民生文化旅游商业计划书.pdf

1 商业计划书商业计划书 民生文旅 二一七年二月 2 目目 录录 行政摘要行政摘要 .3 3 Executive SummaryExecutive Summary .3 3 一、旅游业整体发展迅速，高端旅游市场缺口巨大一、旅游业整体发展迅速，高端旅游市场缺口巨大 .4 4（一）中国旅游业整体发展迅速（一）中国旅游业整体发展迅速.4（二）传统旅游已成红海，度假与体验式旅游市场缺口巨大（二）传统旅游已成红海，度假与体验式旅游市场缺口巨大.5 二、创新的商业模式，稳健的盈利能力二、创新的商业模式，稳健的盈利能力 .7 7（一）商业模式：知识生产、内容变现，专注文化体验（一）商业模式：知识生产、内容变现，专注文化体验.7 1知识生产（民生版的“滴滴”）.7 2.内容变现（旅游版的“得到”）.8 3.旅游搭台、金融唱戏.9（二）商业模式的突出优势（二）商业模式的突出优势.9 1.内容为王，深度体验.9 2.聚合讲师资源，抢占用户时间.10 3.体系优势巨大，协同效应深远.10 4.利润点多 衍生性强.11（三）稳健的盈利能力与乐观的盈利预期（三）稳健的盈利能力与乐观的盈利预期.11 三、长期发展规划三、长期发展规划 .1414 四、三年工作计划四、三年工作计划 .1717 附表 1：三年费用测算.21 附表 2：三年收入测算.24 附表 3：三年财务测算总表.27 3 行政摘要行政摘要 Executive Summary 民生文旅是以分享经济（知识分享）为基因的平台型企业，要成为旅行版的滴滴（知识生产+旅行顾问），民生版的“得到”（文化消费+内容变现），是租赁主业和旅游场景的跨界融合创新。通过三年严酷的实战考验，民生文旅模式经受住了市场的生死淘汰，已摸索出一套可标准化、可大规模复制、高利润率的商业模式。在团队小、资源少、尚无大机构背书的情况下，2016 年全年共组织文化出行40 次，共实现营收 256 万余元，净利润 51 万余元，平均利润率达到 20%。2017年计划实现 420 个团次出行，1.1 万人次参加、预计实现营收 9400 万元，毛利润 1880 万元。通过三年的积累，平台已在全国范围内建立起网状布局的讲师资源库和独具特色的线路体系，现已有签约讲师 130 余人，独有线路 20 多条。这些无形资产需要花费大量的时间成本才能建构完成，是平台型公司的成功基因和天然护城河，为民生文旅日后建立起令人望而却步的行业进入壁垒奠定了基础。2017 年发展战略和布局策略：以高频的国内短线深度文化旅行，来做大客户规模，通过高品质的客户体验，增加粘性，大幅提升复购率；以国内长线团和国外近线深度游做品牌，提升市场占有率和影响力；国外远线深度游（如海外包机、游轮、滑雪、摄影、禅修等）做利润，迅速提升公司盈利能力。三者有机结合，既能解决私人银行和高端零售客户的需求痛点，也能为民生系统内部员工，以及外部企业学校等机构类客户提供高品质的深度文化旅行服务。4 一、旅游业整体发展迅速，高端旅游市场缺口巨大一、旅游业整体发展迅速，高端旅游市场缺口巨大（一）中国旅游业整体发展迅速（一）中国旅游业整体发展迅速 我国旅游业正处于持续保持高增长态势的黄金发展期，旅游业总收入（国内游+入境游）从 2000 年的 4500 亿元增至 2015 年的 4 万亿元，增长近 7 倍。其中，国内游收入从 3,176 亿元增长到 34,195 亿元，增长近 9 倍。2016 年全年旅游总收入预计达到 4.69 万亿，同比增长 13.6%。其中，国内旅游收入有望达到 3.9 万亿，同比增长 14%左右；国际旅游收入有望达到 1200亿美元，同比增长 5.6%。图图 1 1 中国旅游业总收入（中国旅游业总收入（20002000-20162016 年）年）单位：万亿人民币 国内游人数从 2000 年的 7.4 亿人次增至 2015 年的 40 亿人次，增长 3.4 倍。2016 年，国内旅游人数预计达到 44.4 亿人次，同比增长 11%左右。图图 2 2 国内旅游人数（国内旅游人数（19941994-20162016 年）年）单位：亿人次 5 出境旅游人数从 2000 年的 1047 万人次增至 2015 年的近 1.2 亿人次，增长10 倍以上；接待外国人入境人数由 2221 万人次增至 2598 万人，增长 17%左右。2016 年，国内居民出境旅游人数预计达到 1.22 亿人次，同比增长 4.3%接待外国人入境旅游人数预计达到 2815 万人次，增长 8.3%。