OTC医药销售基础培训三.pptx

(接前页：以下数据均指该药店的药品或保健品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）我公司感冒药的销售我公司感冒药的销售现状现状目前正在店内销售的所目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌有感冒类药品品牌主要进货渠道主要进货渠道店员排班情况店员排班情况感冒药平均月销售额感冒药平均月销售额西药柜台数西药柜台数中药柜台数中药柜台数中、西药销售比例中、西药销售比例其中批发总额其中批发总额其中零售总额其中零售总额年销售总额年销售总额w公司介绍公司介绍w相关的医学常识相关的医学常识w产品介绍产品介绍l产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）l消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）l与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）l产品的正确使用方法（重要）l可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）w提问提问w检查掌握情况并适当奖励检查掌握情况并适当奖励店员培训的内容产品促销促销活动定义Sales Promotion促销是对商业或消费者提供购买激励的一促销是对商业或消费者提供购买激励的一种活动，以促使其购买某一特定产品种活动，以促使其购买某一特定产品*WillianA.Robinson于于1982年年9月月促销能用来做什么1.获得产品试用率获得产品试用率2.说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯3.增加产品消费量增加产品消费量4.对抗竞争品牌的推广对抗竞争品牌的推广5.支持品牌的广告支持品牌的广告促销不能用来做什么1.建立品牌知名度建立品牌知名度2.培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度3.改变消费者对于改变消费者对于“不被接受不被接受”的产的产品的态度品的态度广告和促销的差异广告：提供消费者产品的信息，并广告：提供消费者产品的信息，并 附带购买的附带购买的“理由理由”促销：提供产品的同时附带一个购促销：提供产品的同时附带一个购 买的一买的一“激励激励”，而这种，而这种“激励激励”是通常购买时所没有的是通常购买时所没有的促销的七大主要形式1.会议会议2.折价券折价券3.分发印刷品分发印刷品4.赠品及激励赠品及激励5.店面陈列店面陈列6.商业展示商业展示7.广告直邮广告直邮Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP DisplayTrade ExhibitsDirect Mail商品展销术的5条基本原则将产品放置在容易拿到的位置将产品放置在容易拿到的位置尽量扩大或增加产品陈列位置尽量扩大或增加产品陈列位置尽量增大产品陈列面尽量增大产品陈列面产品系列集中放置产品系列集中放置提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务拜访前：拜访前：全面了解该店的进货历史及情况全面了解该店的进货历史及情况确定拜访目标确定拜访目标l开户l产品教育/公司介绍l货贺陈列l促销计划/行动/机会l提醒订货l了解顾客及销售情况提供全面专业的店内服务拜访中：拜访中：自我介绍，简述来访目的自我介绍，简述来访目的询问仓库清单询问仓库清单核查店内库存核查店内库存清理补充货架存量，确保货品充足清理补充货架存量，确保货品充足确保产品洁净确保产品洁净查查看看生生产产日日期期，保保证证生生产产期期较较早早的的产产品品放放在在最最易拿取处易拿取处提供全面专业的店内服务拜访中拜访中：l确保零售价标牌书写正确l放置促销宣传用品l提供市场l记录客户服务需要l记录订单，以便事后通知经销商l了解竞争产品陈列促销近况l寻找货架广告机会提供全面专业的店内服务道别道别应获取明确的订单意向信息应获取明确的订单意向信息建议下次拜访时间，确定所建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。要拜访对象当时有空。感谢经理和员工的时间和帮助感谢经理和员工的时间和帮助提供全面专业的店内服务跟踪服务跟踪服务整理更新记录整理更新记录 客户记录客户记录 拜访记录拜访记录执行订单执行订单执行客户所提要求执行客户所提要求若获得特别帮助给店长若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡柜长寄感谢卡谢谢！