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自考采购战术与营运概论摘要

资料仅供参考

1章：采购战术与采购运营基础

1.1 采购概述
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1.1.1：采购的基本概念：

1.狭义：指买东西，指企业根据需求制订采购计划、审核计划、选好供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程；

2.广义：指除了以购买方式获取物品之外，还能够经过：租赁、交换、外包来满足需求的目的；
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1.1.2：采购的发展历程及趋势：
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1.1.3：采购运营遵循的原则：“5R”原则即：适价、适质、适量、适地、适时；
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1.1.4：采购的重要性

1.采购制约着项目产品销售工作的质量；2.……研发工作的质量；3.……决定最终产品周转的速度；4.……关系到经济效益的实现程度；

5.做好采购能够合理利用物质资源；6.……沟通经济联系；7.……洞察市场的变化趋势；

1.2 采购方式
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1.2.1：招标采购：有公开招票标、邀请招标两种

1.公开的优点：公平；价格合理；改进品质；减少徇私舞弊；了解来源；

缺点：采购费用较高；手续繁琐；可能产生串通投标；可能造成抢标；衍生其它问题；

2.邀请的优点：节省时间和费用；比较公平；减少徇私舞弊；

缺点：可能产生串通投标；可能造成抢标；规格不一；

3.两阶段招标：将两种方式结合起来即两段招标；
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1.2.2：非招标采购：有议价采购、直接采购、定点采购、询价采购；

1.议价的优点：节省费用；节省时间；减少失误，增加弹性；发展互惠关系；

缺点：报价会将本求利；无法取的最新资讯；容易滋生徇私舞弊；技术难以改进；

2.直接采购：指特定的采购环境下采购；适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况；

3.定点的优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率较高，支付方便；

缺点：市场竞争力差；不容易控制价格和浮动；供应商容易受利益驱动；

4.询价的优点：多种采购内容和需求，灵活组织采购，采购批次多，易形成一个竞争市场；

缺点：采购频繁，工作量大，采购周期长，效率低，供货和使用要求时常受到影响；

1.3 采购的作业流程 12点
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确认需求；需求说明；选择、评估供应商；确定适宜的价格；订单安排；订单追踪与稽核；货物的验收；核对发票；结案；记录与档案维护；

1.4 采购运营
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1.4.1：采购运营的依据和内容

1.依据：采购市场研究；采购组织内部分析；

市场研究包括：原料、货物和服务；供应商；系统的程序；

内部分析：金额占的比例；实现企业目标带来的机会或威胁（一般、战略、杠杆、瓶颈产品）；产品或服务的性质；胜任工作具备的条件；

2.内容：

是否采购：外购、自制或租赁；

是否自己采购：自己采购、采购外包；

如何采购：模式分集中化采购、分散化采购、混合采购模式；方式分招标采购和非招标采购；

采购多少、何时采购： 定期订购法；定量订购法；
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1.4.2：采购运营的功能分析

1.采购运营对企业生产经营全局的影响：信息源的作用、运作的有效性将反映到其它部门的运作上；

2.……在质量控制中的作用：将质量管理延伸到供应环节是提高企业自身质量水平的基本保证；

3.……在产品研发中的作用：

1.5 采购战术
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1.5.1：采购战术含义：达成目标的主要方向或计划；
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1.5.2：采购战术分类：

1.史培曼的观点：从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止；

绩效战术——低层；系统战术——中层；竞争战术——高层；

2.林德斯的观点：从系统出发，全面性采购战术，是由许多次战术组织成的；

次战术是确保供应战术、支持供应战术、环境变动战术；

3.克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位；

基于买、卖双方力量抗衡的结果：压榨战术、平衡战术、多角化战术；
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1.5.3：采购战术分类的新看法：

1.数量战术：现用现购；预购作用；长期合约；短期合约；多家供应；独家供应；

2.成本战术：国外采购；国内采购；联合采购；个别采购；统购；批购；直接采购；间接采购；

3.品质战术：自制；外包；租赁；买断；

4.特殊采购战术：政策性采购；互惠采购；
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1.5.4：采购主管迎接变局的战术

1.企业内部的挑战：降低成本压力；前置时间不足的压力；提供及时采购资讯的压力；分析采购的压力；存货责任的压力；

2.企业外部……：单一来源的挑战；小量多样生产方式的挑战；退货的挑战；

3.适当的采购战术：化零为整战术；内外兼顾战术；自助人助战术；权变采购战术；财税导向战术；用人唯才战术；
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1.6：实训练习
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1.7：案例学习

