国际商务谈判2.pptx

第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述学习重点：学习重点：国际商务谈判概念和特点国际商务谈判概念和特点 国际商务谈判形式国际商务谈判形式 谈判基本程序谈判基本程序 PRAM PRAM谈判模式谈判模式 谈判的原则谈判的原则第一章，国际商务谈判概述第一章，国际商务谈判概述chapter1chapter1，an overview of international business negotiationan overview of international business negotiationnegotiationbusiness negotiationinternational business negotiationA negotiation is a process of communication between parties tomanage conflicts in order for them to come to an agreement,solve a problem or make arrangements.前提：在经济领域前提：在经济领域前提：前提：在国际贸易商务活动中在国际贸易商务活动中国际商务谈判定义：国际商务谈判定义：在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流信息交流，就交，就交易的易的各项要件各项要件进行协商的行为过程。进行协商的行为过程。思考：在货物买卖谈判中，谈的要件？思考：在货物买卖谈判中，谈的要件？在投资谈判中，谈的要件？在投资谈判中，谈的要件？商务谈判的基本要素：商务谈判的基本要素：谈判的主体谈判的主体参与谈判的当事人参与谈判的当事人 谈判的客体谈判的客体进入谈判主题活动领域的人和议题进入谈判主题活动领域的人和议题 谈判的目标谈判的目标以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的主要评价指标以经济利益为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心以价格为谈判的核心涉及面更广涉及面更广按国际惯例办事按国际惯例办事涉外活动，具有政治性涉外活动，具有政治性影响谈判因素更多影响谈判因素更多谈判内容更复杂谈判内容更复杂国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点具有一般贸易谈判的共性具有一般贸易谈判的共性国际商务谈判的特殊性国际商务谈判的特殊性思考：思考：你公司从事国内服装你公司从事国内服装生产销售，现在有个加沙地区生产销售，现在有个加沙地区客户大量采购你公司生产的客户大量采购你公司生产的服装，你们约定时间就采购服装，你们约定时间就采购事件进行谈判，比较和国内事件进行谈判，比较和国内厂商进行谈判有何不同？厂商进行谈判有何不同？国际商务谈判中注意：国际商务谈判中注意：1，language barrier2,cultural differences3,international laws and domestic laws are both in force4,international political factors must be taken into account the difficulty and the cost are greater than that of domestic business.3.3.国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation1.1.按照谈判的人数规模划分按照谈判的人数规模划分 一对一个体谈判 集体谈判2.2.按照谈判的利益主体数量划分按照谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判3.3.国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation3.3.按照谈判双方接触的方式划分按照谈判双方接触的方式划分 面对面的口头谈判 间接的书面谈判 4.4.根据谈判进行的地点进行划分根据谈判进行的地点进行划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判5.5.谈判中双方采取的态度和方针来划分谈判中双方采取的态度和方针来划分 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判（考虑四个方面因素做出选择)3.3.国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation 6.6.按照谈判的内容来划分按照谈判的内容来划分 国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际补偿贸易谈判 国际融资租赁业务谈判 思考：如果你打算在市区租一间公寓，思考：如果你打算在市区租一间公寓，那么你打算和房东谈判的内容有哪些？那么你打算和房东谈判的内容有哪些？测试题测试题 你你想想出出售售自自己己的的游游艇艇，并并得得知知卖卖得得好好的的话话能能到到手手十十五五万万英英镑镑，于于是是想想去去登登广广告告。某某人人得得知知这这一一消消息息后后，找找上上门门来来表表示示愿愿意意出出价十六万五千磅并付现金。此时你将：价十六万五千磅并付现金。此时你将：A,二话不说，立即成交 B,请他登广告看出来后再谈 C,再讨价还价谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情温馨提醒：温馨提醒：在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人背景：苏格兰西部游艇俱乐部，会员全是有钱人人物：生意人安古斯人物：生意人安古斯 游艇俱乐部主席游艇俱乐部主席谈判：购买主席的游艇谈判：购买主席的游艇标价：标价：15.315.3英磅英磅安古斯所有本钱：安古斯所有本钱：14.514.5万万分析两种可能性：分析两种可能性：主席一口答应：对安古斯、主席的分析主席一口答应：对安古斯、主席的分析 主席讨价还价：对安古斯、主席的分析主席讨价还价：对安古斯、主席的分析基本程序基本程序一般包括准备、开局、正式谈判、签约四个阶段 1.1.