商务谈判5程序篇——谈判.pptx

Company Logo第5章 谈 判 谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：段进行的方式有三种：v电话磋商电话磋商v书面磋商书面磋商v面对面磋商面对面磋商5.15.1书面磋商书面磋商一、磋商程序确 认讨 价还 价妥 协1、“对，我理解为，请确认”2、“是什么意思，请解释”3、“以上条意思，望复”4、“问题请参见”5、“关于问题，确认如下”买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。1火候2方式3基础4格式5.1书面磋商二、磋商原则 文字审核1.首先，自己应反复核对；2.其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；3.审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅1.用词:尽量专业化2.造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。3.表达方式4.词句选配5.逻辑6.分量5.25.2电话磋商电话磋商电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。一、磋商程序（一）通话前的准备明确阶段准备提纲确定目标角色分配5.25.2电话磋商电话磋商（二）通话（二）通话u 首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。u 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。u 然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。u 最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。5.25.2电话磋商电话磋商二、磋商的组织二、磋商的组织（一）选择适当（二）准备完善（三）口说有凭通话内容通话内容背景信息背景信息 人证 物证 书证5.35.3面对面磋商面对面磋商报价条件的解释报价条件的解释报价条件的评论报价条件的评论讨价讨价还价还价讨价还价讨价还价妥协妥协面对面磋商程序六个步骤：5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释（一）技术解释（一）技术解释1.技术解释的内容：明确其技术规格指标2.技术解释的要求 首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：一是不轻易超报价范围解释。二是供应范围货物、材料、服务不能随口超，这也直接与价格有关。三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释1.货物费（1）编织法 货物费货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时）P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（3）惯例法（二）价格解释（二）价格解释2.2.备品备件费备品备件费 (1)保期 (2)保量 (3)随购3.3.技术费技术费(1)提成式营业额提成式公式：P（提成额）=年产量单价（技术产品单一销价）提成年数提成率（%）利润提成式公式：P（提成额）=年产量单价利润率提成年数提成率（%）(2)补偿式公式：P（补偿额）=年产量（受让方）年数单价市场占有率的损失（%）(3)“入门+提成”式公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提成费(4)折旧式公式：P（折旧额）=年投入开发费年数折旧率（%）4.4.服务费服务费(1)技术指导费。技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。(2)技术培训费。技术培训费的解释有四种方式：课时量辅导操作量标准价折旧费 其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)、(1)不单计价，不单计工程设计费，已含在技术费中。适用于规模不大、标的不太复杂的交易。(2)按工时量计价，即按工程设计的内容所需工作时间与人力来计算工程设计费的说法。工程设计费=设计人数工时单价工程设计总价=工程设计费+资料费5.工程设计费工程设计费5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释1价格性质3税务条件 Y=X-Xa%(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+bSt/S0+cMt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+bTt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用。4保证条件 履约保证 质量保证（三）价格条件的解释（三）价格条件的解释2支付条件5.3.15.3.1报价条件的解释报价条件的解释1印象第一2明暗相间3避重就轻4精明适度5音多调齐1报价条件解释阶段的目标 买方在该阶段应实现两个目标：了解货与价的关系及标价的依据。