店铺管理经营手册与技巧.doc

H:\精品资料\建筑精品网原稿ok（删除公文）\建筑精品网5未上传百度

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-01
适读人群: 店铺管理者等
店铺类型及特点
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
前言: 中国有句古话: ”预则立, 不预则废。”就是说做事先要有准备, 才能做好。开店也更是如此, 店铺定位、 市场分析、 店铺装修、 营运促销等各种环节一样都不能少。
根据我们大量成功开设店铺的实战经验, 将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策翔实记录, 系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招, 多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此书具有更多的实用性和操作性, 只要您仔细阅读学习, 必将大受启发, 多有裨益。《成功开店手册》一书, 就是为那些有志于开设自己店铺, 而不知从何做起的人而写, 教您从零起步, 为您解决店铺经营经营中遇到的各种问题!

零售形式种类
具体特征
专卖店
专卖店面积较大, 一般在100平方米以上;
专卖店往往街在城市的位置;
开设专卖店所需的投资比较大;
专卖店在经营品牌服装时, 其品牌形象比较完整;
资金回笼速度比较快;
开设专卖店是品牌服装营销的有效方式;
开设专卖店是招商的一种有效途径。
专卖柜
专卖柜的面积较小, 一般为10-15平方米;
专卖柜销售的往往是一些价格较低的大众品牌。
店中店
店中店的面积一般在50-150平方米;
形式上店中店受租赁方的统一管理;
实质上采用独立收银、 独立管理的模式, 从而有别于边厅、 中岛区等其它联销制的卖场;
店中店的品牌风格强烈, 更能体现品牌的完整文化和经营理念;
店中店的推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。
边厅
边厅的面积一般在20-100平方米;
边厅的卖场位置比较有利;
边厅中可设置灯箱、 试衣室和储藏室;
边厅出样效果好, 主要靠人台和高架出样;
边厅的单位面积销售额较高;
边厅一般是正装品牌或特定商场的高价位品牌的卖场位置。
中岛区
中岛区卖场的面积较边厅小, 20-40平方米较为常见;
中岛区卖场一般无灯箱、 储藏室及专用的试衣室;
中岛区卖场出样效果较差, 无高架, 主要靠人台出样;
中岛区卖场的单位面积销售额较低;
中岛区卖场一般是成长性品牌的卖场位置。
特卖场
特卖场的面积较大, 一般占地几百平方米;
特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场;
特卖场往往设在人流量比较大的位置;
特卖场的设置比较简单, 一般由一定数量的花车组成;
特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-02
适读人群: 店铺管理者等
选址技巧及商圈调查
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
选位流程示意图:

商圈调查流程:
消费潜力
分析
人口变数
所得变数
客单价、 来客
数、 消费习惯
等等
消费行为分析
主要商圈
次要商圈
辅助商圈
消费意愿
分析
商圈
界定
商圈
评估
分析
结果
业种商圈选定

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-03
适读人群: 店铺管理者等
店面考察
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
店铺考察流程:

立地评估项目:
立
地
评
估
项
目
店铺基本资料
店铺附近交通状况
竞争店及障碍
店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件

竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-04
适读人群: 店铺管理者等
店面租赁谈判技巧
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题, 即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题, 开店人员依据谈判主题有秩序、 有目的地完成卖场谈判, 主要谈判内容如下表:
主题内容
具体内容
卖
场
位
置

卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半, 谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前, 销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。

卖场所处楼层、 位置及面积: 主通道是楼层客流的主要流通要道, 卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下, 尽量获得面积大、 距主通道近( 但贴近主通道有时并非十分理想) 的卖场位置。
周边品牌的设置: 服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩, 成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中, ”好邻居”会使服装品牌增值, 因此, 谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈, 并选择销售好、 形象佳、 定位高的服装品牌作卖场邻居。
卖
场
有
效
期
服装销售具有很强的季节性, 在四季销售情况下, 一般春夏为销售淡季, 秋冬为销售旺季。在同等条件下, 进驻卖场必须跨过销售旺季, 谈判才具有意义。
一般情况下, 意向型卖场的有效期短, 有时只有一、 二个月, 在确定能完成销售额的前提下再进行续签, 因此, 谈判人员在形象、 销售有利的情况下, 尽可能经过公共关系延续签约时限。相反, 招商型卖场的签约时限应该谨慎, 避免企业陷入进退两难的境地。

