电工公司市场营销方案分析.doc

电工公司市场营销方案分析262020年4月19日文档仅供参考松本电工公司市场营销系统全面解决方案刘小华第一部分:背景研究-3一、当前的形势与行业动态分析 -3二、公司的发展历程与现状分析 -9第二部分:营销系统存在的主要问题 -13一、 营销思路不清晰 -13二、 销售计划不周全 -13三、 营销策划不得力 -13四、 市场管理不规范 -13五、 市场占有率下降 -13六、 组织结构不合理 -14七、 管理体制不健全 -15八、 经济效益下滑 -15九、 市场信息不灵 -15十、 营销队伍实战经验不足 -15十一、产品质量有待改进提高-16第三部分:营销系统整合的思路与对策 -17一、营销诊断改进流程图 -17二、营销系统整合思路 -18三、营销系统改进对策 -19四、营销战略规划系统设计 -23五、销售政策及销售管理系统设计 -29六、业务员目标管理及监控系统设计 -29七、分销渠道评估、选择及设计 -29八、顾客服务系统设计及实施推动 -29第四部分:营销系统组织设计与流程优化 -30一、营销系统组织设计的指导思想 -30二、营销系统组织设计的原则 -30三、营销系统组织结构图设计 -32四、营销系统组织结构部门职能划分 -33五、营销系统人员岗位描述 -47六、营销系统业务流程设计与优化 -72七、结束 -75特别说明:本案例涉及的真实数据和商业秘密都经过慎重的过滤处理。请见谅!松本电工公司市场营销系统全面解决方案刘小华第一部分:背景研究一、 当前的形势与行业动态分析(一)当前的形势 国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑的增长给电器附件的发展带来新的机遇和较大的需求住宅建设增长对电器附件的需求 据联合国统计,一个国家正常的住宅建设指标为:每年住宅建设投资一般为基本建设投资的3050%,约占国民生产总值的50%,住宅的建设量约占国家工程建设量的50%60%,可见住宅建设在社会发展中的地位。中国对住宅建设十分关心,特别是改革开放以来给予了高度重视,投入了大量的人力、物力和财力。当前,中央提出住宅将成为新的经济增长点和居民消费热点,给住宅建设赋予新的历史使命。2、智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展的必然趋势 中国是电器附件产品的一个庞大市场,早在十年前就有人预言,未来的建筑电气配件的发展方向一是装饰性,二是智能化。如今的电气发展正是朝着这两个方向进展。 随着消费者的需求层次不断的提高,知识经济的发展使智能化顺应而生,如当前市场上推出的智能照明系统,整个开关采用集成电路板,里面还有计算机芯片,这样使它的功能比以前的机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方的开关控制整个房间不同地方的灯或电器,还可在不同地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内所有灯的亮灭。遇上停电,可保证你来电后所有的灯或电器都保持熄灭状态,不用担心不安全的因素。另外,开关中还有小电脑芯片,可使整个系统进行定时控制,保证每天在规定的时间内亮灯或熄灯,甚至还可在晚上进入一种控制模式,摸拟有人在房间走动的现象,起到一定的防盗作用。 现今尽管国家建设部尚未有相应的智能化住宅的标准出台,但国内几大城市的住宅在楼盘市场营销的角度上看,智能化已是市场竞争,楼市发展的趋势。