，积极开展新业务）（优化本部门产品销售结构，积极开展新业务）l负责本商务部门的日常管理负责本商务部门的日常管理;l通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升商务代表的专通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升商务代表的专业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。业水平和综合素质，规范商务代表的销售行为。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版12在前一天晚上，安排在前一天晚上，安排固定时间计划第二天固定时间计划第二天的工作，的工作，利用早夕会的时间给利用早夕会的时间给员工下达量化的任务员工下达量化的任务指标指标。二、商务经理具体日常工作二、商务经理具体日常工作计划和布置工作计划和布置工作计划和布置工作计划和布置工作3l 有效利用早夕会时间，让有效利用早夕会时间，让自己与部门员工之间、员工与自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流；员工之间得到充分交流；l 多给员工表现的机会，不多给员工表现的机会，不仅使员工能力及素质提升，也仅使员工能力及素质提升，也可在交流过程中发现问题，了可在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法及状态。解员工的真实想法及状态。l 另：建议针对个别员工可另：建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。采用单独、私下沟通的方式。沟通和激励沟通和激励沟通和激励沟通和激励中远期规划中远期规划中远期规划中远期规划规划团队和个人目标，规划团队和个人目标，结合团队的情况，结合团队的情况，制定解决问题的方法。制定解决问题的方法。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版65借助分公司培训部组借助分公司培训部组织的，以及自己提供织的，以及自己提供的培训，让员工了解的培训，让员工了解公司的企业文化、商公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和在岗位中学习技能和综合知识，使其素质综合知识，使其素质与竞争对手明显区别与竞争对手明显区别开，让每一个员工都开，让每一个员工都非常优秀。非常优秀。与员工相处的过程中，与员工相处的过程中，最重要的是既要做员最重要的是既要做员工的保姆，更要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的良师、益友。员工的工作、生活、思工的工作、生活、思想想我们都需要了我们都需要了解和关心；解和关心；组织培训和学习组织培训和学习组织培训和学习组织培训和学习4员工查资料、打电话、员工查资料、打电话、见客户、签单、售后见客户、签单、售后服务服务经理不需要经理不需要每一个环节都参与，每一个环节都参与，但一定做到每一个重但一定做到每一个重要情况都了解。这就要情况都了解。这就需要经理不断地观察、需要经理不断地观察、沟通和分析，只有这沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工样才能掌握每个员工的工作状态和问题所的工作状态和问题所在，这也是经理的工在，这也是经理的工作重点所在。作重点所在。工作监督工作监督工作监督工作监督和项目跟踪和项目跟踪和项目跟踪和项目跟踪7每天工作结束后，每天工作结束后，花一些时间对自己、花一些时间对自己、团队的工作加以评团队的工作加以评析，每周、每月、析，每周、每月、每季度各阶段还应每季度各阶段还应该纵向、横向地比该纵向、横向地比较和分析。只有这较和分析。只有这样，经理才能在不样，经理才能在不断自我否定的过程断自我否定的过程中成长起来。中成长起来。总结和反思总结和反思总结和反思总结和反思了解和帮助员工了解和帮助员工了解和帮助员工了解和帮助员工版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版【07：5008：00】晨迎：晨迎：晨迎：晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！早上好！”【08：0008：30】晨会：晨会：晨会：晨会：员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；分解当天任务，量化指标。分解当天任务，量化指标。【08：3012：00】日常管理日常管理日常管理日常管理：认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；：认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【12：0013：00】午休：午休：午休：午休：最好与部门员工共进午餐；最好与部门员工共进午餐；【13：3013：40】午会午会午会午会：对上午工作总结分析，好则鼓励，不好则分析。：对上午工作总结分析，好则鼓励，不好则分析。对下午工作做安排，提醒大家兴奋起来。对下午工作做安排，提醒大家兴奋起来。【13：0017：00】日常管理日常管理日常管理日常管理：认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【17：0018：00】开会或培训：开会或培训：开会或培训：开会或培训：统计部门一天的工作和业绩情况；统计部门一天的工作和业绩情况；【18：0019：00】在公司交流：在公司交流：在公司交流：在公司交流：向别的商务经理和总监请教解决问题的好向别的商务经理和总监请教解决问题的好建议；建议；【19：0021：00】获取新闻：获取新闻：获取新闻：获取新闻：看电视或报纸；晚餐。看电视或报纸；晚餐。【21：0022：30】学习和工作回顾：学习和工作回顾：学习和工作回顾：学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例总结和分析一天的工作，将当天成功的案例 和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。三、举例：三、举例：互易商务经理的一天互易商务经理的一天（供参考）（供参考）（供参考）（供参考）版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版目目 录录1商务经理的角色定位2商务经理工作职责及工作流程3 3做一名合格商务经理素质修养要求做一名合格商务经理素质修养要求4商务经理基本工作技能5商务经理人注意事项版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版一、正确的态度一、正确的态度案例案例：A、B都在一个公司工作，A用做工作的态度去工作，B用做事业的态度去工作。若干年过后，A依然还是在做事，而B已经拥有了自己的事业。结论结论：商务经理要用做事业的态度去工作（拥有成就事业的欲望），就能体会到管理工作的快乐！只有当你把自身的管理潜能挖掘和发挥出来，才能为企业的发展真真正正地起到促进和推动的作用。