2章：采购部组织架构与人力资料
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2.1 采购部组织概述

2.1.1：采购部组织的含义：

指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定规则，组建的一种采购团队；

2.1.2：采购部组织的功能：

1.凝聚功能；2.协调功能；3.制约功能；4.激励功能；

2.1.3：采购部组织设计的原则：

1.目标可行原则；2.合理分工原则；3.统一指挥原则；4.管理幅度原则；5.权责相符原则；

2.1.4：采购人员素质：

1.岗位设置；2.选拔标准——气质、性格、能力 方面；3.基本素质：智能、良好心理品质、高尚的品德、丰富的知识；

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2.2 采购部组织架构——O-Chart

2.2.1：小型企业采购部组织架构： 与其它部门合并在一起，称为物料部或资材部；

2.2.2：中…………：按产值的大小或人数的多少来划分；

2.2.3：跨国公司或集团化企业……：比较复杂，分地区、设总部、等等

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2.3 采购职责
.
2.3.1：部门职责：

1.计划采购回来，使企业正常运转；2.降低采购成本；3.开发优秀新供应商；4.对现有供应商进行管理；5.处理与供应商有关的绝大部份问题；

2.3.2：人员职责：采购经理、采购主管、采购工程师、采购员、采购文员

经理：1.年度计划及预算；2.年度工作目标；3.追踪全求供求趋势，调整策略；4.与供应商建立合作关系；5.招聘人员；6.安排部门工作；7.参加公司会议；8.协调部门关系；9.为下属提供必要资源，处理部门重大事件；

主管：1.分派下属具体工作；2.负责主要关键原材料采购；3.走访主要供应商，4.参与指导谈判工作；5.日常会议，协商关系；6.解决采购中问题；7.对供应商考核；8.对下属培训；

工程师：1.了解物料市场供求价格趋势；2.开发新物料；3.采购价格分析；4.评估样品；5.制定技术、品质文件；6.处理有关技术品质问题；7.实施现场评审；

采购员：1.发放订单；2.催料跟踪交货；3.处理原材料数量及品质问题；4.处理付款问题；5.与主管或工程师走访供应商；

文员：1.整理归类采购文件；2.收集整理单据报表；3.统计采购数据；4.处理采购其它杂务工作，如申请、报销等

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2.4 采购部人力资源的配置与获得

1.内部招聘：优点—对企业熟悉，易融入工作；缺点——缺乏经验；

2.社会招聘：优点—有相关工作经验，易融入工作；缺点——忠诚度低；

3.学校招聘：优点—人才较多；缺点——没有任何工作经验；

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2.5 采购人员作业水平的提升

2.5.1：学习

1.模具知识；2.品管知识；3.物流知识；4.外语水平；5.战略眼光；

2.5.2：培训

1.企业内部培训：企业采购程序；供应商基本情况；企业所使用物料情况；

2.…外部……：

3.采购人员资格认证：CCP——专业采购人员认证；CPPM——专业采购经理认证

4.认证的目标：提高专业地位程度；提高工作标准和指南；遵循道德准则；增加自信心兴趣和自豪感；

5.进行认证的益处：

6.符合CPP认证条件的人员：最少具有五年工作经验

7.认证的要求：

8.认证的有效期：5年

9.认证要求的职业准则；

10.申请人员

2.5.3：采购师职业生涯培养及规划：

自我分析；职业分析和选择；确定职业目标；策略选择；制订行动计划；评估反馈调整；

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2.6：实训练习
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2.7：案例学习

3章：采购申请与采购计划管理
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3.1 采购申请

3.1.1:采购申请概述

1.含义：称请购；企业各需求部门向负责采购的部门提出在未来一段时间内所需物料的相关信息；

2.功能：确定需求及内容；确定成本归属；利于管理；节省费用；

3.注意事项：由适当的采购申请人申请；以书面形式提出；确定需求内容；以规格表明需求水准；预算的限制；

4.采购申请单：作业的起点，由使用部门、仓储、生产等
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3.1.2:采购调查