当前智能化住宅主要表现在:其一安全系统,如红外线、卡式门禁系统、可视门铃、防煤气泄漏报警等等,以增加住户的安全感;其二是有电话遥控电器/VCD视频点播、远程抄表等,使住户的生活更加方便、舒适和轻松;其三是有网上购物、教育、物业管理等,使用户可率先体验到未来的网络生活,住宅小区内的配置使网络资源和电子货币支付等在整个社会还不健全的时候在住宅小区内得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自动调节控制等等在当前也还是未来的趋势。总的来看,所有的智能化配置将给人们带来更加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。因此,在 以后将会有更多的智能化住宅出现。(二)行业动态分析 根据行业统计年报资料表明, ,全国从事电器附件产品生产的企业约3000家,如把只有几十人的家庭小厂都统计进来的话,其统计数字还要翻一番。中国电器附件产业从90年开始至今,每年增长速度是6080%,个别品种产品成倍的增长,例如涉外高级宾馆所需的电器附件,95年前每年有50%依赖进口,当前完全实现国产化。中国电器附件生产厂已领取了安全认证证书或生产许可证的企业:建筑电器配件:800多家,不可重拆电源插头线:900多家,工业插头插座:400多家,器具耦合器:500多家,线槽导管:400多家。其中国家二级企业4家,参加行业统计的并有一定规模的企业有45家。行业特点具体表现为:1、发展速度快电器附件和家用控制器近 来发展速度特别快,年均增长率超过20%。企业生产规模不断扩大,年销售额超过亿元的有15家企业,超过五千万元的有36家企业。这些企业已具规模效益,是本行业的骨干企业。据行业统计资料表明:工业总产值达100亿元。2、竞争强度大电器附件是有电的地方都要用到的小商品,与消费者息息相关,自电器附件生产企业直接与用户、经销商、建筑装修公司进行产品销售以来。企业为争取市场空间,采取各种营销谋略,并不断地扩大生产规模,当前参加协会的企业市场占有率已达到80%左右,说明我们这个行业已经走向成熟,有利于科技投入,在更高层次上的竞争。淘汰没有技术优势的企业,今后将是更加激烈的竞争。3、新产品开发速度加快本行业发展较快的企业,在新产品研究开发速度是越来越快。抓住信息通道,紧跟科技不断推陈出新的步伐。现实表明,新产品的开发速度是延续企业寿命的关键。4、扩充配件产品当前电器附件企业并不满足于面板开关插座、器具开关、灯座、工业用插头插座、电子控制开关、调速器、调光器、防护器具、小型断路、家用剩余电流动作保护器、电气导管、电缆桥架等,而随着科技住处的发展,研究开发信息插座的企业不断增加,企业家视野开拓多了。5、调整企业管理从各企业了解到的情况来看,企业的经营管理根据市场的变化情况,不断调整营销策略,变革企业管理,使企业焕发新的活力。6、产品质量参差不齐 第一季度国家质量监督抽查结果表明:从浙江、北京、广东、上海4个省、直辖市的部分企业中抽查了31种产品,合格的23种,抽样合格率为74.2%。其中15种开关产品合格的10种,16种插头插座产品合格的13种。7、国外电器附件制造商纷纷进入中国面对中国有广阔的电器附件市场,自1984年奇胜电器成功地进入中国市场,并取行了好业绩,90年代又有日本松下电工株式会社,法国Legrand、德国、意大利、西班牙等国的著名电器制造商在中国建立合资企业。这些企业的产品,技术水平较高,设备和生产工艺先进,不断地取得了市场的份额,从而亦推动了本行业产品技术水平的提高。电器附件行业前十强是:奇胜电器(惠州)工业有限公司、杭州鸿雁电器公司、顺德市松本电工实业有限公司、TCL国际电工(惠州)有限公司、南京鸿雁电器公司、温州飞雕电器有限公司、佛山市澜石电器厂、北京海淀区东升塑料电器厂、北京四通松下电工有限公司、哈尔滨市塑料九厂、顺德市必达实业有限公司。8、产品生产布局电器附件产品生产布局,主要集中在广东、浙江、江苏、北京。