雷士照明电子商务合作专项方案.doc

文件编号：Wdbusiness1215文件密级：倾力打造灯饰行业网销第一品牌雷士照明电子商务战略计划提议及合作方案深圳市网道电子商务Shengzhen NetRoute E-commerce Co.,Ltd.二零一零年十二月_保 密 须 知本资料属企业机密，全部权属于深圳市网道电子商务。其所包含内容和资料只限于合作伙伴使用。1）若收件人不期望涉足本资料所述项目，请自行立即将本资料销毁；2）在没有取得企业书面同意前，收件人不得将本资料全部或部分地给予复制、传输给她人或散布给她人；3）应该象对待企业其它机密资料一样态度对待本资料；4）该资料并不确保包含合作伙伴进行评定所需要全部信息。对于本资料接收需要有自己独立分析和验证。_目 录一 电子商务市场概况1电子商务市场简析2灯饰行业电子商务市场简析3 灯饰产品网购需求分析和发展预期二 竞争对手分析三 雷士照明选择电商方向四 渠道之惑怎样看待线上线下渠道关系五 雷士照明电商战略计划1战略定位 2 未来3-5年发展计划 3 市场策略六 淘宝商城雷士照明旗舰店运行计划1网络品牌建设计划 2 网络分销体系计划 3 市场和产品策略七 合作概要八 总结附加 相关深圳市网道电子商务一、电子商务市场概况1、电子商务市场简析11月11日，淘宝商城率领平台上150家著名品牌展开“1111光棍节全场五折”大促销。当日淘宝商城总交易额达成9.36亿元人民币，这超出了购物天堂香港一天零售总额（约8.5亿元）。据相关数据显示，当日共有2100万用户参与了疯狂抢购。零点13分，第一个“100万元店”产生；零点39分，博洋家纺官方旗舰店成为第一个“500万元店”。一天集中抢购结束后，淘宝商城总计诞生了181家百万级店铺、11家千万级店铺，其中杰克琼斯、博洋家纺交易额均超出万元。博洋家纺电子商务总经理吴荣华估计，明年“双十一”促销博洋家纺会创下2-3亿元单日销售额，那意味着10倍于这次业绩。据艾瑞最新公布网络经济市场监测数据显示，第三季度中国电子商务市场整体交易额规模1.2万亿元，环比增加6.6%，其中网络购物市场交易规模为1210亿元，同比增加76.9%，上升势头稳健，中国网络经济正处于快速上升通道。同时，淘宝、拍拍等平台式购物网站从C2C为主向B2C为主转型将连续推进，很多传统著名品牌商已经感受到电子商务威力，对于电子商务渠道重视程度有加，加速进入电子商务步伐：优衣库在淘宝开店11天内，成交额和客流量相当于优衣库在中国线下全部实体店之和，以后者（线下渠道）是优衣库进入中国9年时间累积结果；曲美家俱网上销售额已经占据总销售40%，淘宝商城曲美家俱官方旗舰店“曲亿团”活动在短短40天时间里活动吸引了超出1万名用户团购家俱1.3万套，市场价值超出1亿元；李宁淘宝商城官方旗舰店在去年上线交易额已超出5000万元，成为李宁全部门店中销售冠军，业界传出“李宁超越阿迪达斯”论断经过各方面数据了解，现在越来越多传统企业出于对现有业务提升需要和企业未来发展考虑，开始布局电子商务，以期在方兴未艾网络经济大赢得一席之地。2、灯饰行业电子商务市场简析依据淘宝商城数据，14万家包含家居产品网店中，产品总数就超出370万，每日营业额达成4200万元人民币。其中照明灯饰产品总数约58万，经营相关产品网店已超出10000家。 图示：从第一季度到第二季度我们看到装潢五金类产品市场交易金额从9.9亿上涨到15.4亿，而装饰灯具行业销售百分比不停增加，说明灯饰行业在网购消费市场份额趋势上升状态很显著。灯饰行业电子商务拥有很庞大经营空间，能够预见是，竞争会越来越猛烈，但网销品牌稀缺还是让很多厂商看到突破机遇和挑战。据了解，截至8月，在淘宝商城家装平台上，照明灯饰门类中欧普照明、雷士、飞利浦、松下、欧帝尔、新特丽、欧司朗、光艺印象等品牌进驻，商家逾100家。