销售体系的建立与考核凝聚力.doc

销售体系的建立与考核凝聚力

- 225 -
2020年5月29日
文档仅供参考
文化条令 纪律条令 业务及内务条令
第一章 文化条令
这一章是凝聚力人共有精神文化<凝聚力文化——行为背后的思考逻辑>以外的<凝聚力文化——营销背后的思考逻辑>部分,是营销人员独特的文化,是营销人员心智资源的基础。
营销人员心智资源的整合是销售业绩好坏的神经线,是营销业绩高低的根本,是高级营销员与平庸营销员的分水岭,是修复营销人员心理缺陷的主要机器。
每个营销人员都有自己的心理缺陷,这些不同的心理缺陷是销售业绩高低的标尺;这些心理缺陷是销售团队建设的乱源,如果这些心理缺陷不能得到及时的修复,销售额的提高只能是空谈。
但值得注意的是,营销人员心理缺陷修复或心理素质的完善,不是说说、讲讲、听听、看看、想想或者动动嘴就能修复的,也不是看两本书就能解决的,更不是吃药、打针、输液就能完成的。她需要冥思苦想、朝思暮想、前思后想,左思右想,需要在这个基础上再让腿、手、身动起来,每天成百上千次做同样的动作,以至于养成肌肉记忆。
因为每个从不同家庭走出的孩子,都带有家庭的烙印,这个烙印既有好的心理素质,又有不如人意的心理缺陷。这些心理缺陷是营销过程中营销成功的”障碍”,但这些心理缺陷,是家庭、企业、社会让其长期训练养成的。要想让其在短时间之内进行修复,最好的方法是”动作”的训练。
我们来看一下”習慣”二字就明白了。从汉字结构看”習”字,上部是”羽”,是指鸟的两只翅膀,下部是”白”鸟的头和鸟的身子。也就是说小鸟必须每天不停地”练习飞翔”,才能养成”飞翔习惯”,才能翱翔蓝天。
同理可证,要想让员工养成一系列有益于工作的好习惯,就必须”动”起来、天天训练同一个”动作”。换句话说要想快速的进行心理缺陷修复,就必须养成”肌肉记忆”,也就是说经过”动作”训练养成”肌肉记忆”,经过”行为改变思想”。从哲学角度讲:思想是意识,动作是物质。物质决定意识,意识是物质的反应。思维是种子,动作是土壤、阳光、水和养料,结果是果实。思想和动作是硬币的两个面,互相支撑,互相依托,要么互助,要么互害。
第一条 带着锁链跳舞的团队才是高效团队。
一、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——思想体系
一个高凝聚力、高执行力、高销售业绩的分公司标准是:思想高度统一、方法高度统一(方法是指管理控制点的最高标准)、行动高度统一。在此基础上再发挥每个营销人员的聪明才智。
思想高度统一是指:全员对凝聚力文化不间断地学习,并时刻用凝聚力文化衡量自己和团队的思考逻辑,做到知行合一;方法高度统一是指:全员系统的修改、完善各个环节的管理控制点(业务条令),并提炼出最高标准。同时对所有内容进行对练、PK,在所有内容里植入输和赢,真正把最高标准、输+赢=娱乐运用到实际工作中去,最终形成营销人员工作习惯;行动高度统一是指:像”史上最严交规”一样经过”严酷”PK、考核,让员工的思想和行动达到高度统一。思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一是销售人员基础的基础,是获得销售业绩的三大支柱。
换句话说,带着”锁链跳舞”的锁链就是指”思想高度统一,方法高度统一,行动高度统一”。 在作诗的理论中,有一句著名的话叫做”带着锁链跳舞”。写作诗歌无论是古典诗还是现代诗,都要讲究一定的格式和韵律,古典诗歌特别如此。不然就不称其为诗。但在格律的要求之中又允许一定的变动和灵活运用,这就是”带着锁链跳舞”。跳得好,”锁链”就不称其为”锁链”而变成了”项链”或”手链”,不但不感到束缚,反而增添了艺术的美。创造性地工作就像写诗歌。统一思想、统一方法、统一行动是”格律”必须遵守。而在坚持统一思想、统一方法、统一行动的前提下,根据具体情况,分析问题解决问题,就是”带着锁链跳舞”。对统一思想、统一方法、统一行动不理解或理解不透,会感到受束缚。而如果对统一思想、统一方法、统一行动熟记于心,变成工作的指导思想,自觉、自然地执行,并能根据具体情况融会贯通地运用,就不会感到束缚。写诗歌必须先学会吃透”格律”;做营销必须思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一;在此基础上再有灵活性、创造性,再发挥自己的聪明才智。
二、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——动作体系
(一)任务内容:站军姿——立正!
(二)训练方法:运用新兵连站军姿的训练方法,并由退役军人中带过兵的老班长来执行。
(三)任务目的:训练、考验员工服从意识与自我约束力。
第二条 高销售业绩、高利润的分公司操作步骤。
一、统一思想的操作步骤及时量、数量、质量标准:
