中泰文化差异对国际商务谈判的影响_金文琪.pdf

江苏商论2023.4中泰文化差异对国际商务谈判的影响金文琪（江苏海洋大学 商学院，江苏 连云港222005）摘要：随着RCEP协议的签订，我国与泰国的经贸往来、文化交流将会呈现出更加热烈的发展态势。但是在进行国际商务谈判时，中泰文化差异造成的影响不可忽视。本文采用霍夫斯泰德文化维度理论和霍尔模式来研究两国的文化差异，得出泰国是权力距离较高、集体主义、不确定性回避较高等的国家，且是高语境、拥有多向性时间观念、重视规则的国家。通过进一步运用案例分析，最后提出了培养文化差异意识，提高跨文化敏感性；尊重双方文化差异；换位思考，合作共赢的正确应对文化差异的策略。关键词：中泰；霍夫斯泰德文化维度理论；霍尔模式；案例分析中图分类号：F59文献标志码：A收改日期：2023-02-16作者简介：金文琪（1998），女，浙江台州人，江苏海洋大学商学院硕士研究生，研究方向为国际商务与区域经济。本文所有作者授权本刊，无偿同意中国知网等网络平台的数字化应用以及新华文摘报刊复印资料的转载和摘编，如有法律代理和第三方网络平台电子使用应征得本刊的同意。1引自https:/www.hofstede-EB/OL.自1975年中国与泰国建交以来，我国与泰国一直保持良好的外交关系，泰国是中国-东盟自由贸易区成员之一，是“一带一路”倡议沿线重要国家。中泰双边贸易额呈现出稳步上涨的态势，目前我国是泰国的第一大贸易伙伴，同时也是最大的进口来源国。中泰两国在很多方面优势互补。随之RCEP协议的签订，双方贸易关系会更加紧密，未来两国将存在着大量的贸易往来，这会给两国带来更多的商务谈判机会。但是由于两国的地理、历史、技术、政治、经济以及社会制度形成的不同的文化，导致了两国的世界观、价值观皆有所不同，将会在一定程度上阻碍双方谈判人员进行的商务谈判。因此，研究中泰文化差异对国际商务谈判具有重大的意义，关系着国际商务谈判是否能更为顺利地进行下去。因此，采取更加具有针对性的谈判策略，来达到预期谈判目的，以减少不必要的理解障碍和有失礼貌的行为。一、中泰文化差异分析（一）基于霍夫斯泰德文化维度理论分析1.权力距离。权利距离越大，社会等级越分明。处在权力距离高的社会，企业的组织层级结构更是如金字塔般等级分明。中国在这方面得分很高，有80分1；泰国在此的得分略低于中国，为64分。但是相较于某些发达国家，中国和泰国均是权力距离大的国家。这表明对社会和组织倾向于维护等级制度，并对自上而下的结构表示理解。处在这种文化的人具有很强的等级意识，注重约束力。在泰国，长者与领导的意志远远要优于个人意志，所以在公司中要尊敬上级和领导，并且尽量服从安排与指示，尤其是不要当面顶撞领导，避免造成没有意义的矛盾与冲突。在中国的商务活动中，对待对方公司的领导要更加重视并表示尊敬，一般领导做出的最终决策是最终结果，并且相较于严格地按照规章制度行事，更倾向于基于人际关系去解决问题。2.集体主义与个人主义。集体主义与个人主义不同，集体主义更加关心大家庭，重视族群之内的关系，注重集体，人与人之间的关系。而个人主义更重视个人利益。中国和泰国的得分均是20，表明中泰在此方面差异不大。相较于美、英、法等国家来说，中泰社会属于集体主义文化。对于崇尚集体主义文化的企业，会更加突出集体对企业利益的重要性，强调个人是众多错综复杂关系中的一员，并不是在的社会中孤立的生活，要关心他人并与之自然和谐相处。凡事要从全局和整体的角度上思考，整体利益高于个体利益。在商务谈判中，中国和泰国会以更加含蓄、低调、婉转的方式进行对话，并且在面对沟通障碍时会往往采取顾全集体的解决方式。由于双方具有相同性，有利于双方进行商务谈判。3.男性化与女性化。如果一个国家的商务谈判风格偏向于男性化，那么在谈判过程中，对方会严格遵守双方指定的规则条例，严肃地进行谈判。这种风格 国际商务 39DOI:10.13395/ki.issn.1009-0061.2023.04.016江苏商论2023.4表1国家霍夫斯泰德文化维度得分国家权力距离个人主义与集中主义男性化与女性化不确定性规避短期取向与长期取向中国8020663087泰国6420346432越南7020403057日本5446959288美国4091624526英国3589663551给人以威严、强硬之感，竞争性更强，谈判人员更显刚劲。在男性化指数高的国家中，男性通常占有主动和主导权，一般处于支配地位，性别角色区分明显。这类国家的社会性格大多倾向于刚强性，更喜欢竞争，更重视地位和金钱。而女性化指数高的国家，社会性格更偏向柔和，商务谈判人员会采取更加婉转的方式来解决谈判时出现的问题，社会层面上则更倾向于建立相对稳定的人际关系，更注重人与人之间和谐交往。男性化与女性化在现实生活中的性别差异并不十分明显，世界在这方面的平均值为50，亚洲国家中这一维度的得分平均值为53。泰国在这方面得分为34，略低于平均值的得分被看作是倾向于女性化文化的社会。这表示泰国人更容易接受生活中的种种境遇，大多数人维持正常的发展轨道。中国在这一维度的得分为66，是典型的男性化社会，以成功为导向，竞争意识很强，倾向于崇拜成功者，不会照顾他人感受。在商务谈判中双方个性及谈判风格会十分鲜明，中方要学会适当收敛自己的进攻态势，照顾对方谈判人员的感受，给予对方良好的印象。