830泛渠道会议材料徐州公司终稿.pptx

徐州分公司2017年8月泛渠道周六嗨购节工作汇报CONTENTS01周六嗨购节联炒情况02下一步重点工作目 录泛渠道工作推进情况 领导重视启动周例会制度新沂训练营训练营总结及工作布置制定训练营方案训练营开营冲刺保障和商户联炒商超联炒完成目标商超联炒新沂训练营5月5日上午5月12日下午5月17日 5月25日 5月28日5月29日6月15日7月3日6月19日徐州公司召开全区泛渠道百日攻坚战启动电视电话会议泛渠道百日攻坚工作形成周例会制度省公司第一期“泛渠道生态圈”执行复制训练营在新沂开营制定全区12家营销单元本地泛渠道训练营方案全区12个营销单元相继开展本地泛渠道拓展训练营活动完成拓展690家分公司召开新沂泛渠道训练营总结暨全区类泛渠道攻坚工作会议全区开展“凉爽翼夏、嗨在商超”商超联炒活动6月24日召开全区泛渠道冲刺保障暨商户联炒工作布置会议全区泛渠道商超联炒新沂训练营现场会议。7月18日“嗨购节”联炒整体思路 泛渠道商超联炒是利用翼支付的优惠活动，借鉴精扫经验，开展常态化合作的一种业务发展形势，联炒活动是有效贯彻分公司在营销发展中“找人、引人、上人”的思路，最终实现电信、泛渠道商户、用户三方共赢！找人市区：大型商超、社区商超县城：TOP商超、社区商超乡镇：中心超市农村：村超已建成的翼支付超市引人翼支付优惠红包卡存量客户上人时间点 逢5五折 周六嗨购节节假日促销活动等人员：支局长、客户经理、门店经理、翼支付理财师等产品：翼支付红包卡 嗨无限扫码领流量并下载翼支付，辅导绑卡参加翼支付活动突出”电信红包卡，月月返钱花”,结合“寻找全网通”精准定位目标客户；配置活动优惠联炒利器：翼支付（用户活跃度及商户活跃度均超时序完成）全省1-7月月均活跃用户情况新增翼支付红包用户各单位发展情况n月均活跃用户1-7月翼支付月均活跃用户28.6万户，完成率118%。n翼支付红包用户1-7月新增翼支付红包用户9.42万户，完成率58.9%，超省均。n翼支付活跃商户数1-7月翼支付活跃商户数2757户，完成率76.6%，超时序完成。n翼支付体验券使用情况截至8月10日，全区领取翼支付体验券62130张，已经使用55101张，使用率为89%。翼支付活跃商户数各单位情况单位：万户“嗨购节”联炒时间点：挂图作战（三季度：11个时间点，21个联炒日）7月22日、23日7月29日、30日8月5日、6日8月12日、13日8月19日、20日8月26日、27日9月2日、3日9月9日、10日9月16日、17日9月23日、24日9月30日“嗨购节”联炒作战方案 把握关键、循序渐进n 试点推广：按照支局试点-城区试点-支局、城区试点、观摩 全面铺开，先有效果，再循循善诱，才能全面铺开，开花结果。n 精心选择试点区域：选择对翼支付和泛渠道理解较为深刻的支（分）局，试点成功后，再选择其它支局进行试点，引导周边支局观摩、学习。n 精心选择活动商户：在试点区域，优选当地最大超市，开展活动，影响力较大。n 精细备战：每场活动前，均制定专项作战手册，细化活动组织，明确激励考核。由支局长统筹，代理商参与，上级公司组织人员支撑。n 及时复盘总结：每场活动后，均由活动组织者开展复盘，总结得失，利于下一步提升。A类泛渠道拓展和商超联炒作战手册n经过多次修改和完善，结合新沂、睢宁、开发区等营销单元的实战拓展经验和商超联炒操作细节，完成了A类泛渠道作战手册的编写，为各营销单元提供有力支撑。联炒汇报 “清凉翼夏 嗨在商超”整体开展情况n6月24日首场周六“嗨购节”商超联炒开始活动进展情况共计开展181场，翼支付新增绑卡客户9295户，交易额99.3万元，截至8月26日，共拉动天翼新增2700户，宽带348户，电信电视362户。