营销体系.doc

营销体系

78
2020年5月29日
文档仅供参考
10 营销体系
10.1 销售流程
n 销售基本执行流程

n 现场销售基本流程

10.2 营销方式
n 营销理念
● 服务式营销
以客户感受为中心,以服务为传达手段,以下列要求作为基础的服务式营销理念:
1) 全员的服务意识;
2) 符合项目品质的卖场及卖场氛围;
3) 专家级置业顾问;
4) 与客户良好的沟通与互动。
● 体验式营销
体验式营销核心内容即”感受”,让客户不但仅停留在对房子本身的认识上,而是更偏重于客户对于居住文化的理解。奥林匹克花园注入的健康、阳光、运动、和谐、发展的奥林匹克居住文化,需要购房者以丰富的体验活动去感受,经过参与者的口碑传承,宣传奥林匹克的居住理念,使购房者产生认同感。
1) 经过样板间、售楼处、外部景观环境的精心设计、打造,使得购房者亲身感受到产品中高档的品质,从而产生对奥林匹克居住文化的认同;
2) 以客户活动的方式,邀请客户参观已成熟的、口碑好的其它奥林匹克花园,亲身感受奥林匹克居住文化的魅力。
● 关系营销
关系营销是高档项目最常见的营销手法之一。关系营销是指项目按照一定的关系网络进行信息发散,在层层关系中经过口碑传播促进客户购买的营销手段。其中,客户是信息的传播体,口碑传播是其主要表现形式。
1) 优质的产品、完善的物业管理是客户口碑传播的基础;
2) 成立专门的客户组织,经过组织相关活动,增加客户与本案的交流、增进客户与本案的感情,有效的维护客户。
n 节点式营销
节点式营销是营造火爆销售氛围的最佳手段。
1) 集中认购,集中限时选房;
2) 果断封仓;
3) 灵活的产品策略及价格策略调整。
10.3 销售手段
根据本案自身特点以及周口市场现状,在销售过程中应采用以坐销为主、流动销售为辅的销售方式。(在条件允许的情况下即市场发展到一定阶段能够采取直销手段)。
n 坐销
经过媒体宣传、路牌广告、当街派发传单、参加房展会及其它传播手段,将楼盘的有关信息传递出去,将潜在目标客户群吸引至销售中心,再经过模型展示和销售人员的讲解将楼盘销售出去。
销售部建立坐销人员小组(两个销售组进行交替工作),由销售主管带领,负责售楼处现场接待工作。
n 流动卖场
开辟VIP服务平台,由销售人员、策划人员、工程人员成立小组向特定的人群进行项目推介,作为配合坐销的一个辅助手段。
n 网络销售
以网络作为平台,利用其信息传递量大、传递速度快的特点,促使客户能够快速、有效地了解项目信息,从而实现购买。
n 客户档案
由销售部建立完善的客户档案,项目部定期向意向客户邮递会刊、内刊等,传递项目阶段性信息。
n 商务活动
定期与政府机关、事业单位、周口大中型企事业单位进行商务交流,能够进行”一对一服务”,由专人负责为团购客户服务。
10.4 开盘方式
当前,房地产项目常见的开盘方式主要有排号和抽号两种,两种均各有利弊。因此,本案将结合当地实际情况,选用合适的方式。
n 排号
所有有效客户提前购买认购号码或者是认购卡,以号码为购房顺序,待开盘当天以排队形式进行认购。
● 优势
排号方式能够确保客户有序的进行认购。
● 劣势
排号靠后的客户等待时间过长、购买到称心房源的可能性降低,容易造成客户流失。
n 抽号
所有有效客户提前购买认购号码或者是认购卡,开盘当天以摇号形式进行认购。
● 优势
抽号选房的方式能够给所有客户提供一种公平、公正、公开的购房机会,同时,也能够聚集开盘当天的人气,以气氛带动成交,提高开盘当日的成交率。
● 劣势
1) 部分意向强烈的客户由于没有被抽中,既得不到开盘当日的优惠待遇,又要与后期客户竞争选房,其购房的积极性将严重受挫,极易造成客户流失;
2) 可能由于部分客户的不满、恶意煽动造成局面失控。
n 注意要素
1) 注意安抚客户情绪,避免等待时间过长而导致客户产生不满。
2) 针对排队比较靠后的客户可能对能否购买到自己满意的房屋产生质疑的情况,在销售前期采取模拟选房策略,有效引导客户,做好分流工作,确保认购有效率。
10.5 管理方式
n 销售人员的基本要求
● 职业道德要求
1) 必须”以客为尊”,以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;
2) 必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其它业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透露公司员工资料;
3) 必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例;
4) 具有的敬业精神及团队协作意识。
● 专业素质要求
1) 了解公司文化和历史状况,房地产开发和质量管理、售后服务承诺的内容,公司服务理念以及公司未来发展方向等事项;
2) 对周口房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
3) 掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
4) 有一定的营销知识和技巧,了解房地产市场营销相关内容,就产品策略、销售策略、营销渠道、促销组合等知识有比较系统的了解;
5) 了解客户特征及其购买心理,具有良好的沟通与交流能力。
● 其它要求
奥林匹克花园的特点是运动、健康、阳光和热情,这就要求销售人员除了具备以上素质以外还应该具备运动、健康、阳光和热情的气质。
n 引进竞争机制
1) 采取分组销售,把销售人员分为2-3组;
2) 评比团队销售冠军;
3) 以月、季为阶段进行评比,对优胜个人、团队进行奖励。