4.不确定性规避。规避程度高的国家的人常常坐立不安，喜怒形于色，生活工作的节奏快，文化对法律规章的需要是以感情为基础的。回避程度低的国家的人容许同时存在不相同的观念。泰国在这方面得分为64，这表明泰国是不确定性规避较高的国家。泰国国内实施了比较严格的法律、规则、条例和政策，是为了能最大限度地减少不确定性的存在。由于文化具有固化性的特点，泰国社会整体喜欢稳定，因此对确定性的偏好较高。中国的得分为30，说明中国是低回避程度的国家。在一个确定性规避较弱的社会和组织中很少强调规则和工作条例，对标准化程度和流程规范化的要求较低。所以在与泰国进行商务谈判时，最好列明详细的合同与条款。5.长期取向与短期取向。这一文化维度表明一个社会的决策是受现在或将来的影响程度大还是受传统和过去发生事情的影响程度大，也能表示某一文化对某种关系的保持或目标收益愿意付出的时间长短的衡量。泰国在这方面的得分为32，是短期取向国家。在商务谈判中，他们更加重视本次的合作及取得的利益。泰国人的商务谈判风格比较恬慢，往往会给对方谈判人员带来情绪，对于建立双方长期的协同合作关系比较稳健。中国是典型的长期取向的国家，十分注重事物的过程和关系的建立与维持，喜欢长期而稳定的合作。面对泰国方面的这种文化差异，我们要提前了解，避免误解对方，认为对方没有谈判的诚意。（二）基于霍尔模式分析泰国（原名暹罗），距今已有700多年的历史和文化。于公元1238年建立了素可泰王朝，形成较为统一的国家。经历的战乱较少，并且通过与欧洲国家缔结条约，进行国际贸易，从而避免沦为殖民地。由于独特的地理位置和优越的自然条件，泰国民众生产与生活的地理区域比较固定，人口流动不大，很少进行大规模的人口迁徙，导致人和人之间的比较稳定。因为受传统和历史的影响，沟通维度一旦形成就具有很强的稳定性。在高语境文化中人们彼此进行交流时，不仅可以用言语进行交流，有时也可以用非语言的形式来传递信息。二、中泰文化差异对国际商务谈判影响的案例分析（一）案例背景介绍中国某水果进口公司与泰国某家出口公司商谈有关水果进出口生意，谈判之前因时间问题，出现心情浮动。在谈判过程中，双方因使用手势、口头表达、商品价格等问题产生了误解，使谈判陷入僵局，无法继续进行。次日我方经理参观当地博物馆时，碰巧遇见泰方经理也在参观博物馆,于是邀请一起同行。在此期间发现泰方经理对一副刺绣作品表现出极大的兴趣，我方经理又对刺绣这一中国技艺了解颇深，于是相谈甚欢。第二天谈判时，泰方谈判人员在泰方经理的领导下对我方表现出了极大的热情，谈判非常顺利，就是在最终签署合同时，泰方经理建议我方某些条款需要更加细化，修改好后双方顺利签订了合同。（二）案例分析从上述安全来看成，此案有下列特点：一是在时间观念上。泰国是多向性时间观念，对时间的宽松认识是一件再正常不过的事情。多向性时间观，认为谈判计划变化弹性大。然而中国是自古代以来就在不断地经贸往来中形成了抓紧时间的习惯，所以在谈判中，我方心情浮动大。二是在礼仪和禁忌上，在泰国左手是不干净的，只能用来拿一些不洁、国际商务 40江苏商论2023.4表2高低语境文化定义与特点表3时间观念特点沟通维度定义特点高语境文化大多数信息都在交流或讯息中体现出来，只有极少的信息以清楚的编码方式进行传达1.没有口头上清晰明了的交流，没有书面的或者正式的说明，多为心知肚明的交流；2.界定明晰：文化“东道主”和“外来者”；3.与不同的人有多种交叉关系，关系持续时间长；4.决定和活动聚焦于面面相对的关系中，经常围绕有权利的中心人物展开低语境文化大多数信息都是通过外在的语言方式进行传达1.人们的行为举止受制于外在规范；2.很多知识都是已编排的、公开的、外在的、可读的；3.时间、空间、活动以及关系都是有次序的、独立的；4.目的性强（以完成任务为中心）时间观念特点线性时间时间就像一条直线不断延伸，一旦失去便不能挽回；关注现在和未来；使用时间的精度比较高多向性时间时间像是一个大圈，经历了一个循环后又回到起点；关注过去；对待时间比较随性脏的东西，如果用左手拿重要的东西递给他人则被认为是不礼貌的。传递东西时要用右手是表示对别人的尊重，同样在吃饭时也要使用右手。特殊情况要用左手时，请先说声“左手，请原谅”。在本案中我方分发资料时用了左手，触碰了泰方禁忌，才会招致谈判出现困难。三是在高语境国家与女性化文化方面，泰国是高语境国家，倾向女性化文化，在交流中十分注重语言和非语言形式以及环境所暗藏的信息，商务谈判人员在面对问题时会采取更加柔和的解决方式，社会则更加注重和谐稳定的人际关系。在本案中，当我方触碰到对方禁忌时，泰方迅速做出调整微笑示意，并没有让我方感知到当时泰方对我方的不满。但是我方声音音量较高时，便产生了误会。四是在长期取向与短期取向方面，泰国对某种关系的保持或目标收益愿意付出的时间较短，更加重视本次的合作及取得的利益。而中国喜欢长期稳定的合作，注重长远的利益，所以我方善于给对方列举远期合作好处，并且认为这方面非常重要，但因上述原因，列举的合作前景无法打动对方。五是在权力距离方面，泰国与中国一样，是权力距离较高的国家。人们具有很强的等级意识，在公司中往往听从领导的安排，更注重用人际关系来解决问题。在与泰国商人进行商务合作时，建立并保持良好的私人关系，有利于商务合作的开展。