据广州电器研究所行业统计,在1996 间,电器附件主要产区(广东、浙江)生产量占全国生产总量的比例不断上升,58%上升到70%。在中国电器附件生产中占绝对主导地位。产品水平较高的仍集中在广东,产品产量较大的集中在浙江。 今后的发展趋势电器附件是千家万户必须的小商品,经过长期的努力,产品结构的更新换代,生产企业架构的调整,上世纪80年代开始进入稳步发展,增长率平缓的成熟期,当前正处于从成长期进入成熟期的关键阶段,从产业角度来看,中国电器附件企业已走出了一条自我发展的道路,有能力亦有条件参与市场竞争。从市场角度来看,当今高质量电器附件不再是四、五星级饭店装修才能用到的产品,已经在中国千家万户的居民住宅中采用的产品,对于拥有3.22亿户人口的中国,市场是相当大的。人民生活的改进,要求有个宜人的住宅环境;方便地使用各种家用电器,照明灯具。今后相当一段时期,电器附件作为市场竞争激烈的行业,将会在发展速度,规模效益,技术创新优势等方面更全面,更充分的竞争。优胜劣汰的结局将是生产优质电器附件产品使用户放心的企业。电器附件行业今后从发展形式和发展内涵将发生深刻的变化,随着行业的集中度不断提高,行业将从规模能力转移到规模效益上来,企业不只是生产而是转变为生产经营型,追求更大的市场空间和合理利润。因此,电器附件的产业结构,产品结构将伴随着市场结构的变化进行调整,企业组织结构将以大规模生产企业为主体,一小部分中、小企业并存的构架。一部分企业竞争潜能将逐步显现,优势不断扩大,但亦不排除有一部分企业在竞争中面临困境。今后变化更大将出现在市场上,优质的电器附件产品给家庭带来欢乐和愉快,而消费者对舒适的要求再进一步促进电器附件市场的繁荣。中国电器附件市场走势分析市场销量结构。电器附件产业面向的市场主要是国内,企业的生产均以市场为导向,产品以销定产。国内市场的销量构成与产量构成基本相似。1、低档产品市场农村、边远地区,每年需求几十亿套件,但每年将会有20%35%的减少,在市场上难于找到。2、中档产品市场中小城市,民用建筑,安居工程建筑,需求量圈套,约几百亿套件,但每年将会有1015%的减少。随着人民生活水平提高,减少需求的速度会加快。3、高档次产品市场星级以上旅游饭店用、涉外宾馆、别墅住宅用的电器附件,年需求量超过亿套件,今后每年有50%80%不同程度增长。4、与家用电器配套的电源插头线,器具耦合器,器具开关市场需求仍继续看好,每年将有20%以上的增长需求。5、工业用插头插座和耦合器市场随着中国产业的开放力度加大,建设者不断认识这种产品给企业电力供配电装修带来方便,制造商不断宣传这一产品的优越性后,市场需求不断增加,每年有几百万套件增长。在国内市场成长的带动下,货源充分,将有少量的外销出口,出口国家和地区不断增加,以及合资企业的产品返销的增加,出口比例会逐年增加,预计未来23年内,出口总量占总产量的810%左右。二、公司的发展历程与现状分析松本电工实业有限公司隶属于广东伟雄集团,是一家专业从事建筑电器研究、开发及生产的高素质厂商。现有员工逾千名,资本3亿元,厂房用地4万平方米,具有年产4000万套电器配件的生产能力,年产值近2亿元。松本电工自九二年创办以来,就确立了”以技术创新求发展,靠科学管理出效益,凭优良品质争市场,纳精英人才创未来”的战略方针,凭借其严格的管理、雄厚的实力、精湛的技术、先进的工艺、优良的品质和完美的服务,在建筑电器行业迅速崛起,一跃成为国内的知名品牌。为了适应市场竞争的需要,增强抵抗风险的能力,我们全面规划松本电工未来的发展方向、战略目标和工作重点,加大改革创新力度,不断优化业务流程,确定依靠已有的自身发展优势,向相关行业拓展,逐步实现多元化的发展策略。在继续扩大现有电工产品品种、生产规模及市场占有率的同时,我们加速开发低压电器和照明电器等项目,形成四大产业(品牌):松本电工、松本照明、松本板业、松本智能齐头并进的良好发展势头,并将高品位的”松本”产品推向更广阔的市场领域,致力于成为建筑电器行业的领先者,实现企业永续经营的发展战略。