数据显示，2016年我国出境游消费高达 1098 亿美元（约合 7600 亿人民币），人均花费 900美元。图图 3 3 出入境旅游人数（出入境旅游人数（19941994-20162016 年）年）单位：万人次 2015 年 8 月份，国务院印发关于促进旅游业改革发展的若干意见部署进一步促进旅游业改革发展，提出到 2020 年，境内旅游总消费额达到 5.5 万亿元，城乡居民年人均出游 4.5 次，旅游业增加值占国内生产总值的比重超过 5%。从现实数据和政府规划可明确判读出，我国旅游业发展空间极为广阔。（二）传统旅游已成红海，度假与体验式旅游市场缺口巨大（二）传统旅游已成红海，度假与体验式旅游市场缺口巨大 尽管我国旅游业发展迅速，旅游市场需求暴增,但目前的旅游市场供给集中在观光旅游领域。观光旅游是最为传统的旅游形式，多数是旅游者在短暂的时间里观赏和游览自然风光、名胜古迹等。它的层次最浅，其与旅游者的关系是分离的，缺少深层互动。此类旅游产品仅向旅游者呈现场景(古迹、自然风光、博物馆等)，旅游者6 仅是参观者，以视觉去观察事物。由于时间比较短，观光旅游属于走马观花式的旅游，并且通常是一次性的，重复性很低。目前，传统观光旅游市场尤其是国内游市场已成红海,竞争已经白热化，产品、服务同质化严重，企业利润呈现微薄甚至负利，在这样的市场中竞争、搏杀，价格战此起彼伏，最后都是两败俱伤。国内旅游行业整体运营状态堪忧,行业利润和客户满意度都呈现不断下滑的趋势。低端的观光旅游市场早呈颓势，处在旅游分类高级阶段的度假与体验式旅游正蓬勃兴起。图 4 旅游业分类 除观光旅行、休闲旅行外，体验式旅行是一种以追求心理愉悦体验为目标的新兴旅游方式，是用户消费心理走入新阶段的标志。深度文化旅行能把中国优秀传统文化的博大精深更好的展现、感知、阐释出来，在旅程中（行中）实现了高品质的客户体验，在旅途结束后（行后），客户因为我们的专业服务会产生认知消耗，能够自然而然把这一大段美好时光内化于心中，这样也就解决了传统旅游服务行业一直无法破解的，看山是山、看水是水、观后既光、看后既忘的痛点。根据发达国家的经验，当人均 GDP 达到 3000 美元时，人们的度假休闲旅游需求会渐趋旺盛。当人均 GDP 到达 6000 美金以上，旅游将进入休闲度假和深度体验游时代。2016 年，中国人均 GDP 约为 8866 美元，九个省市人均 GDP 超过了一万美元。可见，中国度假休闲旅游和体验旅游的时代早已到来。7 中国具备了几乎全部的世界级自然景观以及长达五千年的灿烂文明,但目前传统旅行服务商无法成为这些优质资源的整合者,目前国内虽然出现了众多线上服务机构(携程、同程、途牛、驴妈妈等),但无一例外还是陷入行前服务、低价竞争、追求流量的同质化和低端化的泥潭,基本没有相应的行中和行后服务能力,客户体验方面很多时候还不如传统旅行社，用户满意度极差。总之，深度体验游是极为广阔的蓝海市场，但目前能够提供高质量行中体验服务的供应商凤毛麟角，这一领域存在巨大的供需缺口和爆发性增长机遇。二、创新的商业模式，稳健的盈利能力二、创新的商业模式，稳健的盈利能力（一）商业模式：知识生产、内容变现，专注文化体验（一）商业模式：知识生产、内容变现，专注文化体验 基于对市场的深入分析和清醒认识，民生文旅初始的战略定位非常清晰，即聚焦于休闲度假与体验旅游市场，以深度文化体验为切入点，注重行中专业服务，打造独具特色的“文化+兴趣+体验”的旅游场景平台。概括来讲，民生文旅商业模式可概括为：知识生产、内容变现、金融属性。图图 5 5 民生文旅商业模式三要素民生文旅商业模式三要素 1知识生产（民生版的“滴滴”）民生文旅提供的产品不是简单的旅游服务，而是通过旅行这一载体，在行中和行后，把握住难得的机遇，真正占用住宝贵的客户时间，使用户获得大量受益匪浅的知识，包括历史、地理、经济、人文、宗教、军事、民俗、艺术、饮食、物产等，用户从中能够得到前所未有的认知升华与精神满足。因此，“民生文旅”的基因是“研学”，从一个行程的设计开始，就是紧密围绕一个“主题”在设计和展开，而这个主题正是吸引用户的爆点。主题设计和8 深度体验的核心则是“讲师”，在行前、行中、行后，平台加讲师的组合，要通过各种方式给用户自然呈现出，与众不同的严谨而又生动的解读，并贯穿整个“研学”过程，再通过与游客的互动反馈等机制，让每一次行程有了研学的灵魂。高品质的“研学”体验能深深打动用户，这既是高毛利率的核心竞争力，也是用户持续反复消费的关键因素。