(一)思想高度统一是指全公司的每个员工都要把<凝聚力文化——行为背后的思考逻辑>和<凝聚力文化——营销背后的思考逻辑>置换到骨髓里,融化在血肉中,让其成为我们身体内的一部分。
(二)每天精读一条凝聚力文化。精读是指对每一条逐字”推敲”,而不是望文生义,断章取义。
(三)写出<读后感>。根据精读过程和思考过程每天依序对每一条写出<读后感>,并以短信形式发给上级领导确认。
(四)直接上级每天把自己的<读后感>发给自己的上级以外,还要群发到每个下属的手机上,以供下属讨论、学习。
(五)对管理职责(文化)进行述职考核。
(六)各分公司每月最后一周利用业余时间演讲比赛一次;每季由总经理组织决赛一次,并给前三名记功。
(七)时量管理控制点:无论是上班还是休假,无论是刮风下雨,每一天都要认真学习、逐字推敲1条,并写出<读后感>。
(八)数量管理控制点:每年重复学习3次以上。共发短信365条。
(九)质量管理控指点:逐字推敲;依照<读后感>标准书写短信,并按标准进行处罚;述职考核文化部分60分以上;并达到陶冶情操,改变了行为。
<读后感>书写标准:第一概括主题;第二延展主题;第三反省自己的思维和行为是否和该条文化相符;第四对工作有什么建议及自己的思想动态。
二、方法高度统一的时量、数量、质量标准:
(一)时量标准管理控制点:没有董事长批准,24小时均要一丝不苟、可丁可卯的按照<营销人员常态工作管理点>顺序进行工作,任何”不按照常态管理控制点工作”或”跳跃式”工作的都属于违规,都要接受处罚。
(二)数量标准管理控制点:对每个管理控制点的每个环节都要精益求情、极度认真的去完成。如在规定的时间内完不成该管理控制点,要在下班后加班去完成。无论什么原因完不成或不加班或加班也完不成均属于违规,都要接受处罚。
(三)质量标准管理控制点:<营销人员常态工作管理点>即业务条令里均有质量标准。因此营销人员要不折不扣按照各质量管理控制点去工作,差一丝一毫都是违规,都要接受处罚。
三、行动高度统一的时量、数量、质量标准:主要是指检查、考核的具体程度、完善程度、严格程度、残忍程度的高度统一。切记凝聚力常见语——关爱要用残忍来表示。
四、在分公司工作的各个环节植入”输+赢”。
第三条 先从”心”上完成销售目标。
一、先从”心”上完成销售目标——思想体系
（一） 明确地描述目标。
在这里,首先遇到的问题是究竟该设定怎样的目标?
提出过高的目标,大家都觉得不可能完成,就不会真挚地付出努力。相反提出的目标过低,很容易就能达成,大家又会觉得自己的能力被低估了,因而会漠视这样的目标。这样的团队就很难指望获得更大的成长发展。
在设定目标时,首先领导人要找出一个在全体成员都能接受范围内的具体数字,把她作为目标。然后把这个目标分解,让团队全体成员都把她当成自己的目标,大家共同拥有这个目标。
为此,这个目标不是一个总的抽象的数字,而必须分解到每一个组织。每个最小单位的组织都要有明确的目标数字,目标必须非常具体,目标必须成为每一位员工的工作指针。
另外,不但要设定整个一年的年度目标,而且要设定月度目标。这样,自然就能看清每一天的目标。如果每个人都能认清每个月以及每一天的目标,并切实完成这些目标,那么整个团队的年度目标也就能够达成。
这样做,每一位成员都能清楚地知道”自己的目标是什么,对照这一目标,现在进展到什么程度”。如果进度落后,自己就能够迅速采取措施迎头赶上,或领导人帮助其赶上。
还有,领导人不但要揭示目标,而且要让大家相信目标一定能实现,不,目标非实现不可。再进一步,该怎么做才能实现目标,领导人必须就具体方法做出指导,这是领导人的职责,是领导人的资质之一。
就是说,销售目标一旦确定,这个目标数字意味着什么,实现这一目标意义在哪里,以及如何才能实现该目标的方法论体系,都必须彻底地向部下交代清楚。
换句话说,自己对事业的思考,自己有关达成目标的想法,都要满腔热情地向部下们诉说,倾注心血,谆谆相告,直到每一位销售人员都激情燃烧。
这一作业过程,我称之为”能量转移”。
事实上,每当设定销售目标,追求销售目标实现时,我都会就该事业的前景、目标如何具体展开、乃至实现目标的社会意义,向部下彻底讲明白。话要讲到听者全部接受,我常常感觉筋疲力尽。这好比经过话语我的能量转移到了对方身上,我自己倒像空壳似的虚脱了。
我们销售的领导们中,有人或许这么想:”无论我怎么讲,部下没有一个人理解,都是些不可理喻的家伙”。对于这么想的人,我要求大家再一次自问自答:”为了让对方理解、接受你的主张,你自己的思考到位了吗?你的话说到对方心里了吗?还有,你究竟倾注了多大的热情向对方传递了自己的思想?”
不论领导人揭示了怎样的高目标,这目标越高越困难,就越不可能由一个人来完成。领导人满怀热情向部下诉说事业的意义和实现目标的方法,将部下的士气提升到与自己相同的水平,只有这样,才能集聚全员的力量。只要做到这一点,那么,无论多么困难的目标都可能达成,成功就可能唾手而得。
