1月推销策略与艺术B卷.doc

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《推销策略与艺术》试卷

一、 名词解释( 每题4分, 共20分)
1、 整体销售:

2、 满足原则:

3、 ”埃德帕”模式:

4、 约见:

5、 推销目标: 310

二、 填空题( 每空1分, 共20分)
1、 从整体销售这一概念出发, 企业经营者应确立 、 、
、 等观念。
2、 商品销售的三个基本要素包括: 、 和 。
P83
3、 推销道德的基本原则包括 、 、 。
4、 推销人员的能力包括 、 、 、
和 。
5、 典型的推销模式有 、 和 。
6、 在西方推销学中, 被看作是最有实效的寻找顾客方法之一, 有些推销学者甚至把她说成是”推销王牌”。
7、 来自顾客方面的原因主要集中在 , 顾客的支付能力, 顾客的权利能力和 。
三、 是非判断题( 判断正误, 并说明理由: 判断正误1分, 说明理由1.5分。共10分)
1、 从推销的本质内涵我们能够得出, 当推销员与某顾客完成产品或服务交换时, 针对该顾客的推销活动还远未结束。

2、 根据推销方格理论揭示顾客导向型的推销人员不是一个理想的推销人员, 因此, 她不能创造出好的推销成绩。

3、 由于推销人员的观察能力的高低是实践中训练出来的。因此, 知识对帮助推销人员提高观察能力的作用并不大。

4、 推销工作的实质, 就是要探求和创造需求。

四、 简答题( 每题10分, 共30分)
1、 推销的基本程序有哪些?

2、 顾客资格鉴定包括哪些基本内容?

3、 产品演示法应注意哪些问题?

五、 论述题( 共20分)
试述如何提高沟通的有效性?