联炒要点 操作细节（6个阶段，37项规定动作）时间：提前一周具体工作：活动时间：明确具体日期；地点：*超市；主题：电信客户大放送，全场商品半价购等；人员：市场、渠道分（支局）相关人员、片区经理、门店经理等；商超沟通：以上内容沟通完毕。时间：提前3天具体工作：宣传物料等准备。条幅、展架、单页、T桖衫、帐篷、桌椅、爆炸贴、大立牌、结算专用通道牌、宣传车、受理环境等时间：提前2天具体工作：再次明确参加人员，进行分组，明确奖罚措施，进行培训（翼支付绑卡、嗨卡甩单、后续优惠告知等）；宣传：时间：提前2天具体工作：提前外呼周边电信客户（目标客户）、微媒体（个人朋友圈）、超市公众号宣传；超市人员培训和流程穿越。时间：当天早上，具体工作：物料全部布置到位，人员点名，分工到位，统一服装、支（分）局长总体协调调度，业务引导和辅导明确。时间：当天晚上，具体工作：复盘总结，任务完成情况通报，翼支付绑卡*户，异网甩单*笔等，各组成绩PK表。各组谈不足、体会和改进措施等。策划物料预热布置复盘宣贯联炒要点操作细节（6个阶段，37项规定动作）筹划提前一周活动名称*商超翼支付跨界联炒1活动时间具体时间段2活动地点*超市3主题电信客户大放送，全场商品半价购4人员市场部相关人员5渠道部相关人员分局、支局负责人片区经理门店经理商超沟通活动时间、地点、内容、流程6物料提前三天横幅（条幅）活动优惠内容，如：电信客户大放送，全场商品半价购7X展架真全网通等8翼支付五折购等单页嗨卡宣传单页等9翼支付优惠单页海报电信主推业务和翼支付活动海报10T桖衫翼支付+甜橙理财+红包卡等11帐篷1-2个12桌椅1-2个13爆炸贴50个左右14立牌5个以上15结算专用通道牌1个16宣传车一辆17受理环境至少2个18宣贯提前两天时间1-2天19参加人员所有参与活动人员20内容提取附近居民目标客户，并现场派发21分组2个以上小组22奖惩措施每个小组确定发展量目标23辅导安装翼支付并绑卡消费的人员培训辅导安装翼支付并绑卡24嗨卡甩单后续优惠告知预热提前两天外呼外呼附近居民电信客户目标清单25微媒体个人朋友圈转发三次活动内容26商户公众号宣传超市对接人员培训27流程穿越布置当天早上物料全部按位置布放28点名明确分工29服装统一服装（广告衫）30当天支局长支局长负责整体活动协调31门店经理门店经理负责现场业务指导32各组人员按照分工具体负责执行33复盘当天晚上总结翼支付绑卡*笔，*元，异网甩单*笔，各组成绩PK34体会各组小结35不足各组小结36改进举措各组小结37联炒要点 立体化宣传宣传现场宣传1、形象宣传(条幅、门贴、立牌)；2、翼支付优惠宣传（海报、展架、吊旗、爆炸贴、单页等）；商户的跑马屏、广播3、红包卡宣传（电信红包卡，月月返钱花）线上宣传1、电信和商家的公众号宣传；2、微社群，电信274个活跃微信群，就近引流；3、当地论坛、百度贴吧宣传存量客户预热1、商超周边电信老客户外呼告知参加活动；2、商超会员的短信等方式告知超市会员；自媒体宣传电信员工和超市人员的微信朋友圈转发联炒案例 新沂（1/3）n案例：新沂钟吾乐购新沂钟吾乐购联合新沂电信翼支付周六翼起让利大狂欢通过包装周末5折购和翼支付商圈满30减15，为用户优惠35元。n 成效：翼支付绑卡326户新装嗨卡59户交易额2.35万元n经验分享预热准备阶段：合作双方分工明细，提前外呼目标用户；线上线下协同宣传，明确目标激励政策。活动组织阶段：精密组织，协同合作；早点名晚复盘，多样化宣传烘托活动氛围。