部下接受工作指令,答一声”好,知道了!”如果部下的热情是这种程度,那么事情成功的可能性约为30%;如果部下用强有力的口吻说”我们一定尽力干!”那么成功的可能性约为50%;如果领导人将自己的能量注入给部下,让她们感觉到”这是我们自己的事业”。那么这项工作就有90%的概率获得成功。
那么凝聚力如何描述我们每个人的销售目标呢?
（二） 具备强烈的意愿。
要想完成销售目标首先要从”心”里具备强烈的意愿,否则就会一事无成。对于销售目标,如果心中抱有”虽然希望这样,但现实是相当困难”的想法,那么就会成为彻底完成目标的绊脚石。
人如果连自己都不相信的话,那是不可能付出努力的。只有在心中描绘出强烈的愿望,而且深信这一愿望定能实现,才能打破销售困难的僵局。
一个优秀的销售人员,不能成为”状况盲动型”的人。
所谓状况盲动型的人是指虽然抱有愿望,但基于社会形势,如欧债危机等因素觉得难以实现,进而轻易放弃的人。对现实状况理解的程度越深,就越是会把自己引导到愿望不可能实现的结论中去。
可是在内心深处抱有强烈愿望的人,无论周围环境如何困难,也会认真思考实现愿望的方法,并从中激发出干劲和创意。
虽然身处同样严峻的环境,状况盲动型的人看到的是不利因素,结果只是意识到自己的愿望是多么无知、轻率鲁莽。然而,能够将发自内心的愿望提升至信念高度的人,则开始努力刻苦钻研解决问题的方法。
（三） 冲破障碍。
销售成功人士与失败的差别,其实只有一纸之隔。
这并不是说没有取得成功,就意味此人不思进取。有许多人与成功人士一样,认真踏实、激情满怀且勤奋努力。
即便如此,还是有成功的人与失败的人之分。或许大家认为这是社会的不公平,虽然这两者之间只有一纸之隔,但这却是一道难以逾越鸿沟。
原因就在于没有取得成功的人缺乏”韧劲、毅力”,一旦遇到困难就会轻易放弃。也就说,她们虽然也付出了努力,但这只不过是常人般的努力,一旦遇到障碍,我们就会找出冠冕堂皇的理由来安慰自己,然后轻易放弃。
首先要预见到困难性,然后永不言弃地坚持到底,因为成功就在拐弯处。这就需要打破自己内心固有的观念。”自己只有这点能力”,这种顽固的观念阻碍着你跨出迈向成功的步伐。
冲破障碍的自负和自信,能让自己变成一个顽强不屈的人,而且这种顽强能够引领你走向更大的成功。
（四） 直面困难。
如果销售人员不是积极的挑战”心”困难、直面”新”困难,那么无论是企业还是个人,都不会有未来。因为无论是课程销售还是服务项目及咨询项目等都是极其困难的,等待你的都是从未经历的障碍和难以想象的困难。因此面对重重困难而决不迷失和放弃目标。就像凝聚力文化里描述的一样:做事需要达到一种痴迷的程度,这是因为,克服困难、冲破障碍需要巨大的能量。
能量是指销售人员的超出想象的工作热情。燃烧般的激情,垂直攀登的气概、惊人的斗志和坚忍不拔的执着是克服困难的能量源泉,是挑战的必要条件。”痴迷”是指充满这种巨大能量的状态,这种新能量的爆发才是在新领域取得成功的因素。
销售虽然艰难,但无论如何必须加以解决,决不可逃避困难,必须直面困难,迎难而上。只要做到前思后想、朝思暮想、左思右想、冥思苦想,再坚忍不拔的动手、动腿,神灵就会帮助我们找到问题的解决方案。
(五)认真地生活。
我从不买彩票,也从不参与赌博色彩的活动。因为在人生这一漫长的舞台上,我们度过的每一天,每一个瞬间都极其关键,因此我对赌博的输赢毫无兴趣,我愿冒险,但从不愿赌博。
另外,我现在”赌”的是我所希望的人生和凝聚力的未来,因此我对工作才乐此不疲、呕心沥血。如果是被动工作的话,每天就会感到疲惫不堪,进而就会去寻找其它方面的乐趣以排解压力。
我并无意让大家成为道貌岸然的正人君子,也没有认为爱好娱乐的人就是一个不可救药的人。
娱乐本身不应该受到指责,不过最好选择对自己人生有益的娱乐,也就是在工作中注入输和赢。但在现实中要做到这一点却很困难。另外有些人认为娱乐和工作能够兼顾,在娱乐的同时一样能够取得工作上的成就。可是人生和工作并非这样简单,这种想法太过天真。
如果自己没有发现工作乐趣,没有把输和赢注入工作的每一个环节,人就会沉迷于单纯娱乐,进而迷失人生的真正目的。这一点必须谨记在心。
(六)实现梦想。
年轻人拥有”想成就伟业”的梦想和希望。
可是我希望大家能清醒的认识到,梦想要靠一步一步脚踏实地的努力才能得以实现。如果不付出努力,只是一味地描绘远大的梦想,那么最终这仅仅只能是一个梦想而已。
胸怀梦想,立足脚下。但对于年轻人来说”立足脚下”比胸怀梦想更重要,因为”立足脚下”是”胸怀梦想”的基础,是把当下的工作干到卓越、干到最佳、干到极致。没有这个基础的人不配拥有梦想。
