销售管理学学习报告.doc

销售管理学习总结报告
本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。
一、 销售的性质与作用
1、 销售的基本概念
销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。
2、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值"的理念，强化销售工作,通过销售来达到企业的经营目标.
二、 销售管理的含义
销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为,所谓的销售管理,就是管理直接实现销售的收入的过程。
我们学习销售管理的书籍是高等教育出版社熊银解等人编著的《销售管理》，编者认为销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。在销售管理过程中，应当树立“销售创造价值”的观念，销售管理的重心在于企业价值实现的过程。
三、 销售管理的内容
菲利普·科特勒认为企业销售管理涉及三个方面的内容：意识公司在涉及销售队伍时应作什么决策，这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样进行招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。
我们学习的教材根据企业销售管理的实际，而且为了方便销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点,五个日常管理”,即“125模式”。
“一个中心"是指销售管理的中心的围绕销售额增加来进行的管理。
“两个重点"是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理，行为管理，信息管理，时间管理和客户管理。
125模式如下图所示
一个中心，两个重点,五个日常管理，是本书学习的重点，也是以后我们在做销售是所需要重要理论。
四、 销售目标管理
销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程.销售目标必须与公司的整体营销目的相配合，要成为能实现公司的经营方针、目标以及发展计划的整体内容。销售目标管理成为销售经理管理销售活动的有效手段。
1、 销售目标的内容
（1） 、销售额目标
（2） 、销售费用目标
（3） 、利润目标
（4） 、销售活动目标
2、 销售目标的制定
制定销售目的的步骤为
（1） 、搜集市场信息
（2） 、进行需求分析和销售预测
（3） 、制定和选择销售策略
（4） 、确定销售目标
（5） 、制定具体销售方案
（6） 、执行销售方案
（7） 、销售评估与控制
3、 销售目标值的确定
销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合企业的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业来制定的。确定销售收入目标是觉得整个企业的销售目标的核心。因此，在确定销售目标时应首先确定销售收入目标.决定销售收入目标值的方法有以下几种.
（1） 、根据销售增长率确定
（2） 、根据市场占有率确定
（3） 、根据市场增长率（货实质成长率）确定
（4） 、根据损益平衡点公式确定
（5） 、根据经费倒算确定
（6） 、根据消费者购买力确定
（7） 、根据销售人员确定
4、销售目标管理的意义
销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益.企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。
五、 销售技术
1、 开发客户
销售的最基本原则是积极开发新客户,同时整理信用较差的客户，适时淘汰.
寻早潜在客户的方法：
1、挨户访问法；2、电信访问法；3、名薄利用法；4、连锁介绍法；5、社团组织利用法;6、报刊利用法;7、广告拉引法；8、信函开拓法.
制定拜访潜在客户的计划：
1、 确定拜访目标;2、拜访时间的安排；3、确定推销方法；4、评价拜访潜在客户的结果.在拜访的过程中需要消除拜访恐惧症。
2、 处理异议
顾客异议是指顾客在接受企业产品推销过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见.
顾客异议的类型：
1、 需求异议;2、货源异议；3、价格异议；4、销售员异议；5时间异议;6、隐含的异议.
销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外角度来体会异议,并揭露出另外的含意。
处理异议的原则:
1、 避免争论；2、倾听客户异议；3避开枝节问题；4处理异议不伤感情；5回答异议简明扼要;6选择好处理异议的时机;7以防为主；8及时总结。
现在的销售更注重全局性和长远性,所以我们在处理异议的过程中一定要切记销售的长远性，将交易推销变成关系推销，争取与顾客简历长期稳定的关系。
3、销售技巧
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理,诱之以利.当销售人员结束销售陈述，答复了顾客的异议，并就购买的细节问题与潜在客户进行了讨论，发现双方的让步都已经达到极限的时候.就应该促成成交。一名优秀的销售人员应该掌握识别成交信号和促进成交的方法和策略.
识别成交信号的方法可分开观察法和实验法。
促进成交的策略：1保持正确的态度;2.注意顾客的成交信号;3。诱导顾客接近目标4.利用异议
促进成交的方法：1。假定成交法;2.直接请求成交法；3.T形法;4。克服障碍成交法;5。不断提问法;6.次要问题成交法;7.只有站票法；8。特殊让步成交法;9.要求签名成交法。
在销售的过程中我认为可利用消费者行为学对顾客进行分析，以提高销售额.
六、销售区域与时间管理及客户管理
1、 销售区域管理
销售区域的概念：销售区域也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。可以按地区、按行业、按产品、按客户名单划分。
销售区域的作用：有利于获得全面的市场覆盖;对销售队伍士气的影响；有助于改善访问质量，提升客户关系;有利于降低营销费用;有利于销售业绩评价与控制的影响.