1.采购市场调查：企业运用科学的方法，有系统、目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况；

作用：……是企业进行经营决策的基础；……是调整采购计划执行情况的重要依据；……是改进企业经营管理的重要工具；

2.采购市场调查的程序和内容：

程序：确定目标；确定项目和方案；选择资料收集方式；设计调查表格；收集调查资料；分析整理；编写调查报告；

内容：引言；主体报告；附件；

3.采购市场调查的方法：询问法——问卷、面谈、电话等；观察法；实验法；

4.采购市场调查技术：调查表设计：询问调查技术；抽样调查技术；
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3.1.3:采购需要量的确定

1.确定采购需要量的目的：防止供应中断；避免储存过多；配合生产计划与资金调度；做好事先准备；确定耗用标准；

2.……三个关键因素：生产计划、用料请单、库存信息量；

3.确定最适当的采购需要量的常见方法：

经济订购批量法 EOQ

固定期间法 FPR

固定数量法 FOQ

批对批法 LEL

物料需求计划法 MRP

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3.2 采购计划

3.2.1：企业采购计划的编制：

1.准备阶段：①献计献策，共同完成任务，降低成本；②内部资料收集，准备工作；③外部收集资料，有选择地安排计划；

2.平衡阶段：

3.编制采购计划：
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3.2.2：企业采购计划的审批与执行

1.……审批：计划是由下而上，在编制过程中，虽做了不少工作，较符合实际，但还会存在问题，因此要进行审批；

2.……执行：组织订货与采购；慎重选择合理的供货单位，大力推行招标订货；加强订货合同管理；
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3.2.3：采购预算：计划和活动用余额来表示
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3.2.4：分析物料需求计划（MRP）文件：

1.应用MRP的目的：除了可进行库存的控制和管理外，还能够确定主要产品所需原料的和零部件的需求量和需求时间；

2.MRP输入文件：主生产进度计划MPS；主产品结构文件BOM；库存文件——库存量、计划到货量、总需求量；

3.MRP的输出：净需求量；计划接受订货量；计划发出订货量；

4.分析运算逻辑过程：准备；级级处理；输出计划发出订货量
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3.2.5：分析制造资源计划（MRPⅡ）：

1.实施MRPⅡ阶段：实现基本MRP、实现闭环MRP、实现财务管理和模拟功能；

2.MRPⅡ环境下 采购需求确定管理的转变：

①注重企业的产出；②强调协同工作能力；③与财务部门工作相协调；④完善控制工作程序；
⑤库存管理科学合理；⑥应变能力增强；⑦增强供应的协调性；⑧降低采购成本；
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3.2.6：需求量确定

1.根据物料需求计划 确定采购清单

2.……消耗定额 确定采购需求量：分有效消耗、工艺消耗、非工艺消耗；

3.运用预测技术（数学模型）计算采购需求量：

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3.3 采购计划与预算的影响因素

3.3.1：年度销售计划

3.3.2：年度生产计划

3.3.3：用料清单

3.3.4：物料标准成本的制定

3.3.5：生产效率

3.3.6：价格预期

4章：采购订单与采购合同管理
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4.1 采购订单管理

4.1.1：采购订单的制定

1.准备订单计划：市场部门提交要货计划；生产部门提交生产需求计划；准备供应商群体供应信息资料；拟订订单计划说明书；

2.评估订单需求：分析市场需求；分析生产需求；确定订单需求；

3.计算订单容量：分析项目物料供应资料；计算总体订单容量；计算承接订单量；确定剩余订单容量；

4.制定订单计划：对比订单需求量和订单容量；综合平衡；确定余量认证计划；制定订单计划；
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4.1.2：采购订单的管理

1.……明细管理：

2.……主要内容：交货、验收、罚则、履约、品质、促裁或诉讼、其它
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4.1.3：采购订单的跟踪

1.合同执行前订单的跟踪：

2.……中……；严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行；紧密响应生产需求形式；慎重处理库存控制；控制好物料验收环节；

3.……后……；

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4.2 采购合同管理

4.2.1：采购合同管理的概述：

1.概念：物资流通企业根据市场需要，向物资的生产企业或其它物资流通企业购买某种物资而签订的协议；

2.性质：合同是具有权利义务内容的经济合同

3.内容：首部、正文、尾部；
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4.2.2：采购合同的签订：