而这个冒似庞大数字仅仅占到中国照明灯饰品牌总数不到5%。中国建材网购品牌前三名是九牧卫浴、欧普照明和美。渠道为王，早到先得，其中在照明灯饰品类前五名品牌销售额就占到照明灯饰网购总额50%以上。由此可见，现在在电子商务领域灯饰行业品牌集中度相当高，但并不成熟，企业在市场份额拥有率上还能够大有作为，立即出击不失为一个好突破口，把握好这部分市场意味着能够锁定更多目标用户，发明更多市场空间。在网销品牌，除了传统线下品牌触网到互联网上来之外，现在延伸出一个网货物牌“淘品牌”，这些品牌原来可能连个商标全部没有，原来可能只是部分做OEM厂商，单独去注册了一个商标，立志做一个品牌出来。这些淘品牌利用互联网进行营销，对消费者敏感神经特质捕捉能力很强烈，像现在淘宝商城灯饰类有光艺印象、奥朵、枫时代等，这些新兴淘品牌月销量均是百万级商家。而作为传统企业灯饰厂商，在已经有线下业务运行前提下，发展电子商务，在人力、物力、财力三方面全部有实业支持。进军B2C电子商务是基于现有业务模式一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、用户等多方面资源支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务企业更有竞争力。同时，传统灯饰企业在经营电子商务时，也面临很多障碍，如产品线调整、价格体系、售后服务等。通常灯饰厂家在线下有其成熟渠道体系，怎样规避设计好和线上冲突，进行差异化网络营销，在短时间内塑造一个著名网络品牌，是企业急需处理问题。3、灯饰产品网购需求分析和发展预期现在灯饰网购产品需求类别关键分为家居照明和商业照明两大类：（1）家居照明产品需求，关键来自一般家庭装修装饰居家灯饰、日常应用灯具和部分含有特色趣味灯饰和网络特定专销产品购置，而伴随家居装修水平改善和大家对光照条件要求不停提升，部分特殊用途灯，如小夜灯、过道筒射灯、油烟机照明灯、镜前灯等也开始进入大家生活。因为包含到物流成本、购置群体需求和网购价格优势，大部分市场普遍为中偏高级产品。依据照明灯饰网购市场购置指数分析，现在家居照明产品关注购置前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。（2）在商业照明产品需求，关键来自部分小工程队或家装企业小批量采购。另外伴随网络发达，部分商业采购平台也慢慢开始关注网销品牌动态，同时，部分线下专营店为了节省采购成本和时间成本，也逐步改变以往采购方法。她们不再单一地和线下厂商家进货，在网络上她们更轻易获取到网销品牌关注度、忠诚度和购置指数等信息来掌握终端运行，从而抵达销售业绩和利润增加。而鉴于工程品质要求、售后和成本分析，这些小型采购商进行网购通常关键针对部分品牌商照产品，其中LED灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购关键产品。另外，现在网络上消费群体百分比也在逐步发生改变，60、70后数量有所增加，网购不再只是80后年轻人时髦行为，慢慢衍变出家庭妇女、成熟男性等在家庭装饰方面刚性需求，这个群体消费需求旺盛，使原本不适合在网络渠道销售商品如灯饰、家俱、家电等产品全部开始在网络平台加速扩散。同时，电子商务系统已在一线城市相当成熟，伴随物流系统支持，现在逐步辐射到二、三线，甚至四线城市。对于很多一线品牌，往往在这些市场是空白缺位，而因为大家生活水平改善和新农村建设，三、四线市场消费者对之前遥不可及一线品牌需求也是存在。怎样愈加好愈加快抢占这些空白市场，使线上三、四线城市渗透也将达成一个愈加深程度，是传统灯饰企业迫切需要开启起来头号工作。