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目 录 1
1 执行总结 5
1.1 公司 5
1.2 产品与服务 6
1.3 市场与营销方略 7
1.4 投融资与财务 8
1.5 组织与人力资源 8
1.6 结论与决策建议 9
2 公司产品与技术 10
2.1 智图加工图软件研发背景 10
2.2 智图加工图软件概述 11
2.2.1 加工图技术应用领域 11
2.2.2 加工图理论简介 14
2.2.3 加工图软件理论基本 15
2.2.4 软件模块 16
2.2.5 产品功能 16
2.2.6 产品界面 16
2.3 智图加工图软件产品规划 17
2.4 权威人士智图加工图软件产品评价 18
2.5 基于加工图理论与加工图软件研究成果 18
3 公司战略 19
3.1 公司概述 19
3.2 公司使命、愿景和价值观 20
3.2.1 公司使命 20
3.2.2 公司愿景 20
3.2.3 公司价值观 21
3.3 公司发展战略 21
3.1 第一阶段（1～3年） 22
3.2 第二阶段（4～6年） 24
3.3 第三阶段（7～） 25
3.4 公司国际市场总体战略 25
3.5 创新战略 26
3.5.1 商业模式创新 26
3.5.2 管理创新 26
3.5.3 技术创新 27
3.5.4 服务创新 28
4 行业分析及竞争对手分析 29
4.1行业外部环境分析 29
4.1.1 宏观环境分析 29
4.1.2 行业竞争环境分析 33
4.2内部环境分析（SWOT分析） 40
4.2.1 优势 40
4.2.2 劣势 41
4.2.3 机会 41
4.2.4 威胁 42
4.3行业竞争对手分析 42
4.3.1 竞争对手比较 42
4.3.2 不同制作办法比较 43
5 市场营销研究 48
5.1 市场营销研究问题拟定 48
5.1.1 需求市场概况 48
5.1.2市场销售预测 50
5.1.3消费者购买行为特性分析 50
5.2市场研究过程 52
5.2.1 研究目的 52
5.2.2 研究对象 52
5.2.3市场研究办法选取 52
5.2.4数据分析 53
5.3 市场细分 56
5.4 目的市场选取 57
5.5 市场定位 57
5.6 市场营销组合方略 58
5.6.1 产品方略 58
5.6.2 价格方略 61
5.6.3 渠道方略 62
5.6.4 促销方略 63
6 生产管理 66
6.1 生产组织管理 66
6.1.1 厂址选取 66
6.1.2 设备构成 68
6.1.3 员工规定 68
6.2 生产筹划管理 68
6.2.1 生产组织方案 68
6.2.2 软件开发流程 69
6.3 生产控制管理 69
6.3.1 成本控制 69
6.3.2 质量控制 70
6.3.3 技术核心 70
7 公司组织与人力资源 71
7.1 公司性质 71
7.2 组织架构 71
7.3 人力资源管理 75
7.3.1 人力资源规划 75
7.3.2 人员招募 76
7.3.3 绩效管理 76
7.3.4 薪酬管理 76
7.3.5 教诲培训管理 77
7.4 创业团队 77
7.4.1 团队概述 77
7.4.2 团队成员 78
8 投融资分析 81
8.1 股本构造和规模 81
8.2 资金来源与应用 81
8.3 投资收益与风险分析 82
8.3.1 投资净现值 83
8.3.2 投资回收期 83
8.3.3内部收益率 83
8.3.4 敏感性分析 84
8.3.5 盈亏平衡分析 84
8.3.6 投资回报 85
8.4 退出 85
9 财务分析 87
9.1 财务假设 87
9.1.1财务前提 87
9.1.2 财务假设 87
9.2 项目成本费用估算 88
