工贸有限公司商业计划书.doc

工贸有限公司商业计划书562020年4月19日文档仅供参考湖北省十堰市宇豪工贸有限公司商 业 计 划 书项目名称 职 务 国家城市 地 址 邮 编 电 话 出版日期 本商业计划书属于商业机密,所有权属于湖北省十堰市宇豪工贸有限公司。所涉及的内容和资料仅限于已签订投资意向书的投资者使用。收到本计划书以后,收件人即可确认,并遵守以下规定:1. 若收件人不希望涉足本计划书所属项目,请按上述地址尽快将本计划书完整退回。2. 在没有取得湖北省十堰市宇豪工贸有限公司书面同意前,收件人不得将本计划书的全部或部分内容予以复制、影印、泄露、散布给她人。3. 应该像对待贵公司的机密资料一样对待本商业计划书所涉及的所有机密资料。4本商业计划书属于商业机密,未经十堰市宇豪工贸有限公司同意若有泄密,十堰市宇豪工贸有限公司将追究泄密者法律责任。 公司 : 收方:日期 : 签字: 目 录第一章 摘要 1第二章 项目概述 4第三章 公司7第四章 产品 15第五章 市场17第六章 营销 19第七章 竞争 25第八章 风险 30第九章 组织与管理 34第十章 生产 38第十一章 财务分析42第一章 摘 要一、项目概述项目名称:汽车钢化玻璃及夹层安全玻璃项目建设地点:十堰市车城西路37号项目建设单位:湖北省十堰市宇豪工贸有限公司项目负责人:杜学传项目总投资:其中:3196万元其中:固定资产投资3196万元。建设内容与规模:年产钢化玻璃90万M2,夹层安全玻璃45万M2项目建设期:12个月投资合作期: 二、公 司十堰市宇豪工贸有限公司(原十堰市弘亚实业公司)始建于1970年,原为中二型国有企业。1982年正式成为东风汽车公司定点扩散生产汽车零部件厂家之一。 公司完成民营化改制,现有职工400余人,专业技术人员70人,固定资产3100万元,占地面积47000 M2,主要生产设备280台(套)。产品除保障东风公司外,畅销全国各地。三、产 品汽车钢化和夹层安全玻璃,是用优质平板玻璃(或称原片玻璃)经物理、化学等工艺深加工后,用于汽车、火车挡风、侧窗玻璃以及高层建筑的挡风玻璃等,提高汽车的安全性能和美观度以及耐用、环保等性能。公司提出的汽车钢化和夹层安全玻璃项目,适应了国际汽车玻璃产业结构调整和国内汽车玻璃市场需求扩大的发展趋势,预期投资效益良好。四、市 场 中国汽车总产量325.12万辆,同比增长38.49%,总销量324.81 万辆,同比增长36.65%,远远大于同期GDP增长率8%,市场需求旺盛。按照每辆汽车使用玻璃面积4平方米计算, 汽车配套玻璃需求量约为1,300.48万平方米。中国人均汽车拥有量为0.01辆,仅为世界均水平的10%。从配件市场来看, - ,国内汽车保有量将随着产量的提升而加速增长。据预测, 国内汽车保有量将达到5500万辆。按当前8%的破碎率计算,未来几年国内维修市场的玻璃需求量年均增幅将不低于17%。因此,中国汽车及汽车玻璃的市场潜力大。五、营 销我公司生产的汽车定位策略为:”以人为本,提供低成本优质的产品和服务”,逐步建立品牌知名度,依托东风汽车,以服务东风汽车为主,向多家主机厂延伸。经过对生产工艺技术的不断完善、生产人员的技术培训等不断积累经验,降低成本,提高产品质量和售后服务,为产品在市场上大展拳脚提供坚实的基础。六、竞 争波特理论提出行业中的竞争取决于其基本经济结构中的五种竞争力量,分别是:现有生产商之间的竞争、市场新进入者的威胁、替代品的威胁、买方议价能力、供应商议价能力。这五种力量的集合决定着企业的利润潜力, 即长期投资报酬率。七、风 险中国正在大力推行市场经济体制改革,在市场经济条件下,企业是一个开放系统,随着决策、投资、生产、交换、消费等各方面社会化程度越来越高,经营活动日益广泛复杂,市场行情瞬息万变,企业面临经营因素的不确定性也有增无减,使得经营成果的不确定性也日益增加。本项目在一定时期内不存在宏观风险;微观风险主要包括:市场风险、管理风险、财务风险八、组织与管理十堰市宇豪工贸有限公司是股份制企业,以先进的管理方式和各种经济承包制度、奖励制度为手段,形成行之有效的生产经营机制。