资
金
结
算
资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资, 资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。服装品牌进驻百货公司, 一般无法迅速周转资金。资金结算是谈判中的隐性问题, 原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算, 但资金结算却是卖场谈判中的重点。
扣率、 保底或租金: 扣率、 保底与租金是百货公司与服装企业常见的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式, 对不同情况的服装品牌, 都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、 品牌地位、 和百货公司的协作关系等。其中, 销售额与地位是无法经过谈判改变的, 但谈判与公共关系能够改变进驻品牌与百货公司的业务关系。
其它费用: 除去百货公司每月提取的扣点钱额以外, 帐扣的另一部分来自于百货公司向品牌经营者分摊的广告费、 促销费、 导购制服费、 甚至水电费等, 若未完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些能够经过谈判减免的。
收银与结帐: 由于销售款由百货公司统一收银, 隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者, 各百货公司的结帐周期不同, 一般从一个月到三个月不等, 因此百货公司的资信对服装经营者相当重要。

其
它
卖场中谈判会涉及到其它的问题。
涉及到其它问题: 导购设置、 形象、 卖场照明和货品进出等, 可由谈判双方共同协商解决。

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-05
适读人群: 店铺管理者等
开店投资预算
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
投资品牌需考虑的资金种类:
Ø 基本投资额/单店: 　　　万元; 　　店铺面积要求: 　　　　 平方米;
Ø 特许权使用费: 　　　　 万元或　　　%;
Ø 加盟金: 　　　　　　　 万元; 　　　　　保证金: 　　　　　　　 万元;
单店首期投资( 单位: 万元)
项目
专卖店
商场专柜
面积45m2以上
面积35-45m2
面积25-35m2
面积35 m2以上
面积25-35m2
面积15-25m2
保证金
5
4
2
3
2
1
店面装修
3~5
3~5
3~5
2~3
2~3
2~3
首期货款
10
7
5
8
6
4
设备设施
1~2
1~2
1
1
1
1
基本投资额
18.5~21.5
14~17
11~13
15~16
11~12
8~9
备注: 因店面租金、 中介费、 押金、 商场进场费等因市场、 店面而异, 故以上表格未包含此项。以上保证金依据单店月销售预测值核算所得, 仅供参考。装修费用及设备设施费用与所处城市、 店面大小等相关, 故有一定浮动范围。
某服饰品牌开业投资金
以下为经营面积80平方之专卖店开业投资所需备用资金
项 目
参考费用
首期租金、 押金及转让费
视当地情况而定
室内、 室外装璜费
( 包括: 天花、 地面、 墙照明及空调、 设施等)
约¥3-6万
按我方年供图纸装璜规格要求为准
货架物料及电脑系统
约¥4-7万
首期铺场货款
( 4万-7万) 视季节及店铺营业面积大小而定
专营费( 一年期) ( 包括: 专营区内独家专营权、 商标使用经营指导及后勤支援等)
视不同市场由5万至10万不等
开办费及流动资金
视当地情况而定
总投资到位资金
每店约¥15-25万左右

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-06
适读人群: 店铺管理者等
店铺设计要点与装修
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22

