IT企业软件过程改进解决方案.docx

IT企业软件过程改良解决方案 SPIS? 立 项 建 议 书 ?林 锐 博士目 录第一局部 产品介绍31.1 产品研制背景31.2 软件过程改良解决方案SPIS介绍4第二局部 市场分析72.1 市场调查72.2 SPIS市场细分8第三局部 SWOT分析103.1 强项Strengths103.2 弱项Weaknesses123.3 时机Opportunities133.4 威胁Threats13第四局部 开发方案与营销方案154.1 SPIS的开发方案154.2 产品价位和销售目标154.3 产品促销手段164.4 销售渠道16第五局部 投资与合作建议17第六局部 SPIS创作者介绍186.1 SPIS创造人186.2 Future软件工具的合作开发者20第一局部 产品介绍1.1 产品研制背景l IT企业长期面临的研发管理难题企业开发产品的主要目的是获取利润，为了使利润最大化，人们总是希望产品开发工作“做得好、做得快并且少花钱。然而如今绝大多数软件工程依然面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题，这是国内IT企业长期面临的研发管理难题。 人们逐渐意识到，由于企业管理整个软件过程的能力比拟低弱，常常导致工程处于混乱状态。过程混乱使得新技术、新工具的优势难以表达。经典的软件工程不是不好，而是不够用。用于提高软件过程能力的实践通称为软件过程改良。软件过程改良的根本目的是“提高产品质量、提高生产率并且降低开发本钱。从20世纪90年代至今，软件过程改良成为软件工程学科的一个主流研究方向，其中CMM和CMMI是该领域举世瞩目的重大成果。l 软件过程改良必须走标准化之路业界实践已经证明，软件过程改良没有捷径可走，唯有走标准化之路，即“制定适合于本企业的软件过程标准，并按照此标准执行。标准化不会抑止人们的创造力，相反地，它使得团队可以大规模地复用前人积累的智慧和财富。这种方法非常适合于现代的工业化生产。所以走标准化之路是“本钱最低、见效最快、能持续开展的软件过程改良方法，犹如人类的养生之道。 不幸的是，很少有IT企业在做第一个产品时就重视软件过程的标准化，总是等到出了乱子后才亡羊补牢。就国内IT企业现状来看，甚至可以说亡羊补牢都已经是相当不错了。勿容置疑，低标准化水平已经成为阻碍中国IT企业开展的最致命问题之一。l IT企业对软件过程改良的共性需求尽管“土匪游击队的软件开发模式在国内到处可见，但是没有人真的喜欢混乱。IT人士无不渴望以标准化的方式开发产品。这是现状，是需求，也是希望。一般地，为了真正提高软件过程能力，企业至少要做三件最重要的事情：1首先制定适合于本企业的软件过程标准。2对员工们进行培训，指导他们依据标准来开发软件产品。3购置适宜的软件工程和工程管理工具，提高软件过程的效率。上述三项是国内IT企业对软件过程改良的共性需求，蕴藏着巨大的商机，软件过程改良解决方案SPIS就是根据这个需求创作的。1.2 软件过程改良解决方案SPIS介绍我们致力于创作一套切合于国情的、通用的“IT企业软件过程改良解决方案SPIS， SPIS的目标是帮助中国IT企业以比拟低的代价迅速提高软件过程能力。请访问网站 获取更多的信息。SPIS有三个核心组成局部：1软件过程改良咨询效劳；2软件工程与工程管理培训；3基于Web的集成化工程管理工具。l 软件过程改良咨询效劳软件过程改良咨询效劳的主要工作如下：1调查与分析客户的软件过程能力，根据企业的开展战略、研发实力等因素确定软件过程改良目标。2帮助客户组建SEPG软件工程过程组，协助客户撰写软件过程标准，以及提供相关的培训。我们已经创作了国内第一套通用的CMMI3级软件过程标准，命名为“精简并行过程Simplified Parallel Process，SPP，SPP模型如图1所示。SPP包括19个过程域、40余个规程和近60个文档模板。SPP可以帮助用户在最短的时间内建立起适合于本企业的软件过程标准，从而大大降低用户研制标准的代价和风险。