销售区域管理的步骤：1、规划公司的销售区域;2、确定每个销售人员的责任辖区；3、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。
2、销售区域的时间管理
设计销售区域就是为了销售经理和销售人员更好的利用时间进行销售。时间就是金钱，对于销售人员而言,时间即代表成交，只有销售人员的时间却在逐渐地均衡地、精彩不断地被花费出去。
在制定时间管理时需要考虑：
1、辖区内的客户数目
2、对顾客进行销售访问的次数
3、每次进行销售访问所需的时间
4、对顾客进行销售访问的频率
5、在辖区内旅行的时间
6、非销售时间
7、投入时间的收益
时间管理的方法：
1、制定每日、周、月计划
2、对客户进行分析
3、销售经理应对销售员的销售工作应该给予更多的帮助
4、必须充分发挥计算机的作用，充分利用时间
5、销售经理要加以指导
3、客户管理
留住一个客户的费用比新开发一个客户的费用要低得多,为了稳定客户,许多公司加强了对现有客户的管理.因此，客户管理成为现代企业销售管理的一项重要内容。
客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
客户管理的内容可分为：客户基本资料的管理；交易状况的管理;客户管理管理；客户风险管理.
客户分析的流程:
1。建立客户档案，整理资料.企业为加强客户服务，掌握客户的动态以利促销,应对客户加以建档管理。例如进行客户信用调查，交易过程与中止的分析。
2。客户与本公司交易情况分析，进行客户构成分析，客户与本公司的交易业绩分析。
3.商品分析：不通商品的销售构成分析，不同山坡毛利率分析,商品周转率的分析。
4.对客户进行分类，确定客户访问计划。
客户投诉处理的程序
1、听客户投诉
2、分析原因
3、找出解决方案
4、把解决方案传达给顾客
5、处理
6、检讨结果
七、销售人员的招聘，培训与考评
在发展一支成功的销售队伍的过程中，人是最重要的因素。企业一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成。在销售活动中,销售人员既代表公司，又联系顾客；既要取得销售利润,又要为用户尽责。要完成如此艰巨的任务，就必须有较高的素质。因此,如何招聘销售人员，并且加以训练，加以绩效考核，来符合企业的要求，是一项重要的工作.
1、 招聘
首先要确定销售人员的需要数量与标准。因为销售人员的需要数量和成本具有密切的联系：人员愈多，则销售量和成本亦同时增加.而企业的营销工作要取得成功，中心问题就是选择高效率、高素质的销售人员，所以要确定招聘的标准使招聘能达到企业要求。
销售人员招聘的途径主要有：
1、 公开招聘:人才交流会、媒体广告招聘以及网上招聘
2、 内部招聘
3、 委托招聘：职业介绍所、人才市场、行业协会、业务接触、猎头
4、 定向招聘
2、 培训
销售人员的销售技能不是天使就有的,在选聘合适的销售人员后就要对其加以培训，其目的是要培养销售人员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，使其符合企业的要求。
销售培训的原则:
1、因材施教原则；2、分级培训原则；3、讲究实效原则；4、实践第一原则；5、教学互动原则;6、持续培训的原则
销售培训的内容:
1、企业知识的培训;2、产业知识的培训；3、销售技巧的培训；4、客户管理知识的培训;5、销售态度的培训；6、销售行政工作的培训
销售培训的方法：
1、讲授法；2、销售会议法；3、案例研讨法；4、角色扮演法；5、岗位培训法
3、考评
销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行考评。考评是对管理计划的有效性及执行的质量进行评价,以便管理者能及时采取必要的行动,使管理更富有效率，保证企业销售目标的完成。
销售人员绩效考评的目的
1、保障销售目标的完成
2、为销售人员的奖酬提供依据
3、通过考评发掘销售人才
4、加强对销售活动的管理
5、让销售人员清楚企业对自己的评价和期望，引导销售人员的发展
销售人员绩效考评的原则
1、实事求是
2、重点突出
3、公平公开
4、重视反馈
5、工作相关
6、重视时效
销售人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两个方面,相应地有职务和职能两种标准来具体考评销售人员的个人业绩.
八、销售团队的建设
团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题,达到共同的目标.建立优秀的销售团队可使我们的销售目标更快的完成,提高销售额。
任何的组织团队都包含目标、定位、职权、计划、和人员五个要素。
一个优秀的团队必定有一个优秀的销售团队领导,所以在选择领导的时候要注意领导者责任、发挥领导的作用、加强团队管理、发挥领导的自主性和主导性、具有领导者应具有的行为特点。
学习总结体会：作为市场营销专业的学生，这个学期参加了很多招聘会，虽然很多企业招收市场营销专业的毕业生，但是很多企业的工作都是销售工作，而销售是经营管理活动的中心内容。这就要求我们专业的学生要具有较强的销售能力。通过本学期对销售管理的学习，使我在销售技巧、销售团队、时间及客户等多方面都有了一定的了解，这对以后工作时进行销售工作及销售管理工作都会有很大的帮助。上课时间虽然只有很短,但是收获还是很大,在此非常感谢林秀群老师的精心讲授。