民生文旅已建成了规模可观的讲师资源库，目前讲师队伍主要来源于博物馆志愿者、文物管理所管理员、考古队队员、大学讲师教授、考古队队长、博物馆馆长、文物局领导、上过百家讲坛的名师。除了第一类的志愿者，其余都是国内该领域的专业人员甚至资深专家，如百家讲坛讲师魏新、龙门博物馆馆长王凌红、晋城文物局文物科长张建军、太原理工大学教授崔元、新疆龟兹研究院研究室主任苗利辉等等。民生文旅还初步构建了国内少有的专属合作渠道:平台与国家文物局、陕西考古队、山西文物局、敦煌研究院、麦积山研究院、克孜尔研究院等研究单位，与国家博物馆、陕西历史博物馆、龙门博物馆、甘肃省博物馆等文博类单位，与西安兵马俑、苏州拙政园等知名景区，还与良渚遗址、石峁遗址等考古工作队都取得了官方合作关系，为我们在这些景区进行深度服务提供了基础性资源。基于这些良好的旅游资源，我们已经具有提前进园游览、延时退场参观、进入特窟、进入不开放区域等独家深度游览服务能力。2.内容变现（旅游版的“得到”）内容变现是指，各类签约讲师通过民生文旅的平台，实现自己的知识生产和内容变现，同时又能给旅行者提供出高品质的客户体验。这模式中平台是根本的，因为只有构成用户关系，才可能把内容升级为有定价、有边界、服务清晰的产品。平台就是以旅游为载体，顺势打造出自有品牌并升级为核心竞争力，把能够内化于心的内容生产，进行产品化包装和运营，通过商业化来实现知识的价值。磨刀不误砍柴工的内容变现，是民生文旅的使命，也是今年和以后中国内容创业领域的关键。平台今后将继续聚集各领域专家及民间达人高手，在文旅领域里生产和分享相关人文旅游知识，构建类似“得到”的高端内容分享平台。我们9 将在平台上提供原创的音频、视频、文化书籍、文章、专栏、评论、名家名篇和游记等丰富和高质量的内容，变知识、内容为产品、为资源、为财富。目前，民生文旅已经摸索出较为成熟的知识分享模式。通过微信公众号、今日头条、喜马拉雅 FM 等图文音频 APP 进行内容宣传，并独家签约喜马拉雅 FM有声平台，得到首页推荐权。音频节目收听量 500 多万次，文章阅读量超过 1亿次，吸引听众 15 万、读者 30 万。此外，我们还拥有 17 个 1000 人 QQ 群和 36个 500 人微信群，群中几年来分享的相关知识，今后将被整合编辑成原创路书、讲解词等有形产品。未来，这些资源都将迁移至文旅的内容平台上。3.旅游搭台、金融唱戏 民生文旅作为民生主营业务体系的场景平台，天然拥有金融基因，初期客户多为高净值私银客户或高收入的中产阶级。通过为这些群体提供深度文化体验式服务，可满足他们在精神层面的隐性需求，进一步延伸后能与我们的金融服务，实现自然有效的互动，先连接起来，再嵌入进去，与鉴赏、收藏、拍卖及交易等金融服务形成闭环。在中长期规划中，3 年以后，将在文旅平台中植入金融因素，激活民生体系现有的网点、品牌、客户等沉睡资源，整合理财、保险、信用卡、消费金融产品、在线支付、资金池管理、投资等多种金融产品与服务。文旅平台可协同租赁主业的公务机、游轮、车辆等经营性租赁业务的发展，提高整体运营效率，增加更多营销渠道，分摊相应运营成本，提高中间业务收入，形成深度的跨界融合。另一方面，文旅平台又可以顺势依托民生集团的体系性资源，充分发挥遍布全国的网点优势，增强与景区、酒店、餐饮等旅游产业链中各类企业的议价能力，从根本上提升自身的盈利能力。融为旅本，旅为融用，互相协同，互利多赢。（二）商业模式的突出优势（二）商业模式的突出优势 1.内容为王，深度体验 对于高端客户群体而言，从物质中获得幸福的时代早已结束，更能吸引他们的是能解决精神和心灵需求的产品与服务。10 民生文旅平台本身的内容生产、文化内涵、讲师魅力、深度体验对这些客户具有非凡的吸引力，如果能通过高品质内容服务，反复多次占用这一群体的宝贵时间，自然会导致他们对民生文旅品牌产生较大的依赖性，进而导致反复消费。而传统旅游或所谓高端定制，因为没有文化灵魂，自然内容贫乏，最终了无体验。深度文化游是基于兴趣的旅游，团组的出行模式给参加活动的人提供了沟通交流和相互学习的机会。在行程中大家共同游览和学习，互相熟悉并建立起深厚的非利益关系的友谊。三年来的实践证明，很多用户通过参加某次活动结识以后，都一直频繁联系，并成为好友。鉴于此，民生文旅的产品和线路设计大部分都是以浩瀚历史以及文化传播为基础，门槛很高，难以复制，客户在旅行过程中的体验感是其他的传统旅游机构无法提供和复制的。就像海底捞的服务一样，其他任何一家餐厅都只能学其皮毛，但无法超越。2.