SPP已经由电子工业出版社出版2003年1月，我们将努力使SPP成为国内IT企业采用最多的软件过程参考标准。图1 SPP模型l 软件工程与工程管理培训为IT企业的软件工程师、工程经理、质量管理人员等人提供全面的软件工程与工程管理培训。主要课程如表1所示总约50小时。课程类别课程名称课时综合高质量软件开发之道2小时如何成为优秀的软件人才2小时软件过程改良与CMM/CMMI4小时软件工程需求开发与需求管理4小时软件系统设计4小时高质量C+/C程序设计4-8小时高质量Java程序设计4-8小时软件测试4小时软件工程管理立项管理与结项管理4小时工程规划与工程监控4小时软件质量管理、软件配置管理4小时外包与采购管理4小时表1 软件工程与工程管理培训课程表我们与电子工业出版社紧密合作，出版了一系列面向IT企业培训的软件工程与工程管理书籍：1?高质量程序设计指南C+/C语言?，林锐，顾晓刚，谢义军 编著，电子工业出版社，2002年7月2?CMMI3级软件过程改良方法与标准?，林锐，王慧文，董军 编著，电子工业出版社，2003年1月3?高质量Java程序设计?，顾晓刚，谢义军，林锐 编著，电子工业出版社，2003年1月4?软件工程与工程管理解析?，林锐 著，电子工业出版社，2003年3月待出版上述均为原创畅销书籍，为“软件工程与工程管理培训吸引了大量的潜在客户。l 基于Web的集成化工程管理工具我们研制了一套基于Web的集成化工程管理工具，命名为Future。Future采用CMMI和SPP为参考标准，主要功能包括工程规划、工程监控、质量管理、配置管理、需求管理、日常工作管理等。用户使用Future可以大大降低软件工程管理的难度和工作量，从而提高产品研发与管理的效率。 工程规划工具的主要功能：人力资源规划，设备资源规划，任务进度规划，财务规划。 工程监控工具的主要功能：人力资源监控，设备资源监控，任务进度监控，财务监控，工程进展报告。 质量管理工具的主要功能：质量保证，技术评审，测试管理，缺陷跟踪。 配置管理工具的主要功能：文件管理，版本控制，变更控制。 日常工作管理的主要功能：个人任务，工作流，会议，工作日记，消息等。Future的软件原型已经开发完成，如图2所示。如果获得必要的投资，估计Future产品可以在4个月内开发完成。图2 Future的软件原型第二局部 市场分析2.1 市场调查SPIS的前两项业务“软件过程改良咨询效劳和“软件工程与工程管理培训属于IT培训市场范畴。SPIS的软件产品即“基于Web的集成化工程管理工具Future属于管理软件市场范畴。l 国内IT培训市场调查中国经营报2002-03-13报道“IT培训市场规模达5.6亿，将成摇钱树，要点如下：IT职业已经成为国内最具开展前景的职业，IT培训市场将大有可为。1一方面，大量不拥有计算机学位的人迫切需要依靠学习和培训获得进入IT行业的通行证；2另一方面，IT技术的快速开展和更替也要求IT从业人员不断地学习以保持持续的工作竞争力。3而且，即使是非IT行业的人员，也需要学习一些IT应用技术，以保证自己在数字化时代不致落伍。据有关部门统计数据显示，近几年来，国内的IT培训市场一直呈现出爆炸式增长，2001年度市场规模到达5.6亿元，与2000年度相比增长了35.3%。软件是IT技术的核心，是国民经济的倍增器和助推器，大力开展软件产业已经成为我国的当务之急，也成为IT界的共识。据统计，与网络技术培训、IT管理培训、数据库技术培训相比，软件开发技术培训的增幅最大，到达41.7%。小结：SPIS的前两项业务“软件过程改良咨询效劳和“软件工程与工程管理培训属于IT培训的最热门的局部。初步估计，2003年国内“软件过程改良咨询效劳和“软件工程与工程管理培训市场总额不少于2亿元。l 国内管理软件市场调查CCID赛迪资讯参谋“2000年中国管理软件市场回忆与展望的要点如下：2000年中国管理软件市场销售总额为58.7亿元人民币，比1999年增长22.3%。