关于铁路工程投标的分析与思考.doc

浅谈铁路工程投标分析与思考

随着我国铁路跨越式发展，铁道部不断加大铁路建设市场开放力度，非“中铁”施工企业全面进军铁路建设市场，铁路基建市场正逐步从“中铁”垄断型走向开放型。根据铁道部中长期铁路网规划, “十一五”期间将建设新线1.7万公里(其中客运专线7000公里),既有线增建二线8000公里,既有线电气化改造15000公里,计划投资达1.2万亿元,年均投资将在2,000亿元左右,大规模铁路建设将进入高潮。总的来看,当前宏观经济环境对施工企业的改革发展有利,企业遇上了不可多得的发展战略机遇。当前以铁道部“铁建设[2005]155号”文为代表的一系列办法对铁路建设和招投标模式作了重大改革，出台了大标段、全面开放市场、设计施工总承包、质量信誉评价等措施，这些措施将迫使铁路施工企业的经营理念、经营机制和管理体制必须做出相应的调整，才能适应竞争日趋激烈的市场要求。今年我参加了几次铁路项目的工程投标竞争，亲身体会到了铁路基建市场“僧多粥少”，每一次竞争都是生死之战，竞争日趋激烈。随着铁路建筑市场进一步放开，“中铁”与“非中铁”企业比较优势逐步缩小。作为施工企业如何提高参与市场竞争的能力，特别是铁路工程占承揽总额70％左右的新组建“中铁”施工企业，在激烈的铁路市场竞争中如何生存下去，是施工企业面临的严峻考验。下面我就如何做好当前铁路投标工作，谈一下个人的分析和思考。
1、树立新型质量观，提高企业信誉是增强未来铁路市场竞争力的关键
要建立“工程质量就是企业的竞争力，就是企业的市场品牌，企业与质量共存亡”的新的质量理念。随着“铁建设[2005]155号”及“建建[2006]35号”等文件的先后出台，质量信誉评价结果及铁路建设工程安全质量事故都与铁路工程招投标挂钩。铁道部实行施工企业的质量信誉评价，其评价结果将对铁路投标产生重大影响，甚至是决定性作用。 所以，只有工程项目干好了，信誉才好，才能滚动发展，否则就没有生命力，就会被市场所淘汰。因此必须树立“现场就是市场”的观念，继续开展创优质工程活动，健全质量管理体系，千方百计干好在建工程，保安全、保工期、创精品，兑现承诺，树立信誉丰碑。由此可以看出，经营工作是一个系统工程，只有用一手抓现场与一手抓市场“两手抓”的综合效果才能决定经营承揽的最终结果，才能立足铁路建设市场。
2、重视投标项目的选择和投标决策，是企业竞争成功的重要前提
2.1投标项目的选择
目前铁路工程项目实行大标段，存在标段划分数量少，而投标单位多的现象。针对这种情况，如何选择投标项目呢？首先须加强信息收集工作；其次为满足信
息的要求，在进入一个新的投标区之前，派出具有决策权的领导深入该区，进行详细考察，收集到的信息要求“快、全、准、用”；再之，充分考虑企业内部的施工任务，是否有力量投入新的投标项目。因此针对目前铁路招投标市场及企业自身的综合能力，选择项目的原则和方法如下：
①优先选择有过类似项目施工经验的项目如：城际轨道交通、普速铁路和既有线改造项目；
②选择竞争对手较弱的项目，谨慎对待竞争对手（质量信誉加分企业）较强的项目；
③选择工程规模与企业实力相适应的项目；
④优先选择国家投资的项目，谨慎选择世行贷款及自筹资金的项目。
2.2投标决策
针对铁路项目标段大、标段数量少、潜在竞争对手多等情况，投标决策的正确与否，关系到能否中标，关系到企业能否在铁路建设市场占有一席之地，关系到企业的生存发展。因此，在铁路市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，施工企业需要客观地决策，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，包括从招标的铁路项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。投标前首先通过已掌握的大量信息进行标前决策，做到“知已知彼，百战不殆”。施工企业的投标决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿投标竞争的全过程，对于投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下步骤：
①全面分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量，也就是要注重与企业资源相配套的科学开发；
②针对可供投标工程的选择和决定：有项目可供投标时，先决定是否投标，然后决定参与哪几个标段工程投标； 
③确定对某工程进行投标后，在满足招标文件要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术优势和实力做出合理的评价；
④在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度尽量采取避开质量信誉加分的竞争对手同标竞争的策略；
⑤目前铁路项目基本上是建设周期较长（2～3年），投标前应加强对风险的分析决策，尤其是设备投入高、技术要求高、资金投入大的铁路客运专线项目，风险分析就更重要了；
⑥做好投标最终报价决策。最终报价确定前对标书报价进行综合评审，报价人员分析预测最终报价，提出方案供决策人选择，决策人根据招标文件的规定及以往的经验，估算竞争对手的报价水平，最终决定投标报价。