小结中国电子商务经过发展，从最初B2B到C2C，再到异军突起B2C，网购市场正迅猛发展，而且展现行业化和专业细分化现象，到，中国电子商务销售规模将达成5760亿。无数现象表明，电子商务不仅正在影响大家生活方法，甚至会成为改变整个灯饰制造行业生成、销售、推广等市场行为工具。想从传统企业中突围而出，就要抢先布局网络渠道，借助实业、品牌及线下关键用户基础逐步拓展网上业务和用户群体，然后在线上转变经营关键，坚持专业定位思绪和精品销售，经过网销产品规模化、专业化经营取得竞争优势，先人一步占据电子商务领域灯饰行业市场份额。二、竞争对手分析 以上装潢建材类品牌排名是依据淘宝用户关键词搜索量和关注热度得出家居行业和灯饰行业竞争对手数据表 品牌项目雷士照明欧普照明博洋家纺光艺印象淘宝出售商品数82270件124522件48465件淘品牌，数目不详淘宝经营代理店427家914家246家112家淘宝月总销售额300-500万1000-1200万1300-1500万250-300万官方旗舰店月销售额约100元/1-2件约50万/2800件约700万/1件约150万/6000件备注：数据搜集来自淘宝平台（.com）以上分别以雷士照明同行业品牌欧普照明，同家居领域品牌博洋家纺和淘宝商城淘品牌光艺印象做比较：（1）经过和欧普照明数据对比能够了解到，作为一个品牌网销官方旗舰店假如运行适当，是能够起到领头羊作用，能带动起该品牌在网销渠道影响力，规范品牌在网络销售各方面体系，促进分销渠道发展，并在消费者眼中是含有权威性，能有效维护本身形象及消费者利益，从而提升消费者对品牌关注度。假如运行不妥，将会出现反作用效果。（2）经过和不一样在于照明灯饰行业博洋家纺数据来对比得悉，即使整体关注度不如雷士、欧普，但博洋其销售量等均大大超越其它三个灯饰行业品牌，可见在家居领域中，灯饰照明行业现在渗透度并不深，蛋糕即使大，但现在竞争格局尚属酝酿阶段，市场有待我们去挖掘。像家俱行业巨头曲美家俱，电子商务已经成为其主渠道，网上年销售额已经占据总销售40%，快要5个亿之多。（3）经过和一个新生网络品牌效应“淘品牌”光艺印象数据对比，我们能够惊讶地发觉，在传统观念中，建立一个品牌往往需要多年时间，但电子商务出现却打破了固有规律，不少著名“淘品牌”原先在线下是零资源，然后从登录淘宝到成长为著名网货物牌，其成长时间不超出三年。这种品牌成长速度和效果足以让传统企业震撼。传统品牌是厂商品牌，而淘品牌却是属于消费者品牌，传统企业假如忽略对这种品牌关注和重视，在未来将会失去一大片美好市场份额。三、雷士照明选择电商方向从现在情况来看，雷士在线下已经建立了成熟实体销售渠道系统，而且在行业品牌著名度、美誉度、忠诚度全部很高，拥有了成熟物流、店面、产品、价格、宣传和售后体系。这么企业，为何在线上还不如一个没有根基、新兴淘品牌影响力和和市场覆盖率强大，归根到底，是雷士在线上渠道建设和重视度不足相关。很多传统企业对电子商务全部存在误解，认为它只是在对原本市场销量转移，首先认为对企业整体市场影响不大，其次担心会冲击到原有线下渠道和价格体系等。实际上，正常情况下，企业选择电子商务这个新兴市场，走应该是一条增量路线。譬如部分品牌覆盖不到三四级城市及至农村乡镇，而当地消费者又对品牌认可有购置需求，她们就能够经过网购取得满足。另外，线上也是个媒体，也能给整个平台带来效益，也能感觉到线上给线下带来好处。所以，雷士照明应该把线上定位为一个新生市场，加大资源和政策投入，要有较高期望和战略目标，不破不立。电子商务，开启越早，成本和风险也就越低，先发优势也就越显著，美韩等国传统企业基础全部是在十年前全部进入电子商务，才能取得今日成绩。