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赢战终端终端会企划案

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赢战终端.胜者为王
美容院终端会议【快乐大本营】
――企划案――

瑞士.奥斯美国际香薰护肤连锁机构
雅图美企业.琅晴贸易有限公司
策划部

快乐大本营——面对面的体验式”广告” 点亮终端

随着美容行业的竞争演变, 消费者已经从盲目消费意识中慢慢成熟起来, 对品牌的认同感越来越成为影响她们消费的重要因素。而直接面对消费者开展的终端活动, 在塑造品牌形象, 稳定老顾客, 开拓新客源等方面, 发挥着重要作用。可是, 如今的终端活动的最大弊端是大家都在做, 相互抄袭, 内容雷同, 特别是活动中的销售更是让参加活动的消费者有种受骗上当的感觉。
针对这种情况, 奥斯美从打造品牌忠诚度的立场出发, 经过周密的市场调研及精心策划, 推出了独具特色的”赢战终端 胜者为王——快乐大本营”分为【娱乐版】、 【明星版】、 【人妖版】终端活动, 在活动前完成目标定额后, 让消费者在完全没有心理负担的前提下, 用娱乐活动的互动方式, 增进消费者与美容院之间的感情, 提高美容院的商圈影响力, 最终形成美容院自己的品牌效应。

决胜终端之【快乐大本营】－娱乐版
活动主旨: 纯娱乐性联谊会, 刺激好玩的游戏、 含有喻意的生活小品、 丰富的奖品和令到在场观众无比投入的有奖问答……都能够让客人和美容师甚至老板的情感融为一体, 把距离拉近, 有效稳固了客人的心, 也让客人带来的朋友蠢蠢欲动, 刺激了她们的购买欲望。
活动目的: 稳固原有客源, 拓展新会员
活动主题: 根据不同活动的政策制定主题, 如”奥斯美－晶彩人生演译站”
活动时段: 全程需时大约3小时
活动形式: 会前以售卖门票产生业绩, 会中以丰富、 趣味的互动游戏和节目与众同乐, 并在其中穿插优惠项目和的产品的销售, 会后跟进顾客档案。
活动内容:
Ø 在她毫无心理准备的情况下, 我们的美容师送上一支充满爱心和关怀的玫瑰花, 让她无需热身马上融入现场的气氛, 进入晚会主题;
Ø 超级女声献演( 或动感天桥) , 由我们亲爱的客人声情演译, 充分展现她的个人魅力和美容院那种大家庭的和谐气氛;
Ø 温馨小品【拒绝三人行】, 表演者都是美容师或老板, 也能够邀约客人表演, 经过小品内容的喻意, 让现场客人感悟到延续美丽对女人的重要性;
Ø 温馨一刻【神秘生日蛋糕】, 经过顾客档案把当月生日的客人名单记录下来, 在现场给客人一个惊喜, 让她们感受到美容院对她们的关爱;
Ø 胜者为王, 经过美容师与全场顾客共同参与大型互动游戏【胜者为王】, 可在短时间内快速拉近美容院与顾客之间的距离, 同时加深相互感情, 再次掀起现场高潮……
Ø 礼包派发更加激起又一购买高潮, 所有在场客人疯狂收集100元面值的人民币, 迫不及待地交给美容师, 如此优惠岂能错过。

如何办会: 会议三大元素――会前准备、 会中执行、 会后跟进
会前准备 >>>>>>
一、 会议如何申请( 附件一)
1、 加盟店需提前30天向当地代理商递交活动申请;
2、 代理商需在加盟店申请活动日起, 三日内将申请表传真到总公司策划部;
3、 总公司策划部需在1周内给予代理商及加盟店回复, 并给予制定符合此店的终端会计划。
二、 门票设计、 数据分析( 附件二)
三、 活动流程( 附件三)
四、 活动行程安排( 附件四)
五、 活动人员安排( 附件五)
六、 活动奖品、 礼品设计( 美容院自定)
会中执行 >>>>>>
一、 现场工作规则
1. 积极配合台上互动工作, 严格执行会前彩排的活动流程,
2. 不得随意离开工作岗位, 遇到突发事情必须及时与主持人沟通
3. 站姿、 座姿要标准, 不可在会场上大声喧哗、 打闹、 跑动
4. 必须密切注意台下顾客的动态, 可及时帮助客人解决问题
5. 遇到客人现场购买礼包, 应即时将客人带到现场收款处, 以免客人失去购买冲动而影响销售业绩
会后跟进 >>>>>>
一、 通知客人分批到店领取会场礼品和礼包中所开设项目跟进
二、 统计到会客人的数量, 将新的客人登记在册, 及时进行电话跟踪以免错失销售时机
三、 整理会场开卡档案登记, 理顺和清晰顾客需求
四、 全体员工进行会后检讨, 有效改进今后的服务质量
附件一: 会议申请表
奥斯美品牌终端会申报备案
会议类别: 终端会
所属代理: 区域负责: 填表日期: 联系人: 联系电话:
申报加盟店: 地址:

