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自考采购过程与合同管理概念摘要

资料仅供参考

第一部份：合同管理

1章：合同概述

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1.2 合同的形成

1.2.1 合同的主要条款：①支付条款、②违约、③争议处理；

1.2.2 形成合同的环节：

采购者需要 ①确定规格；②说明所要求的交货/完成日期；③估计所需的数量；④提供交货地点的细节；

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1.3 合同的要素

四要素：①要约（协议）；②承诺（协议）；③对价；④设立法律关系的意图；

1.3.1 要约：

要约：表示一种建立法律关系的意愿，如果被接受，要约人将受其内容的约束。能够是口头、书面、行为默示；

1.要约邀请：是一方当事人邀请或吸引对方当事人提出要约的意图表示；

要约与要约邀请的区别：

要约被接受后，能够转换成为协议的一部分；但要约邀请却不能；要约内容必须非常明确和确定，不能仅仅用来谈判；

要约邀请表现形式：广告、货物展示、目录和价目表；

1.3.2 承诺和反要约：明确什么是承诺、反要约

1）承诺是对一个有效要约的确认；2）承诺能够经过口头，文件，行为确立；3）承诺必须明确而不含糊；

4）反要约不会产生承诺，是对原要约的拒绝，大多数情况下具有取消原要约的；

1.报价：形式有两种特殊招标、一般招标；（报价中，应包括的信息？）
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2.买方义务：①买方没有义务必须完全接受任何报价；②……最低价格的报价；

③……必须订购货物或服务；④买方已经承诺特定购买在规定期内则不能从别处采购；
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对价:是一方为换取另一方做某事的承诺，而向另一方支付的金钱代价或得到该种承诺的承诺；

指当事人一方在获得某种利益时，必须给付对方相应的代价；

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1.6 导致合同无效的因素

因素：①误解；②虚假意思表示；③欺诈、④胁迫及不适当影响；违法；
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无效合同与可撤销合同的区别：

无效合同是违反成文法或公共政策的合同。错误合同——共同错误、双方错误；

区别：无效合同是从一开始就没有法律效力，任何方法都不能使它具有合法性；

可撤消合同是在特定情况下，能够被一方当事人撤消的合同，但在撤销前，该合同有效；

3章：合同条款
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3.1 条件条款和保证条款

定义：

1）条件条款：是主要条款，它构成合同的根基。是合同存在的必要条件。违反能够要求任何损失赔偿，或取消合同退还权利，无过错方有权解除合同并要求索赔；

2）保证条款：是附属于合同主要目的的附则。不是合同存在的必要条件。无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同；双方都无权解除合同；