企业建立董事会,设立执行监事,实行董事会领导下的总经理负责制。九、生 产本项目的组成包括:配套公用设施及厂房,包括材料库、成品库、办公楼、职工宿舍、消防、环保设置等;交通运输工具、配电室及相关设施等。公司主要设备和技术均由河南洛阳玻璃厂提供,该公司生产的设备技术性能指标已达到亚洲先进水平。十、财务分析(一) 盈利分析1、静态分析: 投资利润率=27.06% 投资利税率=43.55%2、动态分析 财务内部收益率=12.8%(按平均年限折旧法计算) 财务净现值=6322.42万元(按平均年限折旧法计算)(二) 投资不确定性分析根据指标计算和不确定性分析,项目的内部收益率高于行业基准收益,项目有较好抗风险能力,财务上是可行的。第二章 项目概述一、项目简介项目名称:汽车钢化玻璃及夹层安全玻璃项目建设地点:十堰市车城西路37号项目建设单位:湖北省十堰市宇豪工贸有限公司项目负责人:杜学传项目总投资:其中:3196万元其中:固定资产投资3196万元, 建设内容与规模:年产钢化玻璃90万M2,夹层安全玻璃45万M2项目建设期:12个月投资合作期: 二、主要经济战略指标1、项目占地面积;19.5亩2、全厂建筑面积:2 m23、合作期间销售收入:47000万元4、合作期间总成本:22533.24万元5、合作期间净利润:7784.451万元6、合作期间税金4739.086万元(含税金附加及所得税,其中4260.147万元所得税可免交)。7、财务评价指标 投资利润率=27.06% 投资利税率=43.55 % 投资回收期=5年 财务内部收益率= 12.8%(按平均年限折旧法计算) 财务净现值=6322.42万元(按平均年限折旧法计算)二、拟订项目实施进度及完成情况项目总建设期为12个月,建设实施进度计划表:具体进度安排如下:建设进度计划(月)项目名称所需时间土建工程5个月设备安装3个月调 试2个月试生产2个月合 计12个月备注: 1、项目进度以资金到位第2个月起以次后推顺延;2、此进度没有考虑资金影响。三、项目背景概况(一) 汽车行业的方兴未艾公司属于汽车零部件生产企业, 、 中国汽车产量同比增长率达到13%、36%,汽车产量由 的200万辆增加到 的320万辆, 全国汽车产、销双双突破400万辆,分别为444.37万辆和439.08万辆。其中轿车共生产201.89万辆,同比增长83.25%。(二)汽车及汽车零部件是十堰确立的主要支柱产业十堰是汽车工业基地。是中国规模最大的汽车工业基地之一,是国家明确重点支持的三大汽车集团之一。全市汽车及零部件生产企业达200多家,汽车工业资产445亿元,从业人员17万,以东风卡车为主的各类汽车年产能力达40万辆。十堰确立了构建Y型立体交通、通信、信息网,使十堰进一步充分融入全国统一大市场,参与国际国内大竞争。以重点项目的建设为支撑,推进新型支柱产业的形成和经济结构的战略性调整,大力培植和壮大一主(汽车及汽车零部件)四大(旅游、水电、生物医药、绿色食品)支柱产业,大力发展商贸、交通、信息、金融等第三产业。(三)汽车玻璃是东风系列汽车的生产空白。东风汽车公司是世界三大卡车厂家之一。在中国汽车工业发展中具有举足轻重的地位。当前,东风公司已与世界30多个国家和地区的200多个厂家建立了贸易合作关系,继在武汉与法国雷诺公司合资兴建了神龙汽车公司之后,又开始了与日产公司的合资合作,经过广泛的国际合作和战略重组,大步迈入国际型汽车集团行列。在汽车工业的强力带动下,全市国内生产总值连续保持两位数的增幅,居全省第一。汽车产业的生产经营已辐射到全国25个省、市、自治区的300多家企业。东风汽车已经拥有模具厂、泵业、精密铸造、车轮、弹簧、传动轴、散热器、变速箱等子公司,可是汽车专用玻璃上仍是一个空白,90%以上来自外购。汽车专用玻璃是东风在十堰地区寻求发展的”四大板块”(汽车玻璃、汽车内饰件、汽车冲压件以及汽车橡胶密封件)之一。可见,在十堰地区与东汽合作,进行高标准、高起点的汽车专用玻璃有广阔的市场空间。