本案中，我方经理通过与泰方经理谈论刺绣，建立了良好的私人关系，使得双方在第二天的商务谈判中诚心相谈，促成合作。六是在不确定性规避方面，泰国强调使严格的规则、法律、政策和条例来规避不确定性。所以当双方签订合同时，泰方希望合同条款能更加细化，避免出现不确定性，带来远期不可预知的风险。当我方按照泰方要求细化合同条款后，泰方便欣然与我方签订合同。三、正确应对的策略（一）培养文化差异意识，提高跨文化敏感性国际商务谈判人员的基本素质和能力之一就是要有跨文化的敏感性。在谈判之前中方人员就要全面知悉泰国的风俗文化和礼仪禁忌。可以利用霍夫斯泰德理论与霍尔模型进行研究，特别要注意泰国与中国文化相差较大的方面，从而避免出现不合时宜的行为，给双方带来不必要的麻烦。同时，可以进一步对谈判对手的背景、价值观、思维方式、时间观念、谈判风格进行调查，知彼知己才能百战不殆。在谈判的过程中，中方要有意识地利用跨文化敏感性的能力，用宽广包容的态度正视双方存在的文化差异，求同存异，为谈判营造良好氛围，从而使得谈判顺利进行，达成协议。（二）尊重双方文化差异由于各国、地区不同的地理环境和历史因素的影响，形成了不同的民族文化。在世界这个大家庭中，有各种各样的文化。文化没有高低贵贱之分，但是一些经济发达国家对经济落后的国家常常有刻板印象，带有偏见和有色眼镜去看待甚至贬低对方的文化，这在越来越频繁的国际商务交流和谈判中是十分不可取的，非常容易导致谈判的失败。我们要学会尊重各国的民族文化，即使对方的文化与我方大相径庭，也不能当面指责，以一颗平常心去对待，尽量减少或者避免误解的产生。（三）换位思考，合作共赢双方都是为了公司取得应得利益，“合作共赢”是国际商务谈判中最理想的结果。“换位思考”是“合作共赢”的关键因素，想要取得这一结果，换位思考要贯穿始终。在中泰商务谈判中本身就存在双方的文化差异，那么就更要学会换位思考来减少误会的产生，进行有效沟通，了解对方的真正需求。多表达 国际商务 41江苏商论2023.4（上接第23页）Value Evaluation of Growing Internet Enterprises Based on the Improvement of Metcalfe ModelTaking HUYA as an ExampleXU Wen-lan,WU Xiao-ling(Nanjing University of Finance and Economics,Nanjing 210023,China)Abstract:In view of the growth characteristics of potential user value and financial value of growing Internet enterprises,this paperimproved the traditional Metcalfe model to build a comprehensive evaluation model combining user value and financial value,and ap-plied the model to the valuation case of Huya to test the effectiveness of the model.The results show that compared with the tradi-tional Metcalfe model,the improved Metcalfe model is not only effective in the valuation results of the growing Internet enterprises,but also further reveals why peoples expectations of the value of the growing Internet enterprises are different from the expectations ofthe initial stage.Key words:Internet enterprises;Metcalfe Model;Potential user value;Financial growth value;Comprehensive evaluation model8Ken Alabi.A 2020 perspective on“Digital blockchain net-works appear to be following Metcalfes Law”J.ElectronicCommerce Research and Applications,2020,40(3):100939.9楼润平,李贝,齐晓梅.中国互联网企业的成长路径、公司战略及管理策略研究J.管理评论,2021,10Rajgopal S,Kotha V S.The value relevance of network ad-vantages:The case of e-commerce firmsJ.Journal of Account-ing Research,2010,41(1):135-162.11程立茹.