9.3 财务报表 89
9.4 财务报表分析 93
9.4.1 销售预测分析 93
9.4.2 销售预测分析 93
9.4.3 财务比率分析 94
10 风险及对策 96
10.1 技术风险及对策 96
10.2 市场风险及对策 97
10.3 经营风险及对策 98
10.4 财务风险及对策 99
附录1 调查问卷 101
附录2 材料数据库资料 102
附录3 专家推荐信 107
附录4 加工图理论领域权威评价 108
附录5 基于加工图软件研究成果 110
1 执行总结
1.1 公司
智图科技有限责任公司（如下简称公司）是一家专业从事材料加工设计软件研发、生产、销售和服务、产学研相结合高新技术软件公司，它拥有自主研发材料加工设计软件，倡导节能减排绿色生产新理念，竭诚为材料加工设计领域提供完美产品与服务解决方案，为国家、社会和客户创造更大价值。
公司依托于某大学某国家重点实验室，拥有自主开发材料加工图技术，并以此技术为核心，基于MATLAB平台开发出了智图加工图软件（Processing Map Software，PMS）。
该软件由公司团队成员###和##独立研发，具备自主知识产权，且得到了国内外同行专家承认（见附件），并已准备申请软件专利。
加工图软件具备强大计算功能，可以弥补人工办法计算精度低、计算过程繁杂、应用范畴窄等局限性，不但实现了实验性加工阶段有关参数自动调节及优化，并且其和谐人机交互界面为客户提供了极大以便和快捷。加工图软件应用成果得到了加工图理论权威S.V.S. Narayana Murty专家承认和赞同。与老式人工办法相比，加工图软件可觉得材料加工设计有关公司、高校和科研院所节约巨大成本。同步，该软件性价比较高，公司秉承科技服务社会理念，竭诚服务于材料加工公司、高校和科研院所，为社会创造价值，肩负公司社会责任。
公司注重短期目的与长远战略结合，中长期战略目的将逐渐拓宽软件产品领域，从当前涉足热加工领域拓展到材料加工设计中冷加工、热解决等领域，形成以热加工领域加工图软件为核心产品簇，为客户提供全方位产品与服务。
1.2 产品与服务
智图科技有限责任公司立足于材料加工设计行业，努力做国内一流材料加工设计行业产品与服务解决方案提供商，为钢铁公司、有色金属公司、高校和科研院所生产和研发提供全方位技术支持。
重要产品是针对金属热加工工艺设计和新材料开发，基于加工图理论与技术最新研究成果和自身在该领域近年积累理论与技术经验，开发功能强大、性能可靠、精度高、实时性强、界面和谐且具备国际先进技术水平加工图软件。产品特点及其与常规办法对照如表1.1所示。
表1.1 智图加工图软件性能特点对照表
智图加工图软件
常规办法
可靠性
高
普通
灵活性
高
差
有效性
高
差
实时性
高
普通
交互性
高
弱
同步，公司为顾客提供最优质和便捷服务，详细涉及
Ø 合理前期调研；
Ø 灵活产品配备方式；
Ø 强大技术支持；
Ø 稳定售后服务。
1.3 市场与营销方略
在当前世界范畴内倡导“低碳经济”、“节能减排”以及“环境和谐”等新理念下，公司产品定位于为材料加工设计领域中热加工工艺提供完美产品与服务解决方案。在老式手工办法下，材料实验性加工会挥霍大量人财物等资源，而智图加工图软件应用可以协助钢铁公司、有色金属公司、高校和科研院所节约巨大资源，从主线上消除挥霍。同步，公司会在不久将来推出一系列衍生软件产品簇，为后续材料热加工、冷加工和热解决等工艺提供软件支持和技术解决方案。
面对国内材料加工设计行业软件市场空白现状，公司将坚持专业化发展战略，以材料加工图软件研发、生产、销售和服务为核心业务，从消费者需求出发，在大量市场调查以及针对当前销售额、增长率和预期利润量等方面进行评估基本上，同步结合公司战略和实际资源状况，选取适合我司产品目的市场，并针对不同目的市场消费者购买行为特性实行不同营销方略，借助某某大学校友资源，迅速打开并占领市场。运用商业模式、技术、管理和服务创新方式提供令客户满意产品与服务，谋求客户和公司可持续发展，为客户、国家和社会创造更大价值。
