销售部工作手册.doc

销售部工作手册一、 销售部组织架构销售部经理Jo.fiss项目顾问Revebel项目顾问销售部主管二、 销售部部门职责1、 技术工作：协助市场部业务经理，业务开拓时的技术专业知识的讲解和技术操作；专业知识的全面创新及提升。2、 培训工作：为客户提供专业知识、技术操作、组织配合、目标分解、销售技巧、疑难问题的培训。3、 销售工作：全面负责公司所运营品牌的终端销售工作（店销、会议营销等）4、 售后服务工作：全面负责公司所有客户的售后服务工作促进返单。三、 销售部人员销售部经理：杨燚（jeany） 彩护项目顾问：隗祥(colin)、李臣(nicky)、马敬宇（yuki）、田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、徐善伟（ ）、周泉、姜文、唐微微面护项目顾问：田红莉(miggie)、谢金辉(angel)、姜意子(lizy)、唐微微四、 销售部工作规范与业务经理沟通店家情况收到下店通知 准备所需要物料、产品、资料、表格 A、 流程和店家管理层召开干部见面会 到店家后找负责人沟通活动启动细节填写出差申请、购票、借款等 致电店家负责人制定目标、分配任务、奖罚制度、组织实施终端销售开始（体验式营销）活动开始，邀约客人组织店员培训活动启动配合工作 促单、成交、付款、填写客人登记表活动结束，回公司后和客服部交接表格、客户资料及情况和店家负责人总结活动情况，交待跟进工作如何开展 培训店员技术专业知识并考核客户回访，每月至电回访及解决店家销售问题，促进返单和客服部协作提供客户最优质的服务每2个月下店回访，再次组织店销活动 B、 规范(一) 驻店前准备工作1、根据业务部提供的加盟店资质表了解店家情况，与业务经理沟通店家情况沟通内容例：店家大小、客人数量、每月营业额、所经营品牌、近2个月的活动安排情况、进货折扣、配送、返点、打款金额、已发货数量、物料、运费、老师吃住、物料情况、店长、老板性格爱好及管理风格、下店时间等2、落实相关物料、配送、产品及培训需要的资料发送到店3、致电给店家总经理/店长安排好首次进店培训的时间和需要配合的事项沟通内容：自我介绍、到店时间、到店后的流程、请店家安排培训时间、做好店内宣传（铺垫及物流展示宣传）工作、要求店长带领员工提前阅读培训资料做好预习、要求店长做好客户分析、了解店家要求及注意事项4、填写出差申请、借款单交部门经理、人力资源总监审批，出纳处领取借款；订好车票、收拾行李及需携带的表格（物料）；交接好公司内的工作及跟进好曾做过店家的售后服务。（二）驻店活动启动流程1、到店后要求把宣传资料摆在店前台处，布置我司宣传物料展示，营造软销售环境 2、和店家负责人沟通活动启动细节，请负责人配合召集店内管理者开会导师通过观察了解店内所经营的产品、店员工作状态、客流量、店内环境和店家负责人了解其对此次活动的要求及目的，向负责人介绍导师的活动计划，请负责人配合召开管理会议会议内容:a、店家负责人介绍公司品牌、导师，此次活动的目的及效果b、导师明确此次活动的目的，强调公司品牌的卖点及价值c、请店长（前台主管和技术主管）做好客户分析，根据客户消费情况及需求分类并统计数量交导师d、导师根据店内客户数量及消费情况，制定活动业绩目标，且进行目标分解，做到人人头上有指标e、制定此次活动针对店员的奖罚制度f、组织活动实施，全程带动、监督及提供及一切帮助g、确定店员培训时间，参加人员、培训纪律、培训效果、培训目的3、向销售部经理上报驻店活动业绩目标和实施活动细节（三）驻店活动开始流程1、第一天培训专业知识、理论课程，妆容演试和培训铺垫话术，下午销售（强调卖点、效果、成功案例分享、激励士气）2、第一天下午编手机信息协助店家发送给顾客/打电话预约技巧与话术，下午培训手法实操：针对已经预约到店客人进行销售，销售氛围打造，员工信心激励、奖励兑现，3、第二天培训单支产品，再做邀约及配合的培训沟通；第三天预约到店客人进行销售，培训及模拟练习顾问销售技巧与话术，考核手法实操4、每天