互联网经济下企业价值网络创新研究J.中国工业经济,2013,(9):82-94.12宣晓,段文奇.价值创造视角下互联网平台企业价值评估模型研究J.财会月刊,2018,(2):74-78.13Colombo M G,Grilli L.On growth drivers of high-techstart-ups:Exploring the role of founders human capital andventure capitalJ.Journal of Business Venturing,2010,25(6):610-626.14彭程.互联网企业传统价值评估方法的适用性分析J.中国集体经济,2017(1):51-52.对对方的关切，为对方思考，释放善意，从而使谈判更加顺利地进行。换位思考的越多，共赢的可能性就越大，并且更有益于保持良好的长期合作关系。参考文献：1施诗.中泰两国稳定的经贸关系对东盟至关重要N.21世纪经济报道,2021-10-12(003).2罗晶莹.“一带一路”倡议下泰中货物贸易发展研究D.集美大学,2020.3陈婧文.基于霍夫斯泰德文化维度理论的跨文化商务沟通研究J.商场现代化,2021(16):106-108.4陈莉.以“霍尔模式”解读中美文化差异及融合J.赤峰学院学报(汉文哲学社会科学版),2009,30(01):146-148.5胡水镜.从跨文化视角看中泰文化差异J.参花(下),2021(07):45-46.6樊然,朱春敬.中泰跨文化交际中的时间观念J.文学教育(上),2017(02):118-119.7张倩.浅谈中泰文化差异J.散文百家(理论),2021(04):179-180.8龚朴玉.跨文化视角下的中泰礼仪文化差异J.青年文学家,2020(36):151-152.9朱倩倩.跨文化视角下中泰国际商务谈判策略探究J.广西青年干部学院学报,2017,27(03):80-82.10张建中,王晓敏.文化差异对中泰国际商务谈判的影响及对策分析J.对外经贸实务,2010(10):55-57.11郑志炜,吴荣兰.浅析国际商务谈判中的文化差异与对策J.现代营销(经营版),2019(05):62-64.12刘一非.文化差异对国际商务谈判的影响及对策J.经贸实践,2017(23):331.The Influence of Cultural Differences between China and Thailand on International Business NegotiationJIN Wen-qi(Business School of Jiangsu Ocean University,Lianyungang,Jiangsu 222005)Abstract:With the signing of the RCEP agreement,the economic and trade exchanges and cultural exchanges between China andThailand will show a more enthusiastic development trend.However,when conducting international business negotiations,the impactof cultural differences between China and Thailand cannot be ignored.This paper uses Hofstedes cultural dimension theory andHalls model to study the cultural differences between the two countries,and concludes that Thailand is a country with higher powerdistance,collectivism and higher uncertainty avoidance,and is a country with high context,multi-directional time concept and rules.Through further application of case analysis,it is finally proposed to cultivate awareness of cultural differences and improve cross-cultural sensitivity;Respect the cultural differences between the two sides;The correct strategy to deal with cultural differencesthrough empathy and win-win cooperation.Key words:China and Thailand;Hofstedes cultural dimension theory;Hall mode;case analysis 国际商务 42