在人生旅途中,没有轻易就能飞跃障碍的喷气机,也没有快速完成销售业绩的电梯,只有靠自己的双腿一步一个脚印的向前迈进。如果认为有什么实现自己的目标的诀窍和捷径,那就大错特错了。不积跬步,无以行千里,必须一步一步的前行,这才是挑战最高目标的态度。
或许有人认为”一步一步的前行步伐太慢,在短暂的一生中不可能取得巨大成就”。其实不然。跬步累积的结果,将会出现几何效应。也就是说,每天脚踏实地的努力所取得的细小成果,会唤起更大的努力和成果,在不知不觉中这种连锁反应会把自己带到令人难以置信的高峰。
无论对于个人的人生还是凝聚力的销售,这都是实现目标、梦想唯一切实的方法。
完成今天的销售额,就完成了梦想的一点点,然后再完成明天的目标。因为明天是今天的延长线;下个月是这个月的延长线;明年是今年的延长线。因此当我们拥有了梦想后就不要在胡思乱想,而是要把每一瞬、每一天干好,这是我们成功的绝密。
二、先从”心”上完成销售目标——动作
(一)任务内容:1.躺下起立;2.一小时五公里快走!
(二)训练方法:由退役军人中带过兵的老班长来执行。在训练过程中要求员工不停地、自动自发的从内心吼出来,并一浪高过一浪:这是我们的事业——不抛弃,不放弃!不抛弃,不放弃!不抛弃,不放弃!
(三)任务目的:训练、考验员工对待困难的毅力、耐力和坚忍不拔的工作作风。
第四条 狂思乱想没有用。
一、狂思乱想没有用——思想体系
狂思乱想——顾名思义就是没有任何根据,不切实际的瞎想。任何一个团队或一个人的成功都是付出了常人所不能付出的努力,吃过常人不能吃过的苦。凡是在各行各业能登峰造极,如奥运会冠军李宁、杂交水稻之父袁隆平、小品之王赵本山、核科学家朱光亚、医学专家吴孟超、原云南保山地委书记杨善洲、企业家稻盛和夫,这些在本行业登峰造极的人们,她们都拥有一个共同的特征,就是遇到任何困难都具备一种精神,这种精神就是极度认真、迎难而上、垂直攀登!就是因为这种精神她们才能在社会中具有一席之地!
那么在我们现实的生活与工作中,具备以上精神的人简直微乎其微,反而天天白日做梦的人太多太多,正如天天晚上想着千条路,白天又回归原路的人太多太多。但根源在哪里? 原因就在于没有付出不亚于任何人的努力!正如我们从小就有很多家长在教育孩子时经常会出现这样的言语:”好好上学,将来坐在办公室,喝着茶水,还能赚钱!”从小我们就受这种思想的影响,因此就导致很多员工会有这种想法。比如在企业中好多员工都想多赚钱、都想家庭过的美满与幸福,可是光想,对工作根本没有极度认真。换句话说:想要——得到!中间必须做到。
凝聚力的家人们,正如周恩来总理所说:”坐而言不如起而行”。如果整天狂思乱想而不付诸于行动,那么根本就没有成功之日,赚钱只是一个梦想。因此做任何事情要认准目标、极度认真的对待工作。只有这样才能给父母和家人带来更大尊严,才能让家庭幸福美满!
本节用老子在<道德经>里的话来结束:有道无术,术尚可求,有术无道,止于术。意思是说一个企业或一个人拥有了”道”而没有”术”,”术”还能够慢慢去找。但有”术”却没有”道”,就停止在”术”上了。那么凝聚力销售人员的”道”是指<凝聚力文化——行为背后的思考逻辑>和<凝聚力文化——营销背后的思考逻辑>。
二、狂思乱想没有用——动作体系
(一)任务内容:一小时快走五公里完毕后穿针考核!
(二)训练方法:由退役军人中带过兵的老班长来执行。
1.在训练过程中要求员工不停地、自动自发的从内心吼出来,并一浪高过一浪:这是我们的事业——不抛弃,不放弃!不抛弃,不放弃!不抛弃,不放弃!
2.在穿针过程中,放鞭炮干扰。
(三)任务目的:训练、考验员工:遇事极度认真,不狂思乱想、不马虎、镇定自若、不受干扰、百毒不侵。
第五条 热心——强迫自己散发热情。
一、强迫自己散发热情——思想体系
(一)只要强迫自己散发热情,一旦需要热心参与某种活动,便能立即感到这股热情的力量,因为她是营销成功的最大要素之一。
无论你从事什么职业,请你记住,一定要昂首挺胸,鼓足最大勇气,在工作中注入充沛的活力与高度的热情。否则你一辈子便注定庸庸碌碌,毫无出息。也就是说只要你一步入所从事的工作,就像背负了100伏特电压的电池,全身充满了电量,把自己变成团队的”提神剂”。这样不但不会使你劳累、痛苦、烦恼,相反的,在工作结束后你会感觉到身体状况前所未有的舒畅、愉快。同时这种冲劲和活力,能吸引任何人。例如卡耐基的一次演讲,她在谈话中表现的非常热烈,甚至拿起一把椅子往墙上砸去,摔断了一根椅腿。这时台下的听众目瞪口呆,然后报以雷鸣般的掌声。
这股热情使你像一团”火球”时时燃烧,温暖你身边所有人。顾客总会认为我们是在想尽千方百计赚取她们的财富,因此顾客的心总是”拔凉拔凉”的,这就需要我们以持久的热情来化开她们心中”坚冰”。也就是说顾客乐于看到的兴奋与热情。每当我们兴奋起来,也就感染了顾客,使她们跟着兴奋,这时的生意就容易谈成了。
