常德日丰日产4s店逍客营销策划方案.pdf

题目：常德日丰日产 4s 店逍客营销策划方案 目目录录1 1.引引言言.1 12 2.活活动动概概述述.1 12.1 活动背景.12.2 活动主题.22.3 活动目的.22.4 活动对象.22.5 活动时间.22.6 活动场地.23 3.市市场场调调研研.2 23.1 市场情况分析.33.2 优势分析.33.3 劣势分析.34 4.活活动动方方案案.3 34.1 活动前期宣传.34.1.1 宣传方式.34.1.2 现场布置.44.1.3 宣传和集客时间.44.2 活动人员安排.54.3 活动流程.54.3.1 客户签到.54.3.2 游戏环节.64.3.3 福利环节.64.4 活动流程表.75 5.展展厅厅成成销销.7 76 6.安安全全预预案案.8 86.1 事前控制.86.2 事中控制.87 7.活活动动效效果果评评估估.8 88 8.活活动动总总结结.9 9参参考考文文献献.9 9 1常德日丰日产 4s 店逍客营销策划方案1.引言如今，汽车 4S 店的市场营销的重要性越发突显出来，营销组织成为一个企业市场竞争的重要组成部分1。成功的市场营销能够促使企业在日趋激烈的汽车市场竞争中脱颖而出。基于此背景，本次着重研究常德日丰日产 4S 店中营销现状，结合其经营模式、管理方法，并针对当前中国宏观市场情况、公司微观营销环境、内部优劣势等进行了分析。通过 STP 分析工具对消费市场细分、从而选择目标市场、确定市场定位，综合分析，在产品、价格、渠道和促销等方面采取合理的营销策略，最后从资金、技术、制度及人员安排等方面，结合公司营销策略实际情况，提出了一种策划方案，并给出了具体的控制措施和建议。从而为该店在市场竞争中得以生存和获得优势，形成核心竞争力，实现可持续发展提供一定参考。2.活动概述2 2.1 1 活活动动背背景景常德日产日丰专营店成立于 2006 年 6 月，是日丰旗下一家集整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈于一体的 4S 专营店，本着发展、创新的指导思想，2011 年 8 月在公司总部本地区又设立了第二家东风日产专营店柳城专营店；2012 年 2 月东风日产合资自主品牌启辰落户日丰，至此东风日产品牌在常德地区同时拥有了 3 家 4S 店，公司跨越式的发展，截止到 2014 年底东风日产常德地区保有量已突破了 13000 多台，年车辆维修回厂 50000 余台。成熟、卓越的汽车品牌，舒适、雅致的店面环境，专心、专业的销售、服务，日丰人不断努力，用实际行动，获得了常德市消费群体的支持与厚爱。在常德打响日产品牌，提升这款车在市民心中知名度，增加市民对这款车的知名度，从而提升日产逍客这款车的销量。22 2.2 2 活活动动主主题题技术日产，人车生活2 2.3 3 活活动动目目的的在常德打响日产品牌，提升这款车在市民心中知名度，增加市民对这款车的知名度，从而提升日产逍客这款车的销量。2 2.4 4 活活动动对对象象邀约到的新老客户2 2.5 5 活活动动时时间间2021 年 4 月 20 日2 2.6 6 活活动动场场地地湖南省常德市武陵区南坪街道竹根潭村常德大道 3555 号龙港路与常德大道，常德日丰日产 4S 店。表 2-1 活动地点示意图3.市场调研 33 3.1 1 市市场场情情况况分分析析现在是一个科学技术和经济都快速发展的时代，城市化和工业化的快速发展给人们带来了便利和效率。随着人们生活水平的日益提高，对物质生活的需求也越来越高，各行各业的商品时刻在更新换代。中国社科院 2020 年经济蓝皮书发布，国家信息中心首席经济学家祝宝良说，现在中国每一百户家庭有 33 辆汽车，城镇居民的家庭汽车保留量是 40%，农村大概是 24%，可见汽车作为出行必备的代步工具越来越受到消费者的欢迎。作为一家汽车 4S 店，为了提高本店的汽车销量，特意举办了一个销售活动，也借此活动来提高知名度，让更多的人更加了解我们店。3 3.2 2 优优势势分分析析（较小。1）目前日产品牌的 4S 店在常德普及率低，同品牌之间的竞争力相对来说（2）汽车行驶油耗低，很省油。3）我们店提供了全方位的售前售后服务，维修保养方便，且每一辆卖出去的车都有专人跟进负责，让客户能更加放心。（4）提供按揭服务，省钱省时。（5）车辆的外观设计很显年轻，都市 SUV 的特性明显，更受消费者喜欢，是在追求品质，国际化视野。3 3.3 3 劣劣势势分分析析（1）日产品牌在常德本地知名度没有那么高，普及率低。（2）汽车性能受季节温度影响较大，尤其在北方。（3）日产车是主打家用舒适的车型，动力只是够使用，相对其他车型来说相对稍弱。4.活动方案4 4.1 1 活活动动前前期期宣宣传传4 4.1 1.1 1 宣宣传传方方式式 4（1）在抖音上开直播，注明活动时间、讲解车型和逍客的性能测试。（2）在汽车之家、太平洋汽车等汽车网站发文，宣传活动。（2）租一辆专门打广告的车子去各个街道和附近居民区宣传。