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春招方案

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2020年4月19日
文档仅供参考

坚果部落变形记
——99元，带您“坚韧不拔 果敢前行”
春季招生方案

朗培商学院
-02-28

【活动名称及主题】
坚果部落变形记
——99元，带您“坚韧不拔 果敢前行”

【活动概括】
一、活动涉及范围：
引流课程、蜕变；挑战；坚果手工课；美丽坚果作品献给爸爸妈妈；情商、逆商教育。
二、活动亮点展示：
1、传统引流课程植入手工情商课程；
2、活动可拆分，新生99元买到4+1课程体验，老生课直接参与坚果部落在行动，仅需19.9元即可参与坚果手工亲子情商、逆商课。
三、活动参与对象
1、老生及转介绍：针对在校老生，老生带动新生参加活动，奖励活动“坚果币”。
2、新生招募：进行线上线下相结合的市场宣传，吸引校外学生参加。
四、活动开展对象
学校所有工作人员全员皆兵，严格按照方案执行

【活动时间】
一、活动时间跨度： 3月1日—— 4月30日
宣传招生时间：老生：推送19.9元坚果情商逆商手工课
新生：整体时间控制在两周之内，速战速决( .3.1- .3.15)
（周一到周四做线上线下推广，可选周五周六和周日举行坚果情商励志手工课）
活动时间： 3.21-3.25号； 3.28-4.1号；4.4-4.8号；4.11-4.15号；4.18-2.22号；4.25-4.29号；
备注：每周为滚动式开展，活动前宣传引流，活动后校内转化。

【活动特点】
给予日常不起眼的坚果独特的含义、课程内容设置丰富、普及性强、不可抗拒、操作容易、成本可控、影响力大

【活动地点及可开展校区类型】
1、活动地点：学校多功能教室\能容纳100组家庭的场地
面积不够可采用室外举办、或分批次开展
2、可开展的校别：学校有相应的市场潜力；
学校有成熟且执行力强的团队；
教学团队稳定，有充裕的师资；
学校有充裕的教室；

【优惠方式】
坚韧不拔、果敢前行！
原价588元，公益体验价99元！
限额300人！

【活动目的】
1、展示朗培品牌形象，让新生对校区有一个深度体验；
2、为春季招生宣传引流，加大招新人数基础；
3、利用活动提升老生续费率及转介绍率；
4、在潜在客户深度体验的基础上进行常规班的转化；
5、丰富学校的活动，体现学校办学特色，做老生增值服务；
6、提升学校影响，展示学校形象，增加学校曝光度，全方位构建学校知名度和美誉度。

【所解决问题】
1、口碑宣传
利用这个活动使得学校在当地掀起一股不同于常规的印象，利用坚果活动的形式推广学校的品牌，提升学校在当地家长心中的口碑，赋予爱的含义。
2、解决春季招生引流问题
各种教育培训机构经过优惠促销等方式密集重复宣传，让家长形成了免疫性和挑剔性，而此活动，真正站在家长和孩子的角度，给到这个机会，让朝夕相处的家人们学会爱彼此，要学会爱要表示。遵循让教育回归教育，让爱回归爱的本质。让家长到校不再难。
3、抢夺市场先机
每年春季入学季，可是不论是幼儿园还是培训学校，都将面临招生的问题，作为家长会在三四月分规划孩子新的一年学业的问题。在三月与四月的阶段启动非常规元宵节汤圆活动、踏青活动，经过不起眼的坚果，春节期间家家户户都会有的一个物品，建立学校与家长之间的一个良好的黏度。经过本次活动让家长对于学校有一个良好的印象，为春节班班招生在同行业之间抢占先机，迅速引爆春季招生，可先一步植入意识，了解家长报班意愿建立学校新生数据库。

【活动阶段】
第一阶段：引流宣传阶段
阶段目的：采用线上与线下双管齐下，指造家长上门的动机，赠送坚果，产生最后一节课的原材料。
注意事项：1、传单设计：突出真实有意义与创意性“坚果部落”为主线，提高活动的趣味性！
2、 宣传人员：具备激情、热情、了解内涵的校区老师，或外聘兼职等等。
3、 突出课程设计的特点优势，与突破常规的坚果活动与孩子情商、逆商教育的作用。
第二阶段：基础课程阶段
阶段目的：增加和家长之间的黏度，拓展转化，新生转化率30%—60%
注意事项：1、活动启动：根据学生年龄层分布合理分班，做好本次活动的邀约，控制好到场率。
2、 活动过程：重视学员的参与度与感受，每一堂课程的设计要点，提高家长的满意度。
3、 学生服务：增强与学生及家长的沟通。
4、 会议促单：课程设置为5节，第四节课时开展家长会进行转化。
第三阶段：坚果活动启动阶段
阶段目的：新生二次攻单、老师进行续费
注意事项：1、转化核心环节：坚果活动，情商、逆商教育课程。
2、 已转化与未转化学员全部能够参加本次活动，活动针对学员开展的是增值服务，依然会进行会销，集中转化，后期持续跟踪，综合转化率最低保证60%以上。