(二)热情绝非夸张的自我表现,这不足以产生力量,她是一股内涵的、永恒的力量,一旦你真正对自己的工作点燃热情,这股力量即在你心里发生作用,而且无法制止。这股热情才是驱走恐惧的力量,她引导我们走向一帆风顺的事业。
二、强迫自己散发热情——动作体系
(一)任务内容:快走五公里的同时(达到大汗淋漓效果最好),再用双手拍脑袋100下,就是硬着头皮也能使你的内心热烈起来:在发怵,没热情时,用双手拍拍脑袋,然后再攥紧拳头,再大声的喊出”干——干——干”!!每日强迫自己热情地行动。请记住:要成为热情之人,先要有热情的行动,最后大声的喊出”不达目的誓不罢休”!
(二)训练方法:由退役军人中带过兵的老班长来执行。
1.在跑步过程中要求员工不停地、自动自发的从内心吼出来,并一浪高过一浪:这是我们的事业——不抛弃,不放弃;不抛弃,不放弃;不抛弃,不放弃!
2.在拍打脑袋的时候大声的喊出:”干、干、干!””不达目的永不罢休;不达目的永不罢休;不达目的永不罢休”!
(三)任务目的:训练、考验员工:成为一个热情之人,去点燃客户。
第六条 担心——化解顾客购买的担心。
一、化解顾客购买的担心——思想体系
当我们在向潜在顾客、准顾客,也就是对我们的产品有潜在需要,又有经济能力的顾客营销产品时,顾客的所有抗拒都是因为”担心”,所有抗拒都是”担心”的注解。那顾客到底担心什么?
我们担心什么?她们就担心什么?因为我们每个人在社会中的角色既是营销员又是顾客,那也就是说当我们自己在购买汽车、买房子、买电动自行车、买衣服时,你最担心的不就是质量、价格、售后服务吗?
同理可证,顾客也是如此!也就是说解决顾客的抗拒的核心是解除顾客的”担心”,这个根本性的问题不解决,其它所有话术都称其为骗术。
化解顾客的担心(知彼):顾客为什么不买我们的产品,最根本、最核心的问题是担心。她们担心什么?担心”质量”;担心”价格”;担心”售后服务”。也就是说只有化解了顾客的这前三大担心,才能解决我们与顾客的主要矛盾,才能把产品卖给顾客。
化解自己形成的障碍(知己):顾客不买我们的产品的另一个核心原因,不知己。对自己产品卖点模糊;对自己产品没信心、没诚心、没爱心等等。
因此<孙子兵法>说:知彼知己,百战不殆。也就是说知彼知己才是真销售智慧。
(一)化解价格担心——太贵了。
这是营销产品时听到最多的一句话,耳朵都听出茧子来了。那么这句话的”玄外”之因,也就是顾客抗拒的最”核心”、最”中心”、最”重心”是”顾客怀疑同类产品是否有别的地方更便宜”。但我们以前听到”太贵了”的第一反应是”不贵呀”!这样的回答有用吗?这种回答没有任何意义。如果你内心深处也认为”太贵了”,那你营销的这个产品根本就卖不出去。
话术:
对练→同样质量、同样品牌、同样服务你见过比这儿更便宜的吗?→如果顾客说”见过”→那我们应该说:”那你就去买!如果您是误会了,欢迎再回来”!→如果顾客说:”没见过!”→我们应该承诺或用白纸黑字承诺→”同一时期,你要买到比这更便宜的,便宜多少我给你退多少!”。
(二)化解质量担心——这代表顾客需要保证、承诺。
无论是你自己还是顾客,在买任何产品时,最大的担心是”产品质量”。那么顾客提出对”质量”的担心后,顾客首先是要求我们来”证明”质量,还是要求我们来保证”质量”?
案例:科利华<学习的革命>:科利华老板宋朝弟与深圳发展银行等联合举办的”存款购买”科利华家庭学习提升系统活动。当初,科利华向消费者这样承诺,只要顾客在银行内存入2200元钱,即可获准使用”考得棒”家庭学习提升系统,并享受全程服务。在学生考取重点高中或大学之前,这笔存款一直留存银行,只有当学生获得通知书后,科利华公司方有权得到该笔款项;如果学生考不上,科利华承诺能够退款。
就这个承诺使得99年<学习的革命>疯狂的卖出了1000万册的天文数字。
话术:
对练→X总,我200%的相信我们的课程能够解决您企业的经营和管理问题,假如听完3天课程您认为对您的经营和管理没有任何意义,我们公司用白纸、黑字、红章承诺给您无条件全额退还学费,同时,我个人承诺给您报销路费。
对练→您什么时候发现质量问题,什么时候拿回来,我们全额给您退款,并报销您的全部路费。
二、化解顾客担心——动作体系
(一)任务内容:阐述成功案例;背诵讲解产品卖点。
(二)训练方法:由退役军人中带过兵的老班长来执行。让销售人员站在高处大声的阐述过去成功的案例的视像系统;大声的背诵产品卖点;大声的说出话术。
(三)任务目的:训练、考验员工:对公司、产品高度自信,然后解决顾客的担心。
第七条 伤心——如何训练为自己疗伤。
(一)、是拜访顾客有危险还是不拜访有危险?是发短信有危险?还是不发有危险?是打电话有危险?还是不打电话有危险?
对于营销人员来说到底是出去拜访顾客危险还是在家呆着危险,很显然呆在家里更危险!可是出去拜访就会产生恐惧,因为我们经常会遇到顾客情绪的伤害,因此99%营销人员的都是死于顾客的即时情绪。