1.合同签订前的准备工作：

2.签订采购合同的程序：要约、承诺；

3.合同的草签与正式签订：

4.合同的公证与签证：
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4.2.3：采购合同的管理

1.管理的内容：合同核对、整理、汇总、执行台帐

2.执行情况的检查和处理：注销、变更、解除、

3.违反合同的责任：原则—过错、赔偿实际损失；方式和条件—违约金、赔偿金

4.合同纠纷的处理：协商、促裁、起诉

5章：采购质量与数量管理
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5.1 采购质量概述

5.1.1：采购质量管理的概述：

1.质量的含义：质量是反映实体（产品、过程或活动等）满足明确和隐含需要的能力的特性总和；IBM：质量是客户要求被满足的程度

2.采购质量：①运用质量管理原理在采购部门进行运作；②与供应商合作以提高质量；③建立采购质量保证体系

3.采购质量管理：①采购部门本身的质量管理；②供应商质量保证；③采购质量保证体系
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5.1.2：采购质量管理的必要性：

①采购质量管理是采购管理工作的重要内容；②供应商管理是采购质量管理的重点
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5.1.3：采购质量分析：

1.采购部门的质量管理：①物料采购计划；②物料采购组织：运输与组织到货、验收、存储、供应；
③物料采购供应协调；④物料采购供应的控制工作

2.供应商的评估、认证、产品验收：

①供应商的评估：A 建立供应商评估指标体系；B 分类评估；C 保持动态平衡；D 抓住关键问题

②供应商的认证：A 供应商认证体系；B 样品试制认证；C 小批量中试认证；D 批量认证

3.采购质量管理保证体系：
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5.1.4：采购质量管理的内容和原则：

1.采购技术规格：采购设计、供应商早期的参与；驻工程师；

2.采购需求规格：品牌、至少同等规格、工程图样、市场等级描述、样品、技术文件、国际标准；

3.采购标准化：①按使用范围：工业标准、企业标准；②按等级：国际标准、国家标准、行业标准

4.采购质量管理的原则：①以需定进；②择优选购；

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5.2：采购质量管理的基本方法：

5.2.1：采购质量管理的三种方法：调查表法、分类法；因果分析法；

1.调查表法：①缺陷位置调查表；②不合格品调查表；③矩阵调查表

2.分类法：按检验时间、供应商、运输方式、进货时间、检验方法、型号、其它分类方法等分

3.因果分析法：表示质量特性与原因关系的图，也叫特性要因图，形状像树枝，叫树枝图或鱼刺图；

做图步骤：①先明确要分析的采购质量问题和确定需要解决的采购质量特性；

②召集同该采购质量问题有关的人员开会讨论，充分发扬民主，集思广益，各抒己见，分析产生采购质量问题的原因。

③将采购质量问题写在图的右边，画一条带箭头的主干，箭头描向右端。确定造成采购质量问题的大原因。因为影响采购质量问题一般有若干因素，能够就影响采购质量的因素画出，能够根据具体情况增减项目，把大原因用箭头排列在主干线的两侧

④按各大原因引导大家展开分析。将大家提出的看法按中小原因及相互之间的关系，用长短不等的箭头线画在图上。展开分析到能采取措施为止。

⑤把重要的、关键的原因分别用粗线或其它颜色的线标出来，或者加上框框。这类原因只能是2~3项，用投票法、排列图法或评分法确定。

⑥记下必要的有关事项，如绘制日期、制图者、制作单位、参加讨论的人员及其它可供参考的注意事项

4. 因果分析图注意事项：
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5.2.2：采购质量管理的保证体系 (如何可建立 管理保证体系）

1.采购质量目标：开展采购质量管理工作所预期达到的成果；

2.采购质量管理机制和制度：

制度：①加强进货检验的质量管理；②做好采购质量记录；③采购质量的检查；
④制定好采购文件；⑤ 制定详细的质量保证协议；⑥制定采购物资验证方法的协议；

3.采购质量控制：①采购质量控制的内容：②采购质量管理保证体系的内容；

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5.3：库存管理概述

5.3.1：库存基本概述：

1.概念：库存指暂时处于闲置状态用于将来目的的资源.

