小区驻点方案试卷教案.doc

小区驻点方案主要内容：（1）进行楼盘分类、寻找近期开盘楼盘、评估开发价值、确定进驻方式；（2）与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；（3）建立专职小区推广小组；（4）进驻前的准备（包括物料、产品等）；（5）正式进驻及接待与介绍产品；（6）参观预约登记、确认；（7）团购；（8）小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步奏；一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、邀请其他家具品牌联合进驻。3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区座椅。5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：1、楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。 二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻争取以较低的成本进驻。三、建立专职小区推广队伍。小区推广部（组）一般由3人组成，最少1人。1、营销策划：配合卖场的优惠，针对不同小区采取不同的营销模式和优惠政策。 2、推广设计：户外广告牌，展架等相关物料的设计。 3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，配合推广工作。四、进驻前的准备物料清单： 1、礼品类：2、宣传手册：3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供） 4、形象台、桌、椅5、X架、KT板6、广告方面：样板房支持 7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告 8、饮水机、尺、笔 五、正正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择： （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，宣传效果好。 3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的网站、建材市场等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 1、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法） 2、绝对不可以与业主争吵。 3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用。 4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 5、接待时积极建议业主预约光顾市场。 6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。六、参观预约登记； 确认对一些有意向的客户，可建议他们到商场详细了解。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们市场的规模和家具的质量。建议您去商场参观一下，店面品种齐全，而且能与经销商面对面沟通，了解一下团购的各方面优惠。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后做资料收集和跟进。七、团购 团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 二是利些用BBS进行网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。 八、小区回访、口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已选择我们市场家具的客户进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品（木友卡）。