第三章 公 司一、公司成立背景及基本情况十堰市宇豪工贸有限公司(原十堰市弘亚实业公司)始建于1970年,原为中二型国有企业。1982年正式成为东风汽车公司定点扩散生产汽车零部件之一。 公司完成民营化改制,现有职工400余人,专业技术人员70人,固定资产3100万元,占地面积47000 ,主要生产设备280台(套)。产品除保障东风公司外,畅销全国各地。公司在 顺利经过ISO900- 第三方质量认证,为公司生产的产品走向更广阔的市场奠定坚实基础。其基本情况如下:公司名称: 湖北省十堰市宇豪工贸有限公司项目名称: 汽车钢化玻璃及夹层安全玻璃成立时间: 1970年注册资本: 606万元人民币注册地点: 湖北省十堰市车城西路37号企业性质: 民营股份有限公司法人代表: 杜学传公司经营范围: 汽车零部件项目总投资: 3196万元其 中: 固定资产投资3196万元,建设期: 12个月回收期: 5年(不含建设期)二、公司经营理念1、按照现代企业制度的要求规范运作公司将根据现代企业管理的要求,在国家法律和行业政策允许的范围内,依法经营,不断发展企业。在管理体制和机制上,积极借鉴国内外大公司的成功经验,体制上要有利于公司的快速发展,机制上要能使员工的积极性充分发挥。2、以人为本,提高公司的核心竞争能力公司坚持”以人为本,以管理、技术、信息、市场、资源为纽带”的原则来经营和管理。公司将持续引进对公司的发展具有重大作用的专家型人才,经常性地补充管理和技术型人才,建立激励机制,不断提高公司的核心竞争能力。3、技术跟踪世界一流、产品赶超世界一流公司将及时掌握涉及领域的信息,特别是对本公司发展影响较大的信息,并及时提交董事会以供研究决策参考。公司的总体目标是: 1、经营方面:经过实施以扩大生产规模为核心的横向发展战略、全面提高公司的技术装备、生产规模,在巩固汽车玻璃产业的基础上,努力把公司建设成为集汽车玻璃及相关材料和相关设备的研究、开发、制造为一体的国际上重要的玻璃制造和深加工专业厂家,不断提升公司的长远投资价值。产品开发方面,在未来几年中,公司开发包边玻璃、憎水玻璃、化学钢化玻璃及其它多功能汽车玻璃。2、人员扩充方面本公司将加大投入,稳步推进全员培训、建立学习型组织计划,全面提高员工的素质。同时,本公司将大力引进人才,扩大员工队伍。同时,在国际、国内范围内,吸收一批高素质的综合型人才。3、技术开发与创新方面:公司计划加大对公司研究开发中心的投入,引进人才、增加研究设备、改进试验环境,努力把公司的研发中心,建立成具有较高技术水平的玻璃、新材料研究基地,为公司持续的技术开发、产品创新活动奠定基础。公司将根据市场的发展需要,开发多功能汽车玻璃;根据汽车厂家新车型开发的需要,优化设计、改进工艺,增强对曲度大、工艺复杂汽车玻璃的开发能力。4、市场开发与营销网络建设方面:在国内汽车维修玻璃市场上,为适应国内汽车保有量将大幅增加的需求,本公司将积极与保险公司合作,扩大在国内的专卖店销售网点。同时,建立起基于企业资源管理计划(ERP)系统的企业客户维护关系(CRM)系统、网上销售(B2B)系统。在国内汽车配套玻璃市场上,公司将加强在主要汽车生产基地的投资,建立汽车玻璃生产厂和中转仓库,利用技术开发能力强的优势,进一步与汽车厂家合作,扩大汽车配套市场的占有率。同时,公司将加大对”品牌的推广,进行消费者教育,提升国内知名度”。三、公司发展战略战略是企业经过有效的组合企业内部资源,以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围,从而获得竞争优势,满足市场的需求。公司制定发展战略是一个系统工程,需要对各方面因素进行综合分析后才能制定出来。战略成功的重要因素(一) 内部因素SW 分析1.S(Strength)优势1)区位优势公司地处汽车城十堰市,是东风汽车本部所在地,也是中日合资后的东风汽车有限公司重型车基地。当前东风系列汽车生产链中,汽车专用玻璃仍是空白,90%以上的汽车玻璃外购。合资后的新东风对东风系列车装车配套专用玻璃完全实施比质比价的”阳光采购”,同时倾向于”就地采购,力求本地化”。