为此，雷士照明能够经过建立和完善自己电子商务系统，巩固原有用户，吸引新用户，加强企业同供给商、用户联络，搜集商品供求信息，提升企业反应能力，利用信息优势来加速企业内部商品、资金循环，从而扩大企业经营业务，取得更大经济效益和社会效益。四、渠道之惑怎样看待线上线下渠道关系怎样处理传统销售渠道和网络直销关系，一直是困扰传统线下品牌最大问题，也是阻碍传统品牌进军网络直销最大屏障。首先，对网络渠道了解，绝大部分品牌甚至是电子商务行业人士全部认为网络渠道只是一个销售渠道，这种说法不全对。网络渠道是一个全新市场，有着不一样于传统销售渠道特点，有其鲜明市场环境、独特网购人群和购物行为和全新市场运作模式，网络渠道有其完全不一样于传统市场游戏规则。假如忽略或不能了解网络直销是一个全新市场，那么在决议网络直销战略时就会出现偏差，在策略和实施方面，不能有放矢，行动快速，以至网络直销迟迟无大突破。 其次，传统渠道普遍采取是严格区域代理经销制度，实施统一价格政策，而网络直销覆盖范围却是无边界无区域，表面上看来，网络直销肯定会损害经销商部分利益，尤其是网络价格出现松动以后，可能会挫败经销商主动性，有可能撼动品牌营收基础，所以在对待网络直销时小心翼翼。实际上，传统渠道和网络直销并不是总是相冲突，只要策略适当，利用电子商务在技术、市场运行等方面优势，将会为传统渠道在市场推广和高库存率等问题上带来很大帮助。网络直销和传统渠道关系不是竞争，而是相互依靠，相互补充，最大程度上确保品牌商和代理经销商利益。五、雷士照明电商战略计划万康内衣，一个在中国拥有千余家专营店，而且在流通市场做得很成功内衣品牌企业，从未进入网购领域，今年计划进军网购市场，在前期市场调研时候却发觉商品在淘宝上已经全方位，销售其商品淘宝店相当多，因为缺乏网络市场监管机制，其价格体系已经被严重破坏。而粗糙商品摄影，混乱价格体系，也对其品牌形象及价格体系组成了严重损害，伴随其商品经过非授权商不正当销售，其销量越大，也造成其终端用户直接流失越大，网购这个崭新庞大市场销售渠道，也对其品牌亮起了红灯。面对电子商务大势，作为照明行业一线著名品牌雷士照明，实际上也早已被电子商务。粗略统计，现在在淘宝网销售和雷士产品相关网店就有数百家。除了乏善可陈淘宝商城官方旗舰店之外，这些分布在互联网各个角落店铺鱼龙混杂，万一有假冒产品或售后服务恶劣情况，就会影响雷士整体品牌形象，其运作和价格各自为政也势必会冲击雷士线下价格体系。在此背景之下，雷士照明官方是选择继续被电子商务，还是主动出击，顺势而为，答案不言自明。接下来问题是，我们该怎么样借助电子商务来传输和提升雷士品牌？产品怎样定位？面对几乎天天全部在以十万数量增加网购消费者，我们该选择怎样渠道和营销服务模式，来迎合这个新兴市场需求特点？1、 战略定位带着这些问题，结合我们长久对包含李宁、百丽等众多传统行业著名品牌电子商务转型成功案例观察和研究，和我们团体对灯饰行业产品和服务特点深刻了解，我们给出以下战略定位提议。品牌提升 再塑线上传奇在照明行业，雷士早已贵为行业领先品牌。今年5月20日成功登陆H股，更是让雷士品牌声名远播。但一个颇为尴尬事实是，雷士品牌在网购人群中品牌认知度和其行业美誉度并不相当，据我们在某家居行业门户网站上调查显示，雷士在网友（专指有一次以上网购经历）当中品牌认知度和欧普相差近35个百分点，甚至不及部分所谓淘品牌。实际上，互联网已经成为最大媒体传输平台。怎样充足利用网络平台互动传输特征，重构雷士在网友心目中品牌认知，塑造雷士在激剧增加网购人群中品牌号召力，事关雷士品牌在未来价值含量。所以，我们把品牌提升作为其电子商务战略构想首要定位。整合网销渠道 拓展新兴市场不重视线上渠道、分销体系建立电子商务推广效果会大打折扣。分销、代销、直营和常见长尾渠道，这些网点能在互联网建立起相对松散不过很有机合作体，能让雷士产品在更广泛范围内，让消费者能够看到，接触到，而且购置到。