准备阶段准备阶段 对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、对谈判环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定，模拟谈判谈判方案的制定，模拟谈判 2.2.开局阶段开局阶段奠定基调奠定基调 3.3.正式谈判阶段正式谈判阶段 询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步）询盘，发盘，还盘，接受（报价、磋商、僵局、让步）4.4.签约阶段签约阶段做到知己知彼做到知己知彼对环境、社会文化、法对环境、社会文化、法律、风俗、宗教等加以律、风俗、宗教等加以了解了解PRAMPRAM模式模式PRAM计划计划plan关系关系relationship协议协议agreement维持维持maintenance谈判的原则谈判的原则让对方首先表态让对方首先表态装傻为上策装傻为上策千万不要让对方起草合同千万不要让对方起草合同每次都要审读协议每次都要审读协议分解价格分解价格书面文字更可信书面文字更可信集中于当前问题集中于当前问题一定要祝贺对方一定要祝贺对方让对方首先表态让对方首先表态让对方先表态的原因：让对方先表态的原因：1 1，他们的第一次报价可能比你预期的要高，他们的第一次报价可能比你预期的要高2 2，可以让你在和对方展开实质性的交流之，可以让你在和对方展开实质性的交流之 前对他们有更多的了解。前对他们有更多的了解。3 3，可以帮助你限定对方的价格范围，可以帮助你限定对方的价格范围例子：球员的薪金例子：球员的薪金思考：思考：求职中，你理想薪酬求职中，你理想薪酬双方报价的差额双方报价的差额为讨价还价空间为讨价还价空间思考：思考：邻居有一摩托艇，邻居有一摩托艇，5 5年了从来没看见他年了从来没看见他用过，所以有意跟他购买，这时用过，所以有意跟他购买，这时 对方突然变得贪婪起来：对方突然变得贪婪起来：“这艘摩托这艘摩托艇是全新的，买了艇是全新的，买了5 5年，我甚至连包装都没年，我甚至连包装都没撕开，如果你要的话，撕开，如果你要的话，1.51.5万美元，一分不万美元，一分不能少。能少。”而你只愿意而你只愿意50005000美元购买，让对方先美元购买，让对方先报价，难道错了？报价，难道错了？记住，在对方报价前，记住，在对方报价前，你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗在这个情形中，你有什么好方法限制报价范围吗？装傻为上策装傻为上策大智若愚大智若愚好处：好处：1 1、消除对方防备心理。、消除对方防备心理。2 2、给自己争取更多时间。、给自己争取更多时间。温馨提醒：温馨提醒：不要在自己的专业领域装傻不要在自己的专业领域装傻千万不要让对方起草合同千万不要让对方起草合同 口头谈判并不可能涉及到口头谈判并不可能涉及到协议的方方面面，没有涉协议的方方面面，没有涉及的小细节，起草合同的及的小细节，起草合同的一方可以按照自己有利的一方可以按照自己有利的方式进行拟定。方式进行拟定。房产经纪公司与建筑承包商房产经纪公司与建筑承包商报价协议报价协议双方协商后，同意把价格双方协商后，同意把价格再提高再提高50005000美元。美元。不同写法不同写法每次都要审读协议每次都要审读协议 电脑文档更不易发现修改协议。审阅要求电脑文档更不易发现修改协议。审阅要求修改的地方忽略不要求修改的地方。修改的地方忽略不要求修改的地方。小问题，大事件小问题，大事件 FOB FOB 工厂工厂 FOB FOB工作地点工作地点 小窍门：小窍门：电脑软件做对比处理电脑软件做对比处理分解价格分解价格 把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方反角自己所需要承担的费用并不高，样就会让对方反角自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功率。从而提高交易的成功率。同样，当一个不需要从自己口袋里掏出真金白银，同样，当一个不需要从自己口袋里掏出真金白银，通常会花更多通常会花更多。书面文字更可信书面文字更可信 打印出来的文字对人们产生更大的打印出来的文字对人们产生更大的影响力影响力，大多数人都比较容易相信书面的东西。，大多数人都比较容易相信书面的东西。例子：例子：推销员推销员价格调整单价格调整单集中于当前问题集中于当前问题 在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。何行为分散精力。“是的，我和他们谈了，是的，我和他们谈了，可那些家伙实在太嚣张了，可那些家伙实在太嚣张了，我根本无法相信这些人，我根本无法相信这些人，他们根本不会信守承诺，他们根本不会信守承诺，他们的做法简直让人他们的做法简直让人无法忍受，所以我无法忍受，所以我只好终止谈判了。只好终止谈判了。和一个小时前，和一个小时前，昨天或是上个星期昨天或是上个星期相比，我们现在相比，我们现在取得了那些进展取得了那些进展 你很难想象你很难想象 ，一名全职的专业谈判高手会因为对，一名全职的专业谈判高手会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。只是一个谈判技巧。一定要祝贺对方一定要祝贺对方 谈判结束后，一定要记得祝贺对方，无论你觉谈判结束后，一定要记得祝贺对方，无论你觉得对方的谈判技术有多么差劲，都要向对方表得对方的谈判技术有多么差劲，都要向对方表示祝贺！示祝贺！1.1.胜利者一定要向被征服者表示祝贺，完全是胜利者一定要向被征服者表示祝贺，完全是出于一种礼节。出于一种礼节。2.2.向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。向对方表示祝贺来巩固对方的胜利感。