联炒案例 睢宁（2/3）n案例：睢宁九鼎商超联盟活动主题：全城寻找全网通活动地点：九鼎商贸城2号馆优惠政策：1、办嗨卡有礼；2、入网送翼支付红包，每月最多优惠70元！n成效翼支付绑卡89户、新装嗨卡47户、交易额0.96万元n经验分享10个小组PK赛，纳入月度绩效，给予礼品补贴；现场组织有奖问答、包粽子比赛、器乐表演吸引客流；分组到翼支付商户驻扎宣传，店主首先办理嗨卡。突出宣传翼支付、嗨卡和真全网通联炒案例 铜山（3/3）n案例：铜山大许金桥超市活动主题：超市电信联名会员卡免费领 优惠宣传：1：会员卡特权：50元商品15元购2：4G流量+330分钟通话，全网通手机用户免费领n成效翼支付绑卡68户、新装嗨卡39户、交易额0.85万元n经验分享利用种子效应，加大影响力：吸引一批用户作为种子，再利用他们亲身体验到的优惠进行口碑宣传。叠加优惠政策，包装更显优惠：利用活动可叠加的特点，抓住活动重叠节点，集中人力物力，大力宣传。CONTENTS01周六嗨购节联炒情况02下一步重点工作目 录泛渠道专业化运营团队（4+12）（1/3）n团队职责：通过目标考核与资源牵引，构建运营团队与一线单元利益共同体。n规范：做到动作有标准、复制有标杆、运营有沉淀，提升团队专业化运营能力n各营销单元参照市公司团队，成立各自泛渠道工作团队。市公司泛渠道工作团队人员 分工 部门张大永 团队负责 创电中心刘 锟 政策 市场部韩 辉联炒推进渠道中心武 妍 翼支付支撑 创电中心各单元泛渠道总监（12人）联炒落地组织区县单元泛渠道专业化运营团队 发展目标（2/3）三季度泛渠道攻坚战活动目标区域业务发展目标天翼宽带电信电视县区丰县495 55 55 沛县565 70 70 睢宁565 70 70 邳州760 90 90 新沂515 70 70 铜山600 75 75 贾汪190 25 25 市区云龙100 20 20 鼓楼100 20 20 泉山80 20 20 新城80 10 10 开发80 10 10 合计4130 535 535 n活动时间：7月1日 9月30日n业务发展目标：天翼：4130户；宽带：535户；电信电视：535户n通报按周统计，通报。n统计：按照协销为泛渠道工号为统计规则，融合产品，分别计入天翼、宽带、电信电视发展量。泛渠道专业化运营团队 激励和考核（3/3）n泛渠道优化激励（营销成本）：1.建成航空母舰模式（店中店），每建成一个奖励10000元，奖励到各单元；n团队激励（人工成本）：1.市公司：泛渠道工作团队激励和考核，完成业务发展目标100%以上：泛渠道团队按1000元/人奖励；完成目标的80%-100%，泛渠道团队按800元/人奖励；完成目标低于60%，按500元/人考核；2.县区单元：成立各自的泛渠道工作团队并参照市公司给予奖励和考核。n组织奖：联炒发展量计入公司三季度份额攻坚组织奖。加大店中店建设，明确相关问题，全力支撑“嗨购节”活动n明确三季度店中店建设目标每个建制镇建设1个泛渠道店中店。n店中店泛渠道建设和运营成本参照实体渠道相关规定执行，建设和运营成本从各单元渠道费用出。n酬金或达量激励店中店：按照现有社会渠道酬金标准执行；非店中店：按照业务发展量，给予达量激励，具体办法按照市场部规定执行。n店中店房补房补按照积分体系、月度门槛、积分单价等指标进行权衡，实行一店一议。n押金交纳店中店需按照社会渠道开厅要求交纳业务代理保证金，标准为一万元。问题和建议n市区大连锁超市无法参与周六嗨购节（苏果、沃尔玛等），市区区局联炒遇阻力。n周六嗨购节时间点为下午4点到晚上8点，无法满足镇超、村超联炒需求，村镇上午时间为人流大的时间点。用心 用力 用脑 狠劲 盯劲 韧劲