1.4 投融资与财务
公司注册资本230万，其中风险投资入股110万，某某大学技术入股80万，资金入股50万。预测从经营期第一年开始赚钱，回收期为0.67年，四年内收入和利润逐年增长，预测第五年终可以实现利润704.6万元。公司利润率高，并呈逐年增长趋势，财务风险小，具备较好周转能力和偿债能力；风险投资可以在第五年后撤出，公司会从各种方式中选取一种最适当资本退出方式，在保障风险投资商利益同步，也实现公司自身发展。筹划书还给出了公司前五年内三大财务报表，以协助内外部报表使用者对公司发展财务规划进行进一步理解。
1.5 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下总经理负责制。初期组织构造采用简朴直线职能制。三到五年后随着衍生产品推出和公司规模扩大，拟采用矩阵型组织构造。公司初期创业团队重要来自某某大学A学院、B学院和C学院，成员各司其职，都具备有关领域专业知识和运作经验，且优势互补。同步公司拥有某某大学某某国家重点实验室作为公司技术和研发支持。此外，公司还聘请多位A学院专家为经营顾问。先进经营团队保证了公司良好运作。
1.6 结论与决策建议
通过对智图加工图软件产品与服务、市场与营销方略、投融资与财务等方面简要概括，咱们以为本项目非常可行，具备很高投资价值。
2 公司产品与技术
2.1 智图加工图软件研发背景
国内“十一五”规划纲要指出“……建设软件、微电子、光电子等产业基地，推动形成光电子产业链……”
“……发展新材料产业，环绕信息、生物、航空航天、重大装备、新能源等产业发展需求，重点发展特种功能材料、高性能构造材料、纳米材料、复合材料、环保节能材料等产业群，建立和完善新材料创新体系……”
“……节能减排工作重点，要组织哺育科技创新型公司，提高区域自主创新能力。加强与科研院校合伙，构建技术研发服务平台，着力抓好技术原则示范公司建设。要环绕资源高效循环运用，积极开展代替技术、减量技术、再运用技术、资源化技术、系统化技术等核心技术研究，突破制约循环经济发展技术瓶颈”。
智图科技有限责任公司以宝钢特殊钢项目为依托，在长期研究加工图理论与技术基本上，基于MATLAB平台开发出智图加工图软件，为材料加工领域提供产品与服务方案。
加工图技术是一种应用于材料加工领域代替型、减量型技术，它可以取代老式成本高、风险性高经验性设计办法，缩短工艺设计时间，从而节约大量人力、物力和财力；此外，加工图技术还可以用于新材料开发，为新材料设计与工业化生产提供工艺参数。
加工图理论是基于美国赖特-帕特森空军基地Gegel与其合伙者于1983年提出动态材料模型（DMM）概念上提出。随后美国学者Malas、Alexander以及印度学者Prasad、Murty、Babu对加工图理论与技术又进行了进一步完善和推广。加工图理论与技术通过印度学者S.V.S .Narayana Murty进一步修正，在之后趋于完善和成熟。对于具备数百年历史老式材料加工领域来说，这种技术是一项新型技术，当前在国际上，如美国、印度、日本、荷兰、德国、加拿大、韩国、西班牙、意大利、奥地利、摩洛哥等国家得到推广。
同样在国内材料加工领域，加工图理论也得到广泛研究，然而由于发达国家在加工图核心技术上垄断与封锁，国内在加工图技术上应用明显落后于上述国家，依然采用其她国家已经舍弃老式应用方式。因而，打破发达国家技术垄断，掌握加工图核心技术，并自主研发基于加工图理论与技术加工图软件，为国内材料热加工领域提供技术支撑，成为智图科技有限责任公司工作重点。