(二)、克服恐惧:恐惧使我们伤心,那克服恐惧的最有效的方法是勇敢!
千般易学,一”窍”难通。这一”窍”就是”敢”,因为只要”敢”字当先你就成功了一半,不敢就没有一点成功的希望。
可是——:勇敢——就会出丑——出丑才会成长——成长就会出丑。三年没出过丑三年就没有成长。
满清入关前人口100万左右,明朝却1.5亿左右;满清兵员数量不到10万,明朝兵员100多万。满清靠什么打败了大明朝——勇敢。
因此我们说,一个民族最大的不幸就是——懦弱;一个营销人员 最大的不幸是恐惧。
案例一 拜访顾客的恐惧
勇敢的说出自己内心的恐惧,就是勇敢的开始。如果你觉得恐惧,不如承认这种情绪。因为承认自己的恐惧毫不可耻,可耻的是你因害怕而裹足不前。当我们拜访一些所谓的大企业中大人物或政治人物或较大的生意时,未免紧张、恐惧。
我二十多岁时去拜访一个市委书记(情景再现郭书记与其老婆),我变得紧张不已,因颤抖的太厉害,竟说不出话来,只好害怕的愣在一旁,不知所措。
然而不知何故,我做了一件相当明智的决定,才扭转了局面,把一场原本会一塌糊涂的面谈转为一次漂亮的出击。当时我结结巴巴地吐出一句话:”郭书记,我……嗯……我……我一直很想拜访您。但现在见到你……我实在很紧张,几乎说不出话来(示弱也是一种能力)。”
就在说这句话之际,很不可思议地,原本恐惧感顿时消失了,原来眩晕糊涂的脑袋似乎一下子清醒过来,连手脚也停止颤抖了。转瞬间郭书记成了我的朋友,她似乎颇为愉快,或许是我把她视为一位尊贵的大人物的缘故,她脸上绽露出温和的表情说:”没关系。慢慢来!我年轻时也常有这种情形,坐下来慢慢说吧”。
落实步骤:
理论→拜访顾客之前跑30分钟步(达到大汗淋漓时效果最好)→双手拍脑袋100下→硬着头皮也能使你的内心热烈起来:在发怵,恐惧时,用双手拍拍脑袋,然后再攥紧拳头,再大声的喊出”干”!! →对练
对练:①”我真的很紧张,见到您这位1000人的总裁,原本想好要说的话,现在似乎都不见踪影了。”②”郭书记,我……嗯……我……我一直很想拜访您。但现在见到你……我实在很紧张,几乎说不出话来”(记住:示弱也是一种能力。)
(三)、如何转移恐惧:——当顾客骂完你后,她已忘了,是你自己记得,并以此来摧残自己。
案例二 让营销员死无葬身之地的顾客情绪。
1、”出去”或”滚出去”!——以前表示顾客跟你发火,被拒绝了!现在表示顾客心情不好,正好让你撞在枪口上了。也就是说在她心情不好的时候,她见到谁都会发火!
原来营销员遇到这种情绪时的情景再现:
小李去拜访顾客,当见到顾客后,被顾客一顿臭骂:”你给我滚出去,滚得越远越好!”小李听后脸变白了,血仿佛都凝固了,脑子一片空白,踉踉跄跄从四楼跑出来。然后找到了一个僻静处掉了几滴眼泪,刚才的一幕幕又展现在她面前:
”张老板那扭曲的面容,那愤怒的表情——”;
”我没做错啥呀?她为什么那么大火气呀——”;
”自己为什么命这样苦呢?没考个好大学,也找不到个好工作——”;
最后的结论是:”唉!我不适合做营销,我不适合与人打交道——”!
切记:认为自己不适合做营销,不适合和人打交道就等于你不适合过好的生活!
如果你认为顾客和你发火了,你就太高看自己了,因为顾客只会和自己最亲、最近的人发火,没有一个人会和自己不太相干的人发火。
当营销人员抓住了这一点人性,懂了、透了就会自我疗伤,就不会再让顾客的情绪伤害自己。
落实步骤:
（1） 对练:类似的情绪化语言要让员工与员工、员工与干部、干部与干部之间每天都要对练,让训练者和陪练者的”心”都练成钢打铁铸之心,达到百毒不侵。
（2） 当见到顾客类似的情绪化语言及行为:营销员应说:”某总!我知道您今天心情不好,明天我再来找您!”。
（3） 明天是去还是不去?
2、”忙”!——以前表示被拒绝了!现在表示,顾客对你的产品还不了解。
落实步骤:
（1） 对练:类似的情绪化语言要让员工与员工、员工与干部、干部与干部之间每天都要对练,让训练者和陪练的”心”都练成钢打铁铸之心,达到百毒不侵。
（2） 当见到顾客类似的情绪化语言及行为:应说:”某总!忙!是您对我们的产品还不了解!不着急,我等你”!
”某总!您是老总,只要我不放弃,我有的是时间等您,您没有时间拒绝我!
（3） 顾客喜不喜欢死缠的营销人员——人性?
３、”年轻人你还要一点脸吗?”!——落实步骤:
(1)对练:类似的情绪化语言要让员工与员工、员工与干部、干部与干部之间每天都要对练,让训练者和陪练的”心”都练成钢打铁铸之心,达到百毒不侵。
(2)当见到顾客类似的情绪化语言及行为:营销员应说:”某总!您公司有多少营销员(稍一停顿)?假如有50人,有多少像我这样,找了您106次,还不放弃!假如您的都像我一样,您的企业无论营销还是利润都会大大提高!因此某总:只要我不放弃,你就永远拒绝不了我。
４、”需要时我给你打电话!”——以前表示被软拒绝!现在表示对你的产品给她带来的真正利益似懂非懂。
