大客户与渠道管理.doc

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大客户与渠道管理
一、.大客户销售的特点
-大额项目销售与快速消费品之间的差异
-竞争态势与我们的策略
-销售的理念Vs. 销售人员的素质
-销售人员自我成长的四阶段
-销售顾问与大额项目之间的关系
-成为销售顾问的三个条件
二、影响客户决策的因素
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期，我该怎么办？
- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
三、客户需求调查是做对事的成功因素
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话？
-如何让客户感觉痛苦，产生行动？
四、说对话是发展客户关系的润滑剂
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
五、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否
可以代替４Ｃ
六、中间商的开发
第一步　　拟定分销策略
　　　－必须考虑的关键因素
第二步　　挑选与审核中间商
　　　－选择经销商时要了解的基本问题
第三步　　识别中间商
　　　－识别适当的中间商时的表格运用
第四步　　达成合作关系
　　　－中间商的筛选过程
七、中间商的管理
经销商的管理
－为什么要把业务转交给经销商
－经销商的看法与供应商的局限
－经销商眼中的好供应商
－经销商是如何看待供应商的销售人员
－定期审核经销商的方法
中间商的圈地运动
－讨论对付中间商的办法
八、终端客户管理
终端客户的主要特征
客情关系的维护技巧
与大型客户的沟通技巧
如何有效控制客情费用
如何有效抵制客户的无理要求
如何平衡客户关系
九、零售终端的平衡与维护
上下游关系：谁是谁的衣食父母？
玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；
市场容量与分销商数量的关系；
如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？
案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

讲师简介：
丁老师：中国大客户销售培训第一人
· Johnson & Johnson 中国培训经理
· 上海凯泉水泵专业销售顾问
· DHL CHINA全国销售培训经理
· 美国太平洋研究院销售顾问
· 中欧国际工商管理学院MBA
· 清华大学总裁培训班特聘顾问
· 安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）
· 《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
· 美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
企业经历：
自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩，被评为杰出的外派经理。1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表，主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。
自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判，项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好，95年个人业绩是300万，是整个项目小组的67%的份额；同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部。
自从1996年—1999年，丁先生一直在英维思任职。丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售方面的副总。对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。
自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后，一直在从事教育培训与咨询公司。
之后，丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过《大额产品销售技巧》《以客户为中心的销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例。
教学风格：
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
授课企业: 上汽集团、TCL空调、美的空调、美的威特、新飞电器、四川长虹、大众汽车、沈氏印刷、中关村股份、华谊集团、凯菱实业、三九集团、卫材中国药业有限公司、紫江集团等几千家企业。

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