如何制定2011年经销商销量倍增管理政策培训课程大纲.doc

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如何制定2011年经销商销量倍增管理政策培训课程大纲
课程目标：
经销商管理：
☆《经销商管理——厂家全面解决方案》是具有高价值、权威性、系统化的实战工作手册。
☆《经销商管理》第1版经过3次重印均销售一空，其中内容被多本经销商管理书籍采编。
☆《经销商管理》第2版应市场需求修订出版，内容更为丰富，面市不久各企业争先预订。
☆《八大步骤防窜货》是中国第一本防窜货专业性书籍，被誉为“市场癌症的灵丹妙药”。
☆ “中国渠道管理奖”得主，潜心于经销商领域深入钻研十多年，创新实战成果之集大成。
存在的问题：
◇经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？
◇市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？
◇企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！
◇经销商的热情不高，没有销售激情，怎么办？
◇经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？
◇经销商整体素质低，没有渐进提升机制！
◇厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？
◇出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！
◇经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！
◇企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？
课程收益：
■能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；
■有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上；
■有效降低库存产品合理调整产品结构；
■提升整体产品利润水平；
■确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；
■能够大幅延长厂家的生存寿命；
■能够大幅度提升销售金额；
■……
课程特色：
★高端 —— 战略决策层面全局掌控经销商
★权威 —— 详解经销商战略核心技术难题
★系统 —— 高效政策整体性全面解决方案
★实战 —— 经典案例专业渗透解析与呈现
★创新 —— 与时俱进发展式思维突破瓶颈
★唯一 —— 行之有效打造全国独家研修课
课程内容：
第一部分　经销渠道竞争的演进（0.5天）
一、经销渠道竞争的演进
二、经销商：企业渠道竞争战略的核心
1、竞争地点的转移：三个时代
■工厂时代：以产品为导向——流通商
■终端时代：以网络为导向——终端商
■消费者时代：以竞争为导向——经销商
2、三个不同时代中间商的成功模式
3、三个不同时代企业管理中间的战略思路
4、新时期企业成功关键：获取经销商资源
5、经销商定义
6、经销商决定销售渠道战略取舍
■案例：销售渠道战略取舍
7、经销商创造企业可持续竞争优势
8、经营新道：企业必须打造经销商
■经销商影响企业的产品开发
■经销商影响企业的渠道布局
第二部分　经销商管理的八大核心技术（1.5天）
一、快速拥有经销商团队——开发技术
二、因地制宜激励经销商——返利技术
1、确定经销商的标准
■标准定义；
■典型案例：汇泰龙、比尔皮鞋；
■要点分析；
2、确定经销商的选择策略
■选择战略；　
■典型案例：索芙特；
■要点分析；
3、快速开发经销商的方法
■方法集锦；
■典型案例：七日香、立白；
■要点分析；
4、小组讨论：
■请帮助案例中的企业制定招商标准、选择策略和开发方法。
5、返利知识
■返利功能、目的、种类、形式；
6、返利实战
■不同产品周期的返利重点；
■匹配企业不同营销重点的返利技巧；
■企业综合返利系统；
■经典案例：百事可乐、醉糊涂酒
■要点分析：月结季返、明暗交叉、年月结合、地区差别、折扣要点、
■返利小技巧
7、咨询案例
■今晨牙刷
■金威太阳能
8、小组讨论
■请帮助案例中的企业制定经销商返利政策。
三、加快产品在渠道中的流动——促销技术
四、打造志同道合经销商——培训技术
1、对经销商的促销
■促销方法；
■典型案例：宝洁、克莱斯勒；
■要点分析：促销问题
2、对产品的促销
■促销方法；　
■典型案例：今晨牙刷、高露洁；
■要点分析：促销的战略行为
3、小组讨论
■本案例的促销活动错在哪里？该怎么办？
4、对经销商的培训内容
■培训层次及内容；
■典型案例：乔丹服饰；
■要点分析；
5、对经销商的培训形式