区别：

1）违反条件条款，无论程度多轻，买方具有取消合同并诉请退还采购价款的权利，同时还能够对任何损失后果要求损害赔偿；

2）当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同；

3）任何条款都能够成为条件条款，但要经过明示的书面形式将它作为条件列入合同。

在实际中：条件条款和保证条款要根据意思判断，没有格式区别；

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3.2 其它条款

3.2.1 免现和限责条款：被应用于标准格式合同中：

：是将该类条款列入合同中的一方当事人在发生其负有责任的特定事件时，能够经过该类条款，免除或限制自己本应承担的责任；

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3.2.2 预定损害赔偿条款和惩罚条款：

：对合同中所 明示的预定损害赔偿条款 和 惩罚条款 必须区分；

标准贸易合同中普遍包含此条款，该条款规定了一定公式，当发生延迟履行或延迟交货的事件时，利用该公式计算违约方应赔偿的数额；

3.2.3 所有权保留：明示条款；在某些条件得到满足前，如付款前，卖方能够努力防止货物所有权转移。

3.2.4 赔偿：是用来保证供应商对上一级供应商追究责任的权利；

3.2.5 不可抗力：万一发生阻止合同履行或使合同履行不幸事件时，它将设法排除或限制当事人责任；

必须解释得非常严密，不能存在任何模棱两可；

3.2.6 仲裁：争议处理提供的一种特殊程度的条款；

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3.3 条款之战

3.3.1 什么是条款这战：

条款之战：一般情况下，在签订合同时，买卖双方都希望使用她们自己的合同条款。

英国法律规定：如果供应商没有反馈任何确认传票，承诺能够经过供应商的行为确立；

条款之战的过程 ；图3-1

买方邀请供应商进行报价（询价） = 要约邀请

↓

供应商根据自己的条款发出报价（报价） = 要约

↓

买方发出订单，订单包括买方条款的回执 = 还价

↓

供应商执行了工作，向买方发出货物或返回自己签字的确认 = 按买方条款执行；

3.3.2 如何避免条款之战：

1）对合同文件进行仔细管理，要充分识别供应商的文件中可能发生的各种条件变化；

2）使用招标程序，因为要约或代表要约的文件必须以买方投标邀请的条款为基础；

3）在开始交易前，建立一系列标准条款和条件，使其包含将来可能进行的所有交易内容

4）《联合国国际货物销售合同公约（1980）》（也称维也纳公约）提供了统一的法律依据

《联合国国际货物销售合同公约（1980）》（也称维也纳公约）内容：

1）一个对要约条款进行修正的答复是对要约的拒绝，构成一个反要约；

2）提供一个“不对要约条款进行实质性改变”的确认，构成一个承诺；

3）“实质性内容”包括：价格，支付，质量，数量，地点，发货时间，当事人双方责任内容或处理争议的方法；

4）公约的一条基本准则：承诺只有送达要约人后才能生效，承诺能够撤回，撤回通知应在承诺送达要约人之前或同时送达要约人。

5章：合同管理
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5.3 风险识别与管理

风险因素，对供应商的选择及对组织来说潜在的风险：

①成本；②质量；③履行期限；④合同无效可能带来的后果及影响；

风险评价的四个方面：

①判断可能出现什么问题以及会造成什么后果；②考虑它们出现的可能性；

③判断这些问题对采购组织运作的影响； ④设计减少或者避免风险及其可能带来的影响的方案；
重

经过买方所在地点供应工作餐的合同实例学会分析：①可能面临的风险；②如何消除风险；

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5.4 支付条款

支付条款包含的内容：①支付方式（例如，支票、银行转帐、汇票）；

②分期付款（例如，对于高价合同）；

③发票处理条款（例如，一般每30天处理一次）；

④确定支付点（例如，一个特定的银行账户）；

⑤支付的货币种类；

预付款：用来描述买方在未得到任何有价值的作为回报的东西之前，向供应商所作的支付。

为供应商提供工作资金，使合同下的义务能够得以履行；

保留金条款：经常见于工期长（一般长于12个月）以及价值较高的合同。对合同起约束作用

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5.5 合同违约处理与争议处理

5.5.2 合同争议的处理：和解、调解、仲裁、诉讼、专家裁判；

和解：有第三者参加谈判和解的方式；用于当事人愿意，并第三者为中立不表露任何观点；

调解：各种各样的说客的角色，努力去促进当事人之间达成和解；

仲裁：合同约定采取促裁；

优：非正式的气氛、灵活程序、专业人员或机构、保密进行、经济性、快捷、

当事人可选择促裁员和确保促裁员的身份、由相应的成文法调整、促裁裁决能够强制执行；

缺：①仲裁员不能熟练地解释和适用法律；

②没有正式的规则——判断的随意可能导致前后矛盾、不可预测的结论；

③当事人可能最终仍要经过法院解决争议；

④只能对适用法律提出上诉，而不能对事实的认定提出上诉；

7章：需求分析
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7.1 需求与规格

7.1.1 概念：

需求：需求是商业生产方面产生的需求，也能够是商业中非生产方面产生的需求；

规格：是对产品，工序或服务的属性的说明；

需求和规格的区别：1）规格描述需求如何得到满足；2）有时候满足需求的方式是唯一的，因此规格也是确定的；
3）有时候有许多方式能够来满足需求，因此规格也有多种。

采购周期：图7-1：

需求确定--定义规格--规定合同条款--市场搜寻--供应商评估--邀请报价/投标--分析报价/投标--谈判“倾向价值”--合同授予--付款--卖主等级评定/绩效审查--需求确定

