化妆面膜营销计划书.doc

“面膜”营销计划书 一、市场分析（一）宏观分析近年来，中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计，2007年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%，而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算，到2010年，中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。（二）微观分析面膜作为日常美容必备佳品，越来越受到人们的欢迎，连男性消费者也开始垂青各类面膜。目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、中药面膜等多种类型。这几种产品相比较而言，中药面膜过敏性低，适合的消费者范围广。在价格上，以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外，现代都市族都有崇尚自然的心理，这种普遍的社会心理使中药面膜在消费者心中有比较高的信任度。1、目标市场以哈尔滨市为重点销售区域，逐步向黑龙江省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是：美容院、药店、超市等。2、消费群体23岁45岁的白领女性3、产品策略以“享自然呵护，做珍贵女性”为卖点，强调“中药面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素，持续调养，可重现娇颜神采。4、价格策略高品质，中等价格，高利润。以下是价格表:不同性质不同价格生产厂家公开报价A元一级代理(项目发布者本人)A元X 15%二级代理A元X 30% A元X 40%市场销售的最低价A元X 85%备注：严格控制价格体系，确保一级代理，二级代理，最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 5、渠道策略（1）分销对象对象合作性质代理客户重点合作伙伴基础客户最终销售对象（2）渠道的建立模式 草签协议做销售预测表正式签定协议，订购第一批货。（注意：原则上要求先进货，再签协议。） 寻找重要客户，将货压到二级代理等分销商手中一级代理的销售和市场支持跟上。 制订较高的月返点和季返点政策，以此激励二级代理商积极竞争，从而有效地控制营销体系。（3）完成营销定额的策略积极开拓渠道分销。责任到位。目标对象推销方式大客户全程跟踪中小客户每隔一段时间进行回访6、人员策略（1）销售团队的信念 自信 相信我们的产品能为客户带来美容价值，为我们自己创造高额利润。 前进 有不达目的誓不罢休的决心。 沟通 业务团队要保持高效沟通，有问题随时解决，促进销售进入良性循环。（2）相关制度 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明，对所能解决的问题和提供的支持进行备注。 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。二、销售方式以“直销和代销”结合为主，以“网络销售”为辅。直销 代理商可以尝试自己租一个小型店面，主推中草药面膜。推出会员制度，为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地，也有利于代销的正常进行。代销 以美容院代销为主，药店代销为辅。（原因：目前，国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成，药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销，能使中药面膜快速打入目标市场。）网络销售 中药面膜的目标消费者（白领女性）是网络购物的主力军，她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。中药面膜的网络销售可以采用两种方式：一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个中药面膜直销网站，同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便，另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料，便于我们进行长期的跟踪回访。三、客户管理 1、针对已开发客户稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。中药面膜需要口碑，这是已开发客户能够带来的。同时，已开发客户的口碑宣传能为中药面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视，做好服务性跟进。（1）大客户一般而言，20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。 要为大客户提供更优惠的条件，这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强，选择的余地比较大，如果没有长期的优惠支持，很容易被我们的竞争对手挖去。所以，在营销售初期，就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时，灵活运用。 用心。大客户的架子肯定比较大，所以需要用心沟通，了解他们的真正需求，仔细研究他们的心态，随时调整我们的战略。 持续拜访，表现诚意。加强与大客户的情感联络：细心对待节日祝福，邮寄贺卡；客户生日，送上小礼物；平时，可以短信问候。（2）中小客户 建立客户档案，写好销售日志。负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购）等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人，尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细，对销售的帮助也越大。 积极回访。电话访问，是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情，另一方面，及时了解客户对中药面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。 定期的短信问候。情感投资不可少，这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率，不要让对方感到厌烦。2、针对潜在客户（1）利用已开发客户的资源，来挖掘潜在客户。在与已开发客户进行各种方式的联系时，要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。如： 您周围还有人需要中药面膜吗？ 我们的中药面膜最近有优惠活动，麻烦您转告一下有需要的朋友。 您的朋友可能需要我们的中药面膜，帮我们推荐一下吧。 您有朋友想从事中药面膜的二级代理吗？当然，如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑，她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得，如果遇到心宜的产品，必定会大肆宣扬。 在对中药面膜进行推销时，可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺，每介绍一位新的客户，可以享受一定的优惠。（2）从最低级别的消费者入手，寻找潜在客户。何为“最低级别”？就是那些现在没有很大购买力，但不久就可能成为忠实用户的消费者。对我们的中药面膜而言，哪些是“最低级别”的潜在消费者？是那些即将走向社会的女大学生。黑龙江省的大学有以下几所： 哈尔滨工业大学 哈尔滨工程大学 黑龙江大学 东北林业大学 东北石油大学 哈尔滨师范大学 黑龙江中医药大学 哈尔滨商业大学 哈尔滨医科大学 哈尔滨理工大学我们的中药面膜可以专门为学生推出“免费试用装”，让更多女大学生了解我们的品牌。同时，可以积极与大学里学生会进行接洽，为学校搞活动时提供奖品赞助（中药面膜）。（3）紧盯美容院客户，吸收潜在客户。让美容院代销中药面膜的同时，积极与对方建立良好的关系，以便可以得到一些用户的资料。销售人员可以直接与客户进行联系，寻找其中的大客户，拓展新的业务关系。（4）上网站的论坛，寻找潜在消费者。许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛，论坛中会有美容版块。销售人员可以用消费者的身份来发帖子，用平实的语言向其他网友推荐中药面膜。（5）建立中药面膜的专用博客，吸引潜在消费着。许多门户网站都可以免费建博客。在博客中主要是介绍我们的产品中药面膜，同时介绍关于面膜的知识。四、销量任务基本任务目标任务力争任务1、每个月要开拓1个新的美容院代理和1个药店代理。2、月销售额2000元。1、每个月要开拓2个新的美容院代理和2个药店代理。2、月销售额3000元。1、每个月要开拓3个新的美容院代理和3个药店代理。2、月销售额5000元。五、考核时间年度销售计划季度销售计划月销售计划年终前半个月考核每一个新季度的第一周考核每月一号考核六、销售费用计划1、差旅费用 每人每天50元。2、市场宣传费用 根据销售额来定。一般是销售额的1%2% 。3、通讯交通等日常费用 每人每天10元。4、业务费用 视具体情况而定。5、奖金部分月销售额小于等于3000元的奖金率为5，月销售额为3000元至8000元的奖金率为8，月销售额为8100元至15000元的奖金率为11，月销售额为15100元至30000元的奖金率为14，月销售额为30100元至50000元的奖金率为17，月销售额大于50000元的奖金率为21。七、关于总结 每个月都要进行总结，对上一阶段的赢销情况进行分析，积极查找不足之处，对下一阶段进行规划。