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中-银-理-财销售指引

中 银 理 财
产
品
销
售
指
引

2008年元月刊

开放式基金销售指引
1、2007年开放式基金回顾：
2007年开放式基金回顾之资产规模
§ 2007年12月31日，共有363支证券投资基金投资运作。资产净值合计32754.03亿元，份额规模合计22323.20亿份。其中，34只封闭式基金资产净值合计2321.44亿元，占全部基金资产净值的7.09%，份额规模合计735.74亿份，占全部基金份额规模的3.30%；329只开放式基金资产净值合计30432.59亿元，占全部基金资产净值的92.91%，份额规模合计21587.46亿份，占全部基金份额规模的96.70%。
§ 230只偏股型基金份额变动情况的统计数据显示，2007年四季度，偏股型A股基金整体规模增加1550.4亿份。其中共有93只基金出现净申购，137只基金出现净赎回。而且除了汇添富均衡增长等少数基金规模自然增长外，规模增长较大的基金大多进行了持续营销。而在规模下降的基金中，不乏净赎回超过60亿份的基金，而且赎回放量的基金以规模在200亿份以上的巨无霸基金为主。

2007年开放式基金回顾之谁是长跑将军
§ 从连续三年的业绩表现来看，华夏大盘精选2005年的收益并不理想，但在2006-2007两年的牛市为其基金经理王亚伟提供了发挥空间，加上其长期关闭申购通道，由于牛市环境及基金业绩好的情况下，基金无赎回，华夏大盘因此成为一个天然的封闭式基金，并为其业绩提供了更好的三年排名土壤。
§ 此外，连续三年业绩排名表中，上投摩根中国优势、富国天益价值、易方达策略成长、景顺长城内需增长都排名靠前，其三年来累计收益率分别为654.83%、573.29%、568.78%、530.79%。
§ 其中，富国天益价值是2005年的收益冠军，景顺长城内需增长是2006年的收益增长冠军，两只基金尽管在去年的牛市环境中表现较平，但从长期来看，三年来的累计收益仍然不低，分别排在第三、第五，排在第四的易方达策略成长则在牛市、熊市中均保持了正收益。

2007年开放式基金回顾之谁能跑赢大盘
§ 根据专业基金评级机构美国晨星提供的数据显示，2007年1月1日之前成立的全部123只非指数类股票型开放式基金去年一年的平均收益率为126.44%。2007年上证综指和深证成指去年的年涨幅分别为96.66%和166.29%，两者的平均值为131.475%，以此作为衡量标准，仅有46只基金的年收益率超过了131.475%，占总数的37.40%。

§ 在中行代销的基金中，业绩超过平均水平126.44%的有28只。其中华夏4只，华宝4只，指数型基金4只；26只股票型基金，2只积极配置型基金。（详见下表）
§ 在中行代销的基金中，业绩跑赢大盘的（即收益超过131.475%）有24只，全部为股票型基金。（详见下表）
股票型基金（172）

000011
华夏大盘精选
7.3120
★★★★★
★★★★★
226.28
160505
博时主题行业
2.5510
★★★★★
--
189.93
002011
华夏红利
3.1280
★★★★
--
169.42
240008
华宝兴业收益增长
3.9124
--
--
167.66
450002
富兰克林国海弹性市值
2.3188
--
--
160.76
519029
华夏平稳增长
2.2440
--
--
160.09
000021
华夏优势增长
2.5690
--
--
154.16
200002
长城久泰300
1.9520
★★★★
★★★
148.54
162703
广发小盘成长
3.0285
★★★★
--
147.77
050004
博时精选股票
2.1761
★★★★
★★★★
147.64
163803
中银国际持续增长
1.1706
--
--
142.80
519180
万家180
1.2309
★★★
★★★
142.27
020003
国泰金龙行业精选
3.4230
★★★
★★★★
140.09
240009
华宝兴业先进成长
2.8618
--
--
139.54
240005
华宝兴业多策略增长
2.2230
★★★
★★
136.24
160106
南方高增长
2.9354
★★★★
--
135.68
160706
嘉实沪深300
1.3270
★★★
--
135.63
161607
融通巨潮100
1.7900
★★★
--
134.96
090006
大成2020
1.0050
--
--
134.90
460001
友邦华泰盛世中国
1.0118
★★★
--
134.68
110002
易方达策略成长
5.2400
★★★★
★★★★★
134.06
161706
招商优质成长
1.8749
★★★★
--
133.61
162605
景顺长城鼎益
1.6030
★★★★★
--
132.60
112002
易方达策略成长贰号
1.9000
--
--
131.57
240004
华宝兴业动力组合
2.5725
--
--
127.90
090003
大成蓝筹稳健
1.1449
★★★
★★★
127.81
积极配置型基金（52）