聚合讲师资源，抢占用户时间 民生文旅聚合了一批文化底蕴深、内涵素质高的讲师。这一群体，能够通过民生文旅平台实现知识盈余变现，他们高品质的知识输出，又能牢牢占据用户的心智资源。再结合平台自有的内容生产体系，民生文旅自然能争取到更多的用户时间，如同央视“中国诗词大会”一样打造出自己不同凡响的影响力。在惨烈的市场竞争中，获客、留客、活客的根本就在于占用客户的时间，而内容和体验的本质其实就是时间。从时间战场的思维出发，用户的时间是既定的，谁敢于打破思维的惯性和边界，谁敢于探索和创造新的用户价值，谁就能赢得这场时间战争，赢得客户的认可和信赖。3.体系优势巨大，协同效应深远 民生文旅与传统旅行机构、在线旅行平台相比，拥有无可比拟的体系优势。作为民生系旅游场景平台，天然拥有巨量潜在用户群体和遍布全国的网点支撑。因为高品质的旅行体验，必然要依赖于重运营的线下服务。在线旅游企业和线下旅行社都存在明显的难以弥补的体系性缺陷。民生文旅在未来的高端用户争夺、深度体验竞争和服务体系保障等领域，已占有天然的难以企及的战略高地。11 首先，民生体系的六万多名员工，是我们最容易获得的高端客户群体，他们一旦参与，必然会被优质的服务和高品质的体验深深打动，进而形成“自传播”。人是一切社会关系的总和，通过“病毒式”传播效应，员工的亲朋、好友、同学，与其关联的我行零售对公及金融市场的客户群体，或早或晚都会因自然传导触达机制而被“感染”。体验过深度专业服务的用户数，一旦达到一万人次的临界值，之后的规模和传播速度，就会如滚雪球般实现指数级增长。第二，文旅平台因为金融租赁主业的支撑，在客户输送体系上已经占有优势。例如，在高利润率的目标市场上-私人高端定制旅游，短时间内就可快速实现战略布局，也能实现客流安全舒适投送的高标准化，加快民生文旅模式的大规模复制速度，打造旅行客流输送版的“京东”。在私人包机、包车旅游，豪华游艇深度游等领域，避免了航班、车次等在交通方面的限制，产品和线路的设计会在时间上更有保障，价格上更具竞争优势，尤其是交通安全系数将大大提高！这些都会带给客户无法超越的亲身体验，通过赢得高信任度，让客户产生依赖性。第三，民生文旅发生的部分经营成本，即是租赁公司相关板块的营业收入，这自然会进一步拓宽母公司的业务范围，助力经营性租赁业务的开展，有效提高船舶、公务机和车辆资产的利用率，提升该类资产的收益贡献率，在传统的融资租赁业务竞争激烈的形势下开创出新的市场亮点。4.利润点多 衍生性强 民生文旅在业务开展过程中，会逐步自然衍生出很多产品和服务：因预付和会员制产生的资金池和理财服务、旅游消费金融、文创电商、景区资产证券化、路书在线销售和书籍出版、直播网红和虚拟现实业务、文旅地图和定位服务等等。（三）稳健的盈利能力与乐观的盈利预期（三）稳健的盈利能力与乐观的盈利预期 经过三年的实践，民生文旅已经拥有稳健的盈利能力，商业模式经受了生死淘汰的严苛考验，市场的自然筛选机制下，基于深度体验的高毛利率和高复购率模式，不仅被验证成功，还得到用户的高度认可和市场的热烈欢迎。由于采取预付费模式，现金流非常充裕，加上高端深度的定位，公司盈利能力稳定且突出。12 以 2016 年为例，三人团队全年共组织文化出行 40 次，学员人数达到 866 人，共实现营收 256 万余元，净利润 51 万余元，平均利润率达到 20%。13 表表 1 1 民生文旅民生文旅 20162016 年出行统计表年出行统计表 编号编号 时间时间 线路线路 人数人数 收入收入 纯利润纯利润 利润率利润率 1 1 1.23 丝绸之路 起始段 17 47,600 7,600 15.97%2 2 1.31 塞外雪原 32 104,960 26,800 25.53%3 3 3.12 日本古建 8 126,400 16,300 12.90%4 4 3.24 大理南诏 16 38,080 4,300 11.29%5 5 4.2 五台佛光 25 24,500 5,200 21.22%6 6 4.5 台湾文化 8 70,400 7,600 10.80%7 7 4.23 良渚文明 23 22,540 4,700 20.85%8 8 5.13 河套古风 15 44,700 6,500 14.54%9 9 5.14 蜀中石窟 3 4,740-2,300-48.52%1010 5.21 天地之中 18 46,440 6,800 14.64%1111 5.28 亚洲佛光 23 36,340 7,200 19.81%1212 5.28 良渚文明 28 27,440 