管理软件包括企业资源方案ERP软件、财务管理软件、商务管理软件、客户关系管理CRM软件、行业应用管理软件和其他通用管理软件。开展趋势：为了支持无所不在的交易与联系，管理软件全部运行在Internet环境下；随着 ASP的开展，管理软件的应用空间将前所未有地扩大；就管理软件的效劳方式来看，管理软件供给商将从提供产品转换为给客户提供一个全面的应用平台，效劳的比重将越来越大；管理软件产品全球化和外乡化趋势愈加明显。CCID预测，2001年中国管理软件市场销售额将到达69.8亿元人民币，同比增长18.9%。计世资讯计算机世界传媒集团“20012002年管理软件市场研究年度报告摘要：2001年，中国管理软件市场在经过长时间的开展之后，用户出于自身开展的需求，开始对管理软件有了一个系统而全面的认识，管理软件作为系统管理的优势开始被客户重视。2001年管理软件市场销售总额为65亿元人民币，比2000年增长21.4%。目前国内管理软件可以划分为两大类型：其一为行业定制型管理软件，销售额为43.9亿元人民币，占整体市场的67.5%；其二是通用型管理软件，销售额为21.1亿元人民币，2001年通用型管理软件的整体销售约32.5%。针对企业生产、进销存、人力资源、客户效劳与支持、市场营销等方面进行设计开发的管理软件开始成为应用市场的热点产品。从当前的应用特征来看，不同行业应用管理软件产品因其行业特征的不同，侧重点也有所不同。但在管理软件投资方面，主要行业都有明显的增长，具体情况见下列图。图3 主要行业管理软件应用投资状况小结：估计2003年国内管理软件市场销售总额不低于70亿元。对于企业而言，工程管理软件是与ERP, SCM, CRM, PDM同等重要的管理软件相互联系，初步估计工程管理软件的市场销售总额不低于5亿元。“集成化和“基于Web成为工程管理软件的技术潮流，所以SPIS的软件产品即“基于Web的集成化工程管理工具Future面向至少5亿元的市场需求。2.2 SPIS市场细分l SPIS 的潜在客户数量中国软件行业协会于2000年8月发表了?中国软件产业1999年度报告?，该报告指出1999年中国软件和效劳企业已经有10000多家。其中专门从事软件开发的有2000多家，外资、合资企业100多家。大多数为中小型企业。上述企业中，50人以下的企业占55，50200人的企业占42，1000人以上的企业只有少数几家。SPIS面向的客户是以软件开发为主的IT企业。“IT企业的范畴显然比“软件和效劳企业广得多。例如上海贝尔、华为、中兴通讯、大唐电信等等都是大型的IT企业，而不是软件企业，但是这些企业都有大型的软件开发机构。甚至连银行、保险公司、传统工业都有自己的软件事业部。保守地估计，到2003年，国内的软件开发机构至少有20000家，如表2所示。2003年国内软件开发机构至少有20000家软件机构分类比例个数大型软件机构200人以上3%600中型软件机构50200人42%8400小型软件机构50人以下55%11000表2 国内大、中、型软件机构的数量国内软件机构需要SPIS或者同类产品的可能性估计如下： 大型软件机构迫切需要改良软件过程能力，需求可能性为100。 中型软件机构很需要改良软件过程能力，需求可能性为50。 尽管小型软件机构也需要改良软件过程能力，但是只有少数经济实力比拟强的软件机构才可能真正实行，需求可能性为10。国内SPIS潜在客户的数量如表3所示。软件机构分类需要SPIS或同类产品的可能性潜在客户数量大型软件机构200人以上100%600中型软件机构50200人50%4200小型软件机构50人以下10%1100表3 国内SPIS潜在客户的数量国内软件机构对SPIS的购置能力估计如下： 大型软件机构对SPIS的购置能力为1020万元。 中型软件机构对SPIS的购置能力为510万元。 小型软件机构对SPIS的购置能力为15万元。根据上述数据，我们可以得出SPIS的市场细分表格，见表4。