落实步骤:
(1)对练:类似的”软刀子”语言要让员工与员工、员工与干部、干部与干部之间每天都要对练,让训练者和陪练的”心”都练成钢打铁铸之心,达到百毒不侵。
(2)当听到顾客类似的”软刀子”语言及行为:应说:”某总!我知道,您这句话的深层意义是我们的产品能给您带来的核心利益我还没说明白,您在给我几分钟好吗?
5、”我不需要”(不冷不热)!——以前表示被拒绝。现在表示顾客对你的产品还不了解。
落实标准——对练:我知道你对我们的产品还不了解,我来详细的给您介绍一下吧!
第八条 同心——如何把握顾客购买的关键需求点或条件。
”鹦鹉学舌”是营销的最大忌讳之一。也就是当见到顾客时,不分青红皂白就一股脑的把学到产品的所有卖点”倾倒”给顾客,这种”鹦鹉学舌”式的营销,就犯了兵家之大忌:知彼知己,方能百战不殆!如果这样的营销能成功是偶然,绝非必然!
顾客相信你还是相信自己?顾客最相信的是自己!顾客是容易被自己说服,还是容易被营销员说服?答案是:被自己说服。因此我们在说服顾客之前,必须找出顾客购买产品的关键需求点,这个购买产品的关键需求点是顾客在购买产品时的主要因素!但究竟什么是购买的”关键点”呢?
(一)最基本的需求何在?
(二)最感兴趣的一点是什么?
(三)最薄弱、最担心的一环是什么?
落实步骤:
如何找到顾客购买关键需求点或条件?
1.刺激鼓励潜在顾客说话:不过,如果你的顾客只列举了四五个她不想购买的因素,你便急于跟她解释或驳倒她,你的营销必定失败。
可是,如果你安排对方继续说下去,对方可能在不知不觉中帮了你大忙!因为在这四五个理由中,她会对自己最关心的那一点说个没完,喋喋不休。因此有时不妨视时间与地点,保持缓慢,等她谈话暂告一段落后,再针对她那”关键点”互相讨论,由此可发现她是否购买的关键因素,一般而言,运用此法会”万无一失”,相当有效。
下面让我们看一则故事,这是我在森林逸城买房子的经历:
我找到售楼小姐,她是我见到的营销员中最机灵的一个。她仔细聆听我的话后,发现我最大的愿望是拥有一套带自家花园,居住在森林里,步行5分钟就能到海边的一套别墅。于是她开车带我到了森林内仅有的一套别墅,首先进入一套美丽的小院,放眼望去是无尽的苍郁的绿树。
她说:您看!真了不起,东面、西面、北面都是一望无际的森林,南面是波涛汹涌的大海。
我注视着那些大树,眺望着大海,不但赞叹不已,内心极为钟爱,我问她房子的售价,她开了一个天文数字给我,超出其它别墅5倍,我马上回答:”太离谱了!你在仔细想想,能便宜到什么程度?”但她一毛钱都不肯讲价,我忍不住大声说:”这房子根本不值这么多钱。”但她却说:”您能够买到更便宜的房子……
可是你看那些大树,一棵、两棵……;您再看那大海……;花园……”我每次一提到价格,她就数树、赞美大海……
这真是高明的营销”树”,她抓住了我的弱点,在聆听我的谈话中,发现我最渴望的东西,再营销这样的房子给我。
在深圳的一个俱乐部里,有位特种兵出身的壮汉专供顾客取乐,客人能够猛击她的腹部。每拳要付出100元。
有几位客人好奇的上前一试,可是她们挥出的拳头丝毫动摇不了这位特种兵。但客人中有一位矮胖子美国佬,由于她对中文一窍不通,该俱乐部的主持人又比又画的向她解释,并以手势请她上台一试。
于是美国佬脱下外套,卷起袖子,一跃上台,朝台上的特种兵一拳打去,但她并不是击腹部,而是往她的下巴猛力一击,将她击倒。
由于美国佬误解击拳的位置,这就运用了营销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环,然后集中力量朝关键点一击,将她击倒。
2.坐商:
(1)你想看看某某产品吗?
(2)也曾经看过一些吧?
(3)挺花费时间和精力吧?
(4)那我们这里也不一定适合您!
(5)我做这个行业已经N年了,现在让我了解一下你的需求或条件,这里不适合我直接介绍适合你的地方。
(6)我介绍你到其它地方,对我没有任何好处!
3.列好产品核心卖点及主要卖点。
(1)根据顾客的购买需求,对症下药,这才叫知彼知己。
(2)让顾客自己选自己最在乎的是什么?但要注意提供选项不多于三项,切记:我们永远不能满足顾客的所有需求,只能卖要点。
(3)营销是:找出顾客需求与动机;改变顾客需求与动机;种植需求与动机。
顾客的现状是歪的,我们就要给她树立正确的图像,使她产生事实认知不和谐,有了新的,顾客开始讨厌旧的,她们自动搜索、自动负责、自动校正,当她们与新图像吻合时,就达成了你的营销目的。
因为当顾客不相信你时,你讲的都是废话,不会产生任何价值。顾客都是被自己所说服,找到她的需求和动机——用需求和动机撬动她。
(4)按照关键需求点的重要程度排序,一次性把产品的好处说够,把顾客的痛苦说透。
中小企业存在管理问题及困惑调查表
按影响企业发展的重要程度排序