7,600 27.70%1313 7.15 陕西溯源 55 152,900 45,300 29.63%1414 7.16 丝绸之路 16 68,480 11,900 17.38%1515 7.16 中原文化 24 66,720 13,200 19.78%1616 7.23 丝绸之路 48 233,280 64,300 27.56%1717 7.23 文房四宝 26 72,280 15,300 21.17%1818 7.29 晋东南 28 77,840 19,600 25.18%1919 7.23 晋中艺术 23 61,640 12,400 20.12%2020 7.31 陕西定制 20 53,600 10,700 19.96%2121 8.1 丝路大环线 16 92,800 16,700 18.00%2222 8.13 新疆丝路 53 232,140 56,700 24.42%2323 8.19 重走丝路 19 83,220 16,800 20.19%14 2424 8.23 徽州访古 22 61,160 11,100 18.15%2525 8.29 丝路大环线 28 147,840 32,100 21.71%2626 9.15 晋东南 20 23,600 4,300 18.22%2727 10.2 纸墨笔砚 10 27,800-2,300-8.27%2828 10.14 晋中壁画 23 36,340 7,600 20.91%2929 10.22 姑苏风雅 22 43,560 7,500 17.22%3030 10.29 神秘高平 26 33,280 8,600 25.84%3131 11.5 津门风情 21 3,780 500 13.23%3232 11.13 日本古建 8 126,400 18,000 14.24%3333 11.19 长治彩塑 22 25,300 5,100 20.16%3434 12.9 大理腾冲 12 40,560 2,800 6.90%3535 12.9 甘肃石窟 16 55,488 11,000 19.82%3636 12.16 漠河 6 8,880-500-5.63%3737 12.17 西安世遗 28 30,240 6,380 21.10%3838 12.25 克旗三节 9 21,420-1,000-4.67%3939 12.31 晋南古建 16 26,880 3,100 11.53%4040 12.31 川渝石窟 33 65,340 15,200 23.26%总计总计 2,566,908 510,680 19.89%2017 年公司正式运营后，可快速复制以往的成功模式，预计全年能够实现约420 个团次的出行、约 1.1 万人次参加、预计实现营收约 9400 万元，毛利润 1880万元，平均利润率达到 20%。（详见附表 1）三、长期发展规划三、长期发展规划 经过三年头部市场的深耕细作后，民生文旅将迅速进军长尾用户领域，发展成为全国领先，基于共享经济模式的定制式、体验式、可复制的场景平台。平台对外集中展现窗口为民生文旅 APP，控制长尾市场后，对内大力布局场景金融。15 场景金融模式即：互联网互联网+重度垂直重度垂直+场景平台场景平台的新型场景金融生态体系。与一般行业相比，银行业的“互联网+”不是简单地“互联网+金融”，而是“互联网+传统行业+金融”。看似单一的用户需求场景往往需要多个产业的跨界融合，而金融正是实现这种融合，满足场景金融综合需求的最重关键一环。场景金融场景金融创造商业环境，打造了消费生活生态圈，促进供应链简易“闭环”的生成。场景为获客活客、资产获取、资源聚合等提供了排他性的利器。互联网互联网指建立网络旅游平台，以分享经济的逻辑开展旅游业务。概括来讲，互联网的具体指向和含义如下：首先，场景平台以互联网技术支持下的 APP 为依托。其次，在互联网模式下，客户要求的提出、定制方案的提供、讲师与线路的选择确定、支付以及后续评价和积分奖励等功能都在 APP 上实现。平台采取基于互联网思维的分享经济模式，创新引入“讲师”概念，即客户专属高级旅行顾问，“讲师”要为客户量身定做一系列展示内容，并提供“认知消耗和内化于心”的服务，带来有别于传统导游模式的“文化定制旅游”新体验。图图 6 6 互联网平台一站式完整闭环服务互联网平台一站式完整闭环服务 重度垂直重度垂直指场景金融平台采取线上加线下的运营模式。