Tips:成功的关键是拥有强烈的动机（有足够的理由）;成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版二、正直诚信，以身作则二、正直诚信，以身作则l你的一言一行、一举一动不仅仅只是代表着你个人的行为，而是代表着整个公司的形象;l 要想赢得他人的尊重，依赖的是你的影响力，而不是权力。如果你凭借权力维护自己的尊严，最终只会失去这个权力；但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作效果。Tips:每个领导都需要跟随者。跟随是一种信任行为，也就是对领导者有信心。正直是领导者必须的品质，版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版把员工当成自己的客户赏识赏识赏识赏识之心之心之心之心尊重应贯管理活动始终，始终对员工的尊重摆在首要位置。尊重尊重尊重尊重之心之心之心之心三、有修养的商务经理对待员工三、有修养的商务经理对待员工“五心五心”：授权授权授权授权之心之心之心之心对员工说出你的赏识、对他们的评价，从你的表情和语言中感受你的真诚，从而激励员工的士气让授权成为解放自我、管理员工的法宝，同时授权之心更表现为自己能够有勇气去“举贤”，能容忍下属超越自己。分享分享分享分享之心之心之心之心服务服务服务服务之心之心之心之心分享是最好的学习态度，也是最好的管理方式。商务经理要在工作中和员工分享知识、经验、目标等。Tips:管理者必须要有好的德行，否则，没有德行的管理者是不可能带领好一个团队，是不可能使一个团队具有凝聚力的。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版 思维会影响行动行动会影响情感 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想行为结果。四、良好的心态及压力调节能力：四、良好的心态及压力调节能力：Tips:压力好像是一把大提琴上的弦，没有一定的压力，就不会演奏出美妙的乐曲，而压力过大，弦绷得越来越紧，最终会被绷断，因此也就永远不能在人生的舞台上演出了。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版五、学习能力五、学习能力 商务经理应该具备危机意识，对同行及竞争对手有清醒的认识，有找到差距的敏感，否则就会盲目自大。忙不是借口，学习是一种习惯，是思考问题的方式。人与人之间直接的交流和观察，这也是一种学习。克服学习的障碍：面子问题！Tips:某人能在海里游两海里，怎么能做到呢？原来他刚开始学习时，教官让他在岸边摆造型两周，然后用舰艇把他们拖到海中间，把他们丢下去，直到快不行才扔救生圈下去，当他游得靠近舰艇时，又把游泳圈拿走。所以，学习是一种态度的问题。以求生的态度去求知求生的态度去求知时，一切都不会有问题，当我们遇到瓶颈时，通过学习也可以很快的突破瓶颈。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版目目 录录1商务经理的角色定位2商务经理工作职责及工作流程3做一名合格商务经理素质修养要求4 4商务经理基本工作技能商务经理基本工作技能5商务经理人注意事项版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版优秀的管理人才并不是天生的，而是培养出来的优秀的管理人才并不是天生的，而是培养出来的 。互易专业的商务经理，应该在以上素质修养要求的基互易专业的商务经理，应该在以上素质修养要求的基础上，不断培养自己的专业工作技能。础上，不断培养自己的专业工作技能。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版互易合格的经理人的技能要求互易合格的经理人的技能要求1使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识完成组织任务的能力 2与处理人事关系有关的技能，即理解、激励他人并与他人共事的能力。包括上级、下属、同行、外部等等。3综观全局，认清为什么要做某事的能力，也就是洞察企业与环境之间相互影响复杂性的能力。是一种战略性的思考能力。技术技能技术技能技术技能技术技能人事技能人事技能人事技能人事技能概念技能概念技能概念技能概念技能互易：激励下属的能力互易：激励下属的能力;得得到同事与领导支持的能力到同事与领导支持的能力;花时间去与客服、技术作花时间去与客服、技术作沟通等。沟通等。互易：一种计划在前而互易：一种计划在前而非反应在前的能力。非反应在前的能力。50%3812%互易：商务经理对销售互易：商务经理对销售的理解及熟练程度，包的理解及熟练程度，包括销售方法、销售过程、括销售方法、销售过程、本行业本行业IT知识等。知识等。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版后续跟进课程：后续跟进课程：商务精英招聘与面试技巧、计划与总结、目标管理、高效会议管理、压力管理、培训与激励、团队建设及管理 在互易指的是商务经理对销售的理解及熟练程度，包括销售方法、销售过程、本行业IT知识等。即即：能不能培养商务员工独立签单，健康成长。技术技能技术技能技术技能技术技能版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版人事技能人事技能人事技能人事技能后续跟进课程：后续跟进课程：有效沟通作为上司作为上司平衡艺术、引力艺术、弹性控制艺术;作为同事作为同事增强与同级感情;竞争与合作共存;作为部属作为部属正确认识到自己的角色地位，努力做到出力而不越位。加强与上司的沟通和反馈版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版 基层管理者主要需要技术技能和人事技能，级别较高的管理者则主要依靠人事技能和概念技能，而对最高一级的管理人员来说，概念技能是一切技能中最重要的。概念技能概念技能概念技能概念技能版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版目目 录录1商务经理的角色定位2商务经理工作职责及工作流程3做一名合格商务经理素质修养要求4商务经理基本工作技能5 5商务经理人注意事项商务经理人注意事项版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版商务经理人注意事项商务经理人注意事项作为公司的中坚力量，商务经理要积极配合总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。对公司而言，每位员工的品行其实就代表着“本企业”在其所在地的品牌形象。同时，良好的品行和操守可保证各级员工在复杂的社会环境中洁身自好，远离错误，这样才能对自己、对家庭，乃至对个人成长负责。体系的力量是惊人的、巨大的，孤军作战只会让“英雄出师未捷身先死”；各自为政只会互相拆台，加速企业的灭亡！这个新时代是个“服务的年代”，“顾客满意系统”正成为企业的制胜利器，分公司管理者将成为“本企业”服务精神与公司品牌的集中体现。只有让下属、合作者、消费者先从我们的行为中得到利益，我们的工作才得以开展，我们的价值才得以实现。版权所有：互易商学院版权所有：互易商学院200708版版谢谢大家！谢谢大家！