产品介绍标准流程.pptx

故事告诉我们的道理故事告诉我们的道理“磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功”把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会更有力量。更有力量。由此，联系到我们今天的培训上来，我们从由此，联系到我们今天的培训上来，我们从忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售工作的开展是非常有帮助的。工作的开展是非常有帮助的。双宝肥料双宝肥料产品介绍流程产品介绍流程交流互动交流互动作为业务人员，我们在作为业务人员，我们在跟代理商、零售商谈判跟代理商、零售商谈判或者交流过程中或者交流过程中v有没有这样的体会：当我们试图去说服有没有这样的体会：当我们试图去说服经销商接受一种高价格的产品时，感觉经销商接受一种高价格的产品时，感觉难度比较大！难度比较大！业务谈判存在问题业务谈判存在问题 在跟客户洽谈业务时，往往一在跟客户洽谈业务时，往往一上来就介绍公司产品的特点，而且上来就介绍公司产品的特点，而且把特点讲得非常多。把特点讲得非常多。v弊端：弊端：导致经销商对这些特点的印象导致经销商对这些特点的印象并不深刻，兴趣度也不高。并不深刻，兴趣度也不高。v第一个问题，第一个问题，v在业务谈判中，过早地将产品价在业务谈判中，过早地将产品价格报给客户。（价格表）格报给客户。（价格表）第二个问题，第二个问题，因为好多客户本来对价格就比较敏感，因为好多客户本来对价格就比较敏感，在我们介绍产品的过程中，客户往往会在我们介绍产品的过程中，客户往往会急于询问产品的价格。急于询问产品的价格。v过早报价的弊端：过早报价的弊端：v一旦你报出的产品价格，超出了客户的心一旦你报出的产品价格，超出了客户的心理预期，他就会接受不了，可能你的业务理预期，他就会接受不了，可能你的业务谈判马上就进行不下去了。谈判马上就进行不下去了。面对这样的问题，我们面对这样的问题，我们应该如何应对呢？应该如何应对呢？v今天简要介绍一种产品介绍流程今天简要介绍一种产品介绍流程（或称之为策略、方法）。（或称之为策略、方法）。产品介绍的基本流程产品介绍的基本流程主要有四个部分：主要有四个部分：第第1 1部分、介绍产品特色部分、介绍产品特色第第2 2部分、介绍产品特点部分、介绍产品特点第第3 3部分、介绍经销或使用部分、介绍经销或使用产品的即得利益产品的即得利益第第4 4部分、介绍部分、介绍 见证与实例见证与实例（一）产品特色介绍（一）产品特色介绍v产品介绍的第产品介绍的第1个环节个环节l接着可以先介绍双宝肥料接着可以先介绍双宝肥料的产品的产品特色特色l然后再介绍产品的具体然后再介绍产品的具体特特点点。v介绍产品特色时，要注意这样一个问题：v与客户见面，先相互问候与客户见面，先相互问候因为先介绍产品因为先介绍产品特色特色，再延伸，再延伸到产品到产品特点特点，这样就得使产品，这样就得使产品特色有支撑点，特点有出处、特色有支撑点，特点有出处、有来源。有来源。v显得更加真实、可信和差异化。显得更加真实、可信和差异化。概括地讲：概括地讲：双宝肥料是采用双螯合专利技术双宝肥料是采用双螯合专利技术生产的！该技术国内领先！生产的！该技术国内领先！具体地讲：具体地讲：双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸双宝肥料是利用腐殖酸和氨基酸的螯合特性的螯合特性对中、微量元素进行双重螯合，对中、微量元素进行双重螯合，氮、磷、钾和中、微量元素的利氮、磷、钾和中、微量元素的利用率比普通肥料提高用率比普通肥料提高20%20%以上。以上。双宝肥料的特色双宝肥料的特色（二）双宝肥料特点介绍（二）双宝肥料特点介绍v产品介绍的第产品介绍的第2个环节个环节l配方科学、营养全面。