项目策划编制指南.doc

关于印发《项目商务策划编制指南》的通知
局属各施工单位：
为加强项目商务索赔和结算管理，现将《项目商务策划编制指南》印发给你们，请结合实际，认真贯彻执行。

项目商务策划编制指南

版 本： 1.0版/2013

2013年10月

1．商务策划的目的及原则
1.1商务策划的目的是为进一步规范和加强项目商务策划管理，提高项目风险防控及盈利能力。
1.2商务策划的原则是以合同为依据，以有利于工程、保障合同履约为前提，按照“整体策划、动态管理、阶段调整、重在落实”的原则，围绕“两线（化解风险、降本增效）三点（赢利点、亏损点、风险点）”开展工作，提升项目管理水平和创新能力。
2．商务策划的适用范围
本指南适用于中国建筑第七工程局有限公司（以下简称公司）以及所属各单位承接的项目。融资建造项目参照本指南执行。
3．商务策划的工作流程
公司合约管理部门组织公司有关部门对项目部进行交底（报价中心对投标报价情况，合同管理部门对合同风险情况）→项目部编制商务策划书→公司商务管理部门审核→公司总经济师审批→项目部实施。
4．商务策划书编制及完成时间
4.1商务策划包括项目施工阶段商务索赔策划和项目竣工结算策划两个阶段。其中，项目施工阶段商务索赔策划是指项目总包合同签订后至项目竣工（或交工）期间内的商务策划；项目竣工结算策划是指项目竣工（或交工）至办理完项目竣工结算期间内的商务策划。
4.2项目部在《项目实施计划书》完成后30日内编制完成项目施工阶段商务索赔策划，在项目竣工（或交工）30日前编制完成项目竣工结算策划。
5．商务策划的要求
5.1、策划的内容要齐全，不能有漏项。
5.2、策划时要有相关业务系统人员参加。（如施工技术、施工质量安全控制、施工进度控制、材料采购管理、施工组织管理、财务资金管理、劳务设备的采购等）。
5.3、策划时制定的措施要有针对性，符合发包人或分包分供人的特点。
5.4、措施落实要明确责任人、对接层次、实施时间、达到效果、奖惩标准等内容。
5.5、措施执行过程中，上一级业务主管部门要对执行的效果进行督导、检查、考核和及时激励，做好服务指导工作。
5.6、定期对策划进行修正和调整。在月度商务协调例会上对一些不合适的措施进行调整。
6．施工阶段商务索赔策划的主要内容
包括承包人对发包人的商务索赔策划和对发包人、分包分供人的反索赔策划两部分。在合同交底和投标阶段商务策划交底的基础上，才能进行施工阶段的商务策划.
6.1对发包人的商务索赔策划主要包括以下几项内容：
6.1.1对投标报价风险化解的策划。
对投标文件中盈亏子项进行分析，找出盈利子项、亏损子项，制定盈利子项确保盈利，亏损子项扭亏为盈的措施；对招、投标文件中清单错项、漏项以及清单子项特征描述错误进行深度分析，制定商务索赔策略。此部分是商务策划的重点。
6.1.2对合同内容风险的策划。
通过对合同主要条款的深度分析，制定规避风险和提高效益的有效措施。主要是从工期顺延及费用补偿、材料认价、人工材料单价调整（分清楚人工、材料价格调整的对象范围，调整的幅度范围，调整价格的计算方法）、工程款支付、质量和安全及文明施工、合同价款调整因素（如变更、签证、索赔）、结算期限、违约责任等方面进行分析，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。
6.1.3对履约过程进行策划。
对工程质量进行策划，力争做到优质优价；对合同工期进行策划，在确保按期履约的前提下，资源投入最小，或在赶工情况下如何计取赶工措施费。
对施工方案、施工技术、施工工艺进行对比分析，寻找降本、创效措施。
对施工图纸缺陷进行分析，力争做到对承包人有利的工程变更，寻求商务索赔点。
6.1.4对安全文明施工费、规费、税金的策划。
对安全文明施工费、规费进行策划，确保及时足额计取和收回。分析当地完税政策，对完税的时间、比例、返还条件、分包分供方税票如何抵扣进行策划，减少税费支出。
6.1.5资金管理的策划。
对项目全周期现金流策划和延期付款的利息计算策划。如：工程需垫付资金的来源及成本、发包人延期付款的应对方案和违约金计算、公司支付分包分供人工程款（材料设备款）的策划。
6.1.6对总包管理费的策划。
对“甲指”项、“甲分包”项的总包管理费、配合费进行策划，确保收益最大化。
6.1.7发包人指定分包的策划。
利用项目在建时与发包人的良好关系，将发包人指分包部分工程内容争取我方施工或工程分包，提高我方盈利水平。
6.2对发包人和分包分供人的反索赔策划。
对施工合同条款中工期、质量等主要条款进行分析，查找发包人可能会提出的工期、质量等方面的反索赔，制定应对的措施。特别是由于发包人付款不及时等原因,可能造成承包人对分包分供人违约，或因承包人资金紧张造成对分包分供人违约,应制定应对分包人恶意讨薪的措施。
7．竣工结算策划的主要内容
7.1对履约情况的分析（是否存在发包人或分包分供人存在反索赔）。
7.2对资料的完整性和有效性的分析。
7.3对未完成事项的分析。
7.4对合同条款利弊的分析。
7.5对结算争议事项的分析（应分为确保子项，争取子项，可放弃子项）。
7.6结算对接关系的策划。
7.7实际成本的核实与锁定。
7.8成立结算小组、确定结算目标值、签订结算责任状。
8．其他
8.1实施
8.1.1商务策划书确定后，项目经理组织、商务经理负责对项目部管理人员进行策划交底。
8.1.2将策划内容按项目岗位职责分解到各岗位(人员或部门)，由项目商务经理指导实施，项目经理对各岗位执行情况进行监督、考核。
8.2动态调整
8.2.1项目部负责对策划实施全程动态管理，当外部条件（环境）等发生变化时，及时对原策划进行调整，并做好调整记录。
8.2.2项目部每月应对当期策划完成情况进行总结，制定下月策划实施重点及相应调整措施。
8.3商务策划的检查与考核
8.3.1公司对项目商务索赔策划的实施情况、原策划执行中的修正情况等进行定期检查和效果考核。
8.3.2对于潜在重大亏损或风险的项目，公司可与项目部签订单项策划责任状，制订奖罚措施，责任到人。过程中实现策划目标的，及时进行奖励。
8.4商务策划的保密工作
商务索赔策划涉及公司商业秘密，公司及项目部应注意严格做好保密工作；策划制定过程中，公司及项目部应当结合实际情况限定参加人员范围。
8.5执行日期及解释部门
本指南自发布之日起开始实施，由公司商务管理部负责解释。