210001
金鹰成份股优选
1.1041
★★
★★
131.41
163801
中银国际中国精选
2.1734
★★★
--
127.40

§ 2007年开放式基金回顾之收益排名前10名
排序
开放式基金名称
年收益率（%）
备注
1
华夏大盘精选
226.24
中行
2
中邮核心优选
191.47

3
博时主题行业
189.93
中行
4
光大保德信红利
175.51

5
华夏红利
169.42
中行
6
东方精选
168.83

7
华宝兴业收益增长
167.66
中行
8
华安宏利
165.41

9
富兰克林国海弹性市值
160.72
中行
10
巨田资源优选
160.43

2、2008年元月份重点推介基金产品：
华宝多策略、嘉实服务、长城久泰300或嘉实300、
本月以华宝多策略销售为主，再根据客户现持有基金情况酌情推荐博时主题行业、嘉实服务、长城久泰300。
销售建议：
（1） 客户在这三种基金产品中缺什么就重点推荐什么。
（2） 客户从未买过这三种产品的，可在理财经理的帮助下进行各项产品的权重配置，若无理财经理做技术支持的，可建议客户等权重购买（通常客户很容易接受此建议）。
（3） 客户已持有这三种产品的，建议继续加仓。

推荐基金1：华宝多策略
推荐理由：
1、板块轮动提速，多策略应对市场变化。
尽管我们预期2008年至少在上半年A股市场有较高的收益预期，但从进入08年后的市场情况来看，板块轮动现象特征明显，后市振荡的幅度和频率较07年都会有所加大，这无疑加大了基金的操作难度。在这种情况下，我们认为在行业配置和资金配置上能够实施多种策略应对市场，做到“攻能上、退可守”的基金将有望超越大盘表现。
2、投资业绩优秀。
2007年全年收益136％，跑赢大盘。
3、08年1月8日拆分，净值归1。
华宝多策略基金于1月8日拆分，客户可以用接近1元的价格认购，符合广大基金投资人的购买偏好，心理上更容易认同。
4、总体规模控制。
基金规模控制在100亿元，100亿元的规模显然比那些大规模的基金更有利于操作，同时也说明华宝兴业公司是一个对投资者负责任的公司。
重点提示：申购很快就会结束。
华宝多策略截止到2007年12月31日，总份额为14.388万份，根据2008年1月7日公布的净值2.3137计算，基金资产净值为332898.07亿元，即便持续营销，公司承诺两周内规模控制在200亿元，也就是说只需销售不到70亿元。考虑到华宝兴业公司的历史业绩和股市连续5天上涨，该基金将会收到追捧，可能很快就会暂停申购。

推荐基金2：嘉实服务
推荐理由：
1、 消费升级，攻守兼备。
08年CPI持续高位运行，内需性消费增长加速。尤其是08年一季度消费需求旺盛，为消费服务行业的盈利增长提供了想象空间。同时，该基金侧重投资金融、消费、服务等长期趋势相对明朗、防御性相对较强的上市公司，可以规避行业周期性风险。
2、 奥运年的增长机会。
奥运会所带来的消费服务行业的盈利增长机会，也是我们看好该基金后市表现的一个重要因素。
3、晨星评级：
晨星二年基金评级为： 4星。
4、优秀的基金公司。
嘉实基金管理公司被多次评为明星基金公司，旗下基金业绩表现优秀。

推荐基金3：长城久泰300
推荐理由：
1、 长期而言被动投资将在长跑中胜出。
07年A股市场有10只指数型基金以132%的收益跑赢大盘。回顾近2年的基金表现，我们不难发现指数基金一直保持优于大盘的业绩表现。纵观美国基金发展史，指数基金确实能在长跑中胜出，获得良好的投资回报。
2、业绩优秀。
07年，长城久泰300以148.54%的高回报率跑赢大盘。
3、股指期货概念。
随着股指期货推出的临近，沪深300指数有望大幅上扬，超过沪指上涨幅度。长城久泰300后市表现可期。
特别提示：300指数基金的投资者应关注意2008年中可能出现的调整点，所以要特别注意“趋势”的变化，随时与理财经理保持联系。