本公司1982年即成为东风汽车的零部件定点生产厂家之一,与东风汽车有悠久和良好的合作关系。本项目正适应东风与日产合资后的快速发展势头,填补东风系列车生产在十堰地区的空白,为新东风和十堰经济发展做出贡献。同时,本公司与东风企业长期保持良好的合作关系,能及时获得新产品的开发信息,提前介入新车型的设计和开发,并为日后获得配套产品订单打下基础。2)价格优势本产品就地销售,没有长途运输,运输费用及包装费用极低;公司所处十堰地区是湖北第二大水电基地,本地电力价格远低于外地厂家。加之本公司有较强的成本管理措施,使公司产品具有成本相对较低。当前,全国各大供应商对东风汽车公司的产品售价与本项目产品的预算价格比,均高出20%-30%,本项目的产品售价在东风公司的市场中占有绝对优势和强劲的竞争力。3)技术优势项目所采用的设备和工艺流程处于亚洲先进水平(韩国现代公司当前采用的设备和工艺尚属此水准)。其中,MT-GW系列双曲面玻璃钢化电炉,是在吸收国外众多钢化电炉厂家技术的基础上,开发研制的高新技术产品;MT-GW2412单室两位热弯炉,其技术工艺在国内处于一流先进水平;MT-JH-1308合片机,其技术性能处于国内领先水平;高压釜,生产过程全自动控制,所产产品具有可靠的质量保证,完全能够满足东风车装车配套要求。4)管理优势公司成立于1970年,已有35年的历史。公司当前主要经营汽车变速箱壳体系列,离合器壳体系列和发动机部分产品,生产汽车零部件90余种,铸造能力8000吨/年。多年的汽车零部件生产经营为公司积累了丰厚的经营、管理经验,培养了大量的管理人才,并建立了比较健全的管理制度。公司从1995年- 连续九年被评为重合同守信用企业。同时公司经过了GB/T1901- ISO9001: 质量管理系列认证,表明公司产品质量管理水平已跨入世界先进水平之列。2. W(Weakness)劣势1)资金不足中高档汽车玻璃企业的投资规模大,生产设备价格高,建成一个中等规模的汽车玻璃企业,需要比较大的投资规模。本公司在资金筹措方面存在一定困难。2)与国际比较规模偏小与实力雄厚的跨国企业,如PPG、加迪安、圣戈班、皮尔金顿、旭硝子等相比,公司规模较小,在整体研发实力、人才等方面仍存在一定差距。 (二) 外部因素PEST分析(环境分析法)1.P(Political)政治方面的因素-国家鼓励政策汽车产业一直是中国重点发展和支持的产业。中国再次明确将汽车产业列入为国家重点发展的支柱产业;中国提出,到 年汽车产业将发展成为国民经济支柱产业,并鼓励优强零部件企业自主发展,不断增强竞争能力;中国提出,积极发展玻璃深加工产品,到 ,玻璃深加工率达30%。随着汽车逐步成为中国居民生活的必须品,汽车玻璃产业将会继续受到国家产业政策的支持。中国制定了强制性实施的国家标准GB9656的规定,汽车门窗必须使用安全玻璃,前风挡应采用夹层玻璃或区域钢化玻璃,其它门窗可采用夹层玻璃或钢化玻璃。大多数国家也已制定相应的产品标准。2. E (Economical)经济方面的因素-加入WTO汽车市场一体化尽管加入WTO后,汽车及相关行业面临一定的冲击。但在加入WTO 后,国际贸易环境将更公平,有利于中国企业进口优质原材料;中国汽车价格预计也将整体下降,国内汽车的消费能力提高,汽车保有量将增加。这将带动对汽车玻璃的使用量。同时,中国汽车玻璃行业具有良好的劳动力成本优势,在加入WTO 后,这将有利于中国汽车玻璃企业国际竞争力的提高。另外,中国汽车玻璃市场是一个较早开放的市场,国外大型的汽车玻璃厂商,如英国皮尔金顿、日本旭硝子、法国圣戈班等早已经过各种渠道进入了中国市场,长期以来,国内汽车玻璃企业正是在与国际汽车玻璃厂商竞争过程中发展壮大。因此整体来看,经济环境并不会因国外汽车的涌入而出现恶化。3. S(Social)社会方面的因素1)四通八达的公路网络十堰市具有良好的投资环境。近年来,城市基础设施建设突飞猛进,服务功能不断完善。当前十堰城区已建成20多条街道,道路绿化率达到62%。文化、教育、卫生、体育、科教等设施配套、功能齐全。