2.2 智图加工图软件概述
2.2.1 加工图技术应用领域
采用加工图技术分析材料热变形行为，能精确直观地反映出材料在不同变形条件下组织演变规律，为研究材料热变形工艺提供了更便捷有效工具。加工图发展时间虽然不长，但是已经在钢铁、钛、铝、镁、镍、锆、铜、硅、锌及其合金等金属材料以及复合材料等领域得到推广应用。详细应用涉及：
（1）用于金属热加工工艺设计和预测，取代老式成本高、风险性高经验性设计办法。
一种材料从品种开发到最后工业化生产普通要经历如下过程：（以钢铁为例）：钢种合金成分设计、钢熔炼、钢锭浇铸、钢锭（钢板）轧制，最后产品量产。钢铁生产流程如图2.1所示。
钢种开发
实验性轧制
加工参数拟定
成功验收
失败
加工参数拟定
加工图软件
产品工业化生产
热模仿实验
图2.1 加工图软件在钢铁轧制过程中应用
在整个钢种开发过程中，材料加工过程（轧制）工艺参数，需要通过重复性轧制实验，以摸索获得最佳加工工艺参数（应变、应变速率和加工温度等），以获得最佳组织和性能产品。当前，材料实验设计多采用现场经验丰富工人技术人员经验性设计，这种老式办法不但需要耗费大量人力、物力和财力，还具备高风险性和不拟定性。
而用于评估和改进材料可加工性为目加工图技术，成本低廉，耗费时间短，预测精确性高，可觉得材料热变形提供最佳变形参数范畴，避免热加工缺陷产生，缩短工艺设计时间。它可以用于金属热加工工艺设计和预测，以便取代老式成本高、风险性高经验性设计办法。
图2.2 新材料铝基复合材料6061铝合金加工图
（2）用于新材料开发。新材料是指新近发展或正在研发、性能超群某些材料，具备比老式材料更为优秀性能。新材料按组分，有金属材料、无机非金属材料（如陶瓷、砷化镓半导体等）、有机高分子材料、先进复合材料四大类。按材料性能分，有构造材料和功能材料。新材料技术，通过物理研究、材料设计、材料加工、实验评价等一系列研究过程，创造出能满足各种需要新型材料。加工图技术综合了材料加工和实验评价研究过程，为新材料设计与工业化生产提供工艺参数。
2.2.2 加工图理论简介
+
（a） （b）
(c)
图2.3 不锈钢316L二维加工图
加工图由功率耗散图与失稳图叠加而成。功率耗散图即为无量纲参数等值线图，参数随应变速率和加工温度变化而变化，表达材料微观组织构造变化。失稳图为无量纲参数等值线图，用于区别应变速率—温度区间内“安全加工区域”与“不安全加工区域”（为安全加工区域，为不安全加工区域）。
图2.3为不锈钢316L加工图，阴影某些表达失稳区域（不适合加工）区域。非阴影区域表达适合加工工艺参数区间，其中档值线峰值为最佳加工点（温度1200-1250℃，应变速率0.01-0.1s-1）。
2.2.3 加工图软件理论基本
（1） 将理论模型、数据和人机交互相结合，开发基于“理论模型、数据、人机交互”三维一体材料热变形行为及组织演化综合集成系统架构；
（2） 基于MATLAB平台材料组织演变与预测软件开发技术；
（3） 基于大塑性流变持续介质理论、物理系统模型普通原理，不可逆热力学，Lyaponov函数稳定性准则以及Ziegler塑性流变理论加工图技术；
（4） 基于数值分析、工程与科学绘图与数字图像解决技术。
2.2.4 软件模块
智图加工图软件功能模块及其重要特点如表2.1所示。
表2.1 智图加工图软件系统模块及其重要特点
系统模块
重要特点
动态编辑器
强大人机交互功能
数据解决
对数据进行绝热解决
数据输入
多功能数据格式输入
制图显示
二维/三维加工图显示
材料数据库
近200种材料数据库
附加模块
新编制算法和新功能
2.2.5 产品功能
Ø 基于动态材料模型二维与三维功率耗散图；
Ø 基于修正动态材料模型二维与三维功率耗散图；
Ø 材料二维与三维激活能图；