7.1.2 规格的功能：沟通和比较；

7.1.3 输出规格和输入规格：

定义、区别；

输出规格的优点：①容易起草-采购人员对产品的技术知识不太了解、

②把责任转嫁给供应商-产品不能发挥正常功能时有权要求供应商改正、

③拓宽了潜在供应商的基础，鼓励供应商创新；

输出规格时，告诉了供应商所需要的，由她们决定应如何更好地满足你的要求。

输入规格时，买方详细规定什么是所需要的，所需要的东西应该是什么样子的。至于它们的用途，供应商不清楚；

7.1.4 采购职能部门在规格形成过程中的作用：

①所有采购都包含技术要求和商业要求；②采购的早期介入能够帮助识别潜在的和现实的供应问题；

③降低成本、避免不必要成本的最佳时机是在设计/制定规格阶段；④从客户的角度看，质量不但仅是技术问题；

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7.2 制定规格的方法

确定需求的通用方法：品名、样品、最终用途、图纸、市场等级、制造方法、物理化学指标、标准

7.2.1 标准和标准化：

7.2.2 品种控制： 为满足大众所需，而选择材料尺寸、类型最佳数量。

7.2.3 延迟客户化：是一种试图满足这种表面看来互不相容的目标的方法;

是一项技术，其目的是经过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择；
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7.2.4 为产品制定规格：

质量特性表：图7-4，性能、特征、一致性、可靠性、耐久性、服务性、美学性、印象质量；
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7.2.5 为服务制定规格：

服务质量衡量尺度：图7-5，可靠性、反应、能力、接近、礼仪、沟通、可信性、安全性、理解、形象；

服务规格一般称 服务水平协议；是服务提供者和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平；

服务水平协议的特征；

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7.3 采购质量

7.3.1 质量的定义：是一系列固有特征满足要求的程度。强调产品和服务有多重特性。

1）卓越的方法；口头定义，能够得到普遍认同的高水平；

2）以用户为基础的方法；客户定义质量，客户的要求是质量定义的基础。

3）以价值为基础的方法；质量与成本联系在一起考虑的；

4）以产品为基础的方法；质量是精确可衡量的变量，产品以此为基础进行排列；

5）以制造为基础的方法；质量符合制造的规格；
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7.3.2 采购和供应在质量保证中的作用

1）衡量质量成本；

2）控制质量成本并进行改进；

3）加强供应商管理和供应商绩效评定；
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7.3.4 质量管理体系：四个部分：管理职责、资源管理、实现生产、测量分析和改进；
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7.3.5 质量成本：是确保质量的成本以及没有达到质量标准时损失的成本。直接表现就是节约或浪费；

相关的三个方面：预防成本；检验成本；故障成本（内部和外部）；

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7.5 客户服务

7.5.1 概念：①按照客户期望向客户交付产品及服务的及时性和可靠性；

②是一项涉及企业所有领域的复杂活动，它以用户满意的方式提供公司的产品和服务，并促进公司目标的实现；

③是包括接受、处理、运送、完成客户订单的所有活动及改正任何出错的活动；

7.5.2 客户服务在采购中的重要性：
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7.5.3 客户服务战略：①确定服务使命；②确定客户服务目标；③客户服务战略；④实施；
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7.5.5 客户服务的技术：

对客户的认知、要求、态度的潜在调查领域：

客户等级、客户忠诚、业务量、理解、团队合作、沟通、前置期、主动回应、可利用性；

8章：采购技术
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8.1.1 用于制造的生产原料：原料—农业和各种采掘业；半成品和已加工的材料—增值材料；部件和组件；

8.1.2 消耗品和MRO供应品：

MRO 定义：需要重复或循环维护企业的运行效率的物品；

8.1.3 资本设备：是长期为组织提供效用或效益的物品，如：建筑物，安装设备，附属设备，操作设备，工具和仪器，家具和饰物；

1.采购资本货物和非资本货物的区别：10方面：

1）总成本：资本货物总成本包括采购成本，维护成本，运营成本，以及回收成本；

2）成本价：资本货物的价值很高，能够考虑的形式，如租赁，采购等；

3）缺少采购经营：资本货物采购是非连续性的，近期不可能有过类似采购。

4）无形利润：从采购取得的利润经常是无形的，难以估计，如为了确保提高质量，一台设备可能被更高型号替代。

5）谈判一般要比其它获取更广泛，更复杂；

6）由于采购物品的技术复杂性，资本设备的规格一般更难设计；

7）一般需要团队合同；与其它部门合作更多，需要协调和管理；

8）采购资本也意味着采购服务；

9）一些资本物品可与合伙共享； 10）资本货物能够采购二手货。
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2.生命周期成本计算：购置成本、运行成本、处理成本 三项构成；
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5.采购人员在资本资产时在采购过程的作用：

