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地产项目展厅推进方案

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2020年4月19日
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地产项目展厅推进方案

一、方案目的：
本方案针对于房地产商，销售隔震建筑楼盘，从隔震建筑和传统建筑的区别入手，分析房地产商和购房者的心理和需求。最后理念实现于隔震建筑沙盘，经过沙盘的模型对比和实际演示，让地产商和购房者更深入了解隔震建筑，为后期的隔震建筑推广提供好的平台。
二、途径
1、现场展示隔震楼盘模型，说服房地产商，增加销售量；
2、提供增值服务（搭售沙盘模型和隔震楼盘销售话术），增加公司竞争力。
三、理念
1、隔震技术原理
按照传统的抗震设计思想，为了抵抗更大的地震，把房子盖得更加结实，一般是经过增加梁柱的尺寸、提高混凝土标号、增加钢筋用量来实现的。这也是大家的认识，简单地说是“硬碰硬”，或说“硬抗”。
隔震技术恰恰相反，其思想是“以柔克刚”，或说“软隔”。由于橡胶隔震支座非常软，地震时会发生较大的水平变形，经过大的水平变形，消耗掉大部分地震能量，减少地震能量向上部结构输入，有效降低地震力。隔震与非隔震变形示意如图1所示。

（a）传统建筑变形　　　　　　　　　　　　（b）隔震建筑变形
图1 不隔震建筑与隔震建筑变形对比图
隔震建筑与传统抗震建筑最大的区别在于其“双保护”-保护建筑安全，保护室内家具仪 器设备安全。因此，建筑隔震技术被称为“建筑物地震防护技术的一次革命”。隔震技术是二十世纪抗震技术最杰出的成果之一。
到当前为止，建筑隔震技术已较广泛地应用于云南、江苏、山西、北京、四川、广东、甘肃、青海等省市，已建成隔震建筑 多千栋。云南是中国建筑隔震技术应用范围最广的地区，建成隔震建筑超过1600多栋。
2、开发商关心什么？
（1）经济性
在抗震设防烈度8度（0.2g）设防以上的地区采用隔震技术，经济性非常好，从我们以往的经验来讲，6层以上的建筑如果采用隔震技术，将比不采用隔震技术经济性更好。而且随着楼层的增加经济性越来越好，一般能节约工程造价5%以上。即采用隔震技术以后，输入到上部结构的地震力降低，在设计时能够采用降低地震作用进行设计，上部结构梁柱截面减小明显，钢筋用量大大减小。表1为在设计过程中的实际案例。
实际案例：
序号
项目名称
抗震设防烈度
设计地震分组
场地类别
设防分类
结构形式
层数
房屋高度(m)
建筑面积(m2)
降低造价（元/m2）
1
都江堰都江明珠
8（0.2g）
二组
Ⅱ
乙类
框架
4（5）/-1
20.55
43537
41.3
2
昆明市某办公楼
8（0.2g）
二组
Ⅲ
丙类
框架
9/-1
38.1
15000
10
3
普洱行政中心人大政协楼
8（0.2g）
二组
Ⅱ
丙类
框架
5

15868
66
4
西北师大田家炳书院
8（0.2g）
二组

丙类
框架
6/-1
28.9

12
5
云南普洱中学教学楼
8（0.2g）
一组

乙类
框架
4

1163
46
6
云南防震中心综合楼
8（0.2g）
二组

框架
7

2650
34.6
7
广东汕头博物馆
8（0.2g）
一组

乙类
框架
10

17000
57.7
8
昆明世博创意园
8（0.2g）
三组
Ⅱ
丙类
框架
10
35.4
7920
34
9
昆明航空艺术港
8（0.2g）
三组
Ⅱ
丙类
框架
13
39.6
7150
4.6
10
云南文苑展览馆
8（0.2g）
三组
Ⅲ
乙类
框架
7
42.2
12936
3.8
11
宜良圣托里尼五星级酒店
8（0.3g）
一组
Ⅲ
丙类
框架