交通通讯便捷,襄渝铁路横贯东西,每天有13对客车经过,可直达北京、上海、武汉、郑州、重庆、成都、西安等地。209和316国道交汇十堰,四通八达。汉江黄金水道运输可通江(长江)达海(上海)。老河口和襄樊两机场毗邻我市,班机可直飞北京、上海、广州等大中城市。随着火车提速、(武)汉-十堰(堰)一级汽车专用公路及十堰空港的建设,交通条件将进一步改进。2)完善的通讯设施通信基础设施比较完善。全市电视网拥有31万门的交换容量,城乡电话用户19.75万户,移动电话用户8.53万户,无线寻呼用户12.3万户,数据通信用户6958户。乡镇基本实现交换程控化和村村通电话目标。实现了邮政综合网、绿卡网、电子汇总网的全国联网。通信网络和计算机资源在规模和档次上名列全省及周边地区前列,在省内仅次于武汉。医疗保险网络、劳动力市场网络、科技住处网络均已投入使用。东接武汉至西安的光缆已铺设完毕,开通了2.5GSDH传输系统,武汉-十堰-西安-兰州的2.5GSDH微波干线已投产。 3)电力供应充分十堰是湖北省第二大水电基地。全市有大中型电站(厂)3座,其中丹江口水利枢纽电站装机容量94万千瓦,黄龙滩水电站装机容量17万千瓦,马上还要扩容到51万千瓦,东风热电厂装机容量15万千瓦;县(市)小水电装机容量14.2万千瓦。装机容量总计174.2万千瓦,输变电设施比较完善。4)城镇功能比较完善全市城镇化水平达25.8%,城区覆盖率达85%以上,供水普及率达100%,每万人拥有公共交通车辆14.33标台,气化率达100%,人均道路面积达15.3平方米,污水处理率达40.5%,人均居住面积达24平方米。初步形成了以十堰城区为龙头的城镇体系。4. T(Technological)技术方面的因素随着相关技术的发展和汽车玻璃需求的变化,汽车玻璃产品正在向功能多样化、供货模块化、开发系统化方向发展。由此,在生产方面,加工汽车玻璃的原片玻璃正在由原来的普通玻璃向高级浮法玻璃、镀膜玻璃、超薄玻璃发展,汽车玻璃的深加工技术从水平钢化技术、气垫水平钢化技术和夹层玻璃规模化生产技术向各种新型多功能化汽车玻璃深加工技术发展,生产设备正在向具有智能化、大型化方向发展,以提高汽车玻璃的安全性能、弯曲度和批量生产能力。汽车玻璃的生产技术成熟,且其生产技术主要内化在生产设备上。本公司拥有MT-GW系列双曲面玻璃钢化电炉、MT-GW2412单室两位热弯炉等设备,技术处于国际领先水平。本公司现有产品生产过程中所使用的技术,部分是引进设备时同时引进,部分是经过自行研制开发取得。本公司汽车玻璃设备制造水平已达到国内先进水平。第四章 产 品一、 产品概述汽车玻璃,即汽车用安全玻璃,是用优质平板玻璃(或称原片玻璃)经物理、化学等工艺深加工后,安装在汽车的各个部位,提高汽车的安全性能和美观度及其它性能。二、产品独特性我公司产品主要为夹层玻璃和钢化玻璃。钢化玻璃是将普通退火玻璃加热到其软化点温度附近,两面吹风急冷,在表层形成压应力、在内部形成拉应力后形成的预应力玻璃。钢化玻璃为法定安全玻璃,具有机械强度高、不易破碎、破碎后不会造成重大伤害、热稳定性好等特点。钢化玻璃能够直接应用于汽车、玻璃门、建筑幕墙、大面积玻璃墙体、家具、仪表、观察窗、家电保护屏等物件,也能够作为夹层玻璃和中空玻璃的原片玻璃。汽车钢化玻璃主要用于汽车后风挡、侧窗等部位。夹层玻璃是在两片或多片玻璃之间夹以PVB 薄膜,经过高温高压制成的高级安全玻璃。由于玻璃经PVB而粘合在一起,且PVB富有弹性及缓冲冲击的能力,夹层玻璃在被击碎时碎片仍会与PVB胶片粘在一起,从而减少因碎片散落对人体或财产造成伤害或损失的程度。夹层玻璃广泛用于汽车、建筑物门窗、大面积玻璃墙体、玻璃家具、商店橱窗、柜台、水族馆等几乎所有使用玻璃的场合。汽车夹层玻璃主要用于汽车前风挡。与一般平板玻璃相比,公司产品具有以下特点:A、良好的安全性能,包括足够的抗冲击性、抗穿透性等力学性能,以及碎片不伤人;具有足够的透光度;光畸变和副像偏离等光学性能符合特定要求;具有较好的耐辐照、耐热、耐湿等耐环境稳定性,保证在各种气候条件下汽车玻璃的外观质量无变化。