1）询问需求，如在考虑采购机器生产塑料，是否考虑采购塑料；

2）实施调研以识别可能的卖主并获得有关她们的资料；

3）向现有用户咨询：与可能的供应商的现有用户交谈；

4）报价申请和评标：考虑价格，前置期，运行特效，寿命，性能，维修和支付条款等等；

5）组织和管理与供应商的讨论和谈判，最终决定协商一致的条款和条件；

6）授予合同并发订单；

7）检查供应商遵守协议条款的情况，例如提交图纸和满足最后期限要求；

8）监督执行情况，包括安装过程中和安装之后；

9）保证供应，如合适，可把连续供应零件写入合同。

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8.3 报价分析

8.3.1 比较报价

8.3.2 报价分析应考虑的因素 （与报价分析活动有关的因素，有如下部分）
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供应商的历史和经历；基本价/折扣；所报的运送条件；规格和数量；有效报价期；汇率和关税条款；运费和保险成本；

安装和培训成本；担保条款和期限；零件可获得性；提出的支付条款；货源的销售条款与采购条款；转换成本；

9章：供应源搜寻与供应商评价

供应商评价的目的：是辨别好的或优秀的供应商，这些供应商能够被列入资格预审的名单中，然后邀请她们对供应合同进行报价；

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9.2 供应商搜寻决策的领域

9.2.1 自制还是采购：

9.2.2 单、双还是多供应商源搜寻：

9.2.3 地方的、国家的还是全球的供应基地：

9.2.4 海外供应源搜寻：

困难：通讯成本/时间；倾向不确定性和风险；支付方法（信用卡）；

合同问题和赔偿（法律）；附加成本：管理、运费、税；进口限制和关税；标准和兼容性；
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9.2.5 大的还是小的供应商：

小……优点：力量平衡可在买方一边；更快的响应；更好的私人关系；较少的官僚主义；可能的创新；较低的管理费用；

大……优点：技术支持；地理覆盖面；经济衰退时间的稳定性；更宽的产品范围；网络联系的可能性；形象；

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9.5 供应商评估与买主等级评定

供应商评估 ：指在合同签订前 对供应商能力的评价；

卖主等级评定：指合同签订后 供应商绩效的评定；
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9.5.1 卖主评定：

清理帐目和财务分析：提供准确的发票及反馈信息；

运行/用户：提供运行绩效的反馈信息；

存储/库内货物；提供送货的……；

市场营销/客户服务：外部客户满意度的……；

采购：应当监控价格；

9.5.2 加权记分系统：
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对采购工作的帮助：①谈判；②供应商改进方案；③供应商奖励方案；④与其它买主一起做基准分析；⑤供应基础减少；

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9.6 供应商搜寻的职业道德

9.6.1 公司社会责任：环境、人权、影响、机会、道德、可持续性、生物多样性；

9.6.2 合乎道德的交易问题：消费者要求、全球化、竞争、认识到运营和商业利益；
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9.6.3 合乎道德的交易和行为准则： ETI——贸易道德倡议

ETI准则：雇佣自由、尊重劳资自由、工作安全及卫生、不雇童工、支付最低工资标准、

工作不超时、不歧视政策、不粗暴待人、合格雇用；

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9.7 电子供应源搜寻

9.7.1 电子采购周期：

电子采购由两类不同活动组成：电子采购；电子供应源搜寻；
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9.7.3 反向拍卖：

与拍卖相反的，叫反向拍卖；是由采购方布一个想要买的货项，由卖方在规定的时间给出一个最好的价格；

1.实施反向拍卖；

2.网上拍卖的好处；为买卖双方都提供了好处

①供应商的好处：供应商得到更多有关市场定价的信息，并增加了通向全球采购市场的通路；

网上拍卖也可用于廉价卖出过剩物品，或在短缺期间赢得最高报价；

②买主的好处：增大了供应商之间的竞争，达到真实的市场价位；

增大了考察新供应商的能力，对内部学习和技能开发有很大好处；

③买卖双方的好处：透明，突出了买主供应源搜寻决策的完整性；

减少了前置期；可得到市场价位；鼓励无论地点在哪儿的供应商报价；规格的标准更好；

最佳的总成本，而不是最便宜的，现在的技术能考虑和权衡好多因素，如质量、运输和规格；

3.网上拍卖的风险；

供应商不能证明她们的产品或服务的全部价值；

为符合系统，需求过分简化；

没有有效的变革管理和买卖双方的培训，预期效果可能永远达不到，

无经验的供应商给出的报价可能低于自己可承受的价格；

4.谁在应用网上拍卖；