附件：商务策划书（参考）文本

二〇一三年十月十日

项目
商 务 策 划 书

版 本：第×版

编制/日期：
审核/日期：
审批/日期：

【封面：编制说明】
版本：按自然序号编排，如：第一版、第二版……；
编制：项目部；
审核：公司商务管理部门；
审批：公司总经济师。

目录
内容
页码
第一部分：工程基本情况
一、工程概况一览表
二、合同主要商务条款及签订背景
1、合同主要商务条款
2、合同签订背景
三、投标报价情况一览表
四、预计工程成本和预计工程盈亏情况
1、预计工程成本情况
2、工程预计盈亏情况
3、项目部责任状主要条款
五、商务索赔领导小组及其分工
六、发包人商务索赔审核流程及相关规定
1、发包人商务索赔审核、审批流程
2、发包人的相关规定
第二部分：施工阶段商务索赔策划
一、商务索赔总目标
二、商务索赔策划
1、对投标报价风险化解的策划
2、合同内容风险的策划
3、税金、规费的策划
4、资金的策划
5、总包管理费的策划
6、发包人指定分包的策划
7、对发包人商务索赔事件汇总表
三、对发包人或分包分供人的反索赔策划
1、对发包人的反索赔策划
2、对分包分供人的反索赔策划
四、其他
第三部分：竣工结算策划
1、对履约情况的分析（是否存在发包人或分包分供人存在反索赔）
2、对资料的完整性和有效性的分析
3、对未完成事项的分析
4、对合同条款利弊的分析
5、对结算争议事项的分析（应分为确保子项，争取子项，可放弃子项）
6、结算对接关系的策划
7、实际成本的核实与锁定
8、成立结算小组、确定结算目标值、签订结算责任状

