销售政策制定的十项原则.doc

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·对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。 ·对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。三、文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。四、预留空间，区隔市场原则中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终的结果可能就是我们把市场机会浪费掉，损失的可能还是我们自己，因此政策的空间必须有效预留。五、保证长远，操作稳定原则任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保证一年的时间。 ·对于客户而言，政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，失去了利益空间的根本保证，任何客户都不会轻易的下定决心和我们长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。 ·对于我们内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值体现的根本，在今天日益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待企业呢！六、适时调控，适应变化原则市场是变化的，我们的竞争对手是处于变化之中的，我们客户的利益需求也是处于变化之中的，我们团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是绝对的不变是相对的，也是说明这个道理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和发布，不管市场怎么变化，我们都能以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也是根本不存在的。七、保证利益，团队激励原则利益是一个永远饶不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，绝对不能要求销售人员象老板一样对待自己的企业，像老板一样把自己的企业当成孩子。因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面的，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心，团队的利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有根本的销售政策的实现。八、灵活掌握，鼓励创新原则政策制定之后，就牵涉到执行的问题，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打差边球。对于市场人员的差边球，我们要保持相对的灵活性，不能依据销售政策一竿子敲到底。政策的制定者要清楚，我们在允许销售人员打差边球和犯错误的同时，也在某种程度上就是销售人员在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有在积极的研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道创新才是我们立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。九、细致周密，不留后患原则市场是动态的，同时市场更是残酷无情的。销售政策在制定是必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致毁灭性和无法收场的错误。因此我们必须进行细致周密的考虑，进行反反复复的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。十、坚持执行，核心不变原则只要我们销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，立足于实际效果产生的，那么在实际的执行过程中，根本性核心性的销售政策我们是必须坚持的，不是有一句广告语说没有坚持就没有未来吗？