Ø 材料二维与三维应变速率敏感系数图；
Ø 基于美国学者研究方向Gegel稳定图与Malas稳定图；
Ø 基于印度学者研究方向Prasad失稳图、Murty失稳图与Babu失稳图；
Ø 材料显微组织观测成果标注功能；
Ø 加工图区域放大与缩小功能；
Ø 包括近200种材料应力应变数据庞大数据库，可以对同一系列合金进行比较参照与分析。
2.2.6 产品界面
智图加工图软件界面如图2.4所示。
图2.4 智图加工图软件界面
2.3 智图加工图软件产品规划
依照客户类型以及购买能力，加工图软件分为公司版和院校版，公司版包括加工图软件所有模块和功能，院校版具备公司版除了数据库模块外所有功能（数据库资料见附录2）。各版本详细信息如下：
Ø 公司版：
软件级别：完整
软件类型：编程开发 / 商业软件 / 分析工具
运营环境：WinXP，Win,NT,WinME,Win9X
软件语言：简体中文
软件大小：431M
Ø 院校版：
软件级别：典型
软件类型：编程开发 / 商业软件 / 分析工具
运营环境：WinXP，Win,NT,WinME,Win9X
软件语言：简体中文
软件大小：246M
智图加工图软件产品发展规划如表2.2所示。
表2.2产品规划表
时间
产品
1-3年
用于热加工工艺智图加工图软件
4-5年
用于冷加工工艺智图加工设计软件
5-6年
用于热解决工艺智图加工设计软件
长期目的
开发覆盖材料加工设计领域专业软件
2.4 权威人士智图加工图软件产品评价
加工图软件以及采用加工图软件应用成果受到了国内外研究加工图理论权威人士一致好评（详细评价见附录3和4）。
2.5 基于加工图理论与加工图软件研究成果
本团队成员在研究加工图理论方面获得了很大进展，并将理论研究成果应用于加工图软件之中（详细研究成果见附录5）。
3 公司战略
3.1 公司概述
智图科技有限责任公司（如下简称“公司”）是专业从事材料加工设计软件研发、生产、销售和服务、产学研相结合高新技术软件公司，技术水平国际领先。公司创立于1月，注册资本230万元，公司总部设在辽宁省沈阳市浑南新区。
公司拥有自主开发材料加工图技术，并以此技术为核心，基于MATLAB平台开发出了智图加工图软件（Processing Map Software，PMS）。该软件具备强大计算功能，可以弥补人工办法计算精度低、计算过程繁杂、应用范畴窄等局限性，不但实现了实验性加工阶段有关参数自动调节及优化，并且其和谐人机交互界面为客户提供了极大以便和快捷。同步，该软件性价比较高，公司秉承科技服务社会理念，竭诚服务于材料加工公司、高校和科研院所，为社会创造价值，肩负公司社会责任。
公司将以智图加工图软件为核心，努力开发出加工图软件有关衍生产品，形成材料加工设计行业软件产品簇，为金属、非金属等材料加工设计行业提供系统、科学产品与服务解决方案。
公司始终坚持“自我完善、不断创新”创业精神，通过“科技创新、创新争先”理念，立足东北、放眼全国、展望世界，以学术化推广、树立产品品牌形象为特点，以专业、认真周到服务为依托，努力打造出一种有实力品牌。公司简介如表3.1所示。
表3.1 智图科技有限责任公司简介
公司名称：智图科技有限责任公司
成立时间：1月
注册地点：辽宁省沈阳市浑南新区
注册资本：230万元
公司性质：有限责任公司
公司定位：中小型专业软件高新技术公司
业务范畴：材料加工设计软件研发、生产、销售和服务
核心技术：材料加工设计模型、算法和软件实现
股本构造：风险投资43.5%；某某大学56.5%
公司网址：
公司LOGO设计阐明：
智图涵义是：加工图软件凝聚了整个团队智慧。该标志是采用本团队独自开发加工图软件，做出了某种新材料典型二维加工图与三维加工图，并将两者叠加在一起，从而构成整个LOGO。这种采用加工图软件应用成果作为LOGO办法，可以将加工图软件功能强大、制图精准完美特点直接呈现出来，从而可以吸引业内人士注意，使之对加工图软件有一种直接、较为全面结识和理解。