室内装璜设计
Þ 店招　店面外装饰材料已不限于木质和水泥, 而是采用薄片大理石、 花岗岩、 金属不锈钢板、 薄型涂色铝合金板等。
Þ 主出入口设计　从哪进去, 就需要正确的导入, 告诉顾客, 使顾客一目了然。 在店面设计中, 顾客进出门的设计是重要一环。 将店门安放在店中央, 还是左边或右边, 这要根据具体人流情况而定。
Þ 天花板设计　胶合板经济、 方便, 但防火、 消音性能差; 石膏板耐热、 消音性好, 但耐火、 耐湿性差, 经不起冲击力; 石棉板防火、 绝热, 而且耐火、 耐湿, 但不易加工; 玻璃绒天花板美观、 防热、 防水, 但经不起冲击力;
Þ 墙面设计　一般要求与天花板、 地板的同色来展示统一感、 连续感, 销售流行时装, 可使用鲜艳颜色, 以增加时代感, 迎合年轻人的喜好。
Þ 地板设计　地板强调优雅感性的色彩, 要使商品显示高级感和顾客安心选购商品等气氛融合。一般采用白色、 米色、 粉色等给人洁净的感觉。
Þ 货柜货架设计　一般店铺可使用木材制造, 可根据店铺环境将其制成各种颜色, 有利于与商品的搭配。玻璃和金属材质具有现代感, 会使商品具有潮流感, 适合流行服饰店使用, 但玻璃货柜要注意防尘、 防磨损, 要经常清洗擦拭; 塑料材料也不错, 便宜方便, 也可使用不同颜色, 但不耐火, 易损坏。
Þ 收银台设计　一般服饰店收银台设在店铺最里端, 不设立直线型的收银台, 而是使用陈列架、 展示柜划出卖场来。
Þ 试衣间设计　试衣间位置不能太隐蔽, 方便顾客找到, 也方便店员看到, 以防盗窃。

室内氛围设计
Þ 色彩设计　色彩能够对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲, 彩色比黑白色更能刺激视觉神经, 因而更能引起消费者的注意。每逢节日, 各报报头套红, 色彩夺目, 使人顿觉眼前明亮, 精神为之一振。
Þ 音乐设计　如果店铺的音响运用独到, 能够达到促进销售吸引顾客的目的: 音乐能够使顾客感到愉快, 也可吸引顾客的注意, 合理的音乐设计会提高顾客的购物情趣。对于播放音乐的种类与时间要合理搭配。
Þ 气味设计　服饰店内的新衣服会有纤维的味道、 新装修的店铺内装饰材料会散发出的涂料气味、 客流量大时会有”汗酸味”等, 定时喷洒适当的清新剂是必要的。
Þ 通风设计　采用自然通风能够节约能源, 保证店铺内部适宜的空气, 一般小型店铺多采用这种通风方式。
Þ 照明设计　室内照明分为基本照明、 重点照明、 装饰照明。

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-07
适读人群: 店铺管理者等
道具设备的配置
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22

道具用途:
Þ 灯箱: 统一形象。
Þ 形象台: 做为陈列展示公司形象的柜台, 在后面能够放置收银电脑及小道具。
Þ 金属陈列支架: 放置在厅里做陈列支架或展示台。
Þ 吊杆: 能够挂衣服, 利于展示。
Þ 圣诞树: 圆形的陈列台。( )
Þ 壁挂支架: 安装在墙壁上起固定作用
Þ 搁板: 放置在支架上利于平面陈列。
Þ 音响: 可播放音乐。
Þ 彩电: 利于形象宣传。
Þ 空调: 改进购物环境。
Þ 照明装饰灯: 调节购物灯光和增加陈列效果。
金属陈列支架圣诞树
搁板