■培训形式；　
■典型案例：飞利浦；
■要点分析；
6、小组讨论
■请为企业经销商培训学院设置培训课程
五、实现低成本管控渠道秩序——防窜货技术
六、构建厂商共同管理的平台——厂商顾问委员会
1、窜货的相关知识
■窜货的概念、性质、诱因、影响；
■要点分析；
2、建立低成本的防窜货系统
■建立防窜货系统；　
■典型案例：七日香；
■要点分析：如何降低防窜货的成本
3、小组讨论
■请分析案例中的防窜货成本高效果差的原因？　
4、厂商顾问委员会相关知识
■目的；
■组成；
■运作方式；
■典型案例：Busch公司、Caterpillar公司；
■要点分析；
5、咨询案例
■七日香；　
6、小组讨论
■厂商顾问委员会应讨论什么内容，请具体说明；
七、适当掌控渠道话语权——编制经销商合同
八、建立有序合理的淘汰制度——绩效评估技术
1、编制经销商合同
■经销商合同的内容；
■签订合同的程序；
■要点分析；
2、掌控主导权的重要事项
■合同生效日期约定；
■销售能力约定：任务与排行
■销售网点约定；
■新产品销售约定；
■专销约定；
■兑现返利约定；
■销售竞赛优胜者约定。
3、案例讨论
■经销商为什么会出现这种现象？
4、绩效评估指标
■指标类型；
■典型案例；
■要点分析：影响绩效评估的因素
5、绩效评估的方法
■评估方法；
■典型案例；
■要点分析；
6、绩效评估的目的
■绩效整改
第三部分　经销商管理八大难题破解（0.5天）
一、如何提升经销商的忠诚度？
二、如何增强经销商的积极性？
三、如何控制经销商的产品销售结构？
四、如何帮助经销商成为区域网络之王？
五、如何帮助经销商成为区域品牌之王？
六、如何通过颁奖大会使经销商的热情高涨？
七、如何建立厂商沟通平台实现良性互动？
八、如何逐步提升经销商的整体素质？
第四部分　厂家经销商管理案例分享（0.5天）
一、家电案例：格力空调经销商打造历程
二、日化案例：立白日化经销商打造历程
三、服装案例：××服装经销商打造历程
四、家具案例：××家私经销商打造历程
五、食品案例：××经销商打造历程
六、建材案例：××经销商打造历程
学员提问与现场咨询
讲师简介：梅明平 先生
★中国企业经销商管理第一人
★资深营销渠道咨询顾问
★全国企业经销商大会首选培训师
★国资委经销商管理师认证专家委员会委员
★美国GCDF全球职业规划师
★“中国渠道管理奖”荣膺者
★荣获“全球500强华人讲师”
★具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历
★数百场经销商大会培训主讲人
★数百次经销商管理培训主讲人
　　深研渠道管理领域多年，一直以来致力于协助企业提供经销商绩效，长于经销商管理战略之政策与执行实战，因独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法，被誉为“中国企业经销商管理第一人”。
　　曾经所带领的美晨集团销售团队被评为“中国25强营销团队”，因渠道管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》等书。授课风格以深厚大气，高端专业，系统实战，案例丰富，见解独到著称，通过全方位、多角度、启发性授课，切实帮助企业突破现状，解决问题。
　　企业服务咨询项目包括：《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
　　梅明平老师授课案例（部分示例）：
●食品行业：伊利乳业《经销商销量倍增秘诀》；亲亲食品《十招激活经销商》；明一集团《区域经销商开发与管理》；惠通食业《十招激活经销商》
● 服装行业：鸿星尔克《经销商做强做大基因解密》；柒牌男装《打造柒牌强势经销商》；
正大体育《厂商携手同行 共创财富之路》；红豆集团《经销商开发与管理》
●建材行业：新中源陶瓷《经销商做强做大基因解密》；圣堡罗门业《打造经销商基业长青之路》；嘉宝莉化工《家具漆区域市场开发与管理》；九牧洁具《门店管理实战训练》
● 家电行业：格力空调《格力经销商管理》；美的净水器《经销商专业化提升》；九阳豆浆机《与时俱进 创建高效经销商营销团队》；太阳能西部展会《太阳能经销商商战大智慧》
● 日化行业：雀氏集团《经销商财富之路》；琪雅集团《与时俱进 厂商共赢 更上一层楼》；艾丽碧丝《与时俱进 互信共赢 再创辉煌》；上海高姿《十招激活经销商》
●农资行业： 瀚生农资《打造瀚生强势经销商》；亿嘉农化《开展公司化运作 实现厂商共赢之道》；住商肥料《经销商做强做大基因解密》；正业中农《农资经销商成功经营之道》
●饲料行业：海大集团《区域市场开发与管理》；英惠尔饲料《强化销售技能 提升竞争优势》；彼得汉饲料《强化销售技能 提升竞争优势》；农标普瑞纳《强化销售技能 提升普瑞纳竞争力》

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