3、精心编制投标文件，是企业竞争成功的重要砝码
科学、合理、客观的投标文件，是企业参与市场竞争实力的综合反映。高质量、高水平、精美的投标文件是企业投标取得成功的重要内容。
3.1建立强有力的投标组织机构
铁路工程的招投标制度在发展过程中已日趋成熟和完善，这就要求我们从专业的角度来提高中标率，以专业为主导，用经验做辅助。投标是一个严肃又机密的过程，每一个环节都要认真地完成。而投标工作又是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。因此对投标人员素质和能力提出的要求相当高，建立一个强有力的投标班子和稳定的专业投标队伍是获得投标成功的根本保证。
3.2精心编制投标文件
3.2.1认真做好编标准备工作
购买招标文件后，及时组织编标人员对招标文件进行认真研究，特别是招标文件、合同条款、补遗书、评标办法等进行仔细的分析、研究。安排编标人员进行工地现场调查和参加标前会议。
3.2.2编制预算
编制预算是一项政策性、技术性、专业性都很强的工作，对编制人员有很高的要求。编制人员应详细踏勘现场，认真核对图纸；认真领会招标文件内容，明确编制依据，掌握评标办法；针对铁路投标项目大，专业内容多等特点，召开专题会议，分工协作；根据施工组织设计，进行预算编制；提供分析预测最终报价等。
3.2.3认真编制施工组织设计
施工组织设计是投标文件的重要组成部分。在满足招标文件的条件下，在充分调查工程实地和熟悉图纸情况下，结合企业的期望重点，编写出符合工程实际，保证工程质量和工期、并使成本最低、利润最大且具有指导性、针对性和可操作性的施工组织设计。
3.2.4对投标文件的评审
在投标文件正式报出前，组织相关人员对投标文件进行评审。以保证投标文件最大程度地满足招标文件要求。避免因为细节的疏忽和技术上的缺陷而使投标文件被废。
3.2.5最终报价
企业在竞争中求生存、求发展，完败对手而取胜，需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识，基点建立在提高整个企业的素质、精心经营和精心管理上，别无他途。经营决策人员根据预算人员提供的以往本单位施工的相似工程中标价
及结合工程所在地类似工程中标单位的中标价，测算成本价，并根据规则及以往的经验，估算竞争对手的报价水平，计算分析复合标的，力争报出一个最优投标报价，为中标打下坚实的基础。
4、关于提高铁路市场竞争力的几点思考和分析
4.1迅速提升铁路质量信誉等级，塑造企业形象
铁道部对铁路项目的施工企业质量信誉评价结果直接影响甚至决定施工企业的投标结果和承揽规模。因此，抓好在建工程、强化现场管理、提高施工技术水平、提升质量信誉等级应作为施工企业当前的头等大事。
4.2加强铁路项目经营投标机构建设
对每个铁路局和客运专线项目，做到从信息跟踪到投标、公关全过程都要有专门小组负责。专门小组由施工企业主管领导挂帅，有关人员参加。对重要项目，专门小组必须派出常驻人员定点公关。通过公关，加大企业宣传力度，树立良好的企业形象，搞好与政府、上级主管部门、业主及新闻媒介等部门的关系，广泛收集相关的经营信息，提高经营人员的综合素质，培养一批有技术，勤管理、懂法律、善经营的复合型人才资源，为施工企业生存和发展奠定基础。
4.3构建区域经营的长效机制
目前铁路建筑市场具有“规模大、地域大、业主多、项目多、建设快、招标快、标准高、要求高”等竞争特点，施工单位主要依靠本级抓承揽的经营方式是难以适应这种市场要求的，必须设立区域经营管理机构，构建长效的区域经营机制，以实现区域生产经营滚动发展。
4.4建立任务承揽包干奖罚制度
将承揽任务计划总额分解到部门和单位。对各部门、各单位定指标、定项目、定区域、定领域、定奖罚标准，建立与承揽效果挂钩的奖罚制度。
5、结论
铁路建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段也是多方面的，从目前形势和铁路建筑市场的自身特点看，最核心、最关键的是质量竞争、服务竞争、诚信竞争、价格竞争。工欲善其事，必先利其器。只要我们及时总结铁路投标工作的经验，认真地研究当前铁路投标的特点和规律，审时度势、开拓思路，搭建经营平台，健全经营重点网络，明确经营方向，优化经营组织架构，提高整合资源和运筹策谋的能力，强力组织运作，就一定能取得良好的成绩。