2实现目标的手法（1）预先约定，（2）晓以大义，（3）分解要求，（4）坚持施压，（四）卖方作报价解释的原则（四）卖方作报价解释的原则（五）买方在报价条件解释阶段的作为（五）买方在报价条件解释阶段的作为5.3.25.3.2报价条件的评论报价条件的评论（一）买方评论报价条件的技巧（一）买方评论报价条件的技巧2.2.评论的手法评论的手法印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。1.1.评论的目的评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让卖方知错让卖方端正谈判态度5.3.25.3.2报价条件的评论报价条件的评论（二）买方对报价作评论的原则（二）买方对报价作评论的原则1.攻防兼顾 2.进攻有序 3.穷追不舍4.曲直交互 5.随播随收（三）卖方在报价条件评论阶段的作为（三）卖方在报价条件评论阶段的作为1.明确该阶段谈判目标了解买方底细激发买方谈判热情2.实现目标的手法防守手法：理解、说明、研究。进攻手法：反问与反驳5.3.35.3.3讨讨 价价讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。1讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价2讨价的次数及把握（1）客观次数 （2）心理次数3买方讨价的规则（1）次序的选择规则；（2）讨价间的衔接规则；（3）讨价力度规则；一是虚者以紧 二是蛮者以硬 三是善者以温 四是有理务尽（一）买方讨价的技巧（一）买方讨价的技巧5.3.35.3.3讨讨 价价1.谈判目标（1）尽量少付出。要尽多地留出力量等买方出价后用。（2）拉住买方。即通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使买方 感到有成就、有信心、有热情继续谈判。（3）摸买方的底。2.适用的手法意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价响应，后者则与讨价对抗。（1）响应：核、行、听三者相互结合（2）对抗：钻、行、反三者一体性（二）讨价阶段卖方的作为（二）讨价阶段卖方的作为5.3.45.3.4还还 价价还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。1.还价方式2.还价次序：振作双方、先分后和、速战速决3.还价起点：成本线以上4.还价时间5.还价地点：首次还价在会议室（一）买方还价的技巧（一）买方还价的技巧5.3.45.3.4还还 价价1.谈判控制要点 启动还价时机：尽早早进入还价谈判 一是趁虚而入 二是凭利而入 三是依序而入 四是装傻而入 五是装疯而入 善理首次还价：粗细滤清、反应得当 坚持讨要新价 一是挑其错 二是比态度 三是点项目2.谈判遵循原则：不错位、条件明、动作细。（二）还价阶段卖方的技巧（二）还价阶段卖方的技巧5.3.55.3.5讨价还价讨价还价（一）进入讨价还价阶段的时机（一）进入讨价还价阶段的时机1.时间与成效标志2.意思表示（二）讨价还价的方式（二）讨价还价的方式1.交错式2.往来条件对应（三）讨价还价的地点（三）讨价还价的地点1.基本选择：会议室2.辅助选择3.电话中讨价还价5.3.55.3.5讨价还价讨价还价1.出手条件的整理（1）规范条件（2）理清分歧2.出手条件的配置（1）统观全局、牢记总账（2）谨记目标、步步为营3.讨价还价时的保密（1）出手条件。（2）记载方式。（3）面部表情。4.讨价还价的主持（四）讨价还价准备的条件（四）讨价还价准备的条件5.3.65.3.6妥协妥协（一）妥协时机（一）妥协时机1.有所得退2.己方无理时退3.全局需推动力时退（二）妥协方式（二）妥协方式1.立场上妥协2.数字上妥协3.文字上妥协（三）妥协原则（三）妥协原则1次序原则2慎重原则5.45.4谈判阶段的基本规则谈判阶段的基本规则条理规则条理规则客观规则客观规则礼节规则礼节规则进取规则进取规则重复规则重复规则一、条理规则一、条理规则（一）次序逻辑（一）次序逻辑次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序（二）言出有理（二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。有理达理二、客观规则二、客观规则客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。说理的实际性要求的实际性三、礼节规则三、礼节规则（一）沉毅律己 1.理性 2.勤勉 3.高效（二）尊重对方（三）松紧自如四、进取规则四、进取规则（一）高目标（一）高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。（二）冲劲足（二）冲劲足五、重复规则五、重复规则（一）控制重复的时间（二）控制重复的理由思考题思考题1、书面谈判的程序有那几步？、书面谈判的程序有那几步？2、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？3、技术解释有哪几点要求？、技术解释有哪几点要求？4、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？5、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？6、谈判妥协的基本规则有哪几个？、谈判妥协的基本规则有哪几个？7、典型的文字描述的价格条件有哪几种？、典型的文字描述的价格条件有哪几种？8、卖方做报价解释的原则有哪些？、卖方做报价解释的原则有哪些？