B、外形美观。汽车玻璃是汽车外型的重要组成部分。随着汽车玻璃融入社会生活中,人们要求汽车玻璃具有美观效能。C、节能。要求汽车玻璃轻量化,以减轻汽车自重,降低油耗。三、产品品牌与包装我公司的产品出厂包装方针是”抗震、展示”,我公司品牌包装设计从商标、图案、色彩、造型、材料等着手,来突出产品的特性和个性;使我公司产品更具体、更强烈、更具有说服力;而且具有个性化的品牌形象是最有效的促销手段。第五章 市 场 一、行业市场(一) 国际市场根据中国汽车工业协会的统计显示: 世界汽车产量5805万量,同比上升3.4%左右, 为5577万辆,同比下降了4%, 的产量与 基本持平。总体来看,欧洲、美国地区的汽车产销量呈小幅下降的格局,而东南亚国家进入了高速成长期,预计今后5年,世界汽车产量的年均增幅为1-3%左右,不会出现大幅波动。 20世纪60年代,每辆汽车的玻璃使用面积为2.4平米,70年代为2.8平米,80年代为3.4平米,90年代后已达到4平米。未来几年,随着汽车外型向流线型球面型方向发展,玻璃的使用面积仍有上升的趋势。总体来看,世界OEM市场汽车玻璃需求量将稳中有升,每年的总需求量不低于2.2亿平米。(二) 国内市场 国内汽车配套玻璃的需求量为1300万平米左右,平均每辆汽车的玻璃用量为4平米左右。由于轿车、客车的配套玻璃用量超过货车的使用量,随着这两种车辆在汽车总产量中的比重逐步提高,预计单辆汽车的配套玻璃用量到 将上升到5平米左右。 - ,国内汽车保有量将随着产量的提升而加速增长。根据我们的预测, 国内汽车保有量将达到5500万辆。按当前8%的破碎率计算,未来几年国内维修市场的玻璃需求量年均增幅将不低于17%,如图所示。 (三)发展趋势分析中国汽车普及率低,每百人平均拥有汽车约为1.1 辆,仅约为世界平均水平的10%,更远低于美国人均约1辆的水平。随着国内汽车价格的下降,以及中国人们生活水平的不断提高,居民对玻璃安全性能要求较高的轿车等乘用车的消费能力将提高,并带动对中高档汽车玻璃的消费。同时,国家已将汽车产业列为支柱产业予以发展,并正在改进汽车消费环境,汽车正在成为中国居民的重要消费项目。因此,汽车玻璃产业在中国有较大的发展空间。二、市场细分汽车玻璃按生产工艺划分,主要分为夹层玻璃和钢化玻璃。按照安装部位分类,可分为前风挡玻璃、后风挡玻璃、门玻璃、侧窗玻璃等。根据使用安全性能的要求,并考虑到使用成本的因素,汽车前风档玻璃,一般采用夹层玻璃;汽车后风挡及门玻璃、侧窗玻璃,一般采用钢化玻璃。本公司产品定位为钢化玻璃和夹层玻璃。汽车玻璃市场按照客户群的不同,可分为配套市场(或0EM 市场)和配件市场(或维修市场)。配套市场的产品,指装配于新车的玻璃;配件市场的产品,指破损后更换用的玻璃。按照这一市场划分,根据一定时期内汽车生产量、汽车保有量及其玻璃破碎率,能够推算出当期汽车玻璃的需求量。本公司产品主要定位于配套市场,也可适用于维修市场。三、目标市场据市场调研,东风系列车装车配套专用玻璃,年需求量在35万套以上,而当前东风系列专用玻璃生产在十堰地区尚属空白。本公司与东风汽车的高层之间达成意向,本项目生产全部产品的90%与东风系列车装车配套。随着新东风的日益发展,其市场潜力很大,产品销售的市场前景十分广阔。第六章 营 销一、竞争优势点本项目产品生产地点靠近东风汽车,节省运输以及包装成本,不但具有价格优势,而且交付时间短。就近为整车企业配套,不但能够降低东风汽车的物流成本,同时增强自己在配套成本上的优势,竞争力比较强;本公司与东风汽车拥有较好的合作关系和合作历史,为产品的销售提供了保证。二、营销策略(一)产品定位策略我公司生产的汽车定位策略为:”以人为本,提供低成本优质的产品和服务”,逐步建立品牌知名度,依托东风汽车,以服务东风汽车为主,向多家主机厂延伸。经过对生产工艺技术的不断完善、生产人员的技术培训等不断积累经验,降低成本,提高产品质量和售后服务,为产品在市场上大展拳脚提供坚实的基础。(二)产品定价基准及相应策略1.需求定价法-部分经济学家认为产品的售价和需求之间存在着一定的关系,即价格越高,需求越低。