营销中心国际业务人员管理办法009--2010.doc

文件名称：营销中心国际业务人员管理办法
文件编号：亿〔制·2009〕第009号
版本号：A2版
生效日期：2010年4月1日
营销中心国际业务人员管理办法
一、 目的
“以市场为导向,以销售为龙头”为了更好的激励深圳市亿思达科技有限公司外贸部门员工的工作积极性,稳定外贸团队，增强员工主人翁责任感,依据多付出多收获,公平公正的原则,对工作业绩优秀员工进行奖励,特制定本绩效考核方案。
二、 适用人员
适用于深圳市亿思达显示科技有限公司外贸部员工。
三、 薪酬
1.薪酬构成
外贸部员工薪酬分为“直接薪酬”和“间接薪酬”两部分，具体内容如下：
直接薪酬:以现金方式支付，包含底薪，销售提成奖、年终超额奖以及其他临时奖金等。
间接薪酬:具有福利性质,支付方式多样化,包含公司为员工购买的各类保险、过年过节费、为优秀骨干员工所配股份以及各种提升员工素质的培训等。
2.主要薪酬项目的定义
底 薪：依据公司管理制度，对员工职务、职责、服务年限等项目进行综合等级评定，根据实际评定结果，按月为单位，以现金方式发放给员工的报酬，此报酬由基本工资、交通补贴、通讯补贴等项目组成。
底薪＝基本工资（含房补、餐补）＋合同工龄×50＋职位津贴
合同工龄是指：从合同签订转正开始计算的年数,满1年即为1，满2年计为2，依此类推。合同期最短2年，中断则工龄归0，续签则工龄顺加。
职位津贴是指：业务经理级以上职位的补贴。
销售回款额：是指我司产品销售的实际到帐收入，不包含定金、押金、回扣、佣金、运费等非产品销售收入，这些不能视为销售额。
以上货币单位为RMB。
销售提成奖：在完成公司销售要求的前提下，从实际销售回款中按规定比例给予员工的奖金，该奖金分别为由“月度计提”、“季度考核发放”和“年终奖金考核”进行评审。
管理提成+奖金：业务经理级的职位才能享受，计算方法如下：
管理提成＝管理权下所有业务员的提成与奖金总和×18％
如果管理权下有转正业务员未达到保底销售额，则不将此类业务员的销售记入当月管理提成计提基数。
跟单提成：助理跟单提成=管理权下所有业务员的提成与奖金总和×2％
坏帐损失: 发货后3个月内还未收回的货款或客户扣款则视为坏帐，业务员应承全部坏帐损失的50％，如果后来收回则返还坏帐损失。
管理责任收益与损失: 业务经理级的职位才能承担，计算方法如下：
管理责任收益与损失＝管理权下所有业务员所承担的坏帐损失总和×18％
违纪罚款: 1.上级经理布置的任务未完成的记 1分
2．客户询单未及时回复的记 2分
3．手机应24小时开机，发现1次未开机，记1分
4. 迟到早退1次记2分
注：每1分罚款5元，累计积分达到10分以上时每1分为10元，累计达20分时， 每1分为20元
工作绩效奖：对工作任务难以具体量化的员工，通过对其工作表现进行考核评审后发放的奖金。
年终超额奖：针对于超额完成年度任务员工而给予的特别奖励。
公司股份奖：按照公司的股份配送方案配送给优秀骨干员工的公司股份期权，持股员工按照股份数量可享受的公司分红等.
工资分配按：（底薪+提成＋管理提成－坏帐损失－管理责任损失－违纪罚款）+工作绩效奖+年终超额奖
四、2009年度销售目标
为了更好的完成公司下达的年度销售目标，营销中心将其按季度分解为阶段性目标计划。

具体见下表：

可销
产品
销售
目标
时间

深圳市亿思达科技有限公司
Video Glasses Eyewear
销售下单目标（RMB）
销售回款目标（RMB）
第一季度
(1～3)
300万
300万
第二季度
(4～6)
700万
700万
第三季度
(7～9)
400万
400万
第四季度
(10～12)
800万
800万
合计
2200万

