电气公司类全员销售管理办法.doc

全员销售管理办法
1. 目得
为充分整合利用集团有效资源,强化全员市场意识,发挥公司全员主观能动性,进一步拓展产品销售市场,特制定本办法。
2. 原则
2、1遵循“谁开发、谁受益”,“多销多得”得原则,给予相应得业务提成奖励。
2、2遵循“只奖不罚”得原则。
2、3遵循在不影响其专职岗位工作前提下,鼓励全员参与营销。
3. 适用范围
本办法适用于销售人员从事非专职销售业务与非销售人员从事得销售业务。
销售人员从事非专职业务就是指销售人员销售非本部门专职销售业务。
非销售人员从事销售业务就是指非直接从事销售工作得其她所有人员。
成套电器销售部承担集团企业高低压成套电器类产品得专职销售业务。
高压电器销售部承担集团企业高压电器元件类产品得专职销售业务。
市场开发部承担集团企业电力电子自动化、户内(外)互感器产品以及集团企业新兴产业 、重点产品、新产品在电力等系统及重点市场、重点用户(业务系统)、相关设计院得宣传、推广与产品得
专职销售业务。
4. 高压电器产品得全员销售管理
4、1高压电器销售部得专职销售业务范围
高压电器元件类产品包括户内浇注式互感器、电磁锁、传感器、绝缘件、操作面板、机械连锁、承托开关柜架及高压电器配套件等产品,为高压电器销售部得专职销售业务范围。
4、2销售人员不得跨片区直接销售高压电器产品
根据高压电器产品销售“区域管理”得原则与建立销售业务信息资源共享平台管理得规定,高压电器产品不得跨片区直接销售,鼓励非本片区高压电器销售人员与其她所有人员为片区销售人员供客户、市场信息与产品销售业务渠道资源。
4、3高压电器销售部员工跨片区提供信息得激励政策
高压电器销售人员为其她片区销售人员提供客户、市场信息与产品销售业务渠道资源,支持配合业务承接且产生业绩得(实现专职销售业绩),年内按该客户业绩得40%计入提供信息与支持人员得业绩,60%计入管理片区业务销售人员得业绩。特殊情况需延期得,须经集团公司总经理或授权领导批准。
4、4非高压电器销售部所有员工提供信息得激励政策
非高压电器销售部门员工为高压电器产品销售人员、部门提供销售业务渠道、市场、客户资源信息,支持配合业务承接且产生业绩得,按实现业绩得X%给予奖励,年内按该客户业绩得60%计入管理片区业务销售人员得业绩。
4、5管理规定:
4.1.1. 奖励规定
4.1.1.1. 对高压电器销售部员工跨片区提供信息,支持配合业务承接并产生业绩得(实现专职销售业绩),年内计入其业绩。
对非高压电器销售部得其她人员提供信息、支持配合业务承接并实现销售业绩得,货款全部回笼后给予奖励,奖励期限为一年,从高压电器销售部客户经理得专职销售业务提成中扣除。
4.1.1.2. 。
4.1.2. 考勤及出差管理规定
全员参与营销工作确需出差得,在不影响履行本职工作岗位职责得前提下,按公司考勤管理制度及管理要求办理出差审批,严格遵守出差汇报等相关规定。
4.1.3. 销售费用管理规定
差旅费、通讯费等销售费用实行包干,由销售人员自行承担。
5. 成套电器产品得全员销售管理
非本部门销售人员得其她人员参与成套电器产品销售得方式分为两种:直接销售与提供信息支持销售。
5.1.1. 非本部门销售人员直接销售
非本部门销售人员直接销售就是指非成套电器销售部成员得其她销售人员可以直接承接成套电器相关业务,销售成套电器产品。
5.1.2. 给大客户经理或办事处业务提供信息销售
给大客户经理或办事处业务提供信息销售就是指非成套电器销售部销售人员得其她所有人员可以以给大客户经理或办事处业务提供信息得方式参与销售。
5、2非本部门销售人员直接销售
5、2、1项目提成
非本部门销售人员直接销售而实现非专职业务销售业绩得,项目提成比例根据大客户经理所属级别确定。
当项目最终成交价等于基准销售价时,项目提成比例为3%;当项目最终成交价高于基准销售价5%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X2;当项目最终成交价高于基准销售价10%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X3;当项目最终成交价高于基准销售价15%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X4。
5、2、2政策激励
5、2、2、1根据集团销售模式、营销策略得调整与创新,推行“项目管理”与“纪元新、特、专产品推广销售管理”机制,销售人员进行项目前期运作、跟踪,通过用户、设计院指定、上图等模式实施成套电器产品销售、项目承接,对在工程项目中指定选用本公司生产得高压电器元件、变压器、互感器、自动化等相关产品得,公司根据项目承接情况给予不同标准得相应激励(奖励)政策,其中:
