百货商场管理手册及小店管理.doc

百货商场管理手册及小店管理

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2020年4月19日
文档仅供参考
小店选择标准及访问路线制定
小店选择标准
有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店(包括杂货店、食品店及部分小型百货超市 );宝洁产品平均月销量可达100元以上,在1000元以上;小店货车能够有效的进行覆盖。
访问路线制定
-找到所有有卖我们品类产品的小店
-建立所有小店的档案
-选出每辆小店货车覆盖区域的前500家小店(建议选择标准:宝洁产品每月销量大于100元)
-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表
-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线
优化访问路线
-跟踪访问路线执行情况,根据以下原则对路线进行调整:
1． 在获得区域经理批准的情况下,舍弃对低效率、低产出商店的拜访;
2． 确保每日拜访目标(拜访,有效拜访,销量等)的实现。
货车无法到达区哉的商店拜访
-对开货车无法到达的商店密集街区,可将车停在最靠近的地方,然后用以下程序进行拜访:
1． 销售工作前将样品及POP带入小店
2． 商店检查
3． 销售介绍
4． 订单及计算货款
5． 拜访其它商店
6． 结束此街区的销售工作
7． 回到货车按订单取货
8． 用手推车运载货物到达商店并收款,张贴POP
9． 到达另一街区
-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域,可经区域经理批准后放弃拜访。
附件
小店货车销售财务分析(供参考)
车辆一次性费用〈=55,000元/车(包括所有初始费用)
宝洁公司投入12,000元/车,分销商投入43,000元/车
使用年限:5年
每年折旧=8,600元
每年使用费用约为12,000元/车
其中宝洁公司投入5000元/车,分销商投入7000元/车

每辆车每年预计销量=75,000元/月*12=900,000元
(平均每个小店销量150元/月,一辆车覆盖500家小店)
平均毛利率=3%
平均毛利=900,000元×3%=27000元

分销商每年纯利=27,000-8,600-7,000=11,400元
分销商年纯利润率=11,400/900,000=1.2%
分销商若提高货车销量、毛利率或降低车辆使用费用就能获得更高利润。
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