销售部年度总计
销售下单目标（RMB）
2200万
**以上为年度保底销售额，本年度销售目标为在保底销售额的基础上达到3000万。
五、 人员编制
外贸部：定员6人，现有5人，其中部门经理1名，业务员4人、业务助理1人.
六、 转单部分
为了使新接手业务员更加积极开拓挖掘大量历史潜在客户，如果该部分客户历史销售单次定单未达到MOQ部分，新接手业务员接手后做成单笔定单一次达到或超过MOQ，则该客户对新接手业务来说不属于转单客户，如果以前该客户曾经历史单笔下单超过MOQ部分，则对于新接手业务员来说属于转单客户。
以上原则由业务提出申请，经业务经理与财务经理签字审核后方可进行转单或非转单确认，并按此进行提成计提发放。
另外，为了加强内外销两个部门的交流与合作，关于内外销相互介绍的客户
若外销接受内销转介的客户，按外销政策计提50%提成给内销业务员
若内销接受外销转介的客户，按内销政策计提50%提成给外销业务员
七、 底薪方案
业务员：主要负责开发自己所负责区域的新客户并跟踪其业务及售后服务，底薪在2500～3000元/月之间。
业务助理: 辅助业务员工作的开展,工作具体内容由业务部根据实际业务情况具体安排底薪在2000～2500元/月之间。
八、 奖励方案
a) 外贸部人员奖励方案
根据对公司高贡献采取高奖励的原则，特制定如下提成方案：
业务提成分七个级别：I级（10万-19万），II级（20万-49万），III级（50万-69万），IV（70万-99万），V（100万+）
I级提成率为0.6%，II级提成率为1%，III级提成率为1.2%，IV级提成率为1.5%，V级提成率为1.8%
[1]季度提成发放和年度奖金由部门经理组织各部门和公司管理层对其表现进行月度和年终考核，
[2]当月销售定单额达不到任务标准（10万元RMB）时，当月提成在当季度可暂时保留，通过对季度销售任务的考核，来决定保留的月度提成是否可以分发，即当季度平均销售额达到10万元RMB，未完成月份按最低提成比率计算提成，完成月份的按所达到的提成比率级别计算提成；若当季度平均销售额达不到10万元RMB，则保留的月度提成为0，并不能递延到下一季度，下一季度清零。
[3]为提高奖励的公平和合理性，更好体现优胜劣汰的原则，对连续3个月不能达标的销售人员实行末位淘汰。
[4]转正后的业务员连续两个月未达到保底销售额，则发放60%底薪，连续3个月未达到保底销售额，则公司有权解除劳动合同。
[5]在6个月内，累计有3个月未达到保底销售额，则公司有权解除劳动合同。
[6]其他规定按劳动合同执行。
b)新客户开发
为了积极促进外贸人员开发客户，特对新开发客户作出如下单项奖励方案
定义：新客户是指从2010年1月1日起来自网络询盘，展会，电话，自我开发等其他方式开拓的客户，包括注册在案的历史下单数量单笔定单未超过20台的老客户。
当新客户开发至以下销量阶段时才给予的除提成外的额外奖励，具体如下（单位：人民币）
1） 单个新开发客户全年累计销售额（1.1-12.31）达到15-19万美金，奖励2000
2） 单个新开发客户全年累计销售额（1.1-12.31）达到20-39万美金，奖励5000
3） 单个新开发客户全年累计销售额（1.1-12.31）达到40-75万美金，奖励10000
4） 单个新开发客户全年累计销售额（1.1-12.31）达到75万美金或以上，奖励20000
人民币20000为最高开发荣誉奖。奖金在次年1月份经财务部业务部审核后予以工资一并发放。客户开发总奖金=∑单个单个新开发客户全年累计销售额奖金数，该奖金在次年1月份经财务部业务部审核后予以工资一并发放。
由于开发新客户难度比老客户跟进加大，需要跟进的事项较多，部门经理及跟单人员积极引导并协助配合各业务人员对新客户的开发，按客户开发总奖金25%与5%比例分别予以相应除提成外的额外奖励。
（定义：累计销售额度是指
1） 订单上扣除佣金及各项杂费后标注的净销售额，如因质量问题发生的产品销售退回也记入为累计销售额
2） 财务部实际收到的货款）
c)个人年终超额奖
个人全年累计销售额超过500万人民币，单项奖金10000人民币
d)团队目标完成奖金，达到或超额完成年度目标2200万，奖励团队3万元，由部门经理针对团队内部成员综合评估后予以发放。
该奖金在次年1月份经财务部业务部共同审核后予以工资一并发放。
九、 备案原则的补充：对于国际知名大客户，原则上采取“联系本地采购办事处优先”，具体如下：