存在问题及困惑
存在此问题 打(√);不存在打(×)。

欧美法律规定,在欧美国家,员工的最低底线工资是每月每人3万人民币;如果你的企业像欧美企业同等的薪酬,你还能维持下去吗?如果不能请在右侧栏内打勾。

随着市场经济的不断完善和竞争压力的增加,企业员工流失率越来越大,员工队伍越来越不稳定,跳槽已成为员工的家常便饭,浮躁、这山望着那山高、不踏实工作的员工数不胜数。长此以往的恶性循环,致使企业得了”心脏病”,老板得了”头痛病”。

企业的干部或技术骨干”倒炒”老板”鱿鱼”频频发生。这些”骨干人物”要求的薪酬及其它福利一旦不能获得满足,她们就会提出”或真或假”的辞职,恐吓企业就范,因为她们认为企业离不开她们。但一个健康的企业是离开谁都照样转的企业。那如何揭开”倒炒老板鱿鱼”的密码呢?

每个公司都有规章制度,这是不争的事实,可是又有多少公司能够真正的落实下去 ;老板的指令经常被各个层级的干部给打折。总而言之公司没有执行力。那什么叫执行力?
执行力=标准+考核

遇事推诿扯皮。遇到利益、权利、奖励就削尖了脑袋往钻;遇到责任、压力、困难就想溜冰溜得越远越好。这都职责不清,责任不明造成的。卡耐基说:承担就是成长

经常出去听管理课,听了激动,回来消停。亲情与企业的关系

家族式企业

企业缺乏”制造人才的机器”。

企业人越来越多

现场混乱,管理混乱,忙

骨干接班人

员工拿着老板,但企业离不开这些人

缺乏企业需要的人才,干部没有管理能力,就迁就使用

经常出去听管理课,当时激动,回来消停

产量

质量