所以，雷士照明在电子商务战略计划当中立即把商品供给链和运行体系建立起来，全方位打造和完善线上渠道，以最快时间进入部分有价值线上渠道，然后进行渠道推广和管理，对新兴网络市场进行深入宣传和规范，从而达成为企业树立线上品牌，全方面整合效果。双向营销 把握市场消费动态“谁拥有资源，谁就有未来”，这句商业常理在电子商务时代更凸显其合理性。网络互动特征意味着用户既能接收又能提供信息，电子商务有其先天优势，能够跟消费者有亲密互动，能够实时掌握到消费者一手信息，所以在电子商务市场营销体系中，我们更轻易从用户反馈、识别相关信息和获取信息方法来取得经验，有助从4P到 4C营销战略转变，以“请注意消费者”为宗旨，强调消费者为导向，从搜集信息中尽力为消费者着想，并使雷士照明提供产品、包装和服务等能依据消费者要求而改善，从而更能让雷士照明成为真正受网购人群欢迎网销品牌。我们看到，从品牌、渠道到市场信息互动这个“铁三角”是一个循环紧紧围绕、息息相关战略，缺一不可，哪一个步骤出现问题，就会影响到整个电子商务战略运行效果。2、 未来3-5年发展计划- 6月雷士照明淘宝旗靓店重装上线，树立新雷士形象- 9月拟设雷士电子商务部（关键职能是管理或帮助电子商务外包企业开展工作）- 10月参与或组织活动，开始经过多种方法针对雷士官方旗舰店进行品牌宣传工作，誉度家n 能依据消费者要求而改善。业- 12月推出渠道管理体系 (关键针对线上渠道确立分销、代理、直营模式和长尾网店整编策略)- 2月推出雷士官方商城- 6月进行电子商务和供给链整合(开始实施网销产品差异化策略)，誉度家n 能依据消费者要求而改善。业- 1月拟成立雷士照明电子商务企业，线上业务多种体系完全独立，加速线上和线下业务跨渠道整合- -把雷士照明打造成为灯饰行业网销第一品牌，誉度家n 能依据消费者要求而改善。业3、商业模式采取B2C、B2B、B2B2C三合一商业模式 雷士作为传统企业，电子商务本身价值就在于能够掌握终端用户，所以重心肯定是自己独立B2C商城。雷士照明将以独立官方商城网站为中心，把销售渠道扁平化，再经过分销体系辐射到全网渠道：既建立自己独立B2C商城，亦会在第三方平台上开店和建立多种类型分销渠道，会在对商品形象、价格体系、促销宣传等规范标准大标准基础上，针对多种不一样通路所面正确不一样层次、不一样需求用户群体提供适量不一样价位差异化商品和促销。4. 市场策略1）统一品牌形象：在这方面，雷士早有先例，当年雷士在业内第一个推行专卖店模式，引发行业风靡追随。一样，在网络市场，遵照品牌VIS系统对雷士网销品牌风格进行统一，和其它媒体并行统一推广及传输，经过建立起良好品牌识别和形象规范，来提升品牌及商品著名度，增强买家对品牌识别记忆和对企业商品认购率。2）市场净化及价格体系保护：在网销渠道开展品牌形象维护工作，对非授权商不正当销售及假冒伪劣商品销售，找出源头给予打击，全方面规范网络市场，净化雷士产品在网销环境美誉度，避免对品牌组成严重损害；整理现在分销代理渠道和建立完善授权分销体制，确定整体价格结构和策略，并利用官方权威形象引导消费者，加上良好官方售后保障服务体系足认为雷士在网络市场上清理障碍。3）活动宣传和促销组合及策划：促销活动和宣传推广是电子商务在运行过程中一个关键营销手段，它能够很好将流量转化为实际销售，怎样科学合理依据市场计划组织促销活动和做好品牌宣传，是雷士品牌在消费者心目中占据有利地位制胜关键。我们将经过不定时参与第三方平台活动组织或自发本身和分销体系影响力举行多种宣传促销活动，以加强在各个层次消费群体渗透度。