配方科学、营养全面。有机质含量高（有机无机有机质含量高（有机无机20%20%，双螯合双螯合10%10%）螯合态中、微量元素的含量高螯合态中、微量元素的含量高（有机无机（有机无机12.5%12.5%，双螯合，双螯合6%6%）腐殖酸和氨基酸含量在腐殖酸和氨基酸含量在8%8%以上以上富含解磷解钾菌、抗生菌、促长富含解磷解钾菌、抗生菌、促长菌等微生物菌种。菌等微生物菌种。双宝肥料五大特点介绍双宝肥料五大特点介绍介绍特色和特点介绍特色和特点一定要符合两大原则一定要符合两大原则第一，满足客户需求的原则第一，满足客户需求的原则介绍的特色和特点，介绍的特色和特点，一定是要能够满足客一定是要能够满足客户需求的，否则再好户需求的，否则再好的特色和特点也不会的特色和特点也不会引起客户的兴趣。引起客户的兴趣。第二，与竞争对手具有比较优势的原则第二，与竞争对手具有比较优势的原则特色和特点是一种比较优势，一定特色和特点是一种比较优势，一定是竞争对手所没有的，或者你比竞是竞争对手所没有的，或者你比竞争对手做得更好的，否则客户就不争对手做得更好的，否则客户就不会产生兴趣。会产生兴趣。介绍产品特点时，尽量不要让客户介绍产品特点时，尽量不要让客户过早的表达他的意见和看法。过早的表达他的意见和看法。v我们可以站在客户的角度去分析，我们可以站在客户的角度去分析，如果他代理或销售我们的产品，将如果他代理或销售我们的产品，将会给他带来什么样的利益？会给他带来什么样的利益？我们就是要靠这种利益，来激发客我们就是要靠这种利益，来激发客户代理或销售双宝肥料的欲望和激户代理或销售双宝肥料的欲望和激情！情！毕竟：在商言商。毕竟：在商言商。客户关注利益是可以理解的。客户关注利益是可以理解的。（三）将产品特色和特点转化为（三）将产品特色和特点转化为客户即得利益客户即得利益v介绍完了双宝肥料的特色和特点之介绍完了双宝肥料的特色和特点之后，就进入了：后，就进入了：v产品介绍的第产品介绍的第3个环节个环节产品特点转化为产品特点转化为即得利益即得利益时时要符合三个原则要符合三个原则产品特点所转化的利益：产品特点所转化的利益：第一，聚焦客户需求原则第一，聚焦客户需求原则v其次，是能够满足客户需求的其次，是能够满足客户需求的v特别是潜在客户，让他有特别是潜在客户，让他有眼前一亮眼前一亮的感觉。的感觉。v首先必须是客户所关心的首先必须是客户所关心的第二，利益要具体化、数字化的原则第二，利益要具体化、数字化的原则给客户介绍即得利益给客户介绍即得利益时，一定要避免使用时，一定要避免使用可能、大概、差不多可能、大概、差不多等模糊字眼，而是等模糊字眼，而是要要具体化、数字化具体化、数字化，这，这样客户会更清晰地了样客户会更清晰地了解产品所能够给他带解产品所能够给他带来的具体利益。来的具体利益。第三，利益要情景化的原则第三，利益要情景化的原则在给客户介绍即得利益时，在给客户介绍即得利益时，销售人员一定要销售人员一定要兴奋起来兴奋起来，要要情景化情景化，要让客户感觉，要让客户感觉到一旦代理或销售我们的到一旦代理或销售我们的双宝肥料，将来的市场前双宝肥料，将来的市场前景是十分广阔、乐观的！景是十分广阔、乐观的！那么，我们一起来看，客户代理双宝那么，我们一起来看，客户代理双宝肥料，都有哪些具体利益呢？肥料，都有哪些具体利益呢？双宝肥料三大利益点利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显v对比结果：对比结果：在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施用双宝肥料，平均可增产用双宝肥料，平均可增产15%15%以上；以上；v对比方式：对比方式：与普通复合肥做等价值、等投与普通复合肥做等价值、等投入对比。入对比。l增产幅度在增产幅度在15%-30%15%-30%，其增产其增产效果非常明显，得到了广大农民效果非常明显，得到了广大农民朋友的广泛认可。