【目录：编制说明】
按施工阶段商务索赔策划阶段和竣工结算策划阶段，分别编写商务策划书及其编制说明。

第一部分：工程基本情况
一、工程概况一览表
详见《工程概况一览表》。
表1：工程概况一览表
序号
名 称
内 容
1
工程名称

2
工程地点

3
工程内容

4
合同价款

5
合同方式

6
工期

7
承包范围

8
质量标准

9
项目经理及其电话

10
商务经理及其电话

【表1：编制说明】
工程名称、工程地点、工程内容、合同价款、工期、承包范围、质量标准要和施工合同中工程名称等相一致；
合同方式：总价合同或单价合同或其它价格形式，要和施工合同中一致；
工期：施工阶段填写：合同计划开工日期，合同计划竣工日期，总工期；竣工阶段填写：实际开工日期，实际竣工日期，实际总工期。
二、合同主要商务条款及签订背景
1、合同主要商务条款
详见《合同主要商务条款一览表》。
表2：合同主要商务条款一览表
序号
合同专用条款
主 要 内 容
1

【表2：编制说明】
涉及到的主要商务条款（2013版建设工程施工合同专用条款中）：11.价格调整，12、合同价格、计量与支付，16、违约等主要商务条款。
2、合同签订背景

三、投标报价时情况一览表
详见《投标报价情况一览表》。
表3：投标报价情况一览表
序号
名 称
内 容
1
按照实际情况计算工程总造价

2
按照投标文件要求计算工程总造价

3
工程拦标价

4
工程中标价

5
责任成本（标准成本）

6
预测收益情况

7
投标项目工程量差异分析表
详见表3-1
8
投标项目盈亏分析表
详见表3-2
9
投标项目成本分析表
详见表3-3
表3-1：投标项目工程量差异分析表
工程量清单子目名称
招标文件提供清单量
自行核算工程量
差异量
报价策略

表3-2：投标项目盈亏分析表
序号
清单项
拟报价
测算成本
盈亏额
投标策略
应对措施
备注
一
亏损点

1

小计

二
赢利点

1

小计

合计

表3-3：投标项目成本分析表
序号
费用项目
测算成本
备注
一
开办费
施工企业现场管理、临建、安全、文明施工措施费

模板、木枋费

脚手架费

大型垂直运输机械费

大型垂直机械设备基础、进出场及安拆费

施工排水、降水费

已完工程保护费

垃圾外运费

对地下管线、其它相邻建（构）物等的保护费

资料费

联合调试费

临时用水、电设施及费用

履约担保手续费

工程保险费

环境保护费

……

二
实体工程量清单费用
自行施工部分
人工费（含小型机具）

材料费
钢筋

砼

砌块

……

专业分包分供部分

三
暂定金额及指定金额
暂定金额

指定金额

四
规费

五
税金

六
资金成本

成本价

【表3、表3-1、表3-2、表3-3：编制说明】
要和投标报价时的数据一致。

四、商务索赔领导小组及其分工
详见《商务索赔领导小组及其分工一览表》。
表4：商务索赔领导小组及其分工一览表
职务
姓名
工作岗位
主要职责
组长

项目经理
为工程商务索赔的第一责任人，负责商务索赔工作组工作，负责权限内的商务索赔决策管理，在商务索赔事件中积极与发包人、监理工程师及分包（分供）方接洽、谈判，参与重大索赔事件与发包人、监理的协商、谈判。
副组长