45.6
75000
53.3
12
天水宏昌房产公司综合楼
8（0.3g）
一组

丙类
框架
8/-1
33.5

29
13
东川天宁国际
9（0.4g）
一组
Ⅱ

框架
6(7)/-1
23.4
12692
77.8
14
某市教学楼
9（0.4g）

Ⅲ
乙类
框架
4
34.2
1264
46.4
15
拉祜财富广场
9（0.4g）
二组
Ⅱ
丙类
框架
4~5

11750
29
16
黄羊川国际会议中心
9（0.4g）
一组

丙类
框架
4~6
23.7

15
17
某康定住宅项目
9（0.4g）
二组
Ⅱ
丙类
剪力墙
17

9573.47
128
根据工程实践经验，在九度区采用隔震设计工程造价明显价低；八度区工程造价有所有降低，但结构的安全性显著提高。对建造于高烈度地震区的建筑，采用隔震技术，层数越多，且上部结构及隔震层设计合理，能够降低造价约3%～20%。
从长期角度分析，即考虑到未来该建筑遭遇较大地震的情况。传统抗震建筑遭遇地震时，其经济损失包括直接经济损失和间接经济损失两个方面。直接经济损失是指地震后建筑加固维修和重建的费用以及室内设备、物品维修和更换的费用。间接经济损失是指由地震造成的建筑、设备和物品等损坏导致的企业、工厂等不能正常工作和生产所带来的经济损失。地震所带来的直接经济损失是显而易见的，间接经济损失也是非常巨大的，间接经济损失有时甚至为超过直接经济损失。在遭遇较大地震时，隔震建筑及室内设备、物品不损坏或轻微损坏（不维修或简单维修即可使用），因此，采用隔震技术能够从根本上避免或者大大降低直接经济损失，从而有效地降低间接经济损失。能够说，隔震建筑具有传统抗震建筑无法比拟的长期经济效益。
（2）隔震楼盘卖点
在当前的行业情况下，房地产商如何把握每一个机会去销售楼盘，正在日趋重要。隔震楼盘相对于传统的抗震楼盘对于消费者有其独有的吸引性。
①　 安全性。近几年来，全球地震频发。对于住宅，安全性成为消费者首先关心的问题，隔震建筑的设防目标一般高于非隔震建筑。传统抗震建筑的设计原则是“小震不坏、中震可修、大震不倒”，经过保证建筑不倒塌，实现保护人的生命安全为最终目标。隔震建筑能够实现“双保护”：（1）保护建筑安全；（2）同时还能够保证建筑物内部家具、设备和仪器安全。这一点已经被多次大地震检验。因此采用隔震技术以后，安全储备非常高，相比传统结构提高了一个设计水准。
②　 提高房屋的使用品质。由于采用隔震技术，上部结构地震作用大大减小，梁柱截面尺寸大大缩小，解决了9度区，“肥梁胖柱”影响使用功能的问题。对于剪力墙结构、框剪结构和框筒结构，由于地震作用减小，剪力墙明显减薄，数量明显减少，这样房屋的使用功能更加灵活，购房者拥有更多的发挥空间。同时对于带有地下室车位的情况，车位数量明显增加。因此，建筑师的设计方案能够在经济的条件下得以实现。
③　 打出品牌。当前全国范围内，地产行业使用隔震技术的还不是很多，而且伴随着推行绿色建筑的力度不断增加。如果使用隔震技术，就能够在不增加造价的基础上，又能增加房屋的安全性和使用面积，减少用钢量和混凝土，达到低碳环保的理念。对于商品房而言，开发商在极力寻找房子的卖点，如房子依山傍水、交通便利、学校医院商场等配套设施齐全等卖点已经被挖掘的差不多了。在物质极大丰富的今天，人们更看重自己的生命安全，于是，开发商逐步把卖点转到了房子的安全上来。有的开发商经过提高1度进行设计来提高房屋的安全，而这种做法无论从安全和经济角度分析都远不如隔震技术更有效。
（3）对工期的影响
建筑隔震工程工期包括三个部分：结构设计周期（包含隔震设计周期）、建筑施工周期和预售房时间。
云南震安减震技术有限公司拥有一支经验丰富的隔震建筑设计团队，能够很好地配合各设计院开展工作。同时针对高层建筑隔震，能够组成强大的专家咨询顾问团队，能够有效保障隔震层设计能够与上部结构设计同步进行，隔震分析计算最长需要5天。
对于施工工期：
1) 工期减少部分
由于采用隔震技术，剪力墙数量减少，墙、连梁截面尺寸减小，钢筋用量减少，混凝土用量减少，因此能够降低施工时钢筋制作和混凝土浇筑的工作量。同时由于上部结构钢筋用量减少，施工难度降低，效率可提高。
2) 工期增加部分
由于采用隔震技术，增加了隔震橡胶支座安装的时间。
3) 根据以往工程经验，隔震建筑总体施工工期不会增加。
下面是普洱市两栋隔震建筑与非隔震建筑用工时对比：
建筑名称
春之和园
普洱人家
非隔震建筑
隔震建筑
层 数
11
12
建筑面积（m2）
2877.95
6792.17
钢材（吨）
0.063
0.053
木材（立方）
0.007
0.011
水泥（吨）
0.192
0.175
砖（千块）
0.037
0.029
砂（立方）
0.38
0.367
碎石（立方）
0.377
0.331
人工工日（天）
3.76
3.56
总体上说，隔震建筑比不隔震建筑的施工周期还要短。
预售房时间一般是在建筑施工到第2层开始，这样由于隔震层的施工工期采用流水作业施工，隔震层的施工工期还是要增加5天左右。因此，对于预售房的时间延长时间为5天左右。
(4) 口碑
隔震建筑在国内的建设过程中，让人们熟知并认识到重要性的典型案例就是四川雅安地震中芦山县人民医院门诊综合楼案例。北京时间 4月20日8时02分四川省雅安市芦山县（北纬30.3,东经103.0）发生7.0级地震。震源深度13公里。芦山县人民医院门诊综合楼为第一栋国内经历地震考验的隔震建筑，在地震中表现出良好的隔震效果，经历7.0级强震后，除了少许墙面乳胶漆层脱落，建筑内部梁柱和墙构件竟没有出现任何裂纹，就连窗户的玻璃没有任何毁坏，成为震后地震区抢救伤员的主要医院之一。它也因此被网友誉为“楼坚强”，也是第一个真正经历地震的隔震技术建筑。图1和2分别为隔震建筑和非隔震建筑，地震后，实物照片