软件机构分类SPIS潜在客户数量客户购置能力SPIS市场金额大型软件机构200人以上6001020万元6000万1.2亿中型软件机构50200人4200510万元2.3亿4.2亿小型软件机构50人以下110015万元1100万5500万SPIS市场总金额36亿元表4 SPIS市场细分表格结论：估计到2003年，SPIS面向的市场总金额为36亿元。第三局部 SWOT分析SWOT代表强项Strengths、弱项Weaknesses、时机Opportunities和威胁Threats。SWOT是产品立项决策过程中最常用、非常有效的分析方法。SWOT分析方法的核心问题是： 我们的强项是什么？我们如何利用这些强项？ 我们的弱项是什么？我们如何减少这些弱项的影响？ 市场为我们提供什么样的时机？我们如何把握这些时机？ 什么威胁着我们的成功？我们如何有效地对付这些威胁？3.1 强项Strengthsl SPIS的三个组成局部相辅相成，既可分拆、也可整合，市场竞争力更强。对于客户而言，软件过程改良咨询效劳、软件工程与工程管理培训、购置工程管理工具是三个紧密相关的需求。SPIS的三个组成局部“既可分拆、也可整合销售，可以满足各种客户的需求，十分灵活。并且SPIS的任何一个组成局部都能给另外两个局部带来广告效应。只要客户购置了其中之一，就有可能购置其它两个，这是解决方案的销售特点。SPIS作为自成体系的解决方案，比孤立的咨询效劳、培训、销售软件工具更加具有市场竞争力。比照分析如下： 常规的咨询公司只做咨询效劳可能附带相关的培训，但是自己不开发软件工具。如果客户需要软件工具的话，那么采用第三方的软件工具或者外包开发。 常规的培训机构只做培训，很少提供咨询效劳，几乎不开发软件工具。 常规的软件工具供给商只关注于软件产品的开发和销售，一般仅提供简要的产品使用培训。所以，SPIS能够以最低的本钱代价为客户提供全方位的效劳咨询、培训、工具，同时也使我方的利润最大化。l “精简并行过程SPP有望成为中国软件行业的一种事实上的标准。当前国内软件行业蓬勃开展，已经成为最有前途的产业之一。但是几乎所有的软件企业都面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题。毛病的根源之一是：中国人开发软件几乎没有标准。一般地，各种成熟的行业都有自己的行业标准或者标准、约定等等。令人非常吃惊的是，迄今为止，中国IT工业界和学术界都没有提供国内通用的软件过程标准。全国各地的软件企业和开发人员都以自己的方式开发产品，毫无规矩可言。软件人员的聪明才智已经被无序的、混乱的开发过程淹没，怪不得中国软件产业远远落后于印度。中国软件行业没有自己的软件过程标准，这是极大的空缺，对我们而言那么是极大的时机。因为，谁掌握了标准，等于控制了对应的市场。我们用了两年时候，不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程标准，命名为“精简并行过程SPP。SPP的价值在于：它可以帮助用户在最短的时间内建立起适合于本企业的软件过程标准，从而大大降低用户研制标准的代价和风险。SPP已经由电子工业出版社出版2002年12月，并且得到了国内唯一的两位CMM主任评估师周伯生教授、吴超英教授的推荐，以及中国计算机学会软件工程专业委员会的推荐。SPP的创作者和电子工业出版社将尽最大努力在全国范围推广SPP，使SPP成为国内事实上的软件过程标准参考标准。我们确信，目前SPP占据国内独一无二的领先地位。我林锐在此特别强调“确立标准对于占领市场的重要性。为此要以“网络实名3721 创始人周鸿祎的创业历程为例如。1998年底，我在浙江大学读博士期间第一次创业失败。时任北大方正信息技术事业部常务副总裁的周鸿祎将我带到北京，给我“洗脑并且传授开发产品的经验。当时周鸿祎的创业目标是“在互联网上提供一种新的访问方法和新的访问标准，使人们在上互联网的时候，能够像在现实世界里一样，使用自然语言。我亲眼目睹周鸿祎带着数名程序员在家研制“中文网址软件即3721 的软件。数年来，不少软件行家嘲笑周鸿祎的设想，轻视中文网址技术。