1998年公司顺利地经过了ISO9001国际质量保证体系认证, 1999年将世界先进的MRP(制造资源管理系统)引入企业。几年来,公司先后获得”广东省民营科技企业”、”广东省著名商标”、”名优建筑电气产品”等20多项国家及省部级荣誉称号,受到社会各界人士的关注!松本电工,蕴含着”团结拼搏、求实创新、精益求精、追求卓越、引导潮流、创造文明”的深刻内涵。展望未来,公司将恪守”人才第一,科技领先”的宗旨,遵循理智扩张的原则,与国内外企业展开广泛的交流合作。松本电工在残酷的市场竞争中搏杀出一条生存之路,以规范稳健的风格、良好公正的形象,在市场上赢得了良好的声誉,并伴随着中国改革开放的步伐,与市场经济一起诞生、发展和壮大。顺应世界经济一体化的趋势(WTO),我们应保持高度的使命感和责任感,继续以发展民族工业为己任,在全面实施”多元化战略”的布局中,创造出中国的世界名牌,为民族工业的腾飞作出应有的贡献!当前,松本公司面临的形势尤为严峻,同时又受到竞争对手的重大挑战,例如:奇胜电器、TCL国际电工、松下电工等都已成为我们的强有力的竞争对手。早几年那种左右市场,呼风唤雨的优势正在渐渐失去,在行业中的领先地位受到动摇,并一去不复返。竞争对手日益强大,后来居上,给我们造成极大威胁。面对如此严峻的形势,我们如何办?有何新措施?怎样重整旗鼓、再铸辉煌?这必须是我们应该反思、深思的!面对变化了的市场,变化了的企业内部资源,我们如何实现企业资源重新配置,以发挥我们原有的优势,提高企业的核心竞争力,再创辉煌业绩就显得极为紧迫。 继近年陆续展开的广告战、宣传战、价格战之后,预计未来主要开展规模战、品牌战、服务战和差异战,各大品牌差距将进一步缩小。 随着WTO的到来,国外知名品牌和跨国集团依靠其雄厚的资金优势和绝正确技术优势,已重兵压境,虎视眈眈,唾涎中国市场,企图刮分国内市场”这块蛋糕”。新一轮的市场竞争将呈现出白炽化,给我们造成一定的威胁和较大的压力。 针对”价格大战”后,许多企业的利润已开始下降,为了谋求企业的竞争优势,逐步开始向相关行业拓展业务,寻找企业新的经济增长点,同时,在现有产品线的基础上力求使产品种类向多元化、系列化、智能化方向发展,增强企业的核心竞争能力,依靠技术创新、产品开发和营销策略赢得未来发展主动权。 近年来在集团公司的大力支持下,按照正确、长远的发展思路,依靠全体员工的共同努力和奋力拼搏,终于闯过难关,稳步发展。在坚持”以市场为导向,以人才为根本、以创新为动力,以品质为基础”的经营方针,深化企业内部改革,加强经营管理,优化产品结构,提高营销策略,大力开拓市场,提高松本在国内建筑电器行业的竞争实力。公司多元化发展战略已开始启动,产品将呈松本电工、松本照明、松本板业、松本智能四大产业,并驾齐驱地向前发展。第二部分:营销系统存在的主要问题一、营销观念陈旧,思路不清晰 营销系统的策略、方法和手段不够创新,已远远适应不了现代市场竞争的需要,整体营销思路不够清晰,营销战略规划不够系统,营销战术策略不够具体,缺乏系统性、应变性、实战性和远见性,特别是面对日益强大的竞争对手及其强劲的攻势,我们显得有些力不从心、难以招架,其最终结果会导致我们的工作无思路、指导不得力、方向不明确、措施不得力。二、销售计划不周全 制订年度销售计划不够科学、周全,虽有年度销售目标和任务,可是目标分解,仅有硬性指标,没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台,没有健全建立,致使年度销售目标难以按计划完成。