朋友的广泛认可。l在各类瓜果、蔬菜上施用在各类瓜果、蔬菜上施用双宝肥料，在不增加投入双宝肥料，在不增加投入的前提下，的前提下，利益点之二：利益点之二：双宝肥料是双宝肥料是 “免费施用免费施用”的肥料的肥料下面，我们从核算施用双宝肥料后，农下面，我们从核算施用双宝肥料后，农作物（花生为例）增产所增加经济收入作物（花生为例）增产所增加经济收入的角度，来说明双宝肥料为什么是的角度，来说明双宝肥料为什么是“免费施用免费施用”的肥料。的肥料。v举例说明花生对比示范花生对比示范施用普通复合肥施用普通复合肥v施用双宝花生肥v花生产量：v花生平均亩产v斤米v花生产量：v增产，花生平均亩产斤米v等投入对比v增产斤花生米增产斤花生米施用双宝肥料经济效益核算施用双宝肥料经济效益核算施用双宝肥料以后，增产所施用双宝肥料以后，增产所增加的经济收入为：增加的经济收入为：7575斤斤33元斤元斤=215215元元。由此来看，施用由此来看，施用“双宝双宝”肥料与施肥料与施用普通复合肥相比较，增产所增加用普通复合肥相比较，增产所增加的经济收入就达到了的经济收入就达到了215元，这已元，这已经超过了肥料投入的成本。经超过了肥料投入的成本。因此，我们说因此，我们说“双宝双宝”肥料肥料是一是一种种“不花钱不花钱”的肥料的肥料，相当于是免，相当于是免费施用的！费施用的！优势优势1 1双宝有机双宝有机-无机双螯无机双螯合类肥料合类肥料是未来肥料的是未来肥料的发展方向之一发展方向之一v经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但是一旦推广开了，农民见到实际施用效果了，是一旦推广开了，农民见到实际施用效果了，那么后续的推广就比较轻松了。那么后续的推广就比较轻松了。利益点之三：经销双宝肥料有三大优势利益点之三：经销双宝肥料有三大优势优势我公司实行独家经销制优势我公司实行独家经销制度。度。形成单个区域市场的局部垄断，形成单个区域市场的局部垄断，维护合理的价格体系，只要有足维护合理的价格体系，只要有足够的推广能力，我们保证会让各够的推广能力，我们保证会让各级经销商都有利可图。级经销商都有利可图。优势优势我们公司有系统的广告、宣我们公司有系统的广告、宣传、促销、农化知识讲座、现场观摩传、促销、农化知识讲座、现场观摩会等支持。会等支持。v我相信：双宝肥料很快就能够打开市场，客户一定能长远、稳定地赚取利润。l刚才呢，我们介绍了：双宝肥刚才呢，我们介绍了：双宝肥料能给客户带来的料能给客户带来的三大利益点三大利益点。应该说，这些利益点才是吸引客户的关应该说，这些利益点才是吸引客户的关键所在。键所在。双宝双宝有机无机有机无机30%30%价格价格双宝双宝38%38%、41%41%双螯合肥料价格双螯合肥料价格 =45%普通复合肥普通复合肥=客户关于价格的质疑客户关于价格的质疑客户可能会说：你们的价客户可能会说：你们的价格挺高！格挺高！v面对客户的这种疑问，我们应该如何去面对客户的这种疑问，我们应该如何去解释呢？解释呢？客户异议应对策略客户异议应对策略先认同v 调和气氛调和气氛v随后，再提供有关资质证明随后，再提供有关资质证明一句认同，胜似春风拂面一纸证明，胜过千言万语v一方面，要阐述双宝一方面，要阐述双宝肥料的特色和特点肥料的特色和特点；v更重要的，是要阐述，双宝肥料所能带来的更重要的，是要阐述，双宝肥料所能带来的三大利益点，三大利益点，证明双宝肥料是物超所值！证明双宝肥料是物超所值！v接着，再从以下接着，再从以下2 2个方面加以解释：个方面加以解释：（四）见证与实例（四）见证与实例v将特色和特点转化为既得利益将特色和特点转化为既得利益之后，就进入了：之后，就进入了：v产品介绍的第产品介绍的第4个环节个环节介绍完利益之后，不要介绍完利益之后，不要给客户太多的思考和选给客户太多的思考和选择的时间，马上就进入择的时间，马上就进入最后一个环节，就是见最后一个环节，就是见证与实例。