（3）全体员工转发朋友圈，进行活动宣传。（4）销售实习生去街上、商场等人流量大的地方发传单。（5）设置一个宣传摊位，招呼来往的人加微信了解活动，并送出送小礼品。4 4.1 1.2 2 现现场场布布置置活动现场布置好气球、横幅、易拉宝、鲜花、游戏奖品等，增加活动氛围，在客户席摆放好零食、茶水、点心，以及员工们提前包好的饺子，以供客户食用。图 4-1 现场布置准备图 4-2 员工一起包饺子4 4.1 1.3 3 宣宣传传和和集集客客时时间间 52021 年 3 月-2021 年 4 月4 4.2 2 活活动动人人员员安安排排项目负责人活动策划李如淇邀约客户王欣、李芳物资采购王慧、陈德铭接待客户王林楠、王妮、刘佳怡、贺涵、赵鹏、王超现场布置胡思思、文佳、朱珊、陈威游戏环节王志伟、刘旭主持人李焕活动宣传全体员工表 4-1 人员安排4 4.3 3 活活动动流流程程4 4.3 3.1 1 客客户户签签到到来参加活动的客户到场后，负责接待的员工引导客户入场签到，并给客户发放提前准备好的小礼品，桌面上的零食、茶水、点心都可以随意享用。6图 4-3 客户签到4 4.3 3.2 2 游游戏戏环环节节为了丰富本次的活动，我们精心为客户准备了游戏环节，让他们能在休息的时候好好放松放松。游戏一共有两个，一个是砸金蛋，每个金蛋里面都有一张卡片，上面写着奖品名称以及再接再厉等字样，中奖的客户拿卡片兑换奖品；另一个是奖品抽抽乐，每位参与的客户抽取一张数字牌，被主持人念到数字的中奖客户上台领奖。图 4-4 客户参与互动游戏4 4.3 3.3 3 福福利利环环节节制作以常德日丰日产 4S 店各车型平拍的“平安符”挂坠，按照车型和档次，挂件质地分为水晶、桃花木和玉石三种，凡购买店内任何一款车型，即可凭借有 7关证件，根据车型档次获赠汽车挂坠一个，且活动中挂饰均官网网站中实现在线销售，售价分别为 168 元、218 元和 398 元。另外，当天到展台前登记的业主，每人奖励 500 元代金券，购车时可抵现金使用。4 4.4 4 活活动动流流程程表表时间项目负责人8.30-10.00现场布置胡思思、文佳、朱珊、陈威10.20-10.50客户签到王林楠、王妮10.50-11.30主持人介绍活动安排李焕11.30-12.00车型介绍、购车福利李焕12.00-12.30中场休息游戏环节王志伟、刘旭12.30-13.00车辆参观刘佳怡、贺涵13.00-14.00客户试驾、签约赵鹏、王超14.00-15.00现场收拾整理全天员工表 4-2 活动流程安排5.展厅成销有了前面的细心招待、车型讲解、购车福利讲解等，客户对车子有了更深入的了解，也对我们产生了很大的信任，有购车意向的客户到达展厅成销。8图 5-1 展厅成销6.安全预案6 6.1 1 事事前前控控制制为了避免营销方案实施期间成本及资金规划出现超支及滥用风险，针对常德日丰日产 4S 店中明星车型逍客的营销方案实施前两周，领导针对各部门制定的详细计划进行审核预确认，在各环节中做好严格成本预算，同时领导在事前进行两级审核，需经最高负责人与部门领导同时通过方可执行成本预算方案。6 6.2 2 事事中中控控制制公司领导者在方案试行期间，为减少人员组织不到位、客户关系管理出现问题，而导致实施进度与计划预期不符合的风险，对逍客营销方案的落实实现全过程控制，同时在实际执行前进行小型范围内的预排和预演，以增加员工同客户之间对营销流程及执行步骤的熟悉度，并对其关键阶段中的各项细节、活动内容、进展进度和策划流程再三做出修订，并监督其执行，以实现在任何情况下能针对突发事故及时采取控制措施，纠正计划执行偏差，确保营销策划的圆满完成2。7.活动效果评估本次活动的各项营销策划互动的内容和安排来看，全体员工都花了很多心血，付出了很多努力，在活动的宣传上做出了更多的投入，预计其在市场中将收 9获更多注意和较好反响，将为常德日丰日产 4S 店塑造更好品牌形象和关注度，从而吸引更多吸引经销商的加盟，以赢得更多资金修正和完善当前 4S 店的销售模式和网络、服务方案。8.活动总结随着汽车销售市场的发展，区域竞争加剧，且消费者趋于理性，受营销策略引导的作用减小。本次选择常德日丰日产 4S 店作为分析对象，通过内外部营销环境分析，提出了 4S 店活动方案。活动当天展厅内一片繁忙，到处都是人头攒动的景象。活动具体展示客户交定金现场在前台交定金的时候，往往有好几位销售顾问同时交订单，前台一片繁团购活动展示订车协议签完后，销售顾问与客户合影留念，同时工作人员释放彩纸礼炮，与客户共同分享这美好的时刻。团购活动成果此次团购，成功将销售顾问前一段时间积攒的意向客户转化成了订单。同时，借助现场气氛的烘托，让客户看到，现在很多人在关注日产，有很多人购买日产，增加客户的品牌满意度和忠诚度。当然在停车服务、幼儿陪护等服务方面还有待提升，当天有客户找不到停车位，同时现场小孩较多，比较吵闹。参考文献1 谢忠辉.汽车营销与服务M.北京：机械工业出版社.2011：52-55.2 张发明.汽车营销实务M.北京：机械工人出版社.2015:88-92.