3.2 公司使命、愿景和价值观
3.2.1 公司使命
创新只为节能减排，让材料加工设计体会到智慧带来价值和高兴。
3.2.2 公司愿景
致力于为材料加工设计提供完美产品与服务解决方案，成为行业领头羊。
3.2.3 公司价值观
公司核心价值观为“创新·责任·细节·简约”。
创新。创新是智图公司灵魂，不论是在商业模式、技术，还是在管理和服务上，智图人时刻秉承创新理念，用创新思维和创新行动服务每一位客户。
责任。用智图人智慧，开发出高性价比加工设计软件，服务每一种活跃在材料加工设计领域研发人员和从业者；用智图人真诚，创新出让客户感动服务，关怀每一种渴求科技和知识眼神。智图将以此为责任，为客户、国家和社会创造更大价值。
细节。细节决定成败，智图人将关注客户需求每一种细节，努力协助客户解决问题，智图人始终以为，细节成功将是公司最大成功。
简约。简约而不简朴，智图人始终坚持“简约”理念，尽最大努力减少产品成本，尽最大努力压低产品价格，尽最大努力让客户简化加工程序，尽最大努力让客户节约人财物等资源。
3.3 公司发展战略
面对材料加工设计行业软件市场空白现状，公司将坚持专业化发展战略，以材料加工图软件研发、生产、销售和服务为核心业务，运用单一化市场导入和渗入战略模式，借助某某大学校友资源，迅速打开并占领市场；运用商业模式、技术、管理和服务创新方式提供令客户满意产品与服务，谋求客户和公司可持续发展，为客户、国家和社会创造更大价值；力求在3年内占领国内材料加工设计软件市场份额40%，在6年内使营销和服务网络覆盖全国，在内成为材料加工设计领域国际市场前三甲。
3.1 第一阶段（1～3年）
重要产品为智图加工图软件。产品定位是为材料加工设计中热加工工艺提供软件支持，功能齐全且价格较低，同步，可以消除材料加工设计时消耗人力、物力和财力等资源。市场方略为运用单一化市场导入和渗入方略，迅速打开并占领市场，初步市场拟定为东北地区（涉及内蒙古自治区）钢铁和有色金属公司、有关高校和科研院所，并积极开展与宝钢合伙，将此软件成功应用于宝钢特殊钢加工和设计中，并将宝钢作为成功案例，借助其作为钢铁龙头公司品牌和名誉，积极拓展其她市场空间；建立自己品牌，积累无形资产；收回初期投资，加大研发投入，进一步丰富软件功能和优化模型与算法，筹办自主开发材料加工图软件开发平台，使其独立于MATLAB软件平台支持。各年详细战略为：
第一年：
Ø 智图加工图软件导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；
Ø 逐渐建立健全销售和服务网络；
Ø 打开并初步占领材料加工图软件市场，市场重要锁定在东北地区（涉及内蒙古自治区）钢铁和有色金属公司、有关高校和科研院因此及宝钢；
Ø 年销量达到12套，销售收入约520万元，利润约86.9万元；
Ø 市场渗入率为30%。
次年：
Ø 扩大软件在钢铁和有色金属行业中影响；
Ø 市场逐渐向华北地区和华东地区扩张，并分别以河北和上海为中心，逐渐向外辐射至华北和华东地区其她省份；
Ø 加大研发投入，根据客户反馈，进一步丰富软件功能，优化模型与算法；
Ø 年销量达到16套，销售收入约740万元，利润约130万元。
第三年：
Ø 提高品牌形象，增长无形资产；
Ø 市场向华中地区、西北地区、西南地区和华南地区扩张；
Ø 走产学研相结合道路，与某某大学合伙共建“智图－某某大学材料加工设计研究院”；
Ø 积极筹办自主开发材料加工图软件开发平台，使其独立于MATLAB软件平台支持；
Ø 重点挖掘客户有关需求，准备开发衍生软件产品簇，如开发用于材料冷加工和热解决过程软件，进一步拓展市场；