三、营销策划不得力针对行业竞争异常激烈及主要竞争对手强势出击之特点,我们的营销策略、广告策划、品牌经营与竞争对手相比,均未做到位,重视程度也不够,主要是缺乏这方面的专业人才,致使此项关系全局的重大战略问题未能有效、及时解决,导致在市场上、策略上、行动上和组织上均处于不利地位,其实、我们在品牌广告宣传方面投入也不少,可是见效均不明显,现在、许多经销商其店面挂松本广告牌既有红色底色做背景,又有白色底色为背景,且有不少广告牌子破旧不堪,这种混乱的视觉广告传达给消费者的信息是一个不明确的概念,即VI策划不够鲜明突出。而竞争对手在这方面则主动出击,先行一步,显示出强大的进攻性。四、市场管理不规范我们的价格体系失控,以B3为例,经销商以下浮点36%进货,而以下浮点35%出货,或是平价出货,导致许多经销商无利可图、热情也自然下降、抱怨也就多了,在这样的条件下亦给了竞品可乘之机、诱以高额利润(主要是其控制市场价格、不让经销商的进货价透明,控制窜货和控制经销商之间的互相杀价来实现其高利润)致使许多经销商改推介其它品牌。另一竞品是朗能,当前靠广告支持及网络经销商来占有市场,部分网络成员还配一名导购小姐,与经销商结盟形成对抗阵容,其销量亦迅速提高。每一经销商都有统一的店牌,其目标是改良质量、加强推广、超越松本。而事实上,许多经销商对松本多年来的热诚已被动摇,久而久之对松本很不利。市场竞争日趋激烈,市场也日新月异,总部没直接快速掌握市场变化信息并作及时的应变对策,市场的推广及售后服务交由经销商管理,容易脱节,很多市场信息变化经销商也懒得向厂家反映,售后维修也迟迟无答复,用户对使用松本产品不满意,使松本这个品牌被打折扣。五、市场占有率下降 从近几年的销售业绩来看,公司的销售额增长缓慢、特别是今年的销量还不及去年,在同待业中竞争力减退,市场占有经有所下降,与TCL国际电工、四通松下等企业相比,差距逐渐拉大,而且市场主要集中在广东省内,约占40%。北方市场(特指广东省以外的地区)相对较弱、影响力较小,市场占有率极低,许多办事处都未能完成年度销售目标。六、组织结构不合理 经过实践证明:现有的营销组织机构,已不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要,主要存在组织结构设计不当,内部关系不畅顺,职、权、责不符,划分依据和标准缺乏科学性。如:市场调研、营销策略、售后服务,这些市场营销系统之基本功能即没专门的机构,也没有专门的人员(只靠兼职人员附带做)去从事这项工作,这是非常危险、也是十分可怕的,众所周知:一个公司的营销系统组织结构连其基本功能模块都不能实现,这怎么可能做好营销工作,创造优异的业绩呢?七、管理体制不健全(激励机制不健全) 现代市场竞争在某种程度上来说,是管理运作体制效能的竞争,谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台,并督促实施和跟进检查,谁就能在竞争中处于优势地位,然而、从现实情况来看,我们的营销系统在观念上,、管理上、制度上并非都做到位,有许多管理制度未出台,即使是已有的制度也存在某些不足,难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情,发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度,一直没有推出,这一点是极为重要,甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。八、经济效益下滑 随着市场的成熟、竞争对手的增强,潜在竞争对手的加入,使本着市场竞争异常激烈的建筑电器行业更加热闹非凡、日趋非凡。而我们面对变化莫测的外部竞争环境却不能迅速调整对策,强势出击,就近两年的经营业绩来说,工业总产值比上年有所下降,销售收入减少25%,仅占TCL国际电工销售收入的42.9,经济效益有所下滑,比上年降低约35%。