产品线3级.doc

第一部分：行为

第一单元 产品规划、组织实施

产品规划

1、背景分析：
熀全面了解本产品市场现状（市场规划、市场份额、市场地位、宣传策略、商务策略等）；
熁深入了解本产品在已有建设量、占有率、覆盖率，确定市场需求、市场潜力；
熁准确、深入分析我司产品在市场竞争地位（市场地位、市场占有、变化趋势等）、产品状况（技术、商务、服务）、现行策略；
熁准确了解我司各层面客户平台现状，了解重点客户对我司的态度。

2、准确制定本产品近期及远期市场目标。

3、竞争对手分析：
熀深入了解、 分析其市场总体竞争态势（市场地位、市场占有、变化趋势等）；
熁准确、深入分析其同类产品状况（市场份额、技术、商务、服务）；
熁准确了解其市场关系、近期动态、销售目标、现行策略等；

4、准确、深入分析本产品在该区域问题点、机会点；

5、准确制定本产品在该区域市场策略；

6、准确制定本产品在该区域工作计划。

认证方法：提交存档报告文本

实施过程
1、按既定产品规划对阶段性市场工作进行统筹、细化，分解出阶段性目标；
2、根据阶段性目标，合理进行季度工作计划、月度工作计划的制定，上级主管的认定后实施；
3、根据季度工作计划完成情况，及时调整、修正半年或全年目标和策略，在下阶段的工作计划中给予相应说明；
4、向上级主管汇报调整后的目标和下阶段工作计划，达成共识后实施；
5、根据年度市场工作的结果和过程，对产品规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，提交全年市场工作总结报告。

认证方法： 查阅月度、季度工作计划和月度、季度、年度工作总结

第二单元 ： 产品宣讲

产品调研
1、深入了解本产品近期全国销售状况、样板点建设、宣传格调、竞争策略等；
2、深入、准确 分析本区域网络现状，如：主导机型、网络现状、网络存在的问题、我司产品网络地位等因素；
3、根据局方建设计划、电话普及率、经济状况、人口、自然环境等因素准确、深入分析本区域近期及潜在需求；
4、深入分析客户对本产品定位、技术先进性、性能特点、成熟性、价格等因素的认可程度；
5、准确、深入分析竞争对手产品定位、市场份额、技术性能特点、成熟性、市场策略及客户的认可程度等；
6、准确、深入分析参会成员技术层次、决策权限等。

制作胶片
针对客户需求现状、对本产品的兴趣点、疑问点、本产品可为客户解决的问题，针对竞争对手同类产品优劣势制作针对性、引导性胶片，召集相关人员讨论定稿。

宣讲过程把握
1、清晰、准确、能够把握重点介绍产品，充分体现产品定位、网络优势、性能优势、技术特点；
2、围绕客户关心的问题进行引导；
3、圆满、正确地回答客户所提问题；
4、突出重点，介绍本产品在全国的应用情况；
6、有效控制会场气氛。

宣讲之后跟踪
1、对不能现场回答的问题，采用会后单独交流、提供资料等方式 同客户达成共识；
2、跟踪参会重点客户，明确局方本产品决策链，为建立本产品支持层面做准备；
3、积极引导客户参观公司或样板点；
4、对收集到的信息进行整理分析，为公司提供决策依据。
认证方法： 提供相关报告、宣讲胶片，办事处证实

第三单元： 项目运作

项目策划

1、项目背景分析：对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求进行分析，确定客户真实需求；
2、制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；
3、分析机会点、问题点及竞争对手：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；
4、制定实施策略：注重合理、严密，既重眼前，又重长远；
5、制定实施计划：明确每个人的任务要求、时间要求，明确每个步骤的效果评估；
6、按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。

认证方法： 查阅项目策划报告和项目档案

项目过程控制
1、及时组织成立项目组，明确项目小组成员的分工、任务；
2、了解客户对公司及竞争对手的态度，确定工作方向；
3、组织公司资源，加强对局方进行技术、产品交流及商务引导，力争在项目前期就确定我司的技术、产品优势，并为争取到理想的商务条件做好铺垫 ；
4、建立高层次客户信息来源，保证对竞争的把握；
5、及时了解竞争对手的公关工作进展，技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；
6、把握竞争策略和方法的合理性，不断提升我司的形象与地位；
7、公关工作平衡发展，形成决策层对我司的整体支持；
8、积极协调项目组的关系，营造项目组的良好气氛 。

认证方法：项目监控者证实

技术、商务谈判
1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及个人特点；
2、确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；
3、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录存入项目档案；
4、预先申请必要的商务授权，将商务授权书存入项目档案；
5、营造良好的谈判气氛，在谈判中使用规范的语言、举止，沉着、镇定，表现出真诚合作的愿望，促使客户坚定合作的决心；
6、把握谈判过程，控制谈判内容，避免客户过多的附加条件；
7、客户要求超出权限时，需向上级有关部门申请授权和确认；
8、在每次谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；
9、按照公司规范签定合同；
10、按照项目管理的规范过程和要求，做好项目总结。