3、开放式基金销售之营销话术
§ 针对已购买过同一基金公司产品的客户：xx公司的某只基金还不错。
§ 买过同类型基金的客户：您买的xx基金最近业绩挺好的。和他差不多的xx基金好像也很好。
§ 投资于债券型基金的客户：债券型基金比较安全，打新股的收益也不错。如果再配置一点预期收益更高的股票型基金，您整个投资组合的收益将会更高。
§ 投资过配置型基金的客户：股票型基金的收益预期会更高一点。
§ 长期持有货币基金的客户：同样投资一年，收益要多好多倍。
§ 购买了人民币理财产品的客户：比理财产品更直接的投资于股市，具有更好的流动性，同样是投资一年，收益要多几倍。
§ 购买了分红类或投连保险的客户：流动性更好，赎回成本更低，同样是投资一年，收益要多几倍。
§ 炒股票的客户：将基金作为一种资产配置。基金公司的投研能力是很多基金跑赢大盘的保证。
§ 炒期货、外汇、黄金的客户：其实可以试一下稳健的高收益的投资。
§ 投资房地产的客户：收益高、流动性好、税收优势。
§ 长期固定收益品种的客户：同等周期的收益要高得多。您可以先尝试一下。长期投资的风险其实比想象的低。

湖北省中银理财专家团队——基金组
观点整理：陈勇 （CFP 花桥支行）

人民币理财产品销售指引
一、中国银行人民币理财产品品种丰富。
1、我行的人民币理财产品品种丰富，无论是结构性理财产品、资产管理类理财产品还是代客境外理财类理财产品，一应俱全；无论是保本保收益型产品、保本浮动收益型产品和非保本浮动收益型产品，应有尽有。
二、升息背景下的固定收益类首选——“博.弈”理财
我行在研发人民币“博.弈”理财方面能预见性的提前做出调整，随升息步伐不断提高收益率，使我行的理财产品更适应客户的需求，让客户得到更多的实惠。
固定收益类人民币理财产品与当期利率比较
产品编号
期限
收益率
起始时间
同期利率
07023
3M
2.15%
070309-070611
1.98%
07031
3M
2.28%
070322-070622
1.98%
07032
3M
2.20%
070330-070629
1.98%
RCD3M0704
3M
2.22%
070427-070727
1.98%
07038
3M
2.36%
070409-070709
1.98%
BYVIP0704A3M
3M
2.30%
070413-070713
1.98%
BYVIP0705A3M
3M
2.53%
070511-070813
1.98%
BYVIP0705B3M
3M
2.40%
070525-070827
1.98%
BY0705A3M
3M
2.28%
070525-070827
1.98%
BY0706A3M
3M
2.30%
070622-070924
2.07%
BY0706B3M
3M
2.38%
070622-070924
2.07%
BYVIP0706A3M
3M
2.46%
070622-070924
2.07%
BYVIP0707A3M
3M
2.68%
070704-071008
2.07%
BY0707A3M
3M
2.35%
070727-071029
2.07%
BY0707B3M
3M
2.43%
070727-071029
2.07%
BY0709A3M
3M
2.52%
070906-071206
2.34%
BY0709B3M
3M
2.60%
070906-071206
2.34%
BY0709C3M
3M
2.65%
070913-071213
2.34%
BY0709D3M
3M
2.73%
070913-071213
2.34%
BY0710A3M
3M
2.78%
071011-080111
2.61%
BY0710B3M
3M
2.82%
071011-080111
2.61%
BY0711A3M
3M
3.10%
071121-080221
2.88%
BY0711B3M
3M
3.22%
071121-080221
2.88%
BY0712A3M
3M
3.10%
071213-080313
2.88%
BY0712B3M
3M
3.22%
071213-080313
2.88%
从上表可以看出：07年央行6次对人民币存款利率进行调整，3个月利率从年初的1.98%上涨到年末的2.88%，涨幅为45.45%，而我行3个月固定收益类人民币理财产品由07年2月份的收益率2.15%到07年12月份的收益率3.22%；涨幅为49.77%，比利率的增长多出了4.32%，让客户得到了实惠。
同类型产品的比较