价格需求数量经过对该需求曲线的分析,厂商们能够制订出一个最佳的价格方案以实现利润最大化。根据第五章的分析,我们认为本项目产品处于卖方市场, 即产品供不应求,价格因素对需求不具明显的影响力。2.成本定价法传统的定价策略是在产品全部成本核算或边际成本核算的基础上标高一定的利润比率从而得出产品的售价。所谓”目标定价法”就是指制订某一个价格水平从而满足目标利润或目标资本利润率。本项目产品生产地点靠近原料产地,产品主要原材料原煤的供应充分,成本低廉,因此比较易于定价核算和管理。3.市场定价法新产品定价策略在很大程度上取决于该产品是否是该类市场的第一个进入者:如果产品是同类产品市场的先锋进入者,生产商将会在一定时期内成为该市场的垄断者;如果该产品在进入时已经有其它竞争者的同类产品出现在市场上了,则价格策略必定受到竞争者行为的制约。从前面对汽车玻璃市场的分析看,本项目属于后者。当前全国已经150多家企业在从事汽车玻璃的生产加工工作,虽然大多数规模较小,但对产品的市场定价起着不小的影响。我公司准备采用的营销策略为快速渗透策略,即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。原因如下:1)由于目标市场为主要为汽车生产企业,由于近年汽车价格战愈演愈烈,因此目标客户对价格敏感。同时汽车玻璃行业无序竞争的现象比较严重,在技术领先、质量保证的前提下采取低价格策略,有助于本公司迅速抢占市场份额,为后续的营销战打下良好的基础。2)公司汽车钢化玻璃和夹层玻璃项目位于东风汽车生产基地,在包装费用、运输费用等方面成本非常低,同时也为东风汽车节约物流成本,互惠互利,与其它企业相比具有比较大的成本优势,因此我公司有实力以低价格、高促销水平的方式快速进入市场。(三)分销方式渠道当前我公司的销售模式直销东风汽车为主。公司与东风汽车在汽车零部件方面有22年的合作历史,鉴于当前十堰缺乏汽车专用玻璃的生产, 而东风汽车需年采购汽车玻璃2.21亿元左右,我公司仅需达到该份额的30%即可消化本公司产品。直接销售有利于销售的及时、迅速,同时节约了销售费用。随着生产规模的逐渐扩大,为了避免过分依赖东风汽车,我公司准备以代理分销渠道的方式建立覆盖全国的销售网络,利用区域各级代理商、分销商扩大销售规模,将我公司产品渗透到全国各地,这样既能够简化销售过程,有效调节产需关系,又能够使企业集中精力搞好生产。另外,我公司在未来的组织结构建设中也将建立大区经理负责制,实行区域经理包干区域销售指标的奖励机制,刺激公司销售团队的工作热情。基于上述考虑,我公司将采取多渠道销售策略:采取以核心目标市场为重点的战略布局,以核心区域为中心向汽车市场辐射渗透,形成全国战略一盘棋,维持与扩大宣传强势品牌形象。而且我公司注重发展合作伙伴关系,本着平等互利互惠的原则,建立和谐双盈模式,同有关销售公司开展传统意义上的合作。代理、分销、直销等结合的方式组建如下销售渠道:营销人员要长年考察市场,掌握市场动向,主要采取分片包干销售和与客户签订长期合同的销售方法。积极配合客户来厂了解情况,努力发展潜在用户,拓展市场份额。(四)促销手段为提高一段时期内产品的销售量,提高产品及企业知名度,公司将适时采取促销组合策略。主要包括:人员推销,商业广告,公关宣传,适时促销。1)人员推销公司将加强销售队伍建设,组织销售人员经过不同渠道向用户介绍、推荐本公司产品,增强她们对公司产品的认知度,直接提高产品的销售量。由于本公司产品的目标客户均为企业用户,因此销售人员与企业建立长期的联系是最为关键的策略,本公司将组织营销部门建立全省乃至全国的目标客户信息库,包括目标客户所处的行业、具体产品需求(品种、需求量)、公司确切地址及对口联络人的联系方式。由区域销售经理长期对各自负责区域内的目标客户进行联系。2)广告促销本项目的营销策略为快速渗透策略,高促销水平自然离不开强势的媒体宣传来支持。我公司将经过路牌广告、专业学术报刊等媒体广告宣传,经过传播媒介的宣传,将使更多消费商了解到本公司产品的特点,为产品的销售提供更好的市场基础。