线下“重”部分线下“重”部分利用我行既有分支机构和关系资源，整合旅游上下游资源，开发景区饭店餐饮用车类公司，而平台要垂直深入到产业领域，与旅游产业主营业务活动紧密互动起来，并为其全新创造出营业收入，实现深耕行业价值链的目的。16 下一步，平台必须要与分支机构的金融服务进行聚合，实现深度产融依存。这需在分支机构所在地设立简易网点，协同当地特色支行或专业团队开展业务，同时各网点还负责当地讲师和领队的管理，并与流程中的各节点协调。我行线下布局已经十分成熟，营业机构与营销网络遍布全国范围的各地市，拥有重度垂直+互联网的天然优势，完全符合重度垂直的要求。而携程、阿里等在线网络旅游电商们，由轻到重十分困难，而我行由重到轻相当容易，目前仅仅缺少的就是非常专业的场景平台。线下旅行社的优势是已经完成了某几个城市内的线下物理网点的布局，但没有一家有全国布局的能力，尤其是其线上的客户入口没有任何竞争力。线上旅游平台的优势是打造了初步的网络平台，但线下整合资源的能力很弱，要补齐这一短板非常困难，因为跨区域去布局重资产，要耗时、耗力、耗财，没有 5 年以上时间，加之巨量资金的投入不可能完成。互联网场景金融模式，能有效整合现有分支机构资源，利用自建的 APP 平台作为客户流、信息流和资金流的入口，做到轻重兼备。图图 7 APP7 APP 使用步骤使用步骤 APP 的使用主要由以下几个步骤组成：（1）游客在 APP 上发布旅行需求，选择目的地，填写此行特色（如：人文游、亲子游、情侣游等），并标注住宿、餐饮及交通等标准；17 （2）系统将订单自动指派给某一方面具有丰富经验的达人（服务长尾客户的大众版专业讲师）或者达人通过抢单来获取订单；（3）达人根据游客需求提供定制化旅游方案，反馈给游客，游客确认后通过 APP 进行支付；（4）游客出游，在达人的友式陪伴下享受个性化的行程，深入游览当地特色景观，了解当地人文，并与达人结成朋友；（5）游客归来后在系统中对达人服务进行评价，确认支付，系统根据评价给予达人相应奖惩；将根据达人一段时间的评价情况形成达人评级系统；（6）游客与达人分享游记攻略等内容，赚取积分、奖励或优惠。通过建立场景金融平台，我行将建立起自有场景，推动互联网金融业务的 开展，不但实现产业链闭环，而且可形成信息、资金和其他金融业务的闭环：图图 8 8 场景金融平台的产融结合图示场景金融平台的产融结合图示 四、三年工作计划四、三年工作计划 20172017 年年 2017 年 2-3 月 完成新公司注册；18 2017 年 3-5 月 基本完成产品设计部、出行执行部、内容编辑部、营销推广部、科技开发部、客户服务部、行政财务综合部的搭建与人员招聘：产品设计部：负责全国（全球）线路总体设计规划，国内各省线路（近期）和全球线路（中远期），设定主题，落实线路 出行执行部：负责出行活动具体执行的总体管理、线路协调；根据线路设计主题遴选讲师和地接合作单位；考核地接服务质量，监督地接服务完善;内容编辑部：主编出行教材，对线路产品中景点的讲解内容进行整理和编写；制作纸质教材；制作图文版（微信及其他移动阅读格式）、音频版和视频版的出行内容的节目;营销推广部：线下对外联络各大高端用户集团单位、政府部委办局、线上对外联络各大新媒体平台推广线路和品牌;客户服务部：管理用户，推送线路产品，收集客户反馈，社群管理及线路营销，接受报名和缴费统计，处理客服投诉。财务行政综合部：财务收支预算，人员工资，工商税务，报名缴费确认，办公室综合事务。科技开发部：第一年需要开发客户管理系统、内部办公系统、营销管理系统。公司成立伊始，就要把全部的客户信息 IT 化，一切凡能线上运行的资源，都要全部 IT 化和公司化，以防个体问题影响公司运营，所有的经营管理决策全过程留痕。公司成立后，要迅速完成以上部门与人员的高效匹配工作。2017 年 3-12 月 积极进行品牌打造与客群营销：线上：19 1）音频节目：继续制作知识性趣味性兼备的软文音频节目民生文旅国保巡礼等；在六大 FM APP（如：喜马拉雅、蜻蜓、荔枝、懒人听书、考拉、优听）上开通民生文旅频道，全面上线推广；2）与功能性旅游公众号和景点自助游 APP（如：看展览、百代、高德等）深度合作，向其输送内容，将民生文旅线路产品绑定输出到旅游目的地；3）与自媒体门户 APP 合作（今日头条、一点资讯等），开通民生文旅板块，输出内容软文，内嵌报名链接；4）与文化自媒体大型公号合作（罗辑思维、古典书城、国历、传统文化与国学精粹等）发布软文，实现流量转化；线下：1）国家文物局：在互联网+文化领域开展合作，一起推广考古夏令营等研学项目，取得更多高端资源，收获更广泛的中小学研学市场；2）国家旅游局：制定文化研学行业标准，占领行业制高点；3）国家教育部：高校学生就业、实习及讲师海选活动，研学旅行供应商；4）拥有高端用户的集团企业：如大型酒店集团、航空集团、保险集团、新闻出版集团等等，采用流量合作方式，帮助对方实现用户二次营销，增加民生文旅个人用户积累，实现双赢；5）跟中华慈善总会（或其他国家级公益机构）联合成立保护传统文化基金，保护古建、保护非遗等项目，提升品牌影响力；6）跟商务印书馆（或其他顶级出版社）合作出版民生文旅系列图书，宣传地方文化、推广研学线路，形成教学手册，积累。