商务经理
为工程商务索赔的具体负责人，负责编制商务索赔策划书，负责起草商务索赔文件，负责审核商务索赔的工期、工程量、价是否正确，负责将审核后的签证资料传递给商务索赔工作组，负责将经商务索赔工作组审核、项目经理批准后的签证报告报送监理、发包人并跟踪催办签证审批，负责将经商务索赔工作组审核、项目经理权限内批准后的一般索赔、单项索赔报告报送监理、发包人并跟踪催办签证审批，负责将经业主、发包人审批后的有效的商务索赔资料移交给资料员存档，负责编制重大商务索赔事件的专项方案，并上报公司主管部门，参与重大索赔事件与监理、发包人的协商、谈判，负责收到发包人或分包（分供）方的索赔后，在规定的时间内将其资料移交给相关专业工程师，并将经项目经理权限内批准的意见或数额较大经公司商务管理部审核、公司总经济师审批时提出的决定意见，书面回复给索赔人。
副组长

项目总工
负责审核各项专项技术方案，负责审核各项因技术原因引起的变更、签证、索赔依据的完整性。
成员

生产经理
负责审核因施工现场、材料、设备等原因引起的变更、签证、索赔依据的完整性。
成员

合约商务部业务部经理
根据各相关工程师提出的商务索赔意向和有关证据，负责计算索赔工程量、价，负责将商务索赔意向书和计算索赔工期、工程量、价等依据传递给商务经理，负责建立和完善商务索赔台帐。
成员

工程部经理
根据各相关工程师提出的商务索赔意向和有关证据，负责计算索赔工期，配合商务部计算工程量，负责将商务索赔意向书和计算索赔工期依据等传递给商务部。
成员

技术质量部经理
协调、督促、办理技术洽商及工程变更，及时办理因技术质量方面的签证，并建立台账。
成员

材料设备部经理
由于发包方供应材料设备或由于因发包方（包括监理、设计方）原因影响造成我方材料设备损失及其他相关损失，由材料设备部门收集、整理资料，报商务人员并协助其与发包方办理商务索赔。
成员

财务部经理
因发包方拖欠工程款时，牵头向发包方发出索赔意向通知，并参与索赔工作。
【表4：编制说明】
成员及其主要职责参考商务索赔管理办法。

六、发包（监理）人商务索赔审核流程及相关规定
1、发包（监理）人商务索赔审核、审批流程。

2、发包（监理）人的相关规定

第二部分：施工阶段商务索赔策划
一、商务索赔总目标
工期目标值***天，费用目标值***万元，利润率**% 。
详见《商务索赔总目标汇总表》。
表5：商务索赔总目标汇总表
工期目标： 天
费用目标： 万元 ，利润率 %
其中： 签证 天
其中： 签证 万元，效益 万元，利润率 %；
变更 天
变更 万元，效益 万元，利润率 %；
索赔 天
索赔 万元，效益 万元，利润率 %；
其它 天
其它 万元，效益 万元，利润率 %；
【表5：编制说明】
工期目标、费用目标、毛利润率：要按照公司文件执行。

二、商务索赔策划

1、对投标报价风险化解的策划
详见《投标报价风险化解策划表》。
表6：投标报价风险化解策划表
序号
策划内容
单位
合同收入（万元）
测算成本（万元）
盈亏比较（万元）
拟采取的措施及目标
责任人
实施时间
策划效果

2、合同内容风险的策划
详见《项目合同情况分析及策划表》。
表7：项目合同情况分析及策划表
序号
合同条款
合同条款描述
合同条件风险
控制部门

3、税金、规费的策划
详见《税金、规范策划表》。
表8：税金、规费策划表
序号
税金、规范名称
合同收入（万元）
拟采取的措施
预期目标（万元）
实施时间
实施效果
责任人
1
税金

1.1
分包抵扣

1.2
增值税抵扣

2
保险费

2.1
工程一切险及第三方责任险

2.2
意外伤害险（团体）

3
劳保统筹

4
安全文明费

4.1
考评费

4.2
奖励费

5
检测费

6
散装水泥砌体材料押金

4、资金的策划
详见《资金策划表》。
表9：资金策划表
序号
时间
预计产值（万元）
收入计划（万元）
支出计划（万元）
资金余缺(万元)
拟采取的措施

5、总包管理费的策划
详见《总包管理费策划表》。
表10：总包管理费策划表
序号
指定分包工程名称
合同金额
（万元）
总包费
（万元）
水电费、配合费等策划方案
责任人
实施时间
实施效果