会议模式

终端邀约对象
□旧客户 □旧客户带亲朋好友
营业情况
平均月进货: 元
美容床: 张
美容师: 人
固定消费人数:
预期目的

会议时间

会议地点

商圈范围
□商业区 □住宅区 □公务区 □其它
推广策略
□售卖门票 □免费邀约 □会中销售
主推项目

预估到会人数

申请公司支持

所有会议申请方所要求出席之讲师, 其往返交通及住宿费用由申请方负责。

附件二: 门票设计
门票设定－( 建议)
建议售价: 368元, 可享受 总价值: 845元超值礼包
门票所含礼包: ⊙ 价值88元精美”水晶之约”试用装1套;
⊙ 价值128元皙白隔离乳( 滋润型) 1支;
⊙ 价值88元精美礼品1套( 淋浴露＋洗发液) ;
⊙ 价值98元”阳光天使”护理卡1张;
⊙ 价值136元香薰能量肾部护理2次;
⊙ 价值136元香薰能量卵巢保养护理2次;
⊙ 价值168元精美水晶手链1条;
终端活动数据分析: 预计总收入( ￥132284元) ; 所列数据属于会议预估数值, 仅供参考, 所有终端会议必须按照美容院的具体情况操作。
Ä 活动前邀约
邀约工具
终端会议入场券
总收入: 106720
入场券现金价: 368元; 可享受价值845元的消费项目
邀约方式
邀约数据
经过电约 原有客人
原有固定客人
100人
经过派发单张
或寄发DM
单张总数
1000张
经过旧客带新客
参加旧客人数
60人
电约成功率
60％
邀约成功率
20％
邀约成功率
50％
参加客人
60人
参加客人
200人
参加新客人
30人
入场券收入
22080
入场券收入
73600
入场券收入
11040
Ä 活动中销售
参会人数
按邀约人数计算共290人
预计收入
25564
销售项目
预估参与人数
预估收入
销售项目
预估参与人数
预估收入
销售项目
预估参与人数
预估收入
海底捞月
50％
7500
气球寻宝
80％
3564
礼包派发
50％
14500
附件三: 活动流程:
1、 会场迎宾、 客人签到
2、 主持人催场, 播放催场音乐
3、 温馨会面或激情舞蹈
节目分解: 温馨会面→ 在悠闲的音乐环境中, 院长( 店长) 与美容师分成两组, 美容师拿着水托蜡烛及会前售卖门票所赠送的礼品派发给客人。
激情舞蹈→ 由代理商或美容院编排的激情快节奏舞蹈( 如: 健康舞) , 作为开场热身节目。
4、 激情开场, 宣布活动开始
5、 美容院老板致辞
6、 神秘玫瑰花或海底捞月
节目分解: 事先将玫瑰花和写有礼品或优惠政策的纸条放置在座椅下, 节目开始后主持故弄玄虚进行神秘揭晓。
7、 幸运抽奖( 三等奖)
8、 超级女声献演( 或动感天桥) －初赛
节目分解: 超级女声→ 会前由美容院挑选出4～6位顾客参与比赛( 顾客需准备4首最熟悉的歌曲) , 在本节目进行比赛, 获胜者将获得奖品。
动感天桥→ 会前由美容院挑选出4～6位顾客参与比赛( 会前进行走秀的培训) , 在本节目进行比赛, 现场客人投票获胜者将获得奖品。
9、 温馨小品【拒绝三人行】
节目分解: 女人的美丽需要经营; 需要维护; 需要关爱, 女人懂得延续自己的美丽才能把握幸福、 把握爱情! 小品经过角色的选定及排练, 在活动当天演译以及主持煽情的旁白, 让现场顾客明白经营”美丽与健康”对于婚姻、 爱情的维护时多么的重要!
10、 礼包派发
节目分解: 让客人检查钱包里的人民币( 面值100元) , 如号码中有1个8就能够换购面值50元的现金券3张; 2个8可换购4张; 3个8可换购4张; 4个8可换购6张。( 现金券只能消费护理项目, 不可购买产品, 不能与其它优惠同时使用)
11、 感恩之夜
节目分解: 由美容院老板在会前挑选精美的礼品赠送给从开店至今一直光顾的忠诚客人( 可挑选三位顾客) , 让客人感到无比的荣誉感。
12、 幸运抽奖( 二等奖)
13、 有奖问答或气球寻宝
节目分解: 有奖问答→ 会前设定日常护肤的专业问题( 针对奥斯美) 进行现场提问, 答正确客人发给礼品。
气球寻宝→ 准备N个气球, 气球内放有各种项目卡及原价格, 气球则以5元～15元售出, 可引发现场购买热浪。
14、 超级女声献演( 或动感天桥) －复赛
15、 胜者为王
节目分解: 会前准备道具( 扑克牌或筹码) , 现场进行顾客与美容师分组, 每组都有负责人( 美容师) , 改环节共分为两大局, 每大局分为4大局, 第一局猜大小, 第二距猜黑红。
16、 超级女声献演( 或动感天桥) －决赛
17、 幸运抽奖( 一等奖)