产品名称
中行BY0801B3M
建行利得盈债券型理财产品

起始时间
20080116--20080416
20071213--20080313
认购起点金额
50000
50000
期限
3个月
3个月
预期收益率
3.42%
2.95%

三、告别负利率，稳妥实现正收益——“新股增值”理财计划
1、稳妥实现高收益。
在当今CPI高企，储蓄存款利率倒挂的“负利率”时代，中国银行帮客户设计出一款能战胜通胀率又相对安全稳妥的产品——“新股增值”理财计划。截至目前，中国银行发售的“新股增值”理财计划中最高年化收益率高达23.58%,高出通胀率18%以上。
中国银行是一家重信誉、重形象的银行，我行在人民币理财产品的宣传方面，特别是在产品预期收益率的宣传方面显得比较“实在”， 产品在设计上相对求稳，目前尚未出现到期实际收益率低于产品发售宣传时的预期收益率情况，更没有出现客户本金受损的情况（同业该产品现已出现负收益）。
产品代码
产品简称
单位净值(元)
预期年收益率
年化收益率
成立日
830007
中银新股增值0701A
1.1029
4％～10％
17.47%
2007-5-30
830008
中银新股增值0701B
1.1029
4％～10％
17.47%
2007-5-30
830009
中银新股增值0701C
1.1389
3.9％～12％
23.58%
2007-5-30
830011
中银新股增值0702
1.071
4％～10％
15.15%
2007-7-13
830015
中银新股增值0703
1.0615
4％～10％
21.79%
2007-9-19
830020
中银新股增值0704
1.0341
4％～12％
15.58%
2007-10-25
830021
中银新股增值0705
1.0089
4％～15％
8.33%
2007-11-22
830023
中银新股增值0706
1.0034
4％～15％
6.89%
2007-12-13
2、诚心待客，力求客户收益最大化。
我行根据市场运作及客户反馈，不断调整我行人民币理财产品中“收益分配比例”条款细节，让利给客户，帮助客户实现收益最大化。
截止目前，我行共“中银新股增值理财计划”9期，从“银新股增值理财计划0701A”“银新股增值理财计划0801”，预期年收益率的区间是在逐步提高，同时超额收益客户分配的比例由60%提高到了85%，另外，从“中银新股增值理财计划0703”开始，增加了有利于客户的赎回条款，使客户真正得到了实惠。
产品名称
预期年收益率
超额收益分配比例
赎回条款
中银新股增值理财计划0701A
4％～10％
60%
无赎回条款
中银新股增值理财计划0701B
4％～10％
70%
无赎回条款
中银新股增值理财计划0701C
3.9％～12％
60%
无赎回条款
中银新股增值理财计划0702
4％～10％
70%
无赎回条款
中银新股增值理财计划0703
4％～10％
80%
有赎回条款
中银新股增值理财计划0704
4％～12％
80%
有赎回条款
中银新股增值理财计划0705
4％～15％
80%
有赎回条款
中银新股增值理财计划0706
4％～15％
80%
有赎回条款
中银新股增值理财计划0801
5％～15％
85%
有赎回条款
几款同类型的人民币理财产品的比较
可比分析
产品名称
中银新股增值计划0801
工行新股申购XG0801
农行本利丰15期信托产品
起始时间
080122--090121
080115--080715
080115--090115
认购起点金额
50000
50000
50000
期限
一年
6个月
一年
预期收益率
5%--15%
5%--15%
5%--15%
超额收益分配
85%
5%-10%收取10%，10%以上收取20%
70%

