华东地区销售计划及方案.doc

华东地区销售计划及方案72020年4月19日文档仅供参考，不当之处，请联系改正。 华东地区销售计划及方案 一、 华东地区概要及销售目标和经销商网点数： 华东地区的框架结构：华东地区共计有上海、浙江、江苏、安徽、江西、湖北分布区域。 华东地区年度销售目标： 经销商的网点数： 二、 当前营销状况分析： 随着城市建设和人民生活水平的不断提高，城市化进程加快，饲养宠物人群越来越多，宠物行业的用品包括宠物粮食需求量也越来越大。无论是宠物店还是超级市场都能见到各种的食品、香波、调节剂、保健药品、滴耳水、滴眼水、玩具咬胶、咬骨和名类繁多的各式产品行业带来宠物用品商店，市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张，很多大小厂家进入宠物食品的行业，竞争品牌有国外和国内，国外代表有皇家等，国内代表有上海的诺瑞，猫粮市场国外代表有伟嘉，国内代表有好主人和珍宝。当前市场鱼龙混杂，产品价格混乱，喜欢宠物的人越来越多，宠物也不在仅仅限于贵族阶级，而更加频繁的出现在普通百姓家中。宠物消费品的种类也大大增多，从而产生农贸粮油店零售宠物粮食等渠道销售。 很多厂家销售策略从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用经销商的模式。 三、 营销策略： 如果产品快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。打造长三角城市化商业圈规模的不断扩大，整个华东经济的不断快速发展，宠物 粮食市场的消费潜力巨大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品种类集中策略、经销商集中策略以及其它为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将华东市场划分为以下四种： 战略核心型市场-南京、杭州、武汉、南昌、合肥、上海 重点发展型市场-江苏省： 无锡、苏州、昆山、常州、镇江、南通、连云港、浙江省：湖州、 培育型市场- 等待开发型市场- 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。中心城市和中小城市同时突破。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 3、价格策略： 我们采用高品质，中档价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的指导价，。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，零售终端，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是经销商，是我们的重点合作伙伴。二是零售终端，是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式： .采取逐步深入的方式，先口头签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，力争在三个月内完成市场70%的覆盖率给分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。 （4） 编制产品手册。 四、营销行动方案 1、华东地区以上海为龙头，走品牌发展战略； 2、整合华东地区各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找产品的卖点。 7、公司华东采用直营和经销相结合的市场运作模式；上海直营做样并带动经销网络的发展。 8、直营采用业务人员推广和部分促销宣传相结合的方式拓展市场，针对产品，我们能够采用小区推广法和重点宠物店样板说服宣传法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以上海为中心，向各省会城市进军，其中以上海和各省会城市为核心，向周边地市辐射； 10、 华东的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于5人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的业务员分派到各区担任地区主管； 12、加强销售队伍的管理：需要有健全的管理制度；采用竞争和激励；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩 ：公司下达的全年年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、代理商管理及关系维护 ：了解各代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 ：定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些小区“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根据公司年度的销售目标，加强渠道网点建设，大量的增加零售终端，完成公司的销售目标。 17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售情况不定期安排促销活动，灵活策划一些销售促销活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及公司资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训。 五、配备和预算 1、营销队伍：全年合格的业务代表不少于4人；