项目销售进程管理程序.doc

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项目销售进程管理程序

编制
李伟
日期
2009-11-8

审核
邓维杰
日期
2009-11-20

审批
邓维杰
日期
2009-12-4

修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
2009.12.4
B/0
按照大禹行动要求改版
李伟
邓维杰
邓维杰

1.程序概况
程序目的
为了确保销售工作顺利进行，根据深圳皇庭公司审定的《项目营销策划报告》，确保深圳皇庭按计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。
程序范围
适用于深圳公司各部门及全体员工
职责
深圳公司营销部负责项目销售进程管理程序及指引文件的制定。
所涉及流程名称
项目销售进程管理流程
流程客户
内部客户
深圳公司管理层、集团公司
外部客户

流程参与部门
深圳公司管理层、集团公司
上游流程名称
下游流程名称
子流程名称
营销策划管理流程

项目销售流程

项目营销培训流程

售楼处样板房管理流程

办理按揭流程

退换房作业流程
流程KPI
责任部门/岗位
数据来源

流程关键点
关键点说明
支持文件

《项目销售作业指引》

《项目营销培训作业指引》

《售楼处样板房管理作业指引》

《办理按揭作业指引》

《退换房作业指引》
2.流程图3. 职责
部门
流程中承担职责
深圳公司营销部
1.负责根据《项目营销策划报告》，在深圳公司各部门的配合下分阶段实施项目销售方案；
2.组织项目开盘后销售方案的动态修正、补充以及执行工作；
4.加强销售全程的指导与监控。
深圳公司管理层
1.监督《项目营销策划报告》分阶段实施进展；
2.做出进行临时性修正销售计划的决定。
4. 工作程序
4.1 根据深圳皇庭决策层审核批准的《项目营销策划报告》，销售部组织实施项目销售、推广工作，营销策划部及相关部门需全力予以配合；
4.2 工作展开前，项目营销策划部会同销售部应做以下准备：
4.2.1 策划部制定楼盘销售价格表并报批相关领导审核执行；
4.2.2 销售经理制定《项目佣金制度》，由公司领导审批后执行；
4.2.3 现场销售工作人员服装由深圳皇庭公司选定；
4.2.4 《项目销售手册》由销售现场主管编写；
4.2.5 《认购书》样本、《VIP登记》样本、《临时定金协议书》样本由策划营销部编写并交由集团总裁办法务审核后执行。
4.3 项目销售经理应组织销售组成员熟悉以下文件：
4.3.1 《项目营销策划报告》；
4.3.2 《项目销售手册》；
4.3.3 其他定位支持性、或依据性文件，包括手册、程序文件、作业指导书和其它文件；
4.4 工作展开前，项目销售经理应组织销售组成员完成以下工作：
4.4.1 关于项目工程、规划设计的相关专业培训；
4.4.2 销售技能、技巧培训；
4.4.3 知会并沟通需协同工作的业务部门（规划设计、项目工程部、物业公司）并约定协同工作时间、内容；
4.4.4 参观调研区域竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。
4.5 销售部以《项目营销策划报告》为基础，完成现场客户接待工作；
4.6 现场客户接待过程中，对于成交客户，按认购流程完成收取预定金、认购书签署工作，转入客户服务部后续工作流程；同时，完成对于成交客户的信息采集工作，填写《项目成交销售信息统计》；
4.7 现场客户接待过程中，对于未成交客户，根据客户意向程度，由置业顾问及客服专员完成《未成交客户跟踪表》；
4.8 对于已成交或未成交客户，应做好客户资料管理，根据现场销售情况和客户的意向跟踪反馈，由置业顾问完成《成交客户周统计表》，现场销售主管收集《每周接听电话、未成交客户跟踪表、成交客户统计表》，并在经营销售部和策划部共同参加的会议上做出总结和讨论；
4.9 项目销售小组在项目策划营销部经理的指导下，汇合《未成交客户跟踪表》、《成交客户调查表》、《每周接听电话、成交客户统计表》，由项目销售经理做出每月《月销售总结》；针对小结中的表述和结论性意见，组织分析，制定并提出修正性措施，在年度总体项目销售计划不变的前提下，适时调整项目阶段销售计划，并修正、补充后反馈公司领导。经公司领导确认后，适时调整工程的进度要求，以配合销售计划的实现，后期销售组要根据项目销售推广总体要求，监控并保证工期调整的合理性和满足销售要求；
4.10 根据《月销售总结》，由项目策划营销部会同销售部编写《月销售计划》，现场销售部根据《月销售计划》开始实施阶段性销售任务；
4.11项目销售完成后，由销售部组织，在深圳公司的指导下由项目销售经理实施完成《项目销售总结》，根据《项目营销策划报告》、《月销售总结》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性指导意见。
5. 附加说明
5.1 今后项目销售过程中，深圳皇庭公司应在项目开盘之前引入客服机制，并拟订客服相关标准及细则；
5.2 项目销售过程中涉及代理公司及其他合作公司的，由深圳公司负责人指定专人负责跟进，并协调与代理公司及其他合作公司的分工。
6. 支持性文件
6.1 《SZWT-WI-YX06项目销售作业指引》

6.2 《SZWT-WI-YX07项目营销培训作业指引》

6.3 《SZWT-WI-YX08售楼处样板房管理作业指引》

6.4 《SZWT-WI-YX09按揭办理作业指引》

6.5《SZWT-WI-YX10退换房作业指引》

7. 相关记录
无

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