九、市场信息不灵 有效地营销活动是离不开强大、可靠的信息支撑系统。当前、由于市场信息收集的不足、太迟或准确性不够高,甚至信息的失真、失灵,也会误导我们的失策。使我们的市场判断力、观察力或多或少受到影响,也使我们无法掌握市场上何种产品滞销、何种产品畅销、畅销产品市场空间有多大,哪种产品市场销售利润高、潜力在的市场在哪里?如何针对这些制订我们的产销计划,这已成为制约公司业务发展的瓶颈。十、营销队伍实战经验不足自从98年底分家后,原有的商务人员大都被邓振强带走,现有的销售人员大都是对外招聘的,真正有本行工作经验、实战能力强的人员并不多,况且人员趋于年轻化,一旦外部竞争环境发生变化,既使她们都积极应战,可是由于经验不够,总是难以应付对策、从今年的市场信息反馈便有力的证明了这一点。十一、产品质量有待改进提高在维护松本著名品牌地位的同时,必须稳定产品的质量和加强售后服务、对要维修的产品要及时解决,如需换或修的,以给消费者一个良好形象、让客户用得安心、用得放心。那么在其亲朋好友要装修时,其亦有意或无意的推介松本电工这个品牌。插座类产品,当前对其保护门的投诉较多,主要是保护门材料不够耐磨、容易起坑槽、造成损坏。天线插兼容公共天线网时无法实现匹配(出现花斑纹,水花纹状况),需加瓷片电容作虑波。轻触延时开关易损坏等,只要建立完善的售后服务,除了提高松本美誉度外,更重要的是根据换回维修件作质量改良研究,如果发现是假货,还能够根据用户或零售商提供的地址、电话进行追查。另外:B5的三位大跷板开关、双联三位大跷板无法实现单独互相控制(即:两只三位双联大跷板同时对房内的几盏灯的控制)。上述问题的存在是导致我们经营业绩下降、效益下滑、市场萎缩、竞争能力减退的关键所在。第三部分:营销系统整合的思路与对策一、 营销诊断改进流程图(略)二、营销系统整合的思路1、转变观念、理清思路、调整策略、主动出击、积极应战,因为思路决定出路,只有思路正确,才能制订行之有效、切实可行的营销战略规划和市场竞争策略。2、搞好年度销售目标、计划和销售经费预算、控制,并分解目标、落实措施、加强跟进检查和修正调查。3、建立健全营销系统管理操作平台,减少人为因素,促使管理工作科学化、制度化、人性化、规范化、特别是规范市场管理、减少、杜绝跨区冲货等现象。4、改进营销系统组织结构,明确划分部门职能和岗位职责,落实”责、权、利”一致的原则,建立一个符合市场竞争需要的组织机构和管理运作体制,增强市场研究、广告策划、品牌经营和售后服务四大功能模块,使市场营销系统构成一个健全的组织体系。5、加强营销队伍的自身建设,提高商务人员的业务素质和敬业精神,特别是对商务人员的教育培训要舍得花力气、下功夫、投资金、抓效果。6、引入激励机制、竞争机制和淘汰机制,给营销队伍注入强大的动力和”兴奋剂”,激励士气、鼓足干劲,提高整体的战斗力,让能者上、庸者下,并以每年25%的幅度淘汰不职称的人员,增加她们的责任心和危机感,搞好商务人员的目标业绩考评、使业绩考评与年底红花挂钩,真正要体现”多劳多得”的原则,否则、很难留住精英人才;让经商销与松本形成利益共同体,并制订有效的政策鼓励、奖励优秀的经销商,以调动她们的积极性。7、做好营销战略规划,提高市场营销策划水平,确保营销政策的连续性、一致性、有效性和针对性,营销策划工作主要包括市场策划、促销策划、广告策划、新产品上市策划等。8、建立市场信息系统(包括营销收集系统、营销信息处理系统)和市场决策支持系统,提高我们对外部环境变化的认识、接受和控制能力,以便根据变化了的形势作出迅速反映和对策。9、进行流程再造,搞好接口管理,规范业务流程,提高办事效率。10、建立严格规范、有序的监督约束机制,防止和杜绝资源的浪费损失,提高资源的有效利用率。