6、发包人指定分包的策划
详见《发包人指定分包策划表》。
表11：发包人指定分包策划表
序号
发包人指分包工程名称
暂定金额（万元）
对接对象
与发包人对接责任人
预计招（议）标时间
实施效果

7、对发包人商务索赔事件汇总表
详见《对发包人商务索赔事件汇总表》。
表12：对发包人商务索赔事件汇总表
序号
策划内容
策划目标
实施效果
拟采取措施
责任人
拟实
施时间
事件分类
对接层次
奖罚措施
工期（天）
费用
（万元）
费用
（万元）
利润率（%）

【表12：编制说明】
在事件分类一栏中可用以下符合表示：
1、▲代表可以索赔到的事件；■代表可能索赔到的事件；▼代表可能索赔不到但可以作为谈判条件而提出的事件。
2、●代表主要商务索赔事件；○代表次要商务索赔事件。
三、对发包人和分包分供人的反索赔策划。
详见《施工阶段预计发包人的反索赔情况汇总表》和《施工阶段预计分包分供人的反索赔情况汇总表》。
表13：施工阶段预计发包人的反索赔情况汇总表
序号
事件
预计发包人的
反索赔情况
事件发生
的主要原因
我方采取
的主要措施
我方目标值
责任人
事件分类
对接
层次
工期（天）
费用
（万元）
工期（天）
费用
（万元）

【表13：编制说明】
在事件分类一栏中可用以下符合表示：
1、▲代表可以索赔到的事件；■代表可能索赔到的事件；▼代表可能索赔不到但可以作为谈判条件而提出的事件。
2、●代表主要商务索赔事件；○代表次要商务索赔事件。
表14：施工阶段预计分包分供人的反索赔情况汇总表
序号
事件
预计分包分供人的反索赔情况
事件发生
的主要原因
我方采取
的主要措施
我方目标值
责任人
事件分类
对接
层次
工期（天）
费用
（万元）
工期（天）
费用
（万元）

【表14：编制说明】
在事件分类一栏中可用以下符合表示：
1、▲代表可以索赔到的事件；■代表可能索赔到的事件；▼代表可能索赔不到但可以作为谈判条件而提出的事件。
2、●代表主要商务索赔事件；○代表次要商务索赔事件。
第三部分：竣工结算策划

一、对履约情况的分析
详见《工程工期履约情况分析表》和《工程质量履约情况分析表》。
表15：工程工期履约情况分析表
序号
分析事项
合同工期（天）
实际工期（天）
履约情况(天)
延误原因
合同约定奖励或处罚比例
奖励或处罚金额
是否发生奖罚
解决的方式及措施
1
工期履约情况

正常/提前/延误

表16：工程质量履约情况分析表
序号
分析事项
合同约定质量标准
实际达到质量标准
是否存在质量问题
出现质量问题的原因
合同约定奖励或处罚比例
奖励或处罚金额
是否发生奖罚
解决的方式及措施
1
质量履约情况

是 / 否

二、对资料的完整性和有效性的分析
详见《相关结算商务资料审核表》。
表17：相关结算商务资料审核表
序号
资料名称
编制 日期
是否有监理签章
是否有发包人代表签章
合同对资料有效性的规定
是否 有效
是否需要继续完善
完成 时间
责任人
一
施工图类

二
设计变更类

三
现场签证类

四
索赔补偿类

五
经济洽商或协议类

六
材料认价类

七
专项施工方案类

八
文件规定的相关费用计取的资料

九
其它资料

【表17：编制说明】
对工程变更、现场签证、商务索赔、有关经济洽商或协议、材料认价、专项施工方案、文件规定的相关费用计取的资料及批件列出清单并对其、完整性和有效性审核。
根据合同条款约定、对资料进行审核，审核资料的签字、盖章是否符合对结算资料的要求。
结合定额及当地政策文件规定，对资料的内容进行审核，内容是否满足费用计算的要求、理由是否充足。
三、对未完成事项的分析