证与实例。v见证就是用第三方案例，来向客户证明产品见证就是用第三方案例，来向客户证明产品的销售形势，让客户对产品进一步产生信任的销售形势，让客户对产品进一步产生信任和兴趣。和兴趣。见证与实例一定要体现以下原则见证与实例一定要体现以下原则让事实说话让事实说话 让数字说话让数字说话让专家说话让专家说话 v让荣誉说话让荣誉说话 v让客户说话让客户说话v让市场说话让市场说话荣荣 誉誉双宝肥料在双宝肥料在20062006年被认定年被认定为绿色食品生产资料，为绿色食品生产资料，20072007年被评为国家免检，年被评为国家免检，20082008年被评为山东名牌。年被评为山东名牌。同时，我们公司还于同时，我们公司还于20062006年被评定为山东省高新技年被评定为山东省高新技术企业。术企业。实例主要有三类：主要有三类：经销商的实例经销商的实例农民施用的实例农民施用的实例区域市场成功运作的实例区域市场成功运作的实例双宝肥料经销商实例双宝肥料经销商实例好多大型的农资公司都好多大型的农资公司都在经营我们的双宝肥料。在经营我们的双宝肥料。还有菏泽郓城张营供销还有菏泽郓城张营供销社、德州乐陵张汝鹏、社、德州乐陵张汝鹏、济阳兴农农资公司、潍济阳兴农农资公司、潍坊昌邑孙斋军等单位都坊昌邑孙斋军等单位都在经销双宝肥料。在经销双宝肥料。区域市场成功案例区域市场成功案例2009年栖霞市场全年销量近年栖霞市场全年销量近9000吨；吨；2009年蓬莱市场全年销量年蓬莱市场全年销量5000多吨；多吨；2009年海阳市场销量近年海阳市场销量近4000吨；吨；2009年菏泽单县在玉米、小麦等大田作物上销售年菏泽单县在玉米、小麦等大田作物上销售近近2000吨。吨。2009年昌邑市场在大姜等作物上销售年昌邑市场在大姜等作物上销售1000多吨。多吨。这些市场操作的都十分成功，市场前景也都十分这些市场操作的都十分成功，市场前景也都十分看好！看好！施用双宝肥料的农民实例施用双宝肥料的农民实例实例实例1 1任县邢湾镇环水村吴彦泽，任县邢湾镇环水村吴彦泽，1 1亩玉米，品种浚单亩玉米，品种浚单2020施用双宝肥施用双宝肥26-5-1026-5-10，其中底，其中底肥肥3232斤，追肥斤，追肥7474斤，产量斤，产量16501650斤一亩斤一亩零售商：韩亮零售商：韩亮金乡大蒜施用实例金乡大蒜施用实例实例实例2 2金乡县鸡黍镇牛庄村牛洪金乡县鸡黍镇牛庄村牛洪合，合，2 2亩大蒜，施用双宝亩大蒜，施用双宝12-7-1112-7-11姜蒜根茎肥姜蒜根茎肥240240公公斤斤/亩，鲜大蒜亩产亩，鲜大蒜亩产38003800斤，蒜头斤，蒜头7-87-8公分占的比公分占的比例在例在80%80%以上。以上。零售商：金乡县鸡黍镇农零售商：金乡县鸡黍镇农资超市曾长清经理资超市曾长清经理平度麻兰镇大棚油桃施用实例平度麻兰镇大棚油桃施用实例实例实例3 3 王竹森的大棚油桃连续王竹森的大棚油桃连续3 3年年全都施用了全都施用了“双宝双宝”肥料。肥料。他介绍说，施用他介绍说，施用“双宝双宝”肥肥料，桃树的病虫害少、高产，料，桃树的病虫害少、高产，果大味甜，口感好，而且上果大味甜，口感好，而且上市早，采摘期延长市早，采摘期延长1010多天，多天，能卖个好价钱，前两年他的能卖个好价钱，前两年他的油桃价格都在每斤油桃价格都在每斤5 5元左右，元左右，在青岛市场销售特别好。在青岛市场销售特别好。平度市麻兰镇阁北头村大棚油桃种植户王竹森平度市麻兰镇阁北头村大棚油桃种植户王竹森潍坊昌邑石埠徐师傅潍坊昌邑石埠徐师傅l抗病能力抗病能力明显增强明显增强l采摘期延采摘期延长长1个月个月l果实大小果实大小均匀，色泽均匀，色泽光亮。光亮。现场情景模拟互动现场情景模拟互动现场情景模拟现场情景模拟 分分3组演练组演练商务经理商务经理姜海明姜海明v商务经理商务经理v黄令峰黄令峰v商务经理商务经理v姜海明姜海明