4）建立各方分销体系：传统企业线下做销售，全部知道要进入家居卖场、沃尔玛，要找地域经销商，知道要做渠道，一样，假如线上不知道要做网络分销渠道了，仅仅漫无目标利用网络媒体进行推广自己官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果通常会大打折扣。我们必需花精力在现在互联网上第三方平台全方面建立线上渠道，开设了多种销售渠道点，借用这些线上渠道开展网络推广，做产品促销，将事半功倍。5）辐射品牌真空市场：雷士照明产品渠道即使拥有近数千家品牌专卖店，和家居、厨卫、电工产品近万个分销终端，分层覆盖也未必能涉足每个三四级市场，所以作为网络覆盖无边界电子商务，伴随三四级城市互联网业务和物流系统大幅增加，我们能借此把市场覆盖面辐射到每个角落，包含对部分县级和农村市场小型工程商和装修企业整合。6）建立高效信息搜集系统：要成功地实施电子商务，我们一定要建立起高效信息搜集体系，经过对终端市场市场信息搜集，和信息系统分析，了解市场消费需求动向及行为，企业产品在网上受欢迎程度等，从而优化本身资源配置，最大地降低成本，提升经营效益。7）进行电子商务和供给链整合：进入电子商务，企业竞争方法已经发生了转变，从单一主体之间竞争变成供给链之间竞争，为了避免网上营销和网下渠道正面冲突，有必需对企业供给链上相关过程、步骤及管理进行优化，开始实施网销产品差异化策略，在网销产品结构选择上，和线下实体一样主流商品为主，网上定制款和实体没有长尾商品为辅。六、淘宝商城雷士照明旗舰店运行计划1、网络品牌建设计划淘宝网这个第三方平台巨大市场能力是雷士品牌在品牌营销传输方面一个关键阵营，其官方旗舰店更是品牌传输推广、形象树立一个新路径。所以我们将对官方旗舰店品牌建设和宣传推广做出一系列运行方案。每个品牌个性、目标买家群体定位和商品风格互不相同，我们要做到，首先是一套符合雷士品牌个性和产品特点旗舰店整体设计风格，这么更便于提升品牌认知。雷士产品针正确买家大部分集中于25-40岁有刚性需求家庭装修群体，这类买家是理性至上消费群体，网上不一样于线下，其产品全部信息起源于文字+图片+多媒体，基于视觉营销理念，品牌旗舰店装修合理布局、清楚导航、精美宝贝细节设计、优惠让利活动是吸引买家驻足浏览，并达成销售制胜法宝。精美装修设计能烘托雷士整体档次，引发目标买家好感，激发买家购置欲望，加强消费者对产品购置信心，对于提升用户黏性有巨大帮助。所以在淘宝商城基础装修要延伸品牌VIS系统，统一品牌标示，基础配色、字体等提升品牌识别度和用户黏性。同时，经过灵活利用淘宝官方营销工具做好宣传推广，和参与官方主办多种促销活动或组织策划品牌联动站内促销活动，将雷士充足地和终端消费者接触，以促销活动为契机、以用户体验为手段、以塑造品牌为诉求，经过优质产品和服务全方面来打造雷士品牌。2、 网络分销体系计划现在淘宝存在众多销售雷士产品店铺，部分不正当销售卖家，对品牌组成严重损害，蚕食了品牌终端及网购市场，我们要建立一个科学有效淘宝分销机制，统一价格体系及统一促销活动，对分销商进行严格筛选，并严格实施，经过分销小组及旺旺群组监控其销售价格及促销活动。经过官方旗舰店权威实力，经过授权，将淘宝现在非官方网上销售纳入我们监管体系，把价格控制在自己手中，对现有淘宝非授权商及经销商违规操作进行整理及分析，对于低价销售，非法窜货，假冒伪劣销售商家依法经过淘宝官方投诉渠道对其商品给予下架或封店，以达成对雷士品牌在淘宝销售市场正面形象宣传目标。淘宝分销含有网络便利特点，我们能够最大程度缩减人力投入，降低产品流通成本，而且借助淘宝店铺统一性能够帮助我们方便管理下线代理商，改变传统多级代理管理线型结构为当下统筹管理网状结构，能正确把握产品分销方向，针对各个分销商家实际情况提供合适指导性提议，在运行中少走弯路，以最快速度将雷士在淘宝分销业务提到正轨。