周鸿祎奋斗了四年，终于确立了“网络实名这个标准。2002年4月，国际著名的风险投资商日本JAFCO为3721注资近1000万美金。此前，周鸿祎刚刚送走专程前来投资的美国国际数据集团(IDG)董事长麦戈文先生。JAFCO和IDG之所以同时青睐3721，就是看中了3721所具备的“标准的力量。我自从2000年7月到上海贝尔工作后，一直致力于创作一套切合国情的软件过程标准。经过两年多的调查、创作、培训、完善之后，目前正式出版了SPP 1.0。SPP作为一种公开的标准，本身不能赢利，因此我们围绕SPP创作了可以赢利的SPIS。据估计，SPIS面向的市场总额达36亿元。如果SPP成为国内软件行业的一种事实标准，那么我们就有能力获取最大的市场份额。l 软件工程与工程管理培训的实力软件工程与工程管理培训的对象是软件工程师、工程经理、质量管理人员等。国内目前有近百万名软件工程师，所以潜在的学员可谓取之不尽。高水准的培训课程收费估计1000元/人天，所以只要培训效果好，运作得当，软件工程与工程管理培训的利润就非常高。林锐博士在软件工程与工程管理培训方面拥有突出的实力： 林锐博士在软件工程方面颇有造诣，文笔极佳，与合作者共同出版4部著作，均为畅销之作，被电子工业出版社视为重点图书特别筹划了“软件工程研究院丛书。目前林锐的著作拥有大量的读者，群众根底良好可以在Internet上用 google 搜索林锐、大学十年、软件工程思想、高质量程序设计等关键字获取相关信息。 两年来，林锐博士自己著书自己讲课，给公司内外相当多的软件工程师和工程经理培训如上海贝尔、北京博学堂、平安保险公司、建设银行、联想上海研究院、高校的软件学院等，累计不下1000人天。由于有真才实学和丰富的实践经验，加上极佳的口才，林锐能使枯燥乏味的软件工程和工程管理课程满堂欢笑，学员评价很高。在电子工业出版社举办的“高质量软件开发之道高校行活动中，林锐的报告会场场爆满参见电子工业出版社新闻报道林锐博士目前是上海贝尔阿尔卡特股份的软件工程专家，随着4部著作陆续出版发行，加上电子工业出版社的大力推广，完全可以相信，我们能够在国内树立“软件工程和工程管理培训的品牌。相关信息可以向电子工业出版社副社长李新社先生，和图书研发部总经理郭晶女士询问， l 基于Web的集成化工程管理工具Future的特色工程管理是个比拟成熟的学科，美国的工程管理协会PMI制定了“工程管理知识体系相当于工程管理的标准，全世界以PMI为参考标准的工程管理工具软件也非常多。然而软件工程管理有其自身的特点，传统工业的工程管理方法很难套用到软件工程上。业界实践证明，软件工程管理最好的参考标准是CMM/CMMI。Future工具的特色： 一是采用CMM/CMMI为参考标准，专注于软件工程管理领域。该工具融入了CMM/CMMI的过程域管理方法，更加贴切于真实的软件开发过程。 二是将“工程规划、工程监控、质量管理、配置管理和日常工作管理全部集成于Web环境。人们不必屡次购置分立的管理软件。使用Future工具将大大提高管理人员和开发人员的工作效率。 此外，Future的后继版本将扩充“需求管理、外包管理、软件维护等功能，覆盖CMMI3以内的重要管理过程域，并且可以方便地与企业的其它管理软件集成例如ERP,CRM等等。目前市面上最流行的工程管理工具是Microsoft Project，该软件在工程规划方面的功能很强，但是没有提供质量管理、配置管理等非常重要“过程管理功能。虽然Microsoft也拥有非常流行的配置管理软件Visual SourceSafe，但是上述两个软件都是独立运行的，没有集成在Web环境，相互操作十分不便。我们在构思、设计Future软件时已经充分考虑了业界相关软件的优点和缺点，从而做到了扬长避短。现代优秀的企业信息管理系统几乎全是基于Web的，这是开展潮流，Future软件顺应了这个潮流。据调查，国内尚未有与Future“设计理念和“功能相似的软件产品。我们已经开发了Future的原型，根本上扫除了技术障碍，如果获得充分的投资，我们可以在4-5个月内推出正式产品。