【阶段细则】
第一阶段 宣传引流阶段
1、地点：人流量大的路口，目标客户集中的学校门口、社区门口、商场、游乐场等。
2、时间：宣传期集中在两个星期以内完成。
3、咨询台数量：如允许的情况下，一个学校周边要至少达到10个，地级市场至少15个，一线城市至少20个。
4、咨询台设置：一张咨询台、一个X展架、1-2名咨询老师、登记表、小礼物、宣传单页、学校logo的帽子或衣服。
5、宣传品：DM单、海报、X展架等。
6、激励：引流提成细则
招纳引流个数
对应提成明细
1—5
5元/人
6—10
10元/人
11—15
15元/人
16—25
20元/人
25以上
30元/人
本次引流人数最多前三名有更高的激励：旅游或连休。
7、目标清晰：制定招生总目标，并分配到相应招生小组，每个组制定每天目标，不完成不下班。
8、动员会：每天早会一定要开动员会，让员工有激情并明确任务。
每天统计报到访人数和转化人数，表扬取得成果的老师，鼓励暂时还没有取得成果的老师。
9、 通报结果：每天夕会统计结果，分享经验，讨论疑难问题解决办法，给未完成任务组找到原因。
10、 课程安排：提前排好本次引流课程的课程流程表，让者长明确活动时间，提高信用度。

第二阶段 基础课程阶段
1、学生信息整理分类要清楚：3-5岁学龄前；6-8岁小低阶段；9-12岁小高阶段；13-15岁初中阶段。
2、打电话通知家长活动开展的时间，并告知相关的坚果外壳需要保留：话术要练熟。
4、启动时一定要有正式隆重的形式，第一堂课需要使用到宣传品例如：展架、横幅等。
5、结束颁奖一定要有成果汇报会，经过汇报展示触动者长，提高成交。
6、目标：活动的启动仪式、参加活动的到场率，学员转化率，并分配到人头。
7、各组老师一定要保障学生适应校区，跟学生建立深厚感情，在轻松有趣的前提下让学生爱上学校。
8、建立本次活动的微信群，在群里及时播报每一场孩子开心瞬间的照片和小视频，让者长参与到整个活动。
9、在活动中巧妙植入每一堂课程的课程目标，增加孩子报名的可能性。
10、成果汇报会：提前确定汇报代表，以及家长代表人选并提前做好沟通让她们做好准备。
11、注意会场布置，精心策划，重复演练，由控场能力强有经验的老师或校长主持召开。

第三阶段 坚果活动启动阶段
1、 坚果活动开展植入情商、逆商因素，一玩游戏的方式进行；
2、 家长带领孩子完成坚果作品，所有坚果作品进行投票甄选；
3、 注意会场布置，精心策划，重复演练，由控场能力强有经验的老师或校长主持召开。
4、 植入老生的续班转化：优惠政策梯度有吸引力，时间塑紧迫感。
5、续班奖品或活动：一定要具有价值感和强烈的吸引力。
6、续班话术：找最煽情的，有经验的老师专门挨班按固定话术宣讲。
7、新生再次进行攻单新报；
8、参与续班转化的员工要制定目标，制定奖惩。
注意：尽量推多期连报，多科连报、实在不报多期也要报一期，以免学生流失。

【课程设置】
第一节课
课程目标：爱上老师
课程核心：快乐
课程细节：1、课程设置需要分段进行，课程开始之前需要进行破冰，让孩子与老师、孩子与孩子之间建立良好的关系，课程开始一定要使用游戏调动孩子，例如：CAMERA POSE或小青蛙一类较简单的游戏，同时孩子之间的相互拥抱之类的，破冰做足才能够开始课程；
2、第一节课程的内容不宜设置过多与复杂，形式简单，一孩子的感受为主；
3、孩子在上课过程中老师需要关注每一个孩子的感受，并调动孩子们参与课堂使课堂的氛围调动起来，最好的方法就是让每一个孩子之间相互关注，相互帮助；
4、结尾的拥抱也十分重要。
第二节课
课程目标：爱上学校
课程核心：服务
课程细节：1、本次课程需要植校区的服务理念，为孩子准备营养餐（牛奶，优质面包之类的），增加校区对孩子的关注与孩子的存在感；
2、如果能够校长需要参与到课程中对孩子表示关注。例如：校长为孩子送上小红花，依然要有拥抱之类的。
第三节课
课程目标：还想再来
课程核心：成就
课程内容：1、在第二次课程中其实就已经植入了还想再来的理念，为孩子提供营养餐之类的；
2、第三节课程需要让孩子们有所收获，为孩子们制造一些比较难的题目，同时需要辅助孩子们达成，为孩子们喝彩，让孩子们有成就感最重要；
3、老师在授课过程中需要告知孩子，下一次课我们将会开展家长会，同时会有展示，每一个还在都要让爸爸妈妈看在自己的优秀，因此下一节课要好好表现之类的，增加孩子对下一次课程的期待与重视；
第四节课
课程目标：我想报名
课程核心：荣誉
课程要点：1、本次课程将会开展家长会，老师需要对孩子的成果展示负责，必须展示最优质的教学成果；
2、 成果展示需要让家长与孩子有充分的荣誉感，荣誉感来自参与感与仪式感，因此会场的布置，环节也非常的重要，对于环境的布置需要多点心思，流程的把握十分重要，主持的人挑选也很重要。
3、 本此课程需要植入促单环节，但不宜过重，为第五节课做好铺垫。
第五节课
课程目标：再次转化
课程核心：成长
课程要点：1、本次课程颠覆传统衔接课程，看似没有关系的手工课，植入到活动中，在活动宣传期间我已经对本次课程进行了宣导，本次课程是专注于孩子的情商与逆商教育为主，以亲子活动为辅的一种开展形式，旨在让孩子与家长之间有走进内心的机会，经过坚果的形态与寓意赋予人生意义，刺激成交；
2、 本次课程非99元报名学员也可参加，提供续费转介绍活动；
3、 本次活动为再次成交与品牌输出做铺垫与传播；
4、 活动制作细节见“附表”