(1)工程项目由本公司直接中标,且配套元件等选用本公司生产得产品,并为本公司创造效益得,公司根据产生得实际效益给予？得奖励(激励)政策;工程项目由其她公司中标,但配套元件等选用本公司生产产品得,公司根据所使用产品得销售额及经济效益等情况给予？奖励(激励)政策。
(2)项目中选用被列入“纪元特色研发产品、专属型号产品”及重点研发得高新技术新产品实现销售业绩得根据不同情况给予销售人员相应标准得追加销售激励(奖励)政策
5、2、2、2工程项目招投标及合同执行过程中,因销售人员得努力,用户及设计院等对工程项目所指定产品、技术方案进行定点调整、改图,使用本公司生产得高压电器元件、变压器、互感器、自动化等相关产品得,公司根据所使用产品得销售额及经济效益等情况给予？奖励(激励)政策。
5、2、2、3销售人员年销售规模达到？万时,公司给予销售规模先进激励政策,一次性奖励与出国旅游、体检等配套激励(奖励)政策。
5、2、3产品发货、贷款回笼期与货款管理相关规定
5、3给大客户经理或办事处业务员提供信息
5、3、1项目信息管理
销售人员在向大客户经理或办事处业务员报备案时,必须提交项目信息提供者得个人信息。
5、3、2激励政策
非成套电器销售部门员工给大客户经理或办事处业务员提供销售业务渠道、市场、客户资源信息,支持配合业务承接且产生业绩得,按实现业绩得X%给予奖励。
5、4管理规定:
5、 4、1奖励规定:
提供信息得个人奖励比例为1%,相应从大客户经理得项目提成中扣除。
5、4、2考勤及出差管理规定
全员参与营销工作确需出差得,在不影响履行本职工作岗位职责得前提下,按公司考勤管理制度及管理要求办理出差审批,严格遵守出差汇报等相关规定。
5、4、3销售费用管理规定
差旅费、通讯费等销售费用实行包干,由销售人员自行承担。
6. LED产品得全员销售管理
6、2 非LED销售人员提供信息得激励政策
非LED销售人员提供信息,支持配合业务承接并产生业绩得(实现专职销售业绩),给予实现业绩得X%奖励。
6.3非LED销售人员直接销售得激励政策(直接提点)
非LED销售人员直接承接销售得,按实现得销售业绩,给予实现业绩得X%提成奖励。
6、4 管理规定
6、4、1奖励规定
6、4、1、1、对非LED销售人员提供信息,支持配合业务承接并产生业绩得(实现非专职销售业绩),货款回笼后给予奖励,从LED客户经理得专职销售业务提成中扣除,奖励期限为一年。
6、4、1、2、对非LED销售人员得其她所有人员直接承接并实现销售业绩得,货款全部回笼后给予奖励。
6、4、2考勤及出差管理规定
全员参与营销工作确需出差得,在不影响履行本职工作岗位职责得前提下,按公司考勤管理制度及管理要求办理出差审批,严格遵守出差汇报等相关规定。
6、4、3销售费用管理规定
差旅费、通讯费等销售费用实行包干,由销售人员自行承担。
7. 自动化与新特产品得全员销售管理
7、1新特产品:智能真空断路器(拟用型号VJY-12、电动式隔离开关、电动式接地开关等相关产品
7、2分类
非本部门销售人员得其她人员参与自动化与新特产品销售得方式分为两种:直接销售与提供信息支持销售。
7.1.1. 非本部门专职销售人员直接销售
非本部门专职销售人员直接销售指非专职销售得其她销售人员可以直接承接自动化与新特产品相关业务,销售自动化与新特产品。非销售人员不能以该方式参与营销工作。
7.1.2. 给大客户经理或办事处业务员提供信息
给大客户经理或办事处业务员提供信息销售就是指非自动化与新特产品销售人员得其她所有人员可以以给大客户经理或办事处业务员提供信息得方式参与营销工作。
7、2非本部门专职销售人员直接销售
7、2、1项目提成
非本部门专职销售人员直接销售而实现非专职业务销售业绩得,项目提成比例根据大客户经理所属级别确定。
当项目最终成交价等于基准销售价时,项目提成比例为X%;当项目最终成交价高于基准销售价5%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X2;当项目最终成交价高于基准销售价10%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X3;当项目最终成交价高于基准销售价15%时,项目销售基准价部分得项目提成比例为X1,超出销售基准价部分为X4。
7、2、2政策激励
7、2、3费用明确
销售人员因承接跨部门、非专职业务而产生得一切相关费用由该销售人员个人承担,公司不予报销。
7、3给大客户经理或办事处业务员提供信息
7、3、1项目信息管理
销售人员在向大客户经理或办事处业务员报备案时,必须提交项目信息提供者得个人信息。
7、3、2提供信息奖励
提供信息得个人奖励比例为1%,相应从大客户经理得项目提成中扣除。
备注:1、全员营销奖励规定、考勤及出差管理规定、销售费用规定(差旅费、招待费)\
2、全员营销适用范围、职责分工、工作流程、管理要求与奖励办法
3、推广重点产品激励政策？