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-08
适读人群: 店铺管理者等
店铺人员组建
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
服饰店铺工作分析:
当前中国服饰店铺中的工作, 依其工作性质大致可分为四项, 这四类人员共同组成一完整的店铺工作体系, 每一个人都扮演经营体系中重要的角色:
Þ 店铺场所规划、 营业场所管理　此类工作属于领导管理阶层, 多半从事于店铺营运、 现场管理等方面的工作, 担负店铺营运成败及人力资源运用的责任, 如店长、 楼面主管等。
Þ 产品销售、 收银结帐、 服饰修改、 售后服务　此类工作属于招待阶层, 多半从事客户销售或售后服务方面的工作, 站在第一线提供消费者最好的服务, 建立主客户名单　, 为公司谋求更多利润, 如店员、 收银员。
Þ 橱窗陈列、 广告公关、 特卖活动　此类工作属于技术阶层, 多半从事于陈列展示、 广告宣传或举办销售活动方面的工作, 藉美化店铺吸引消费者上门, 开拓更广的市场, 如美工、 企划人员。
Þ 存货盘点、 货品运送、 店铺保安、 店铺清洁　此类工作属于支援阶层, 多半从事于支援店铺周边相关的工作, 使整个工作关系更完善、 营运顺利, 如仓管、 送货员、 保安、 清洁人员。

店铺人力规划流程
正式录用

店铺人员规划
招聘录用
人事制度
工作角色确立
店铺人力需求预估
外部人力资源了解
用人成本分析
确认所需职位用人条件
店铺用人策略
招聘渠道选择与确立
信息发布
资料筛选、 面试及复试
岗位培训
考核上岗

招聘流程:

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-09
适读人群: 店铺管理者等
开业宣传策划
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
媒体计划:
Þ 投放开始日期　正式营业前5天
Þ 投放媒体　电台、 报纸店、 传单由店铺运营者可根据自己的实力进行选择。
Þ 投放量　投放量根据总部派驻督导的建议和加盟商的要求来确定。
Þ 制作准备　利用样本, 制作开幕简介的原稿、 尽可能地使用参考书上的图样或文字, 依样书写, 以节省时间、 其它的重要文字则委托印刷店制作。
Þ 文案须知　文字要大, 易于看、 开幕期间送赠品等情报都要包含在内、 多利用照片, 使效果突显。
Þ 找印刷商洽谈　估计需要的印刷量。询问完成需要多少时间, 另外, 由原稿交付日来决定散发日期。
Þ 交付原稿　原稿的制作、 交付原稿给印刷厂。
Þ 校对　检查是否有误(在印刷之前); 取得印刷广告单。
开业礼仪项目:
项目名称
规格内容
备注
1
军乐队
人数自由组合
人/场
2
礼仪小组
旗袍着装身高1.65m以上
人/场
3
舞狮

场次
4
威风锣鼓队
30人以上
场次
庆典物品项目:
项目名称
规格内容
备注
1
主席台
根据要求设计安装
按实计价
2
主席台用品
桌椅、 讲台、 台布、 地毯
租用
3
全套专业剪彩用品
托盘、 绒布、 剪刀、 白手怕、 彩带、 彩花
租用
4
全套签字题词用品
签名册、 签字笔等
售
5
音响
全套
租用
6
胸花
鲜花、 绢花类
售
7
帷幔
按需制作
订做
8
盆栽鲜花
大、 小盆
租用

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-10
适读人群: 店铺管理者等
开业程序及预算
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
某服饰品牌开业程序
活动名称
**北京朝阳店开幕典礼
活动主题
**北京朝阳店开张仪式
活动单位
主办单位: **上海总部、 **北京朝阳店
程　　序
内　　　容
活动构想
以**北京朝阳店剪彩开幕为主线, 经过剪彩开幕、 馈赠礼品、 让利销售来完成活动目的。
经过**北京朝阳店开幕仪式传播开店信息, 使消费者对品牌有初步了解。
迎宾区
地点
**店铺入口处左侧
布置
内容
在主干道上挂满吊旗
签到处: 120*90木桌、 铺红布、 金笔、 签到本、 礼仪小姐等
入口两侧接收来宾送置花篮。
仪式区
地点
**店铺入口正门处
布置内容
店招上横飘”热烈祝贺**北京朝阳店盛大开幕”
嘉宾席布置: 长铺铺红布, 椅子10张。
印刷礼品部分
邀请函、 促销礼品及嘉宾礼品
新店铺宣传资料、 促销卡、 嘉宾佩戴的红色胸牌
活动执行安排
时间
程序设置
8: 40
礼仪小姐请嘉宾、 记者就坐; 保安负责维持现场观众秩序
9: 00
乐队奏乐及司仪亮相, 宣布**北京朝阳店开幕典礼开始
9: 10
**服饰有限公司总经理致词
9: 20
区商业圈领导讲话
9: 30
剪彩
9: 30
放礼炮、 放轻气球
9: 30
新店铺正式对外营业
9: 50
对来宾以及首次光临新店的顾客礼品发放
序号
项　　目
规　　格
数　　量
费　　用
1
道具费