我们必须要走出”一抓就死,一放就乱”的怪圈,正确处理好集权与分权之间的关系,在权力下放、分权管理的方式下进行规范、有序的监控,集中精力抓重点、核心和重大的管理问题,逐步做到”放而有序,一放就活”。要做到这一点,监控体系健全有效是前提和保障。三、营销系统改进对策之建议策略之一:重整组织架构,增强管理职能1、整合市场系统组织结构,健全市场系统的基本功能,实现竞争所需具备的实力。2、合理设计组织结构,搞好”输入、输出”接口管理,提高快速反应能力和运作效能。3、按组织结构、部门职能要求,实现资源重新配置、共享,展开全方位的市场竞争行动。4、按照”不重叠、不空白”的原则,科学、清晰、明确地划分部门职能和岗位职责,实行有效管理和控制。策略之二:建立激励机制,发挥群体智慧1、建立具有激励作用和极强吸引力、符合现代市场竞争需要的薪资制度、年终花红分配制度和奖励制度(包括营销创新奖励办法、管理创新奖励办法、技术创新奖励办法和员工提案制度)。2、建立保障福利制度(社保、出国旅游、进修学习、赠送股份、年休假等),解决大家的后顾之忧。3、以富有竞争力、吸引力的激励体系刺激、调动、发挥员工为实现工作目标而努力奋战。策略之三:建立部门目标管理和员工业绩考核体系1、建立一套科学、合理、实用的部门工作目标管理体系,实现管理科学化、考核制度化、业绩定量化、目标跟踪化。2、建立营销人员业绩考评制度,以工作业绩好评论英雄的管理评价模式为衡量标准。策略之四:加强营销队伍建设,提高人员综合素质和业务技能1、加大培训力度,针对现有营销人员的不足之处,实施”育才工程”,进行营销实战、营销技能等方面的强化培训。2、实施”引智工程”,根据企业发展和市场竞争需要,招纳精英人才充实营销队伍。3、提高中高层管理人员的管理水平、领导艺术和实战能力。4、严格按照”优胜劣汰”法则,以业绩考评和管理水平为依据,重整营销干部管理队伍,彻底杜绝”任人唯亲”的现象发生。5、管理人员的提拔真正实现”三公”的原则:即公平、公正、公开选拔能力强、品德好、业绩佳、敢开拓、能创新的人才担任领导干部。6、加强对各业务单元和商务人员的指导、督促和监控,防范她们踏入”禁区”触雷,对违规人员严惩不怠。7、实行逐级提名、隔级任命的管理模式。策略之五:进行业务流程管理再造,规范市场系统运作1、年度销售和预算计划管理流程 6、客户管理流程2、部门目标管理流程 7、广告管理流程3、订单处理管理流程 8、促销管理流程4、渠道管理流程 9、业绩考评管理流程5、市场信息管理流程策略之六:建立健全营销管理操作平台,提高实战能力1、营销内部审计制度 1、市场调研程序2、区域市场督导制度 2、经销合同签订程序3、营销人员晋升制度 3、广告合同签订程序4、营销人员激励制度 4、产品价格制定程序5、营销人员奖惩制度 5、销售计划审核程序6、销售管理制度 6、客户投诉处理程序7、客户管理制度 7、客户信用额度确定程序8、售后服务管理制度 8、营销预算控制程序 9、死帐申报程序 10、公关活动效果评估程序四、营销战略规划系统设计(略)五、销售政策及销售管理系统设计(略)六、业务员目标管理及监控系统设计(略)七、分销渠道评估、选择及设计(略)八、顾客服务系统设计及实施推动(略)第四部分:营销系统组织设计与流程优化一、营销系统组织设计的指导思想(略)二、营销系统组织设计的原则(略)三、营销系统组织结构图设计(略)四、营销系统组织结构部门职能划分(略)五、营销系统人员岗位描述(略)六、营销系统业务流程设计与优化(略)七、结束经过对公司营销系统综合诊断,运用现代整合营销的理论与方法进行全面整改,帮助企业摆脱困境,抓住市场发展机会,创新市场营销活动,从而使企业能更好地规避风险与威胁,主动出击、迎接挑战,战胜衰退危机,以达成整体经营业绩的不断提升,实现企业持续、稳步和健康发展的目标。刘小华:E:;