由于开发者本身就是软件工程专家，Future产品在功能和质量上具有优势。3.2 弱项Weaknesses最主要的弱项是SPIS的创作者缺乏市场营销经验，他们是技术专家而不是销售行家。如果不能建立良好的销售网络，最好的产品也卖不出去。克服这个弱项的根本手段有两种： 如果投资方本身就有现成的销售队伍和销售网络，那么双方的优势互补，可以利用投资方现成的销售平台去销售SPIS。 如果投资方没有现成的销售队伍和销售网络，那么毫无疑问双方要共同组建销售队伍关键是物色出色的销售经理。这样做需要更多的时间和资金，但是组建好的销售队伍是任何企业都是要做的工作，是通过努力可以实现的。只要产品符合市场需求并且质量过硬，组建销售队伍是值得的。3.3 时机Opportunities大而言之，IT产业已经成为中国第一支柱创业，而IT的核心那么是“软件和“芯片。我国的软件行业开展势头良好，而然最大的共性问题是“管理混乱、没有标准，这个问题不是短期能解决得了的。所以只要我国的软件行业在开展，那么“管理工具、培训和咨询效劳的需求就一直存在，每年的市场金额有数亿之巨。这样的大环境使得SPIS能够生存并能够持续开展。SPIS不是学术成果，而是根据企业的实际需求研制的。SPIS是长线产品，创作者已经投入了两年的时间。成果丰厚而根底扎实，这是竞争对手无法在短期内实现的。我们坚信，中国软件行业必定要走“标准化之路否那么无法持久健康地开展，“软件过程标准标准必将成为工业界和学术界关注的焦点。谁能抢占“标准标准这个制高点，谁就可能获取最大的市场份额，任何投资方都明白这个道理。我们用了两年的时间不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程标准，即“精简并行过程SPP，目前已经由电子工业出版社出版，即将在全国各地推广。在软件过程标准方面，我们无疑是专家、是权威，除非我们自己放弃创立标准的时机，否那么别人很难获得这个时机，这是我们的创业远见。我们的目标客户非常清楚：但凡采用SPP的软件机构，就是SPIS的潜在客户；所以SPP推广到哪里，SPIS就跟着卖到那里。3.4 威胁ThreatsSPIS的主要利润来源于“软件工具和“培训，最大的威胁来自两类竞争对手：一是拥有同类产品的著名软件公司；二是各大城市的知名IT培训机构。l 来自著名软件公司的威胁举调查，目前国内著名的软件公司如用友、东软等都没有推出与SPIS同类的产品，可以暂时不考虑这些国内大公司的潜在威胁。当前看得见的竞争者是美国Rational公司。Rational公司在软件工程领域的地位全球领先，它不仅销售软件工程和工程管理工具，而且还提供相应的培训，其业务根本覆盖了SPIS的全方面。Rational公司在中国有办事处和代理商。如果把Rational公司比为大象，我们就好比是老鼠。尽管大象十分庞大，但是大象和老鼠的食物链并不相同，各有各的活法，所以对老鼠而言大象并不可畏。消除这类威胁的关键是“精确的市场细分和价格定位。Rational公司的产品走的是“高端路线，而我们的产品走的是“中低端路线，两者根本上不可能“狭路相逢。Rational公司有许多非常优秀的产品，如面向对象分析设计工具Rose，配置管理工具ClearCase，变更控制工具ClearQuest，需求管理工具RequisitePro，文档生成工具SoDA，测试工具Purify，以及TeamTest/TestStudio等工具。这些产品的共同特征是“十分复杂并且“十分昂贵。例如ClearCase的售价是5000美圆每个License，而且培训费也差不多是每人5000美圆。这笔费用相当于国内一个高级程序员的年薪。所以国内绝大多数软件机构买不起Rational公司的产品即便象上海贝尔这样富有的企业都舍不得买Rational的产品。我们把SPIS的客户分为三类：大型、中型、小型软件机构。SPIS的价格也分为三档：1020万元、510万元、15万元。