产品推动与训练培训.pptx

第第1页页目目 录录产品推动综述产品推动综述1产品推动平台产品推动平台2第第2页页 保险产品推动保险产品推动是指：为达成某一产品的预期销售目标，所是指：为达成某一产品的预期销售目标，所实施的目标市场定位、产品包装、宣传、培训，到客户开实施的目标市场定位、产品包装、宣传、培训，到客户开拓、辅助工具推广，再到产说会运作、产品销售等一系列拓、辅助工具推广，再到产说会运作、产品销售等一系列营销运作过程。简单的说，产品推动就是在某一阶段内由营销运作过程。简单的说，产品推动就是在某一阶段内由上到下，营业单位统一进行某款产品的营销运作。上到下，营业单位统一进行某款产品的营销运作。产品推动的概念产品推动的概念第第3页页产品推动的意义产品推动的意义n激发队伍的销售热情激发队伍的销售热情n引发客户的购买欲望引发客户的购买欲望n达成更高的业绩目标达成更高的业绩目标第第4页页产品推动的内容产品推动的内容客户积累客户积累足够多足够多最终目标最终目标推动利器推动利器成功关键成功关键推动基础推动基础销售业绩销售业绩完美达成完美达成产品产品卖点卖点讲明白讲明白营销工具营销工具会会使用使用第第5页页研讨研讨研讨产品推动的步骤和重点研讨产品推动的步骤和重点第第6页页 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备产品推动步骤产品推动步骤研讨发表研讨发表：产品推动每个步骤的具体内容：产品推动每个步骤的具体内容研讨时间研讨时间：5分钟分钟发表时间发表时间：2分钟分钟第第7页页 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备产品推动步骤产品推动步骤第一步：推动前准备第一步：推动前准备六大内容必不可少六大内容必不可少1.推动节奏推动节奏 2.战斗人力战斗人力 3.客户积累客户积累4.产品学习产品学习 5.奖励方案奖励方案 6.营销工具营销工具第第8页页筹备阶段筹备阶段1111月完成月完成启动阶段启动阶段12.10-2012.10-20销售阶段销售阶段12.20-1.3112.20-1.31阶段总结阶段总结1.301.30客户积累客户积累战斗人力战斗人力工具准备工具准备卖点提炼卖点提炼产品培训产品培训启动宣导启动宣导产说会产说会典范巡讲典范巡讲数据追踪数据追踪方案兑现方案兑现总结评估总结评估持续推广持续推广1.推动节奏推动节奏具体时间、主要内容具体时间、主要内容(以开门红为例以开门红为例)第第9页页举例：总公司开门红产品推动节奏（举例：总公司开门红产品推动节奏（20122012年）年）12.1612.1612.1612.16-12.31-12.31-12.31-12.311.11.11.11.1-1.-1.-1.-1.181818181.26-2.261.26-2.261.26-2.261.26-2.262.27-3.272.27-3.272.27-3.272.27-3.27产品试销产品试销产品试销产品试销典范巡讲典范巡讲典范巡讲典范巡讲尊贵论坛尊贵论坛尊贵论坛尊贵论坛惜别尊贵惜别尊贵惜别尊贵惜别尊贵主管率先主管率先绩优率先绩优率先全员引爆全员引爆1 1号节点号节点打爆首销打爆首销挖掘典范挖掘典范全辖巡讲全辖巡讲全力冲刺全力冲刺节后启动节后启动尊贵论坛尊贵论坛升温热炒升温热炒产品运作产品运作产品运作产品运作再掀高潮再掀高潮1 1 1 12.12.12.12.1-12.1512.1512.1512.15再训练再训练再训练再训练产品产品再次训练再次训练客户整理客户整理人力清分人力清分第第10页页2、战斗人力、战斗人力战斗人力是产品销售的主要力量战斗人力是产品销售的主要力量在产品推动时，提前做好组织发展，补充战斗人力在产品推动时，提前做好组织发展，补充战斗人力如：冬季大扩军、宇雷计划等如：冬季大扩军、宇雷计划等绩优人力是主力军，是完成保费任务的关键绩优人力是主力军，是完成保费任务的关键常用模式：突击队、对抗赛等常用模式：突击队、对抗赛等有效人力是多少？