附件四: 活动行程安排
NO
日期
工作项目
工作内容
执行者
备注
1
会前30天
会议申请
提前30天填写会议申请表传真或发邮件到公司策划部审核
店负责人
或由所属代理商代为申请
2
会前15天
场地确认
提前确认会议场地, 以便做好会议准备
店负责人
注意灯光、 音像是否齐全
3
会前15天
会前宣传
1. 售卖门票( 店内)
2. 联系当地市政或高绩效单位做集体优惠活动
3. 派发宣传单张
4. 店头横幅、 街头海报
店美容师
店负责人
1. 制定团购优惠政策
2. 店内需充满活动气氛
4
会前10天
会前邀约
1. 做好会前美容师的培训工作
2. 致电老客人告知相关活动内容及时间, 并将客人的邀约数量分流到每个美容师
3. 设定邀约的统一话术
4. 预计邀约的目标人数及时间安排
5. 落实有可能来参加活动的顾客名单
加盟店
项目督办
1. 邀约话术必须统一
2. 列出邀约对象的名单
3. 列出每天邀约的数量便于制定目标
5
会前8天
会前培训
1. 主题商品的理论教育、 行销及接待话术
2. 对品牌所呈现效果的信心
3. 老板鼓励员工的自信及积极态度
4. 活动中大家互相配合的重点、 方法及必要性
区域导师
项目督办
美容院老板的信心就是员工的信心
6
会前 3～5天
会前培训
1. 整个活动流程须知及每个环节的注意事项
2. 活动的目的及团队合作重要性
3. 礼仪的培训
4. 现场工作人员的位置安排
5. 工作人员的具体分工
会议讲师
会议主持
项目督办
礼仪是一个很重要的环节, 美容师的素质体现和团队精神必不可少
7
会前1天
节目排练
1. 主持人串词
2. 节目排练、 工作人员走位
会议讲师
会议主持
务必将活动过程演练一遍, 以免造成现场混乱
8
会前半天
会场布置
悬挂条幅、 摆放产品、 礼品、 X展架、 海报、 气球
加盟店
布置出活动的气氛
9
会议开始
会议进行
活动开始, 工作人员各就各位
全体人员
全体人员遵守岗位
10
会后
后期跟进
礼品领取、 会场开卡档案登记、 数据统计、 全体员工会后检讨
加盟店
做出会议检讨, 以便更好服务

附件五: 工作人员安排
NO
项目安排
负责人姓名
备注
1
来宾签到
美容师
一般签到处都必须保持2个工作人员
2
迎宾
美容师
根据门口到会场距离而定人数, 一般2个/段
3
表演人员
美容师
根据节目需要决定是否外聘表演者, 必须专人负责聘请和联系
4
生日环节
美容师
负责该项目的工作人员活动1天前准备好生日蛋糕和礼物, 现场跟进
5
献花礼仪
美容师
安排专人负责, 在需要献花的环节前准备好献花
6
讲师
主持人
主持人保持与讲师联系和沟通, 确保会议顺利进行
7
颁奖礼仪
美容师
安排专人负责, 抽奖环节前准备奖品
8
物品、 产品保管
美容师
安排专人负责, 以免造成不必要的损失
9
现场收款
美容师
安排专人负责( 一般由前台或老板负责)
10
音响控制
主持人
主持人彩排时与音像、 灯光师沟通每个环节的音乐和灯光配合
11
灯光控制
主持人
12
摄影师
现场控制人员
摄影师根据项目助理的要求从不同角度拍摄整个过程
13
外聘表演者
美容师
负责会中表演节目
14
主持人
美容师
主要负责整个会议的串连
15
现场控制
美容师
负责整个会议流程的控制和与工作人员的沟通, 一般由项目助理负责