2.库存管理策略：库存管理指标；库存放置；减少库存的方法—周转库存、安全库存：

3.库存的作用：在于能够有效地促进供需平衡，保证生产正常进行；

4.独立需求库存控制：最佳订货周期、经济订货量；
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5.3.2：影响库存的因素

1.客户服务水平

2.订货批量

3.物流渠道中货物流转的速度

4.预测精确度

5.供应和销售的波动幅度

6.库存成本:①采购成本；②库存持有成本—空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本；③缺货成本—失销成本、延期交货成本；

7.其它因素；需求变化；市场预期；供应商的相关情况；产品更新；安全库存；采购提前期；商品价格；

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5.4：库存控制方法

5.4.1：库存控制概述：指保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施；

1.企业：生产企业、流通企业；

2.储存的分类：状态——仓库储存、临时堆放；性质——安全储备、中转储备、周转储备；

3.周转库存系统需要进行库存控制：安全储备—有意识有计划储备的；中转储备—为运输服务储备的；周转储备—生产或流通作用临时储备的；

4.库存过程概述：订货过程、进货过程、保管过程、销售过程；

5.库存费用概述：订货费用、保管费用、缺货费用、补货费用、进货费用、购买费用；

6.库存控制原理和方法：库存控制原理、采购订货策略、制定一个采购订货策略；

7.采购订货策略分析：

⑴ 分析需求者的需求类型，弄清需求的性质和规律：①确定型需求：单位时间内的需求量均匀稳定，而且是确定不变的需求；
②随机型需求：单位时间内的需求量随机变化，不是稳定的值。（正态分布和随机分布）；

⑵ 弄清经营者的经营方式：三种经营方式：不允许缺货、能够缺货、实行补货；

两种进货方式：瞬时到货、持时到货； 最基本库存控制方法：定量订货法、定期订货法；

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5.4.2：库存控制功能与原则

1.……功能：①保证生产经营的正常动作需要；②稳定生产经营的规模；③降低供需带来的经营风险；

2.……原则：①经济效益原则；②完整性原则；③安全原则；④时效性原则；

3.定期订货法：企业订购时间预先确定；为库存设定一个控制限额。

订货量由以下规则确定：设订货的实际库存为I，则：当I大于S时，不订货；当I小于S时，需要订货。可按下述公式确定订购量Q

定购量＝平均每日需用量×（订购时间＋订购间隔）＋保险储备定额－实际库存量－定货余额

优点：能够省去许多库存检查工作，在规定订货的时候检查库存，简化了工作。

缺点：如果某时期需求量突然增大，有时会发生缺货，因此这种方式主要用于重要性较低的物资

4.订货点法：定量订购方法—订货量为经济订购批量（EOQ）； 实际工作中用“双堆法” 原理：满足用户需求的条件下实现库存量最小化

订货点＝平均订货点提前期需求量＋安全库存＝平均订货期×日平均需求量＋安全库存

特点：不能预先确切知道客户未来的需求，以预防性储备等待客户的需求

优点：A、应用于独立需求物资采购的唯一方法 B、在需求不确定时，能够提高经济性
C、操作简单，运行成本低 D、适合客户未来需求量连续且均匀稳定的情况；

缺点：A、库存量高，费用大，风险大。 B、不适用于相关需求。

5.ABC分类控制法：称重点管理法 或 ABC分析法；

ABC重点控制模式 是把物资按品种和占用资金大小分类，再按各类重要程度不同分别控制，抓住重点和主要矛盾，进行重点控制。

ABC重点控制模式 的基本原理是从错综复杂、品种繁多的物资中，抓住重点，照顾一般。

ABC重点控制模式 的具体做法，是先把物资分类，再针对重要程度不同的各类物资分别对待。库存物资按企业的物资品种以及占用资金多少进行分类，可分为A、B。C三大类

A类物资最重要，是主要矛盾；（品种约占15％左右，占用资金75％左右）；对A类物资要重点、严格控制。对A类物资的采购订货，必须尽量缩短供应间隔时间，选择最优的订购批量，在库存控制中，采取重点措施加强控制。

B类物资次之；（品种约占30％左右，占用资金20％左右）；对B类物资也应引起重视，适当控制。在采购中，其订货数量可适当照顾到供应企业确定合理的生产批量以及选择合理的运输方式。

C类物资再次之；（品种约占55 ％左右，占用资金5％左右）；对C类物资放宽控制或一般控制。由于品种繁多复杂，资金占用又小，如果订货次数过于频繁，不但工作量大，而且从经济效果上也没有必要

一般来说，根据供应条件，规定该物资的最大储备量和最小储备量，当储备量降到最小时，一次订货到最大储备量，以后订购量照此办理，不必重新计算。这样就有利于采购部门和仓库部门集中精力抓好A类和B类物资的采购和控制。但这不是绝正确．若对c类物资约对不论，有时也会造成严重损失。