2017 年全年费用 1705 万元，实现营收 9400 万元，毛利润 1880 万元，税前净利润 175 万元。20182018 年年 20 新拓展 80 条线路；讲师专家库 1000 人，实际参与讲课人数达到 300 人以上；全年实现 1260 团次出行、3.1 万人次参加，实现营收约 3.12 亿元，毛利润 6230 万元，平均利润率保持在 20%以上，全年费用 3992 万元，税前净利润 2238 万元。逐步设计嵌入旅游贷、理财、保险等金融业务；与全国 2000 家大型餐饮、酒店、住宿、租车企业签订战略合作协议；与 100 家拥有高端用户的企业达成合作；民生文旅 APP 第一版测试上线，导入我行与民生文旅客户资源；与北京电视台（或央视纪录频道）合作制作一档民生文旅节目，以介绍各地文化景点为主，引导观众吸粉，视频节目电视台播放后，挂到各大视频网站；或者直接跟在视频门户独家播出（量更大）。20192019 年年 民生文旅 APP 成为全国排名前三的高端定制旅游平台；平台粉丝数量达到 1000 万；全年实现 2120 团次出行、5.3 万人次参加，实现营收约 4.4 亿元，毛利润 1.1 亿元，平均利润率保持在 25%以上，全年费用 5912 万元，税前净利润 5098 万元。新拓展 100 条国内外线路；与 300 家拥有高端用户的企业达成合作；民生银行金融业务对接全面展开，通过与旅游业上下游企业的互利合作，为行内带来增量业务与新增存款；国内外讲师专家库 3000 人以上。21 附表 1：三年费用测算 2017 年费用年费用测测算算 项目项目 支出预算支出预算 人数人数 年薪年薪 小计（万元）小计（万元）人员工资人员工资 公司负责人 1 100 100 副总 2 80 160 部门负责人 7 60 420 产品设计部 1 15 15 出行执行部 15 15 225 内容编辑部 1 15 15 营销推广部 2 15 30 客户服务部 2 15 30 财务行政综合部 2 15 30 科技开发部 2 30 60 员工小计 25 405 工资小计 1085 差旅费差旅费 100 房租房租 0 设备及工设备及工装购置装购置 航拍遥控飞机，讲解器 照相机、文化工装 60 销售宣传销售宣传 讲师、领队包装，品牌推广 300 科技投入科技投入 100 人员培训人员培训 20 次，半月一次（3 月开始）3 万元/次 60 共计共计 1705 22 2018 年费用年费用测测算算 项目项目 支出预算支出预算 人数人数 年薪年薪 小计（万元）小计（万元）人员工资人员工资 公司负责人 1 100 100 副总 2 80 160 部门负责人 7 60 420 产品设计部 1 20 20 出行执行部 50 20 1000 内容编辑部 1 20 20 营销推广部 2 20 40 客户服务部 2 20 40 财务行政综合部 2 20 40 科技开发部 20 30 600 员工小计 78 1760 工资小计 2440 差旅费差旅费 200 房租房租 0 设备及工设备及工装购置装购置 航拍遥控飞机，讲解器 照相机 180 销售宣传销售宣传 讲师、领队包装，品牌推广 500 科技投入科技投入 APP 开发 300 万 升级维护推广 300 万 600 人员培训人员培训 24 次（半月 1 次）3 万元/次 72 共计共计 3992 23 2019 年费用年费用测测算算 项目项目 支出预算支出预算 人数人数 年薪年薪 小计（万元）小计（万元）人员工资人员工资 公司负责人 1 100 100 副总 2 80 160 部门负责人 7 60 420 产品设计部 1 20 20 出行执行部 70 30 2100 内容编辑部 1 20 20 营销推广部 2 20 40 客户服务部 2 20 40 财务行政综合部 2 20 40 科技开发部 25 30 750 员工小计 