3)公关宣传 建设公司网站以扩大产品品牌的宣传效果,并与相关网站建立广泛的互换链接。 参与社会公益事业,提高公司产品的品牌美誉度和公众形象。 定期举办产品科技研讨会,组织业内专家、学者给予行业信息方面的交流和指导。(五)销售管理策略销售工作是企业经营工作成败的关键,紧紧抓住市场,认真研究市场发展,在开拓市场的同时,提高我们主导产品在市场的销售率是至关重要的。产品销售状况是反映出企业经济决策是否正确,生产是否符合市场需要的一面镜子,做好产品销售管理工作是实现企业产品再生性和领导做出应变能力的重要依据,也是提高企业的市场竞争能力和经济效益的有力保证。因此,我们将对销售部门的人员提出更高的要求,并将工资奖金和销售、货款回收率挂钩:1. 建立电脑联网用户资料卡,使销售人员连续地了解用户实情,从中分析出用户的销售动态,就会对整个市场做出判断并采取相应的对策,从中还能对用户的付款能力做出全面分析。2. 用户信用调查是收集和整理反映用户状况的工作,是回收货款能力的基础,只有及时掌握用户的信用状况,才能做出准确的信用评估,进而决定是否给用户提供商业信用,是否终止同用户之间的信用。3. 做好信用评估分析:在信用调查的基础上,利用特定的方法对用户的信用状况进行分析评估,进一步判断用户的信用等级,并建立是否给予用户信用优惠等。第七章 竞 争一、企业竞争的压力来源 (Porters Five Force)波特理论提出行业中的竞争取决于其基本经济结构中的五种竞争力量,分别是: 现有生产商之间的竞争 市场新进入者的威胁 替代品的威胁 买方议价能力 供应商议价能力这五种力量的集合决定着企业的利润潜力, 即长期投资报酬率。图示如下:(一)直接竞争1)来自于现有竞争者中国当前存在约150家汽车玻璃厂,但年产值超过1000万元、质量较为稳定的约有20家,而管理规范、质量较高、产值超过亿元的,主要有:福耀玻璃(11亿元)、上海康桥安全汽车玻璃有限公司(年销售收入约1-2亿元),秦皇岛海燕(2亿元左右),深圳信义(2亿元左右),深圳奔迅(1亿元左右,以出口为主),皮尔金顿长春(3亿元左右)。本项目预计年产值1.30亿元,规模属于中等偏上水平。由于十堰地区尚无生产企业,公司面临的竞争不大。2)来自于新进入者/潜在竞争者新进入者对利润率的影响主要体现在两个方面:A.实际进入行为的冲击 为制订市场进入策略或者由于扩大生产量而降低价格。这可能引发现有生产商为维持市场份额或剔除新进入者而进行的价格战; 推动产品质量的改进,产品促销力度及分销方式,从而增加现有厂商的经营成本; 迫使现有厂商因为市场份额的丢失而降低生产量,从而削弱其规模经济效益。B.迫使现有企业针对新进入者采取一系列的市场防空策略制订相对低价,使市场对新进入者不具吸引力; 制造资本壁垒, 即有意增加在产品和生产技术研发,或促销渠道等方面的资本投入,使新进入者不足以达到所需的竞争规模。上文已经简要分析过汽车玻璃市场的竞争状况,即现有的生产企业对本公司不存在强竞争关系,但潜在的竞争者或新进入者的竞争比较激烈。因此本公司的生产和营销策略将充分发挥项目生产规模较大,采购、生产成本低,产品有价格优势的特点,在投产之后加大市场拓展力度,以快速渗透策略(低价格、高促销水平)迅速占领市场,成为市场中对价格有重要影响的企业。同时,在汽车玻璃市场整体没有太多强势品牌的情况下,把我公司的产品打造汽车玻璃市场中第一个有品牌效应的明星产品。这样,其它企业在进入市场时就会有比较高的壁垒。当我公司生产进入良性循环之后,在促销方面会有系统的、连续的政策出台,对新进入市场者形成成本压力。(二)间接竞争1)来自于替代品当前,德国拜尔、美国杜邦正在研究用作替代汽车玻璃的聚碳酸脂材料,该材料还未进入实质性使用阶段,由于其光学等性能方面远不如玻璃,在可预期的时期内替代玻璃的可能性极小。2)买方议价能力对于本项目的目标客户而言,本地市场上并无合适的替代品,与外地产品相比,本产品享有价格和地域优势。因此卖方议价能力不会构成很大的威胁。3)供应商议价能力本项目主要原材料