对员工和顾客给予信心宣传，第四天分析需求并针对性选出家居产品进行配合销售5、每天模拟练习：专业知识的考核与配合达到标准规范6、活动结束后当日或次日召开总结会，兑现奖励制度7、安排好售后及跟踪服务，发送短信及致电跟进未邀约到店客户；提醒购买客户使用方法及注意事项，提醒下次到店时间，使用后效果跟进8、考核：美容师、顾问对专业知识、手法操作、销售技巧及配合的考核，做到导师离店后依然如故地做好销售9、填写“客人登记表”请店家负责人签字确认，和店家负责人交接，交接客户的跟进、员工的练习并制定下个月的业绩目标等（四）售后专属服务1、为客户提供1人1店专属服务制2、每位导师必须每月跟进专属服务店，通过电话、MAIL、QQ等方式，沟通客户销售问题，促进返单，每月最低返单金额1万元3、导师每2个月下店回访1次，解决售后问题及组织再次店销活动，完成销售目标4、提交客户资料至客服部，和客服部协作，提供客户最新项目信息、推广方案，做好客情维护工作。5、根据店家的返单业绩量和公司的营销模式，组织和主导为客户提供沙龙会、终端会等会议推广销售。五、销售部管理制定1、严格遵守公司规章制度、导师岗位职责、导师驻店规范2、出差制定：、销售部经理负责导师下店安排，导师驻店及回公司后的休息、调休、加班，需向部门经理提出申请并批准后方可实施。、出差补贴：40元/人/天，经理级别：60元/人/天、费用报销：填写报销单 经理人力总监审批出纳3、导师下店期间纪律：、未经批准，无故离岗，严重影响店家活动及公司形象及重大经济损失者，开除。、泄漏公司商业机密（战略规划、部署、盈利模式、教育体系、薪酬体系等）开除。、拉帮结派，煽动或鼓惑公司同事做损害公司利益的事，开除。、被客户投诉要求换导师，严重影响合作关系和店销活动的进行2次以上（不含2次），经调查属实者，开除。、被公司内部人员投诉严重影响影响公司和谐和团结2次以上（不含2次），经调查属实者，开除。、导师每下一次市场回来必须上交市场工作总结报告及各种相关报表，交部门经理审批后，交客服部管理，便于公司了解店家销售情况。未上交着每次罚款50元，并视为失职，由行政部记过处分存于员工档案内作为考核依据，还必须补回报告。、在店家的面前抱怨发牢骚，造成不良舆论者，店家投诉，视情节轻重，处以50100/次不等的罚款。、导师下店期间，因个人工作态度不好或处事不当等原因，导致店家投诉或影响成交，应及时检讨行为并向对付道歉，承担责任，投诉属实的，公司处以100元/次的罚款。、导师下店期间，不得私自收取店家或顾客小费、礼品、请客吃饭等，如有违者，一经查处，视情节轻重给予50元以上的处罚。、因导师操作不当，导致顾客皮肤受损、严重过敏的，应及时向对付赔礼道歉，公司初以100元/次的罚款，事后承担由此产生的所有费用。4、培训制度：、无条件的参加公司组织的各种培训、考试和工作抽查，无故不参加着或不合格着每次罚款20元，直至通过。、公司是一个团体，老员工发扬互帮精神，有义务辅导新员工的授课、销售、实操学习及下市场学习。表现突出者，公司予以荣誉和精神奖励，作为工资和晋升考核指标。上岗前，必须接受公司至少一次以上的下店实习安排。、实行轮牌制度分配导师下店培训及促销活动，下店导师在接到下店培训通知单以后，应服从公司安排，并马上与店家沟通下店工作事宜，作好下店准备工作，不得延误。不服从下店安排或找借口拒绝的，罚款200元/次。5、提成管理制度：、导师提成发放，是根据导师帮助美容院实际完成成交额多少。并且所有进货款项打到公司指定账户后，公司再根据款到账后的多少方可给予发放。、公司产品实行一家美容院，一个指定导师服务制度。美容院的培训、销售、工作全部由专属导师负责完成。美容院后期销售的自然返款，由所负责的导师所得。美容院售后事项由客服部和专属导师共同完成。、在以下情况下美容院后期销售自然返款提成，不归前期指定导师所得。A、指定导师遭到所负责美容院严重投诉。B、指定导师个人能力有问题，店家要求换导师。C、指定导师辞职或被公司开除。六、本管理手册适用于博捷公司销售部 部门人员签名生效：