步骤：①统计分析；②ABC分析卡；③按照销售额大小排队；④依次填入ABC分析表；⑤作ABC分析图；

6章：采购价格及成本管理
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6.1 采购价格的确定

6.1.1：采购价格的调查

1.调查的主要范围：原材料、材料、特殊材料、紧急采购、波动物资、计划外采购

2.信息收集方式：上游法、下游法、水平法

3.信息的收集渠道：媒体、网络、展览、协会、同行
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6.1.2：采购价格的确定方法：

1.影响采购价格的因素：①供应商成本的高低；②规格和质量；③市场供求状况；④季节的影响；⑤采购数量；⑥运输方式；⑦交货期；⑧付款条件；

2.采购价格确定方式：报价采购；招标确定价格；谈判确定价格；
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6.1.3：采购价格的种类：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价、实价；

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6.2 采购成本

6.2.1：采购成本概述：

是指企业经营活动中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。

1.采购成本的构成：维持成本；订购成本；缺货成本；物料的订购成本；

2.影响物料价格的因素：物料成本、物料供求关系、季节性变动、经济循环、内部条件的变动、交易条件采购量大；
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6.2.2：采购成本分析

1.成本结构分析：采购成本＝材料成本＋采购管理成本＋存储成本

2.学习曲线：含义、模型、品质成本

3.整体采购成本：战略采购成本
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6.2.3：降低采购成本的途径和方法

1.寻求更优秀的供应商；

2.改进采购技术

3.优化整体供应商结构及供应配套体系、

4.降低采购成本的方法： ①集中采购、②价格分析法、③作业导向成本法、④目标成本法；

5.降低采购物流成本的途径：①加快物流速度，扩大物流量；②减少物资周转环节；
③采用先进、合理的物流技术；④改进物流管理，加强经济核算；

P144
6.3 采购成本控制

1.采购成本控制的原则：

2.采购成本控制的方法：①ABC控制法；②定期采购控制法；③定量采购控制法；④经济订货批量控制法；

7章：供应商的选择与开发
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7.1 供应商的选择与评估分析

7.1.1：选择供应商

1.分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件

2.明确选择供应商的目标, 目的：降低成本

3.建立对供应商的评价标准

4.确定选择供应商的方法：直观判断法、线性权重法、层次分析法、多目标数学规划法、采购成本法、作业成本法、数据包络分析法；
P156
7.1.2：对供应商的评估分析 (评估中要考虑的因素）

1.价格因素：平均价格比率，最低价格比率

2.质量因素：抽检，全检；质量信息：ISO9000认证，质量体系审核，过程质量检验报告，出货质量检验报告

3.交货提前量因素：

4.交货准时性因素： 交货准时率＝准时的次数/总交货次数×100％

5.品种柔性因素：

6.设计能力……：

7.特殊工艺能力……

8.供应商的信誉

9.其它影响因素
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7.1.3：对供应商选择的实施步骤

1.环境分析的内容

2.制定供应商选择规划

3.建立供应商选择和实施的团队组织

4.市场调研和数据的采集

5.在现有供应商和潜在供应商中选择

6.建立供应链合作关系

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7.2 供应商的认证程序与认证内容

7.2.1：认证程序

7.2.2：认证内容

1.初步供应商调查：技术方面、商务方面、（A、收集哪些信息 B、一般信息、专业信息C、详细调查报告）

2.资源市场调查：市场规模、容量、环境

3.深入供应商调查:准备发展成紧密关系的供应商；寻找关键零部件产品的供应商；

7.2.3：认证方法

1.确定供应商资格审定要素

2.确定审定要素的权数

3.供应商资格审定

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7.3 供应商的管理

7.3.1：供应商的建立：①建立准入制度；②建立会见制度；③定期评价供应商；④资质管理；
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7.3.2：供应商的关系管理SRM

1.SRM概念：是用来改进与供应链上游供应商的关系的，一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案

目标：经过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并经过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢。

2.理念上的发展趋势：

3.双赢合作关系：

双赢合作关系与传统供应商关系的区别：强调相互之间的信任与合作，强调双方资源的共用
P167
7.3.3：供应商关系管理的信息管理

1.信息管理的内容：

2.实现信息管理解决方案的关键技术：数据仓库、数据挖掘、商业智能的数据分析、电子数据交换与电子商务；

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7.4 供应商的开发

7.4.1：供应商信息的来源：

7.4.2：采购招商

7.4.3：供应商关系的开发:是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入超市的供应链管理中来。