工作人员礼仪要求 >>>>>>
一、 容师仪容仪表规定
1. 加盟店规定统一制服、 佩戴工作牌
2. 统一形象: 梳盘头、 化淡妆、 统一肤色丝袜、 鞋子统一颜色( 不易过高、 以免引起疲累) , 依会议流程方案, 则另行准备服装
二、 动现场礼貌用语
1. 您好! 欢迎光临!
2. 路上辛苦了, 里面请坐!
3. 您今天看起来特别漂亮!
4. 有什么事情需要帮忙请告知我, 我随时为您服务!
5. 洗手间在那里, 我带您过去!
会前邀约策略 >>>>>>
1. 制作助销品
2. 促销主题X架海报、 促销活动DM
3. 活动前的沟通工作:
1) 由当区导师与店家沟通并确定活动大纲, ( 包括: 活动的主题、 活动起止时间、 活动主推产品以及所赠送的产品或礼品都必须清晰) , 填写活动申请表, 并由店家签名确认;
2) 店家准备好活动主题相关商品的库存进货, 如活动前未补货者, 至少店内须有活动业绩目标的50%库存量;
3) 由当地代理商与店家沟通活动期间厂商讲师的住宿饮食安排, 以确保厂商讲师在良好的环境下将工作进展得更顺利。
4) 联系当地市政或高绩效单位做集体优惠活动
4. 与当地高绩效单位联系, 进行集体推广优惠业务( 如妇联、 模特公司)
5. 与异种行业联盟作互动推广活动( 如银行、 西餐厅或婚纱、 影楼)
1) 派发宣传单张或寄发DM
6. 在美容院商圈范围内派单宣传单张( 可联系附近的报摊采用夹报方式派发或请派单员)
7. 拟出所有顾客名录, 将促销活动单张寄发到每一个人
8. 经过朋友或亲戚派发单张
9. 美容院门口摆放促销海报, 吸引新客
1) 媒体的电视或报纸广告
2) 致电老客人告知相关活动内容及时间
3) 店头横幅、 街头海报等
10. 活动前的邀约工作:
1) 负责邀约人的具体落实
2) 针对美容师或咨询顾问的个人特征来选定
3) 邀约人必须有耐性, 对活动细节了如指掌, 话术内容要肯定, 不能模棱两可;
11. 邀约话术的设定
1) XX小姐, 您好! 我是纯美湾女子护肤中心的小文, 下月我们准备进行光彩闪烁年庆的联谊活动, 活动政策特别优惠, 而且另外再赠送疗程, 您需要了解更详细内容的话, 这两天请您抽时间到我们店里, 我再详细的告诉您, 好吗? XX小姐, 干脆我就约您明天吧, 我在店里等待您的到来!
4) 预计邀约的目标人数及时间安排, 顾客勿集中于某一时段, 以免导致服务及销售都无法到位, 引发顾客不满。( 如果业绩目标设定在10－15万/月, 需销售10个客人/天才达成, 则预计邀约人数为25-35人/天) 。
5) 落实有可能来参加活动的顾客名单, 并做好顾客性格、 消费力、 曾消费项目的分析。
6) 活动前准备好顾客分析表, 明确顾客消费潜力, 设好目标逐个攻破。例: 顾客名称、 档案编号、 消费特征、 消费力、 曾消费项目、 目标销售套餐。

一场成功的终端会, 除了活动内容的重要性, 会前的准备工作, 工作人员的紧密协调都是至关紧要的, 俗语说: 不打没有准备的仗, 成功与否决定了您准备好了吗?

会议统筹: 雅图美企业策划部( 陈小姐)
联系电话: 81307988( 10条线) －61 传真－30
申请步骤: ( 提前40天) 填写申报表传真到当地代理商→代理商核实后签字确认并传真到公司→由策划部审核申报( 3天内回传) →对方收到回传后划款到公司帐号( 3天内) →项目督办进行会议统筹规划→双方会议内容协调→安排讲师→会议开始。

注: 1、 加盟店需提前30天向当地代理商递交活动申请;
2、 代理商需在加盟店申请日起, 三日内确认签字并将申请表传真至公司;
3、 项目督办需在一周内回复代理商;
4、 鉴于会议顺利进行, 请勿与其它公司或品牌共同参与, 否则雅图美企业有权取消此次活动, 不得异议。

雅图美企业.琅晴贸易有限公司
策划部( 会议项目组)
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