四、我行各类人民币理财产品的适用对象
1、“搏•弈”理财产品中“期限理财” 属于保本保收益型的人民币理财产品，产品特点：低风险、适度收益、收益有保障且较同期限定期存款利率高、投资收益现金流稳定。适合风险承受能力较弱，厌恶风险的客户，主要的客户群为老年客户和以子女高等教育为理财目的的客户。
2、“搏•弈”理财B系列中挂钩产品属于保本浮动收益型人民币理财产品，这类产品具有本金安全、潜在收益高的特点，适合中等收入家庭；对个人投资者而言，适合对产品理解能力高，风险承受能力中或中以上，以教育金和养老金为理财目的的客户。
3、“中银新股增值理财计划”和“中银平稳收益理财计划”属于非保本浮动收益型人民币理财产品，虽然是非保本且收益浮动，但投资于新股申购和国债、金融债、央行票据的这两款产品风险相对较小，预期的收益较高，适合于具有一定资金实力和风险承受能力及希望在投资期限内获得比较稳定、较高投资收益的投资者。
4、“中银代客境外理财”产品系中的两款产品“中银稳健增长（R）”和“中银新兴市场（R）”，这两款产品属于风险比较高的人民币理财产品，同时和风险相匹配的就是高的收益率。适合一些高收入、风险承受力高的一些高端客户。
五、一月份重点推荐的人民币理财产品：
1、对于风险承受能力相对较弱的客户重点推荐“搏•弈”理财产品B系列中“期限理财”。
2、对于风险承受能力中或中以上的客户重点推荐“中银新股增值理财计划”。
六、产品销售话术：
1、“08年央行可能还会加息2-3次，我们的 博.弈理财可以帮您赶超升息步伐，赚取更多收益。”
2、“许多机构预计，2008年股市震荡可能加剧，人民币理财产品可以帮您降低整体资产风险。”
3、“中国银行是一家重信誉、重形象的银行，我行在人民币理财产品的宣传方面，特别是在产品预期收益率的宣传方面显得比较“实在”， 产品在设计上相对求稳，目前尚未出现到期实际收益率低于产品发售宣传时的预期收益率情况，更没有出现客户本金受损的情况（同业该产品现已出现负收益）。您在投资这类产品时也要关注风险哟！“
4、“我们诚心帮助客户实现收益最大化，在超额分配利润比例上我们比同业要低很多，直接让利给客户。”
湖北省中银理财专家团队——基金组
观点整理：陈涛 （CFP 汉口支行）
外汇理财产品销售指引
0801期汇聚宝产品销售指引
一、目标客户：
为坚定持有外币或对人民币信心不足的客户。
二、产品介绍：
本期“汇聚宝”产品发行时间为：2008年1月2日—1月14日，
本期共推出7个产品：
HJB0801A-1美元（6个月）“期限可变” 预期投资收益率5.10%
HJB0801A-2（VIP）美元（6个月）“期限可变” 预期投资收益率5.30%
HJB0801B-1 港币（6个月）“期限可变” 预期投资收益率4.0%
HJB0801B-2（VIP）港币（6个月）“期限可变” 预期投资收益率 4.20%
HJB0801C 欧元（6个月）“期限可变” 预期投资收益率4.0%
HJB0801D澳元（6个月）“期限可变” 预期投资收益率5.80%
HJB0801E美元“策略价值港股挂钩”（12个月可自动终止） 预期投资收益率0-12%
挂钩股票 中石化（0386.HK） 中石油（0857.HK） 华能国际（0902.HK）
如果触发事件发生则预期期收益率12%，
触发事件 三只挂钩股票在某个季度观察日的收市价均大于或等于其各自的期初价格
基准日： 2008年1月16日
季度观察日：2008年4月15日，7月15日，10月15日，2009年1月14日
三、重点推介产品：
1、固定收益类：HJB0801D澳元（6个月）“期限可变” 预期投资收益率5.80%
推荐理由：
08年美元弱势不改，而商品货币澳元在今年将会有较好的上涨预期，建议客户将美元兑换成澳元购买澳元理财产品，可为客户带来汇率与高息的双向收益，并有效的对冲美元汇率风险。
例如，本周三购买的客户仅从澳元兑美元升值这块就已达到了3.60%的年化收益率。
2、浮动收益类：HJB0801E美元“策略价值港股挂钩”
推荐理由：该产品有较大概率实现12%的收益。三只挂钩股票在H股定价相对合理，安全边际较高，且所属行业受宏观经济影响较大，国内经济在08年还将持续增长，导致触发事件发生概率高：
挂钩股票
股票行业种类
H股价格
A股价格
中石化
石油股
HKD10元
23元
中石油
石油股
HKD13.60元
31元
华能国际
电力股
HKD7.70元
22元

湖北省中银理财专家团队——外汇产品组
观点整理：黄飞燕（AFP、沌口支行）