PPP项目销售人员管理办法.doc

PPP项目销售人员管理办法
上海XX有限公司业务销售人员工作管理办法
1. 目的
为加强对本公司业务销售人员的管理，提升经营业绩，使得业务销售人员的工作有章可依，特制订本办法。
2. 范围
2.1. 本办法适用于2016年上海xx科技有限公司（以下称“本公司”）的业务。
2.2. 本办法适用于本公司业务专职销售人员，不适用于与居间人、代理商等外部合作方的合作机制。
3. 组织设置
3.1. 日常组织：2016年本公司业务设一位总负责人岗位、若干销售经理岗位。
3.2. 虚拟项目组织：公司针对每个项目成立项目组，设立项目经理（项目统筹总负责人）、项目经理由业务总负责人（缺编时由xx运营部负责人代理）提名，报董事长批准；项目组成员由项目经理提名，报董事长批准、在运营、财务、HR部门备案。nyHvTML。
3.3. 主要岗位工作职责
3.3.1. 业务总负责人职责
（1）制订业务发展规划、经营策略、年度预算、月度预算，经董事长批准后实施；
（2）建立、修订、细化业务有关的工作流程和制度；
（3）招聘、培训、考核业务团队全体成员，对不胜任人员进行淘汰；
（4）审核销售人员的年度KPI合约、月度工作计划、周工作计划、《工作日志》、《项目商机管理表》，对其真实性、有效性负责；yNyQoAT。
（5）审核业务商务支持人员、技术支持人员的年度KPI合约、月度工作计划、周工作计划、《工作日志》、专项工作报告，承担管理责任；xkSE4jK。
（6）核准预算内单笔1000元以下的费用报销单据，并对其负责；
（7）对于整个团队的销售额、合同额、回款、费用执行情况100%负责。
3.3.2. 业务各销售（副）总监职责
（1）负责带领业务经理完成销售目标，能独当一面与客户单位决策链关键人达成共识；
（2）作为项目经理时，制订项目实施计划、人员分工计划、成本控制计划，并负责落地实施、顺利回款；
（3）培训业务经理和项目组成员；
（4）负责自己和所管理人员的销售额、合同额、回款、费用报销工作；
（5）负责所管理人员的考勤管理；
（6）准确、及时、完整地按本制度要求反馈各种信息，包括《月度工作计划与总结》、《新项目商机管理表》、《工作日志》；BLeL4i9。
（7）完成上级交办的其它任务。
3.3.3. 业务经理岗位职责
（1）获取项目线索；
（2）完成销售额、合同额、回款指标，并确保费用按标准执行；
（3）准确、及时、完整地按本制度要求反馈各种信息，包括《月度工作计划与总结》、《新项目商机管理表》、《工作日志》；1p6pmjC。
（4）完成上级交办的其它任务。
3.3.4. 销售内勤岗位职责
（1）统计销售人员的考勤信息；
（2）统计销售人员的新项目商机报备信息；
（3）统计销售人员的提成信息；
（4）统计业务预算的支出情况并提醒业务全体成员；
（5）汇总、呈送销售人员的报销单据，但不负责整理原始单据及有关附件；
（6）完成上级交办的其它任务。
4. 考勤管理
4.1. 业务销售人员应依照本公司《考勤管理制度》的规定进行考勤管理，还应遵守以下规定：
4.1.1. 销售人员，平均每月至少有70%用于拜访客户，搜寻商机，否则当月绩效考核工资归零；
4.1.2. 在总部时应该总部的上下班时间要求刷卡考勤，上下班时间为：08：30-12:00、13:00-17：30；jMUeaB5。
4.1.3. 在总部以外的地方时，应由按照《工作日志》、《出差申请表》核实其出勤状况；业务总负责人的考勤由xx运营部核实；各位销售总监的考勤由业务总负责人管理，xx运营部复核；每位业务经理的考勤由对应的销售总监管理，xx运营部复核；每位项目组成员的考勤由项目经理管理，xx运营部复核。mUrtd3w。
4.1.4. 销售人员出差考勤的补充规定：
（1）业务人员出差期间，其考勤由业务销售内勤负责统计，xx运营部进行抽查、复核；
（2）出差期间未及时反馈信息、反馈信息弄虚作假、考勤弄虚作假的，当期相应的出差费用不得报销；全年累计达3次的，对当事人予以辞退。Utobful。
5. 业务销售人员培训
5.1. 培训的内容：企业文化、产品知识、市场行情、销售技能、工作任务、公司的流程和制度等。