1） 若以前备案表里该大客户的地址信息是在中国大陆以外包括香港，台湾，澳门，且由另外一个业务跟单，除非该业务员提供EMAIL证明其国外机构已介绍给该业务员的采购办事处联系信息且EMAIL日期在采购办事处与其他业务员联系的第一封EMAIL日期之前，否则该客户将交由联系本地采购办事处的业务员跟单；反之，不管联系采购办事处的业务员是以何种方式联系客户的本地采购办事处且跟踪到何种程度，都应该转交由该业务员继续跟踪。
特殊情况：I）若非大陆地区如总公司的联系人权力较大，同时对定单也起到积极推进作用，如：深圳办事处受该总公司联系人影响或控制，则按照7）处理，但该业务提供EMAIL作为分析依据。
II）若非大陆采购办事处控制采购，该客户大陆办事处只负责执行验货货等非决策性采购权时，则应由与非大陆采购办事处的业务人员跟进该客户，但但该业务提供EMAIL作为分析依据。
2） 客户有效性，为避免一个客户长期在一个业务手中沉睡百年，对于发过样品的客户，自发样品起至一年后没有联系的，若有其他业务与该客户取得联系，则由后跟进的业务人员进行跟进，若自上一次发送样品一年内先前联系的业务又重新给该客户发送样品，则从最近发送样品的日期开始，进行一年的有效期跟进，在此期间，其他业务若取得联系都要转交给此业务人员。
3） 尽管对方EMAIL介绍的联系人或联系地址有可能与联系采购办事处的联系信息有所不同，但不影响第一条
4） 凡是给某业务下过超过MOQ单的客户，都属于永久排他性跟进。
5） 若二个或以上业务共同跟进一个未下单客户，无论对方联系人是否为同一人，只要是同一家公司，谁先取得对方的回复邮件为该客户的归属，不包括MSN，QQ等及时聊天工具。
6） 本地是指中国大陆但不包括香港，台湾和澳门。
7） 其他特殊情况不能分清业务人员在大客户中所起作用，由部门经理进行综合调查，当事人应给予积极配合，根据调查结果对参与的业务人员按适当比例进行分配，各业务人员应积极主动提供相关凭证，最终由部门经理对客户第一次下单确定提成分配比例，并确定最终该客户归属哪个业务人员并由其继续排他性跟进，以后该客户再下单，就不存在提成分配问题。
备注：本条中的联系，不是业务单方面发送邮件为准，而是以客户回复邮件为联系时间判断点。
十、 提成发放规定
1.外贸部于每月5日前将上月的定单统计和回款统计交财务部核实,每月10前由财务部门将核实过的销售统计、回款统计和提成计算表及发放意见交部门经理和总经理审核批准。
2.对于符合奖金发放规定的员工，在季度提成考核后随在每季结束后的第一个月（每年的4、7、10、1月），随上月工资一并发放，年度奖金在年度结束后的第一个月（次年1月），随上月工资一并发放。
3. 提成结算方法：按已完成订单到帐后的销售回款额进行计算，未完成订单不计，按提成金额的90%发放，其余10％在合同执行完成后一次结清，如业务员中断合同则此保证金不得返还。如表现优秀者，此款项可以申请转换成公司内部期权（具体按公司《期权激励计划管理办法》执行）。
4. 如果业务关系属移交的客户，则按转单销售额作为计提基数，并在此基数所计算提成的50％加上自我开发销售额计算的提成作为最终的结算提成。
5、业务助理提成及管理提成在次季度首月100%发放，奖金随各业务人员发放而一起100%发放。
6、每季度提成发放在财务部与业务部核对后，确定发放明细表，交由业务部门经理签字确认，总经理批示后再予以发放。
十一、 其他规定
1.为配合全公司绩效考评方案的有效实施,各部门必须实行目标管理,对各岗位目标实行严格考核,考核结果以月为单位报交副总经理和总经理。
2.转正规定：试用期业务人员在首次完成保底销售任务当月予以转正评估
3.中途离职员工的奖励提成处理
[1].（1）因违反公司规章制度或业务能力达不到公司要求而被辞退的员工,离职时当月工资按实际工作天数计算,当月月度提成奖取消,如未满一个季度,当季未达到销售任务的保留月度提成奖金取消。
⑵.对于自动提出辞职的，经公司确认，工作交接完毕的员工，当月工资按照实际工作天数计算，当月月度提成奖取消，如辞职当月未满一个季度,当季未达到销售任务的保留月度提成奖金取消。
对于业绩突出员工，由部门经理提出，总经理批准，可以给予适当的离职补贴。
[3].对于擅自离职员工,取消当月工资和所有奖金。
[4].本方案解释权归深圳市亿思达科技有限公司。
[5].本管理办法从2010年1月1日起实施

拟制

审核

批准

日期

日期

日期

7