职级分布情况如何？有效人力是多少？职级分布情况如何？作为队伍产能预估的基础，了解自身的战斗实力作为队伍产能预估的基础，了解自身的战斗实力组织组织发展发展打造打造绩优绩优人力人力清分清分第第11页页市调表市调表 大礼包大礼包保单整理保单整理清澈计划清澈计划3、客户积累、客户积累客户积累是产品推动的基础客户积累是产品推动的基础新客户开拓新客户开拓老客户回访老客户回访明确客户积累目标，定期检查明确客户积累目标，定期检查财富宝典财富宝典第第12页页4、产品学习、产品学习产品学习是业绩目标达成的关键产品学习是业绩目标达成的关键引起客户兴趣，满足客户需求，队伍易于掌握引起客户兴趣，满足客户需求，队伍易于掌握要求要求：简单明了、优势突出、符合当地市场：简单明了、优势突出、符合当地市场种子讲师种子讲师：要求讲解时责任清晰、卖点突出、有激情：要求讲解时责任清晰、卖点突出、有激情营业单位营业单位：根据自身制定产品学习、训练、通关计划：根据自身制定产品学习、训练、通关计划种子讲师、营业部经理、主任、绩优、全员等层级种子讲师、营业部经理、主任、绩优、全员等层级内容内容：训练通关、目标制定：训练通关、目标制定目的目的：认可产品、掌握优势、讲解清楚：认可产品、掌握优势、讲解清楚产品卖产品卖点提炼点提炼特别特别注意注意分层级分层级培训培训第第13页页举例：培训行事历举例：培训行事历(分公司分公司)时间时间内容内容目标目标负责人负责人1 111.14-1511.14-15总体产品推广时间安排总体产品推广时间安排制定分公司新产品推动节奏制定分公司新产品推动节奏分公司分公司2 211.18-1911.18-19总公司种子讲师传承总公司种子讲师传承选送优秀种子讲师学习选送优秀种子讲师学习培训部培训部3 311.21-2311.21-23产品优势及课程开发产品优势及课程开发（5 5个主要课程）个主要课程）销售话术（工具）、早会课件、销售话术（工具）、早会课件、产品讲解、宣导片、产说会产品讲解、宣导片、产说会分公司分公司培训部培训部4 412.2312.23营业区、部经理培训（营业区、部经理培训（8080人）人）统一思想、意愿启动统一思想、意愿启动培训部培训部5 512.4512.45组训、内勤班（组训、内勤班（120120人）人）了解产品、配合销售了解产品、配合销售培训部培训部6 612.7-1012.7-10主管轮训班（城郊主管轮训班（城郊3 3个班）个班）掌握优势卖点、确保参训掌握优势卖点、确保参训班主任班主任7 712.10-1512.10-15全员培训全员培训严格通关，培训部随时抽查严格通关，培训部随时抽查营业区营业区第第14页页5、奖励方案、奖励方案制定奖励方案，点燃队伍销售热情制定奖励方案，点燃队伍销售热情节奏清晰：首销日、节奏清晰：首销日、10号、号、20号、全月号、全月目标明确：配合基本法，打造绩优人力目标明确：配合基本法，打造绩优人力福享一生福享一生总公司总公司奖励方案奖励方案第第15页页6、营销工具、营销工具营销工具是管控产品销售的主要抓手营销工具是管控产品销售的主要抓手种类种类：单页、计划书、：单页、计划书、E保通等保通等作用作用：产品说明与促成，达成业绩目标：产品说明与促成，达成业绩目标种类种类：报表、电话、短信、微信等：报表、电话、短信、微信等作用作用：督促目标达成，激励团队士气：督促目标达成，激励团队士气种类种类：海报、挂旗、易拉宝等：海报、挂旗、易拉宝等作用作用：视觉冲击，营造销售氛围：视觉冲击，营造销售氛围展业展业工具工具追踪追踪工具工具氛围氛围营造营造第第16页页产品推动步骤产品推动步骤 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备第第17页页 