【人员安排及分工】

工作职能
各工作组人员
总负责人
1、 负责活动的总策划；
2、 各部门工作分配、协调；
3、 活动筹备过程中的会议组织及工作进程跟踪；
4、 突发事件处理。

市场总监、校长或高管
户外
1、 接引学生和家长到x楼。
2、 活动开始后，回到xx负责拍照、协助场务或帮忙兑奖等。

形象气质佳的教师
入口
1、来访家庭签到；
2、咨询排客户.
3、发放家庭号码牌；
4、发放游戏卡（即“机票”-可在淘宝上搜索）；
5、帮助小朋友抽取国家卡片；

形象气质佳的教师
校内
休息区
1、 引导部分家长进入休息区休息，包括倒水等简单服务；

形象气质佳的教师
或社交能力强的市场、咨询老师
其它区域
2、场务：维持场内秩序、协助处理突发问题等。

游戏区域
1、 游戏区域装扮；
2、 游戏过程中的物资发放，主持、每组负责人等；
市场部：
教学部：
Yy

Yy

Yy

Yy

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成交区
（前台）
1、现场咨询
咨询部全员
2、奖品兑换

教师
3、兑奖区及校区装扮布置
教师
活动现场清扫工作
1、 需在活动过程当中尽量保持场地卫生；
2、 活动结束后，物品规整打扫。
市场部全员协助

【活动进程表】
活动进程表根据【活动时间表】制定，参照第三项。
时间
内容
备注
负责人
活动开展前2周
活动宣传及邀约
经过线上推广与线下地推进行宣传
市场部全员、咨询部全员、班主任
活动开展前3天
汇总各部门邀约到的客户名单
1、 将名单按照在校学员家庭、校外家庭区分开来；
2、 将所有邀约到的客户姓名字母顺序排序。
行政前台
活动开展前一周
物料准备阶段

1、 11月20日前，完成第一次物料采购工作。主要包括各游戏区域及兑奖区域的装扮物料、游戏所需道具以及活动现场所需食品饮料等；
2、11月23日前，各部门汇总需补充的物料，完成第二次物料采购。主要包括第一次未及采购的物料；

行政后勤部（市场部协助）
家长会和坚果活动前一天
家长会及坚果活动区域及场地布置
1、 家长会场地布置在家长会开展的前一天完成；
2、 坚果活动会场地布置在坚果活动开展的前一天完成；
各区域负责人
活动当天
活动现场
3、 校区入口处设置指示牌，并由户外接引人员指引来访家庭上楼；
4、 校区前门设置签到台，用于签到。
5、 活动现场内所设两名场务，将负责照相、活动问题解决与协调工作，可供任意场内工作人员调动；
6、 校区所有工作人员（以市场部为主），负责现场的秩序维护，保证整个活动有序、有效的进行。

校区全体员工

【活动预算】
以签单300单,常规班报名100个为例：
前端（外出签单部分）：
收入：300单×99元=29700元
支出：
1. DM单费预算为1500元；（ 0张左右）
2. X展架60元×4个=240元；
3. 邀请卡500份；（100元）
4. 宣传海报30元×10张=300元；
5. 展桌60元×2个=120元；
6. 横幅50元×2条=100元；
7. 坚果30元×200箱=6000元；
8. 气球 个；（200元）
9. 签单提成200×50元=10000元。
合计：18560元。
利润：11140元。
后端（内部转化部分）
收入: 元×100个=20万元
支出：
1、抽奖机1个；（100元）
2、书包200个×30元=6000元；
3、常规班礼品100个×50元=5000元；
4、营销提成20万×10%= 0元。
合计：31100元
利润：168900元（84.45%）
加上前端余下11140元，合计180040元。
利润率：90.02%

【奖品设置及兑换】
积分兑奖：第一类：以孩子喜爱的相关物品为主，例如：动物钥匙扣、萌小包、塔罗牌、芭比娃娃、变形金刚、卡通文具盒、拉杆书包、套装书、山地、自行车、学习机等等。
第二类：一家长喜欢的相关物品为主，例如：小电器、酸奶机、面包机等等。
兑换方式：课程表现积分兑换；
家长报名积分兑换；