SPIS的价格之所以能够那么低，并不是因为中国人的工资低，而是因为SPIS比Rational的产品简单得多，开发本钱自然就很低。国内绝大多数的软件工程都是10人年以下的工程，用Rational的产品去管理小型工程简直就是“杀鸡用牛刀，既浪费又用不好。我们对Rational的产品有周全的分析，发现用户80的时间都在使用20的功能。所以我们就专门开发那些最常用的20的功能如工程规划、工程监控、质量管理、配置管理、日常工作管理等，并全部集成于Web。因此我们能够以低于Rational产品十分之一的价格销售SPIS，而且还有利可图。SPIS的竞争优势在于“优异的性能价格比。l 来自知名IT培训机构的威胁消除这类威胁的最有效的方法就是“化敌为友，即我们与知名IT培训机构合作举办“软件工程与工程管理培训，分享利益，防止直接竞争。知名IT培训机构的最大优势在于：1有良好的根底设施，例如多媒体教室、机房等；2拥有丰富的客户源。知名IT培训机构几乎都面临共性难题：1经营本钱太高；2缺乏充足的优秀的讲师。如果培训机构招不到足够多的优秀的讲师，那么就无法吸引大量的学员，其居高不下的经营本钱将把培训机构压垮。所以培训机构将非常乐意与我方合作举办“软件工程与工程管理培训，由培训机构提供根底设施和客户源，而我方提供的是头脑和嘴巴。采用上述合作方式，我方可以把培训本钱降到最低，使利润最大化。而且在培训的同时，可以向学员们宣传“基于Web的集成化工程管理工具Future，等于做免费的广告。第四局部 开发方案与营销方案4.1 SPIS的开发方案SPIS的“软件过程改良咨询效劳和“软件工程与工程管理培训两类业务已经成熟，得到投资后马上可以开展上述业务。“基于Web的集成化工程管理工具Future的软件原型已经完成，开发正式产品需要4个月，综合测试和产品包装大约需要半个月。进度安排如表5所示。表5 SPIS的开发进度表任务第1月第2月第3月第4月第5月Future总体分析设计开发Future的工程规划工具开发Future的工程监控工具开发Future的质量管理工具开发Future的配置管理工具开发Future的日常工作管理工具Future综合测试、产品包装软件工程与工程管理培训，咨询效劳4.2 产品价位和销售目标SPIS的根本价位见表6。表6 SPIS的根本价位Future工具的价格面向企业用户，按使用许可计算，平均1000元/人最终用户培训价格培训班为1000元/人天每班30人左右；客户承包费为1万元/天；软件过程改良咨询费视客户的需求而定，一般与培训费相当。Future是通用的软件工具，销售量最大，估计占SPIS总销售额的80。培训和咨询效劳的本钱很低，利润率比拟高，但是由于人力资源有限，开办培训课的次数不能太多。培训和咨询效劳的收入主要用于维持Future产品的持续开发不断升级，同时培训和咨询效劳是最好的营销手段。SPIS客户的“消费方式如表7所示。表7 SPIS客户的消费方式小型软件机构1购置Future工具；2企业指派个别员工参加培训班中型软件机构1购置Future工具；2企业指派员工参加培训班，或者承包培训大型软件机构1购置Future工具；2企业承包培训；3软件过程改良咨询SPIS的第一销售年度和第二销售年度的目标如表8所示。表8 SPIS的销售目标大型企业客户中型企业客户小型企业客户销售总额客户数量销售额客户数量销售额客户数量销售额第一销售年度5个80万元10个80万元40个80万元240万元第二销售年度10个160万元20个160万元80个160万元480万元4.3 产品促销手段促销手段优先级可能性本钱1由电子工业出版社出版SPIS相关书籍，树立权威，并奠定群众根底。高100忽略不计2建立SPIS网站，用户可以下载相关资料和软件试用版。高100维护网站需花费时间3每月举办一次公开的软件工程与工程管理培训，每次2天。高100本钱约为培训费的204向全国各地潜在的客户寄SPIS材料和演示软件，至少寄1000份。高100材料费约3万元5在专业媒体如计算机世界报、程序员杂志等写文章免费做广告。