【编制说明】
对尚未完工的事项进行分析和预估，预估还需发生的费用、工期以及工程交验所需资料等。
四、对合同条款利弊的分析
详见《合同条款利弊分析表》
表18：合同条款利弊分析表
序号
合同利弊 分析条款
合同约定
利弊分析情况
可能造成的损失
解决的方式
具体措施
解决问题的责任人
1
结算时间

2
结算方式

3
工程变更工程量计算方式

4
工程变更价款的确认

5
人材料机械调差方式

6
现场签证、商务索赔、经济洽商结算方式

7
……

【表18：编制说明】
分析结算的具体时间和方式对竣工结算地影响 ，工程变更条款中关于变更价款的确认和工程量计算方式对结算造价的影响，人工、材料、机械调价方式是否与招标文件一致、对结算造价计算的利弊分析；现场签证、索赔、有关经济洽商或协议、材料认价、专项施工方案对结算造价计算的利弊分析；国家及地方文件规定的相关费用计取（安全防护、文明施工、技术措施费，社会保障费、规费、税金）是否符合规定对结算影响的利弊分析；对争议处理方式和措施进行策划。
五、对结算争议事项的分析
详见《针对结算中可能存在争议问题的策划表》。
表19：针对结算中可能存在争议问题的策划表
序号
可能存在
争议的问题
争议金额（万元）
计取的条件和依据
拟采取的措施
拟达到的目标
责任人
实施时间
一
确保子项

二
争取子项

三
可放弃子项

【表19：编制说明】
对结算过程中可能产生争议的事项进行分类，分为确保子项，争取子项，可放弃子项，制定不同的应对措施。
六、结算对接关系的策划
详见《结算对外对接关系的策划表》。
表20：结算对外对接关系的策划表
序号
外部相关人员
项目主要对接人员
公司主要对接人员
对接事项
对接的时间
备注
1

2

…

【表20：编制说明】
按照竣工结算办理的阶段、难易程度、人员的性格特点，制定详细地对接方式、时间节点、责任人和具体的措施。
七、实际成本的核实与锁定
详见《工程最终实际成本核实表》。
表21：工程最终实际成本核实表
确认内容
确认金额（万元）
确认人员和意见
一、该工程实际发生的成本。（注：土建、安装）
1、人工费：
项目成本员：
2、材料费（是否含甲供材）：
3、机械费：
4、其他直接费：
5、分包：
6、间接费：
7、税金：
8、其他费用：
小计：
二、若有未完的劳务（或分包）结算，预估金额进入成本
1、劳务预估成本：
2、分包预估成本：
项目预算员：
三、若有未完的材料结算，预估金额进入成本；是否有甲供材
1、材料预估成本：
2、甲供材金额：
项目材料员：
四、后期费用
1、结算经费：
结算负责人：
2、工程维修费：
3、结算人员工资：
4、预估结算奖金和兑现奖金：
5、其他费用：
合 计
工程最终成本：
结算责任人：
【表21：编制说明】
在工程竣工结算报出前，公司（分公司）应组织相关部门对项目成本进行核算，锁定工程最终成本。
八、成立结算小组、确定结算目标值、签订结算责任状
详见《结算小组构成表》和《结算目标值情况表》。
表22：结算小组构成表
序号
姓名
职务
职责
完成时间
1
***
结算责任人

2
***
结算负责人

3
***
技术负责人

4
***
材料负责人

5
***
财务负责人

6
***
资料管理员

【表22：编制说明】
结算责任人填写项目经理，结算负责人填写项目商务经理。
表23：结算目标值情况表
工程名称

合同造价（万元）

包括工作内容

实际开工时间

实际竣工时间

工程产值报量（万元）

其中：
工程实际成本（万元）

项目目标管理责任书上缴比例（%）

报出结算金额（万元）

其中
合同内造价（万元）

合同外造价（万元）

结算目标值 （万元）

理想利润率（%）

确保结算值 （万元）

确保利润率（%）

结算书报送时间

结算责任人

结算完成时间

结算责任人

结算流程及时间安排：

【表23：编制说明】
合同外造价包括变更、签证、索赔等费用。