1.供应商的使用 合同最重要－合作框架

2.供应商的激励和控制；①逐步建立稳定关系；②引入竞争机制；③建立相互信任关系；④建立相应的监督控制措施

供应商可经过9个方面为超市提出建议并增强竞争优势：（1）降低购买成本（2）降低运输成本（3）降低生产成本（4）提高产品质量

（5）改进产品设计（6）减少产品抵达市场所花费的时间（7）提高顾客满意度（8）减少存货成本（9）引进新产品或新工序。

8章：采购风险管理与绩效评估
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8.1 采购风险的概念和种类

8.1.1；采购风险的概念：指在采购过程中人们对行为决策及客观条件的不确定性而可能引起的后果与预定目标发生偏离的综合

R=F(P,C) R-风险 P-事件发生的概率 C-事件发生的后果
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8.1.2：采购风险的种类

1.供应商造成的风险

2.采购人员造成的风险：①工作技能风险；②技术资源风险；③行为责任风险；④职业道德风险；

3.采购管理失控风险

4.采购过程操作不当风险：（招标、投标过程风险，评标、定标风险，签订合同过程中的风险）

5.法律风险

6.政治原因、自然灾害的风险

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8.2：回避和防范采购风险措施

8.2.1：明确采购目标

①.保证采购业务合法有效；②.适时适量、保证质量、费用最省；③.保证采购成本核算正确；④.保证采购记录真实完整；
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8.2.2：企业采购风险的防范

①.建立健全采购组织；②.加强风险防范意识；③.建立健全供应商选择和管理制度；④.建立供应链采购体系，运用先进采购技术；
⑤.建立健全采购作业标准和规章制度；⑥.加强招投标的风险防范；⑦.加强签订合同、履行合同的风险防范；
⑧.建立健全资金使用、运输进货控制制度；

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8.3 采购绩效的评估

8.3.1 采购绩效的评估的原因：

1.采购工作是否达到预期目标；2.采购物品是否符合规定要求；3.供应商的评价

8.3.2 采购绩效评估的目的：

1.确保采购目标的实现；2.提供改进绩效的依据；3.作为个人或部门奖惩的参考；
4.协助甄选人员与训练；5.促进部门关系；6.提高人员的士气；

8.3.3 采购绩效评估的标准：

1.历史绩效标准；2.预算或标准绩效；3.行业平均绩效标准；4.目标绩效标准；

8.3.4 采购绩效的衡量：图8-1
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8.3.5 采购绩效评估指标体系：

1.数量绩效指标；2.质量绩效指标；3.时间绩效指标；4.价格绩效指标；5.采购效率指标；
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8.3.6 采购绩效指标体系的设定：

1.要选择合适的衡量指标；2.要充分考虑绩效指标的目标值；3.确定绩效指标要符合的有关原则；
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8.3.7 采购绩效评估人员与方式：

1.评估人员：部门主管、会计部门或财务、工程部门或生产主管、供应商、外界专家或管理顾问；

2.评估方式：定期——配合公司年度人事考核制度进行、不定期——以特定项目方式进行；

3.评估方法：排序法、两两比较法、等级分配法；
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8.3.8 改进物品采购绩效的途径： (提高采购绩效）

1.营造改进物品采购绩效的工作氛围；2.强化内部管理，提升物品采购绩效；3.应用科学技术提升商品采购绩效；

4.与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升；5.经过开发优秀供应商来降低采购总成本；

9章：采购谈判技巧
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9.1 谈判概述

9.1.1 谈判的定义

1.定义：谈判的涵义：人们为了改进彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程

采购谈判的涵义： 指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判

2.种类：立场性谈判法；原则性谈判法；原则性谈判和立场性谈判的比较；
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9.1.2 采购谈判的原则：

1.……影响因素：①交易内容对双方的重要性；②各方对交易内容和交易条件的满足程度；③竞争状态；
④对于商业行情的了解程度；⑤企业的信誉和实力；⑥对谈判时间因素的反应；⑦谈判的艺术和技巧；

2.……基本原则：①合用原则——量、质、关系、方式准则；②礼貌原则；

3.……具体原则：①不轻易给对方讨价还价的余地；②不打无准备之仗，不打无把据之仗；

③不轻易放弃；④不要急于向对方推牌或展示自己的实力；⑤要为对手制造竞争气氛；

⑥为自己确定的谈判目标要有机动的幅度；⑦注意信息的收集、分析和保密；

⑧在谈判中应多听、多问、少讲；⑨要与对方所希望的目标