中等80忽略不计6与电子工业出版社合作在全国20所著名重点大学做报告如软件过程改良解决方案，双方分担费用。中等50差旅费约5万元，比拟花费时间。7与全国各大城市的软件园区、政府有关机构合作推广，但是效果难以预测。中等50交际费用4.4 销售渠道 直销。本公司销售人员直接和客户联系，销售产品。 代理商。在全国 IT 兴旺的大城市寻找代理商。给代理商提成30的销售额。 办事处。除上海公司所在地以外，当公司业务在某地区达一定规模如100万元后，设立办事处。 联盟。与其它咨询公司、IT培训机构联盟，实现优势互补。第五局部 投资与合作建议投资与合作方式之一：如果投资方本身就拥有成熟的软件机构如软件公司或软件事业部等，并且有出色的销售队伍，我们将优先与这样的投资方合作。因为这种合作方式的投资本钱最低、产品上市最快、产生效益也最快，使双方的风险都降到最低。投资与合作方式之二：如果投资方本身没有软件机构也没有销售队伍，那么双方将共同创办新的软件公司，该公司的核心业务是SPIS。对于新公司而言，前两年是最艰难的生存期，所以我们要求投资金额能够维持公司的两年运营。细节略，请投资方与SPIS创始人洽谈。第六局部 SPIS创作者介绍6.1 SPIS创造人 根本信息姓 名林锐性 别男出生日期1973年2月4日籍 贯浙江黄岩学 历博士格 言做老实、正直、优秀的科技人才家庭地址上海市浦东莲溪路1号世外桃源别墅小区611电 话13651671543 个人网站电子邮件linruivip.sina rui.linalcatel-sbell 大学教育学历时间学校专业博士1997年3月至2000年6月浙江大学计算机系计算机图形学硕士1994年9月至1996年12月西安电子科技大学微电子所微电子学本科1990年9月至1994年7月西安电子科技大学技术物理系半导体物理 大学期间科研成果及获奖状况11994年，可视化软件开发工具VA1.0获“全国大学生科技创造大奖赛二等奖。21995年，可视化软件开发工具VA2.0获“全国大学生挑战杯学术科技竞赛二等奖。31996年，硕士科研成果之一“集成电路参数统计最优化研究获“电子工业部科技进步二等奖。41997年，可视化软件开发工具VA4.0获“首届全国大学生电脑大赛软件展示一等奖。5读硕士和读博士期间，撰写4本著作出版2本，网上公布2本。 微机科学可视化系统设计，林锐，蔡文立，西安电子科技大学出版社，1995 图形用户界面设计与技术，林锐，戴玉宏，西安电子科技大学出版社，1997 软件工程思想，林锐，2000，网上公布 交互式三维图形技术与程序设计，林锐，2000，网上公布 大学期间个人所获荣誉11995年，被评为首届中国百名跨世纪优秀大学生。21997年，第二度被评为中国百名跨世纪优秀大学生，获中国大学生跨世纪开展基金特等奖。31997年，被评为浙江省青少年英才一等奖。 工作经历之一工作时间2002年1月至今工作单位上海贝尔阿尔卡特股份 首席技术官办公室工作描述从事企业研发管理系统的研究与开发工作职位职称软件工程专家，R&D Process Leader 工作经历之二工作时间2000年8月至2001年12月工作单位上海贝尔网络应用事业部工作描述从事软件工程、CMM/CMMI的研究与推广工作职位职称工程经理，SEPG Leader 工作期间科研成果著作?高质量程序设计指南C+/C语言?，林锐，顾晓刚，谢义军，电子工业出版社，2002年?CMMI3级软件过程改良方法与标准?，林锐，王慧文，董军，电子工业出版社，2002年?软件工程与工程管理解析?，林锐，电子工业出版社，2003年?高质量Java程序设计?，顾晓刚，谢义军，林锐，电子工业出版社，2002年产品创作“CMMI 3级软件过程改良解决方案SPIS，主要成果包括： 1研制一套国内通用的“CMMI 3级软件过程标准，命名为“精简并行过程SPP； 2研制基于Web的集成化工程管理工具Future。详见 介绍。 才能与抱负人品教师家庭出身，从小热爱科学，崇尚真善美。读大学十年期间