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备产品推动步骤产品推动步骤第二步：宣导启动第二步：宣导启动意愿启动意愿启动目的目的：统一思统一思想，想，树立目标树立目标产品宣导产品宣导目的目的：认可：认可产品，成功产品，成功销售销售可同时进行，从高职级到低职级逐步启动可同时进行，从高职级到低职级逐步启动常用形式：培训班、启动会、大早会等常用形式：培训班、启动会、大早会等第第18页页 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备产品推动步骤产品推动步骤第三步：训练通关第三步：训练通关主要内容主要内容：产品责任、卖点优势、销售话术：产品责任、卖点优势、销售话术常用方式常用方式：模拟演练、背诵通关、笔试答题：模拟演练、背诵通关、笔试答题必备工具必备工具：通关一卡通、产品单页、计划书：通关一卡通、产品单页、计划书训练可以快速掌握产品训练可以快速掌握产品通关能够检查训练结果通关能够检查训练结果销售产品销售产品达成目标达成目标第第19页页 阶段总结阶段总结 训练通关训练通关宣导启动宣导启动推动前准备推动前准备产品推动步骤产品推动步骤第四步：阶段总结第四步：阶段总结目的目的：渲染销售氛围，推动目标达成：渲染销售氛围，推动目标达成内容内容：兑现奖品、业绩播报、典范树立：兑现奖品、业绩播报、典范树立形式形式：联合早会、大早会：联合早会、大早会营销队伍营销队伍层面总结层面总结目的目的：总结评估，确保目标达成：总结评估，确保目标达成内容内容：报表分析、各层级达成情况、追踪重点：报表分析、各层级达成情况、追踪重点形式形式：圆桌会议（氛围严肃活泼）：圆桌会议（氛围严肃活泼）组训内勤组训内勤层面总结层面总结第第20页页产品推动综述产品推动综述概念、意义、内容、概念、意义、内容、概念、意义、内容、概念、意义、内容、步骤步骤步骤步骤走好每一步，目标必实现走好每一步，目标必实现第第21页页目目 录录产品推动综述产品推动综述1产品推动平台产品推动平台2第第22页页产品推动三大平台产品推动三大平台产品产品推动推动会议会议平台平台销售销售平台平台训练训练平台平台平台泛指进行某项工作平台泛指进行某项工作所需要的环境或条件。所需要的环境或条件。第第23页页产品推动三大平台产品推动三大平台研讨内容：研讨内容：每个平台每个平台1.有哪些形式有哪些形式2.目的是什么目的是什么3.重点内容有哪些重点内容有哪些4.参加人员是谁参加人员是谁5.推动要点是什么推动要点是什么研讨时间研讨时间：1515分钟分钟发表时间发表时间：5 5分钟分钟第第24页页会议平台的关键点会议平台的关键点n会议内容：会议内容：必须提前做好准备必须提前做好准备n主持人：主持人：决定会议效果的成败决定会议效果的成败n数据报表：数据报表：利于利于达成更达成更高目标高目标n会议时间会议时间:充分充分调动调动队伍队伍积极性积极性第第25页页训练平台的关键点训练平台的关键点n流程流程：严格操作，不能有删减严格操作，不能有删减n内容：内容：不要过多，学会是关键不要过多，学会是关键n训练师：训练师：有实践经验，有激情有实践经验，有激情n通关通关:能够有效达成训练的目标能够有效达成训练的目标第第26页页产品销售平台的关键点产品销售平台的关键点n客户客户：前期有沟通，了解需求前期有沟通，了解需求n资料资料：准备齐全，熟练讲解产品准备齐全，熟练讲解产品n要求：要求：服务到位，抓住促成时机服务到位，抓住促成时机第第27页页产品推动平台产品推动平台会议平台会议平台训练平台训练平台销售平台销售平台有效合理的使用推动平台有效合理的使用推动平台能够达到事半功倍的效果能够达到事半功倍的效果第第28页页 根据课程内容，以一款主打产品为例研讨、发表，你想如何推动、并追踪推动效果。第第29页页课程回顾课程回顾谢谢谢谢 Thank You谢谢谢谢 Thank You