103 3010 工资小计 3690 差旅费差旅费 250 房租房租 0 设备及工设备及工装购置装购置 航拍遥控飞机，讲解器 照相机、文化工装 100 销售宣传销售宣传 讲师、领队包装，品牌推广 1000 科技投入科技投入 升级维护推广 800 人员培训人员培训 24 次（半月 1 次）3 万元 72 共计共计 5912 三年三年费用费用总额总额 11609 24 附表 2：三年收入测算 2017 年收入测算年收入测算 单位：万元单位：万元 文化旅游文化旅游 国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外近线国外近线 国外远线国外远线 小计小计 团期团期 120 90 50 30 290 游客数游客数 3,600 2,250 750 450 7,050 毛利润毛利润 180 225 200 450 1,055 深度旅游深度旅游（体育、摄影、养生、亲子（体育、摄影、养生、亲子等等）国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外短线国外短线 国外长线国外长线 小计小计 团期团期 60 30 25 15 130 游客数游客数 1,800 750 625 300 3,475 毛利润毛利润 90 60 125 300 575 文创电商文创电商 纪念品纪念品 工艺品工艺品 非遗制品非遗制品 文玩收藏文玩收藏 小计小计 数量数量 毛利润毛利润 20 30 50 100 文化培训文化培训 美学课美学课 古建课古建课 摄影课摄影课 小计小计 数量数量 3 4 20 900 毛利润毛利润 30 80 40 150 汇总汇总 团数团数 420 人数人数 10,525 利润利润 1,880 25 2018 年收入测算年收入测算 单位：万元单位：万元 文化旅游文化旅游 国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外近线国外近线 国外远线国外远线 小计小计 团期团期 280 180 120 100 680 游客数游客数 8,400 4,500 1,800 1,500 16,200 毛利润毛利润 420 450 480 1,500 2,850 深度旅游（体育、摄影、养生、亲子深度旅游（体育、摄影、养生、亲子等等）国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外短线国外短线 国外长国外长线线 小计小计 团期团期 240 160 100 80 580 游客数游客数 7,200 4,000 2,500 1,600 15,300 毛利润毛利润 360 320 500 1,600 2,420 文创电商文创电商 纪念品纪念品 工艺品工艺品 非遗制品非遗制品 文玩收藏文玩收藏 小计小计 数量数量 毛利润毛利润 220 200 180 360 960 汇总汇总 团数团数 1,260 人数人数 31,500 利润利润 6,230 26 2019 年收入测算年收入测算 单位：万元单位：万元 文化旅游文化旅游 国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外近线国外近线 国外远线国外远线 小计小计 团期团期 500 300 200 150 1,150 游客数游客数 15,000 7,500 3,000 2,250 27,750 毛利润毛利润 750 750 800 2,250 4,550 深度旅游（体育、摄影、养生、亲子深度旅游（体育、摄影、养生、亲子等等）国内短线国内短线 国内长线国内长线 国外短线国外短线 国外长线国外长线 小计小计 团期团期 360 280 180 150 970 游客数游客数 10,800 7,000 4,500 3,000 25,300 毛利润毛利润 540 560 900 3,000 4,460 文创电商文创电商 纪念品纪念品 工艺品工艺品 非遗制品非遗制品 文玩收藏文玩收藏 小计小计 数量数量 毛利润毛利润 500 500 500 500 2,000 汇总汇总 团数团数 2,120 人数人数 53,050 利润利润 11,010 三三年年毛利毛利总额总额 19,120 27 附表 3：三年财务测算总表 20172017-20192019 年年 财务测算总表财务测算总表 单位：万元 年份 营业收入 营业成本 毛利润 费用 税前净利润 201