5.2. 培训计划的制定：业务总负责人到岗后，每月应将团队《月度培训工作计划》报董事长批准，每月人均培训不低于8课时，培训课件、培训记录应按照公司《培训管理制度》的要求执行；业务总负责人到岗前，由xx运营部、各位业务销售（副）总监一起制订团队《月度培训工作计划》并报董事长批准。Q5nz2Vy。
5.3. 培训考核：
5.3.1. 考核主体：业务总负责人考核全体销售人员，本公司运营管理部会同人力资源部对全体销售人员的培训情况进行抽查。s6I14sU。
5.3.2. 试用期销售人员培训考核不合格的，应予以淘汰；已转正的销售人员培训考核不合格的，当月绩效工资归零。
6. 业务销售人员日常行为规范
6.1. 销售人员应遵守公司《员工手册》规定的内容，不得有违章违纪行为；同时，存在以下行为之一时，一经发现当月绩效工资归零，违纪所得全额赔偿公司，情节严重时对当时人予以辞退并追究法律责任：9u8yEMH。
6.1.1. 未经在公司事先备案，接受客户或竞争对手的财物和招待；
6.1.2. 虚假报销、虚假拜访客户，骗取公司财物的；
6.1.3. 将客户资源介绍给竞争对手的；
6.1.4. 违反《保密和竞业禁止协议》的。
7. 业务销售人员工作计划管理
7.1. 业务总负责人工作计划包括：业务年度组织绩效合约、个人年度绩效合约、月度工作计划、周工作计划与总结、工作日志。DH6aAfa。
7.2. 业务总负责人以下人员的工作计划包括：个人年度绩效合约、月度工作计划、周工作计划与总结、工作日志。
7.3. 业务销售人员工作计划的审批权限如下：
7.3.1. 业务总负责人的工作计划，由董事长或董事长授权人员审批；
7.3.2. 业务各销售（副）总监的工作计划，由业务总负责人审批；业务总负责人缺编时由xx运营部负责审核，报董事长审批；Ox412X3。
7.3.3. 业务各业务经理的工作计划，由对应的销售（副）总监审批，xx运营部抽查、复核。
7.4. 工作计划有变更时，由负责批准该计划的人员批准，更高一级的领导最终核准。
8. 销售人员绩效考核管理规定
8.1. 年度绩效考核、半年度绩效考核：根据公司《绩效管理制度》，按照《绩效合约》的约定对组织和个人进行考核；年度、半年度绩效考核得分在50分以下的人员，原则上予以辞退。acG8Nag。
8.2. 月度绩效考核：按照《月度工作计划/考核表》执行，考核结果与月度绩效工资挂钩，连续3个月绩效考核结果为D等的人员，原则上予以辞退。vu3yD1G。
8.3. 每日工作内容的追踪：通过销售例会、工作日志予以落实。
8.4. 销售提成的考核：根据《上海xx科技有限公司业务提成管理办法》执行。
8.5. 对销售标杆的额外奖励：对每个季度的销售回款冠军，在其完成了当期销售额/合同额、回款额指标时，额外给予5000元的“季度销售冠军奖”。Nv4jgxZ。
9. 业务销售人员客户拜访的规定
9.1. 拜访居间人后，应在《工作日之内》载明居间人姓名、职务、电话、居间人单位背景、居间人过去同类业务经验、居间人影响力、居间人提出的合作条件（居间协议的关键条件内容）；2MYMUV5。
9.2. 拜访甲方人员后，应在《工作日志内》内载明项目甲方代表单位、最近3年财政收入/营业收入情况、最近3年主要负责人变化情况、当地电价、项目是否通过了立项手续（包括政府办公会决议、发改委备案号、是否列入政府工作报告并经人大审议后立项、财政局是否有相应的预算）、项目预算额、项目地址、预计开工时间和完工时间、甲方接待人员的联系电话、甲方主要负责人的倾向情况、项目操作方式、竞争对手情况；UY4czh2。
9.3. 拜访甲方主要负责人后，应立即向业务总负责人（缺编时由xx运营负责人代理）汇报，确定对方来本公司参观考察的时间、本公司董事长拜访对方的时间。xaOuwfG。
10. 业务销售报价规定
10.1. 销售人员未经公司书面授权，不得以本公司名义擅自对外报价；
10.2. 对外销售报价的授权：
10.2.1. PPP项目、EMC项目、工程型项目：由销售（副）总监提议，业务总负责人、xx运营部、财务部、解决方案部一起复核，报董事长批准后，方可通过投标文件等形式对外正式报价；IPIGlsk。