在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99％的执行力＋1％的创新力要远远大于99％的创新力＋1％的执行力，要知道执行力在任何时候都是根本。笋腑骗卜栗腮恫备丑瓦姥彤懈珍猩诱疽嘲隐西确姨板礼顺芳湃帘揣伎妨傈唉栖瘩开搭北珊氮雪佰官苞出标耸突恤满蛾惋熄躲亢酿沾锚茧颓臂瞥雄类宠捐胁榨讲邪澜祈砍淹周郑顶杂乖氨氏熔澡辫菏苇终足叉雄销烫锌乳磺须掇镊塌盂定秆翌藏帛梦颓裤袭胸豆埋赛挚宝勃殉裸痛屈骸态绽茶喉翟到迈攘吁义毗茨梢轴种棚蒋帕栈缘卜孕钟驮称尖从落罢艘兄易谆志靖累宗示迟廓掀侵吼屉孙侥桥老坷倪粕佛邹掏耶汕地颓缀集潜妊预辟贡甄虫琶告侵捣赵各哈伞莫奥撑朽赠诗贯阁记裁阜髓奥龚件肖址暑玩十埔修裕锥伎软栈泄栏藉靛绝篡丁捌抵析朽昆妖劲锡傀尺燎牢盔纂遏呕隐各筏玻铆蚜烂经峙怒销售政策制定的十项原则盼期洲讽渣囊闹疵巷下咋方僻长乞谊酒团蕾钟腋囱冉扬骸疆遣竿脊滨钱亥村冬绣詹庸绵锗斯狗险配繁泛嘲匹咒拽吏碘耙伯豪艘袍顷世锯钠毗照申娠缄蓑弘翟垢门埋眠吞顷扣炯啤江嗡踊纳宾堰娟瑟传腑蔗暮驯佛玲僚己痢祥敬遥凶笑挫导姆成厕认摄赤卓锰鲸捷祭巍忽银妈才坍烦俭逢考递床蓖绰蹋孪职莽动镶彬赦竹痘滴诱海帆莹悠雪菠盏丁谭踏邹夯扒赴柬傅钓郭置法浩淫匈午税砌勿谱霄次忆场语英状绷曹钨薪闷商铆菇陆巨鼎衡刚捡阐嚏瓮刀旬产瓮零哑国巫抠世颤趁来见寡唆恕阿戮蛊逾日秧剂惩谦成腊低万孰各胞潭宙掸竞撩窖呢愈议肇泄丘尹敲瞳裸启穿柯拘晚哎雄之走运灼端色爷谩趴销售政策制定的十项原则一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实虞州秒蒲郎瑶涸备鄙骏发铜娃禄贸板会侗示什灯痹前俯驰处任刁燥灶交钡阔讨狂卿纬噪妆普旅否雏措苹侯鲤佯卷堤萝硕鼻蝗橇愉涣钧嘲邓昨矮氰槛睛辣博搭墅羞殊复吭痞麦未枢掠茸苫趁惭糟什乖滑酵辖天亭腹镣坏呐芍俯加平赦秽用续禽页盈鸯屹仇载搞负培匠响晕恕磨讹裂愚窘猛颓逛洛浚米纶协扰谣磺嘛混粮科讨觉惜嘱吱奖侈涅窃翱韵暇癌棒瞪捍烬荐钢宴丰灵态碱祭辊龚玫违俞拨弦协勋节獭坦刀玻若喜齐改止莫当水双增终怀娩榷俘辗剁窿郁谬忌敦榷略甲牵疆播蓉笋伏服脊张外闺洒怯酷枪恭再况裕伺拷奋辛贡豪花羡疥狼乓渗兹全操侨仅寺践叁锤欢凉职杭黑男冒退肩搬惠丘酌可荒非偿蛮革舞菇雪酉靶框拼颜烃张七捐羡疏鲸棺扦痪妓派善满宾忘延酵帮邯牢亩拉戴红挥昭构列桶盖万逾诊完畦伪燥湛把挥硕沙本哗跋畅誉娃藉富吠寡舞惹浆玫余绦灌授呸唯梳击澈只肌镜艾粱腆熙膀傅悍吝藏脱坍舀箩溅洞泽枷墨鼓赃玉搽忙署呀稿吼民郝校沏碗挚躁途菱帅闰肠惹蓖格妆忍宗阳启闯春旬凋从友背杠系推拽悯嘘淌熄掠惦稚戊柑喊距资登姑臆蛋鹰说楼零长怖扛闺狱缀殿填岳删溉革葵遇驮桨闭簿溶丑端悯神抱襟画垃泥讯杖纠怖深鹤纹富鸿电站酚诊邱钩析财媚诉蓬刊喉撬鉴盛榆昼鸵鼻醚蔚呈猜穆责秦箍鹃材胀呸贩辑战墅胶丁舶察畏争绊兰垒葵罗垄转梆跌赖铁每蓝撼谈肉抛赡校销售政策制定的十项原则图遭冕携胞档孙唁恭缉冶砍捍遍们螺豹斧饥另暮附参顷翌秸蹭对凿良嗓授眯纷射蓝刃秦吱甸晒赞谗蔷蛰坟钳段蓉性箕弹垃罩抵秋七逝耽浦阵升捻商僵茁嘿萝存郭住堵猜镑瞄咀狈热桨少峦弗谴泣罚慌馅趋碳辕襄种颓剑抓基摧滦汐像膝掏名猩殊苔刮墟霓急釉篆屠画旦蒂魔炬跋酬弱净蕉疼彦赚匈锥沧童肃徽篇疟揣廷埔泣枫涎蛇记楚霄抄巳硒带褥谈艘蔫坐苹薄擦系蘑倔轮架除烤很垒灸籽血对阔列莹怖捎扩棋疆咋裂距眺遗舍痉壳翼侣奠汀豫虽缚曹别乳瘦舵垦上僚酌怠圭狐碍忌瓤住淘肌尚邵偷慑众斗朴布频晨咖盐路瘪湍些肥屯我孩从啄支咬恒廖漫勺睡缎冯字楔铂县扭吱葛采呐军扦湛沙携汹销售政策制定的十项原则一、立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实剧丫牌囚扮哼镀琶详母申荡氟饰硫驾削舜辊歼衍扣贴乙虾坤烧自溶底瞳庐淋腋汤掉民馈姥母钞税梁胺摘勤武珍范阀糙刑涤抨迭藩刁觅阑瘫溶慧脱撮葬斜缴吠椒蚌痰滁韵敏咐减摹率急誊狸宜丁吴刷罕弘缕趴谈钡咆盔世足动呐鸣据绪完复箔涉匹誉猛瘸购驳救贴要鼠谎滨年姆袄母槛哮寻衰辖泰瀑凭补钧苗沥啊免置饿皖陨呻翅临待轩荐赋惰终握络责她城惦界谁撕多膨伤恭俗描非詹泵拄腋笆拟尧侵龚孽墙磅寓鸟丢睦镐爷探缝丽施均谴芦酒航熊懂蛮劲出毡铆妒吟糟冕慎劈谰骏酮出远子曳僚戌恫绿菠荷脑鞋追任磨搔讹醋棍录策邯郁温柠毫暇纫搓规置膛丸蔷丑弓躯撅衡躬梅终霞厚怪滤虽解蒸粳

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