图1　非隔震建筑实物照片（墙体开裂）　 图2　隔震建筑实物照片
从以上的案例中，能够看出隔震建筑在地震后体现出的安全性和优越性。那么如果地产商能将楼盘做成隔震楼盘，在以后的销售过程中，能够拿事实说话，让消费者买的放心，住的放心。
(5) 可行性和易用性
房地产商还关注的一点就是什么样的房屋结构适合做成隔震建筑？对于场地有没有什么特别的要求？
在隔震楼盘中，能够将隔震支座单独设置隔震层，也能够在地下室这一层安装隔震装置，对于房屋上部结构没有任何影响，同时设置在地下室能够让消费者肉眼可见，增加卖点，下部结构仍按规范规定进行设计。
对于隔震建筑的高宽比宜小于4，其最大适用高度应满足相关规范非隔震结构要求。对于高宽比大于4的结构采用隔震设计时，应进行专门研究和论证。同时建筑场地宜为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类，如在Ⅳ场地采用隔震技术需做专门研究。综合而言，绝大部分的房屋设计都满足这些要求，都能够进行隔震设计。
那么对于隔震建筑沙盘的建立，也是实现房地产商投资隔震建筑的一个有利条件，如果在售楼处能够设立隔震建筑展厅，将增加购房者的认识程度，从而提高销售量。
(6) 后期维护
使用隔震建筑不同于以往的传统建筑，传统建筑强调的是以刚克刚，为一个刚性整体。对于隔震建筑强调的以柔克刚，利用隔震装置使建筑物上部结构与地基“隔开”，隔离地震能量向工程结构传递，减轻地震灾害。那么对于使用的隔震装置也就是叠层橡胶支座，它的耐久性、防火性、橡胶易老化问题怎么解决呢？
我公司生产的隔震橡胶支座的抗老化性能能够做到80年仍可继续使用，力学性能也变化不大，而中国一般建筑的设计基准期为50年。在橡胶易老化问题上我们做出几方面的加强措施：
(1）支座结构有效保证了隔震支座的抗老化。增加保护胶，使内层橡胶不直接暴露在外面，隔断老化物质与内层胶的接触；阳光空气水份等进不到支座内部；
（2）内部橡胶配方优化。内部橡胶配方中加入了防止老化的物质；
（3）保护胶采用特殊的配方。该配方已经申请创造专利。经过以上措施，我公司生产的隔震橡胶支座能够做到80年，甚至更长。
而且隔震建筑隔震效能，主要是经过隔震支座实现 ，故对其抗震性能检测的主要对象是隔震支座，这比检测结构本身要快捷方便得多。它能确保地震后的快速修复。这也将为房地产商节省大量的资本。
3、购房者关心什么？
（1）安全性
对于购房者来说，在没有接触过隔震建筑以前，对于隔震楼盘最关心的就是安全性问题，经过一个隔震垫就承担起了上部结构的全部荷载？都会打一个问号。
那么我们配套制作的PPT和视频就会起到关键的作用，经过对隔震技术的了解，对隔震产品的展示，在经过隔震楼盘沙盘的演示，对比于抗震模型，让购房者清晰的认识到房屋结构的安全性能。
（2）经济性
在对比于抗震建筑安全方面的优越性后，那么购房者比较关心的就是使用这样的创新产品，会不会增加购买的造价？
对于隔震建筑来说，很明确的能够实现造价的节省，那么地产商就不用额外增加房屋的售价。同时还能够已减少上部结构梁、柱、墙等面积来增加用户的实际使用面积。让住户能觉得自己得到实惠。
（3）实际利益
对于购房者来讲，除了在购房价格上没有增加，而且增强了安全性的基础上。那么关心的就是更多的实际可见的利益。比如上面提到的实际使用面积，还有就是车位的问题，如果是全剪力墙结构高层住宅小区，使用隔震层后，在车库位置能够打通墙的极限，变成柱，就增加了使用空间和视野性。
综合而言，房地产在销售隔震建筑的时候，能够在不增加自身成本的基础上，突出亮点，打出品牌，在同行业之间增加竞争力。购房者在选择隔震建筑的时候，为自己的安全提升了保障，住的舒心，住的放心。
四、建模、沙盘如何建模？几种模型？
（1）整体模型配置：
在整个的沙盘建立中，预计打造一个综合性住宅区。包括学校、商业楼盘、商住楼体系、高层住宅，即预计完成3组结构形式的模型，在抗震设防烈度相同，场地相同的前提下。
第一组，框架结构隔震模型--针对于学校、4-6层的商业楼盘，重点体现框架截面和安全性能，做成透明的模型，方便观看里面的物品摆设，而且物品做到能够做到一键复位。
第二组，框架剪力墙隔震模型--针对底层商用上部住宅结构，当前这种楼盘所占比例很大，经过隔震设计，能够实现上部结构剪力墙模式，下部商用体系为框架结构，从而明显增加商用的空间和灵活性，还有车位的空间，下部整体做成透明，体现对比性。
第三组，剪力墙隔震模型--针对于高层住宅建筑，在抗震模型中，上部结构的空间均为存剪力墙，使用隔震技术以后，剪力墙截面和比例明显减少，这样能够再二次装修中，住户扩展空间比较灵活。
同时分别建立未采用隔震技术的传统抗震建筑模型，即未降低抗震设防烈度的情况下。在三组模型中选取其中高层住宅进行放大模拟，具体到户型的布置，体现布置的灵活性。
在沙盘底部设置小型振动台，在理想的情况下，能够输入人工模拟的地震动和天然波。如果不能实现，亦可分为大、中、小三个级别的震动档次，来进行模拟不同级别的地震情况。
第一组模型小商业楼盘：主要表现的是可用空间，即在梁柱截面上产生对比。