认证方法：1、查阅项目档案，商务授权书、评审书，合同
2、访谈项目监控者

合同执行
1、及时通知客户代表，按期完成现场勘测；
2、了解公司发货状况，与客户及时沟通，做好对应措施；
3、协调局方与用服，及时进行设备安装；
4、协调局方与用服，及时进行设备初验；
5、组织进行设备终验，并与用服人员配合，关注设备运行情况。

认证方法：客户代表和用服证实

第四单元： 客户平台建设

公关策划

1、客户背景分析：全面、准确地分析决策链的组成，关键决策者的个人特点、相互之间的工作及个人关系；
2、制定总目标与具体分目标：目标明确，强调渗透与影响客户决策圈，可评估性强；
3、分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致；
4、关系现状评估：全面、客观地评价决策者对我司的文化、产品、人员的认同及对主要竞争对手的认同；
5、准确制作客户组织结构信息树型图；
6、制定公关计划：明确每个人的任务要求、时间要求；
7、制定公关策划方案：注重合理性，对效果应有全面的预测，方案的可操作性强。

认证方法：查阅公关策划报告
公关活动
1、个人拜访与交往
1）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；
2）准备多套交谈内容方案，并能随机应变；
3）拜访时着装、举止、语言符合公司要求，体现出大公司的风范；
4）口头沟通清楚、准确，并且根据客户的需要，调整语速和语气，体现出增进理解的愿望；
5）对客户在交谈中所表达的愿望十分敏感，并能正确判断；
6）有意识、有礼貌地收集、获取信息，并及时上报信息；
7）能与客户高层领导之间建立长期合作、相互信任的人际关系 。
2、全面提高客户满意度
1）主动定期拜访局方运维部门，建立良好的合作关系，对我司的服务工作给予支持；
2）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对我司服务的意见；
3）对客户反映的问题要进行记录，按流程向有关部门反馈，及时答复客户；
4）在设备出现问题时，主动从关系方面协助用服人员将问题妥善解决；
5）了解所辖地区我司网上设备运行情况，了解竞争对手设备运行情况，在周报中汇报整体状况；
6）主动与我司用服部门人员相互配合，相互支持，提高服务质量；
7）主动宣传公司服务收费政策，为用服完成服务收费创造良好条件。
3、组织高层拜访
1）分析客户的特点、我司达到的目标及公司高层的安排，调动最合适的资源；
2）选择适当时机，提前以联络单等规范形式作好资源申请；
3）针对拜访目的，作好铺垫工作，促进拜访效果；
4）向高层领导详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；
5）在高层拜访时，对会谈内容做记录，能适时调节会谈气氛；
6）了解拜访效果，及时总结、反馈，确定下一步措施。
4、组织技术交流会
1）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；
2）明确技术交流会的内容、目标、交流方式，审查技术交流方案，与销售人员达成共识；
3）争取客户领导层、技术层对技术交流会的广泛认同，扩大影响面；
4）确保会议的场地条件、器材设备符合要求，引导会议按计划有条不紊进行；
5）积极总结、反馈技术交流会上客户的问题，推进交流效果，引导客户需求。
5、组织考察公司及样板点
1）能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司参观 ；
2）预先了解样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果；
3）参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。
6、根据公关活动的实际效果，适时召开项目分析会，及时调整策略和方法，遵循PDCA原则，直至达到目标。

认证方法： 1、查阅拜访纪要与报告
2、查阅技术交流会总结
3、办事处证实

第五单元 样板点建设

选点
1、选出体现产品优势、容量大、运行稳定、需求大、交通便利、客户平台好的点作为样板点；
2、选择最优参观路线，确定参观程序。

制作宣传资料
制作含系统应用背景、组网方案、系统容量、运行状况、可解决的问题、产品定位分析等内容的宣传资料并经样板点局方认可。

客户关系保持
定期回访，加强同局方基层技术人员交流，争得局方支持。

产品运行跟踪
通过局方及用服掌握产品运行状况，系统出现问题及时协调资源解决。
认证方法：提供宣传资料，用服人员、主管证实

第六单元 ：工作报告制度执行

1、紧紧围绕工作计划，突出主题；
2、报告的格式、语言符合公司规范；
3、及时上交报告，在保密原则下，抄送相关领导、同事和部门 。

认证方法：查阅例行工作报告

第二部分 知识
1、产品知识
2、营销知识
3、综合业务知识
认证方法：业务及培训部门有效考试成绩是任职资格达标的根本依据
第三部分 经验
华为市场部经验
熼 从事营销时间1年半以上
熛 成功项目经验

华为其他部门经验

熼 研发/中试/用服工作时间2年以上

华为外营销经验
熼 从事公司相关产品营销工作时间3年以上

认证方法：1、查询履历
2、以华为市场部经验为主，其他经验作为参考，如果华为市场部经验条件合格，其他二类经验没有或有欠缺，也可达标
3、华为营销经验原则上不能少于上述时间的下限，如果稍低于下限，在其他二类 经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可以根据具体情 况确定是否达标