3、市场和产品策略 不管我们采取哪种电子商务形式网销，只要没有针对产品进行仔细计划，在现有产品组合中进行销售，全部会对已经有市场和品牌形成强大冲击，从长远来看全部是得不偿失。消费者网络购置动机是什么？其实不言而喻：廉价，而且要正品。这就是部分大品牌断码产品和偶然出现网络低价产品一露面就被抢购一空，而没有品牌著名度和美誉度产品即便价格压到极限也还是步履维艰原因。所以我们在淘宝中销售雷士产品策略关键有三点： 1）等同策略。淘宝销售线上产品质量必需和线下实体店相同。网销产品所享受多种服务（技术、售后等）必需和线下实体店中所购置相同（因地域关系包含到部分上门服务例外）。 2）差异策略。线上网销产品设计、款型等有一部分是独特，不能够完全和实体店面一样。也就是说，在网上能看到，未必能在实体店面见到。这么才会将消费者“挤”到既定销售渠道中，而且网销不会成为冲击实体终端系统黑手。而且线下门店面积有限，那么线下展示和销售是新品、热销及主打款式，更多产品则是在线上销售，所以线上产品数量可能是线下产品数量几倍，这么同时满足了线上线下用户需求。3）价格策略。线上和线下产品有差异前提下，价格体系各自为政，干扰不大。但为了确保购置雷士消费者权益，我们在线上价格必需要制订一个控制标准，对产品价格有一条底线保护，不能随便出现超低价竞争，作为官方旗舰店有权利也有义务去做这方面监控和指导。不然从长久来看，品牌形象将受到损害。 4）品牌区隔策略。我们能够参考淘品牌模式，为雷士照明在网络销售设置全新品牌、产品和服务概念等，使得消费者无法和原有品牌产品价格和服务进行对比，实现雷士电子商务和传统品牌并举发展。七、合作概要1）合作方法：由惠州雷士光电科技授权深圳市网道电子商务为雷士照明全国网络销售运行商。2）市场预估： 网络品牌导入期（），市场是直营收入为主，估计销售额500万； 网络品牌发展期（），分销渠道全方面营收，估计销售额5000万； 网络品牌爆发期（），线下供给链、跨渠道资源整合价值凸现，估计销售额1.5亿；3）分工负责：网道电子商务在授权范围内，为雷士照明在网络上进行产品销售和品牌宣传，并建立和整合网络营销渠道、开拓网络市场。雷士照明成立专门部门对电子商务业务管理或帮助电子商务外包企业开展工作。4）合作时间：1月1日- 12月31日八、 总 结电子商务和传统企业相结合，无疑是未来经济发展方向，我们必需以主动心态，依据本身条件审时度势主动和稳步地推进，才能在信息化经济时尚中站稳脚跟，不被淘汰。而电子商务运行是一项长久工作，光做好战略计划是远远不够。战略为纲，实施为本，在制订好科学战略布署后，我们将不遗余力、快速地开展市场攻略，就有如原子弹通常，能够速度引爆市场，使雷士品牌在线上爆发如核武器般威力。 我们有理由相信，经过雷士照明和网道电商真诚合作，并经过一系列市场策略，根据既定战略计划脚扎实地做好、做实每一件事，必能使雷士照明率先在电子商务领域再次占据领军地位，以最快速度抢占制高点，打造出“灯饰行业网销第一品牌”！附件 相关深圳市网道电商网道电商无网不胜 有道事成中国首创建足于行业电子商务外包服务商。网道电商依靠本身在行业研究和电子商务运作方面专业团体资源，致力于为相关行业品牌商家提供整体电子商务外包服务；帮助品牌商家打通全球电子商务销售链条和建设垂直领域电子商务渠道品牌网络营销和网络营销服务企业。 网道电商起源于中国电子商务策源起和电商企业高度集群地深圳。由含有十年网络营销推广经验网商和企业管理咨询业人士组建。以电子商务托管、网络营销推广、培养基础实操型电子商务人才为关键业务，为企业提供电子商务人才培养、电子商务团体组建、网络营销诊疗、网络营销策划、和网络品牌包装、电子商务托管等一站式服务。凭借对电子商务、产业集群、管理咨询等方面深厚背景，我们将为企业提供一流水准一对一电子商务战略计划提议。