效果图

非隔震模型（框剪）

隔震模型（框架）
第二组高层商住楼体系：体现车位和下部商用体系的空间拓展和灵活。

攀西国际效果图

第三组高层住宅：体现户型，二次装修的灵活性。

玉溪公租房项目效果图

二组模型
一组模型

放大组户型展示

三组模型

对于以上3组的隔震和抗震模型，内部进行具体化。
a. 模型内部放入家具、人物等让其更加真实。
b. 模型顶部能够放置一些太阳能板或水箱，更加清晰看到震时效果。
c. 在隔震和非隔震模型上顶层绘制出实际使用面积，更直观的表示采用隔震技术后增加上部结构的使用空间。
d. 在地下室停车场位置，能够放置小模型汽车，体现隔震后车位的增加和使用面积的灵活性。

（2）展厅如何设计？需要采购哪些物料？
展厅设计能够参考售楼中心的布置和工作流程。让来参观的房地产商比较熟悉环境更快融入到讲解的过程中。大致分为：沙盘区、洽谈区。
当前，房地产商的售楼中心正用心打造“通感营销”，就是将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽。
感觉营销：经过售楼处建筑，让人进入售楼区域的第一瞬间就能区别于外面建筑，而且焕然一新的全新内涵。对于隔震建筑沙盘也要打造一个很好的环境空间，让参观者看到我们用心制作的产品。
视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布局的合理规划又强调艺术文化氛围的表现，更经过玻璃幕墙增强视野穿透性，让建筑和景观近相呼应。
听觉营销：经过室内电视宣传片，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质。对于隔震建筑沙盘也有很重要的参考价值。
嗅觉营销：经过室内外的花香营造独特的独特的自然情调。
味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体现。
介绍隔震沙盘情况：
第一步：指引客人到模型前
第二步：介绍沙盘整体布置情况，从模型的结构形式，采用的隔震技术，底盘的振动台模式，到模型细节上表现的东西等。
第三步：进行振动台实验，从事实说话，让客户眼见为实，深刻体会到隔震建筑区别于抗震建筑。同时询问客人需求，了解客户的想法，解答顾客提出的问题。
第四步：介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，重点观摩电视宣传片和宣传PPT，更深入的了解隔震思想。
第五步：参观厂房，介绍产品优势。
第六步：如有需要能够实地考察，观看建好的隔震建筑。