2
设施及劳务费

3
宣传印刷费

4
布置及礼仪费

5
行政运输费

6
摄影、 乐队演出费

7
不可预算费

合　　　计

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-11
适读人群: 店铺管理者等
经　营　管　理
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22
销售计划的内容
销售利益计划内容
销售计划体系
制订销售计划的步骤
l 销售额计划;
l 销售费用计划;
l 销售宣传计划;
l 销售推广计划;
l 教育培训计划;
l 回收计划;
l 销售利益计划。

l 年度方针;
l 年度目标;
l 利益计划;
l 损益计划;
l 成本计划;
l 资金计划。
l 需求预测;
l 销售预测;
l 销售计划;
l 销售实施计划;
l 预测销售费用;
l 确定销售费用;
l 分配销售费用。

l 分析现状;
l 确定目标;
l 制定销售策略;
l 评价和选定销售策略;
l 对计划做具体说明;
l 执行计划;
l 效益效率、 进行控制。
销售计划内容:

促销计划流程:

确定全年促
销节庆日
选择促销方式
节庆日与促销方式组合
促销案成立
促销案费用预算
促销实施
项目监控
促销评估
促销计划

类　　别: 开店手册压缩版
开店手册
页 码: P12-12
适读人群: 店铺管理者等
其它事项计划
版 次: 001-2024-09-22
版权所有:
生效日期:2024-09-22

法律法规:
Þ 证件: 开店需拥有营业执照、 税务登记证、 组织机构代码证、 中文商标注册证、 英文商标注册证、 图形商标注册证、 特许经营授权证书等
Þ 税务: 按照中华人民共和国关于营业税的相关法律法规办理。计算方法如下: 应纳税额＝营业额×税率
对于服装行业的店面, 税率为5%。
Þ 法规: 遵守下列关于特许经营方面的法律法规: 《连锁店经营管理规范意见》、 《关于连锁店登记管理有关问题的通知》、 《企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定》、 《关于连锁经营企业增值税纳税地点的通知》

对突然患病顾客的处理:
商场是人员流动量较多的地方, 人多拥挤或是空气流通问题都是诱发疾病的因素, 店员对于突发病症的顾客不应慌乱, 大喊大叫, 引起不必要的骚乱。
突然停电时的处理:
在突然停电时, 店员应沉着冷静, 听从店长或其它上级领导的指挥。首先应使顾客安心、 防止发生混乱; 防止在混乱中发生失窃等事件。
发现偷盗时的对策:
店员须有防人之心, 特别是开放式的店铺更应注意, 对偷盗者讲, 不给她们机会比抓住她们更重要。店员如果发现行动可疑者, 应主动招呼: ”您好, 有什么需要我帮忙的吗? ”以做预防。发现偷窃者后。店员一旦发现偷窃者, 不能大声呼叫。如果偷窃者尚未得手, 店员应尽量将商品收回。

防火管理:
Ø 首先, 牢记灭火器、 火灾报警器的设备场所和使用方法。
Ø 其次, 严格遵守有关消防规定在主要通道、 紧急出入口、 自动扶梯、 电梯、 楼梯等地方, 不要随便堆放物品, 以防火灾。
Ø 最后, 应防止顾客将烟蒂扔进商店内的垃圾箱内( 这是引起重大火灾的主要原因) 。因为有意放火等行为都发生在店员看不见的地方, 因此看见有将提包等物品扔放在地上进行购物的顾客时, 应提请其注意。