10.2.2. 贸易型项目：由销售人员提出报价建议，业务总负责人、xx运营部、财务部、解决方案部一起复核，报董事长批准后，方可对外正式报价。z2RyFzo。
11. 销售费用管理的规定
11.1. 日常费用报销
11.1.1. 车费、市内交通费、邮电费、住宿费、出差补贴等、差旅费用报销：按公司《差旅费报销制度》执行；
11.1.2. 话费补贴：按公司统一补贴标准执行。
11.2. 专项费用报销
11.2.1. 业务招待费：
（1）业务总负责人的业务招待费，须事先向董事长申请后方可报销；遇特殊情况未能事先申请时，须由董事长特批方可报销；5qGwUgz。
（2）业务总负责人缺编时，销售（副）总监的业务招待费：单笔在1000元以下且整个业务团队合计未超月度预算的，须事先由xx运营部负责人批准方可报销；单笔在1000元以上或整个业务团队合计已超月度预算的，须由董事长批准方可报销。LAKaTdp。
（3）业务经理业务招待费：单笔在1000元以下且整个业务团队合计未超月度预算的，事先由直接上级批准且报业务总负责人（缺编时由xx运营部负责人代行此项职权）核准后，方可报销；单笔在1000元以上或整个业务团队合计已超月度预算的，须由董事长批准方可报销。fFw9oBn。
11.2.2. 居间经纪人费用：须报董事长批准方可报销。
11.2.3. 专项费用报销的补充规定：
（1）业务招待费报销前，销售人员须将招待过程中的有关信息及与客户交流的进展填写进《客户拜访计划及报告表》，否则费用不予报销。HWZENeg。
（2）居间经纪人费用：须由相关的合作协议，费用按协议支付。
11.3. 费用管理的考核规定：
11.3.1. 日常费用、专项费用，无论是否在当月预算内，业务团队和各个销售人员都应按照发生额接受公司的半年度考核、年度考核，超出年度总预算的部分应从当事人提成中减扣。fc63zoF。
12. 业务销售人员参与管理提升的激励
12.1. 业务鼓励销售人员积极建言献策，销售人员的管理建议可向业务总负责人提出，同时抄送xx运营部负责人。
12.2. 凡提出管理建议被采纳者，奖励500元/次。
12.3. 凡1年内3次提出管理建议被采纳者，将在全公司通报表扬，有关事迹在内刊宣传。
13. 业务销售人员股权激励与销售提成
13.1. 股权激励：按本公司有关规章制度执行，激励对象包括经营管理骨干、专业技术骨干、销售骨干等。
13.2. 销售提成：按本公司《业务销售提成管理办法》执行。
14. 业务销售人员日常信息反馈及工作表单填报要求
14.1. 日常工作交流的工具和平台：公司邮箱、电话、短信、“xx”微信群，重大事项向公司请示时，可同时用多种方式联系有关人员。SKCNge7。
14.2. 业务销售人员周例会、晨会工作机制
（1） 每周六18:30，业务销售召开周工作例会，会议由业务总负责人主持，销售业务总负责人缺编时由xx运营部负责人主持；周例会内容包括：每位销售人员汇报一周工作进展、存在的问题和需要支持的事项、下周工作计划、奖惩情况通报；5OuuAT1。
（2） 每周一、周三、周五08:00-09:00，销售人员召开晨会，会议由业务总负责人主持，业务总负责人缺编时由xx运营部负责人主持；晨会内容包括：各个销售人员的《工作日志》核实情况、工作进展、存在的问题和需要支持的事项、下一步工作计划；fJZdSJh。
（3） 周例会、晨会时，销售人员应全体参加，正在请病假、丧假、婚假时除外。
14.3. 销售人员基本工作表单包括：
14.3.1. 年度个人绩效合约，见本办法附件1
14.3.2. 月度工作计划/考核表，见本办法附件2
14.3.3. 周工作计划及工作日志表，见本办法附件3
14.3.4. 新项目商机管理表，见本办法附件4
14.3.5. 个人月度工作汇报PPT模板，见本办法附件5
14.3.6. 出差申请表，见公司《差旅费报销制度》的附件一
15. 附则
15.1. 本办法由业务总负责人起草，由本公司绩效管理委员会负责审核、修订、解释，经上海XX科技有限公司董事长批准后生效。RjkS4FN。
15.2. 本公司关于业务销售人员管理的其它规定和本办法不一致的，以本办法为准。
XX科技有限公司
2016年9月9日