Ø 积极开发南方有色金属材料加工设计行业市场；
Ø 年销量达到50套，销售收入约2340万元，利润约528万元；
3.2 第二阶段（4～6年）
在巩固已有市场份额基本上，进一步完善和健全销售和服务网络，将市场渗入至其她材料加工设计领域，如材料冷加工和热解决领域，同步打开并占领至其她材料加工设计行业市场；加大研发投入，壮大研发队伍，自主开发加工图软件开发与运营平台，使其独立于MATLAB软件平台支持；挖掘客户需求，开发衍生软件产品簇，为材料加工设计提供完善产品与服务解决方案；风险投资退出；积极征得国内工业软件巨头上海宝信投资入股；积极筹办国际市场开拓；创新商业模式，通过与MATLAB软件开发商Mathworks公司合伙，将材料加工设计功能模块嵌入至MATLAB软件平台中。详细战略为：
Ø 在巩固已有市场份额基本上，打开并占领至其她材料加工设计行业市场；
Ø 完善销售和服务网络，增强服务意识，力求建立覆盖全国服务网络，同步积极筹办国际市场开拓；
Ø 通过合伙研究与开发模式，协同攻关，自主开发加工图软件开发与运营平台；
Ø 力求获得上海宝信软件公司投资入股；
Ø 风险投资退出；
Ø 开发衍生软件产品簇，如用于材料冷加工和热解决过程软件，为材料加工设计提供完善产品与服务解决方案。
3.3 第三阶段（7～）
立足加工设计技术领域，继续加大研发投入，开发材料加工设计领域软件产品簇（加工图软件二代产品），扩大软件在材料加工设计行业功能范畴；基于模块化思想，针对客户个性化需求，开发出满足客户多样化需求软件系列或模块，为顾客提供全方位产品与服务解决方案；积极开拓加工图软件二代产品国内市场空间，渗入国内材料加工设计行业市场空间，扩大市场占有率，成为加工设计软件行业领头羊和知名产品与服务解决方案提供商；以高科技参加国际竞争，适时进入相应国际市场。下面将简要简介公司国际市场总体战略。
3.4 公司国际市场总体战略
当前国际上基于加工图理论与技术软件（或程序）仅有叫做ANTARES有限元模型程序代码，是由位于俄亥俄州立大学赖特-帕特森空军基地（Wright-Patterson Air Force Base，简称WPAFB）研究人员开发出来，但由于官方保密，其有关国际市场份额不详。相比较于该软件，智图加工图软件具备预测更精准、价格更便宜、功能更集成、界面更和谐、图像更逼真特点，因而该软件产品在国际市场上有很大发展空间。
技术无国界，世界上材料加工设计行业（涉及热加工、冷加工和热解决等领域）对实验性加工挥霍极为严重，由于大多实验性加工不止一次，并且每次实验性加工都挥霍巨大人力、物力和财力，而通过该软件对材料实验性加工提供仿真分析和实验参数控制，能有效地解决巨大挥霍问题，这对世界范畴内倡导“低碳经济”、“应对能源危机”、“节能减排”等有很大现实意义。
欧洲市场
同国内市场开发相似，在国际市场开拓过程中，公司一方面将客户定位在钢铁和有色金属加工行业生产、销售和研究单位，涉及钢铁和有色金属公司、高校和科研院所。通过对国际市场钢铁和有色金属市场分析，重要钢铁和有色金属生产和出口国集中在东亚、东南亚和澳大利亚等。因而，公司国际化营销路线一方面将定位在东亚、东南亚和澳大利亚国家和地区。
3.5 创新战略
3.5.1 商业模式创新
与Mathworks公司结成战略联盟。鉴于公司初期资金匮乏和品牌影响力弱局限性，借力于世界知名数学软件MATLAB开发公司，将材料加工图技术功能模块嵌入至MATLAB软件平台中，通过在钢铁公司、高校和科研院所中借助MATLAB品牌影响力，积极推广材料加工图功能，为客户提供全方位解决方案。
3.5.2 管理创新
3.5.2.1 外包（服务、人力资源、非核心业务）
通过非核心业务外包，公司可以集中力量进行软件研究和开发，增长软件智力因素，时刻走在材料加工设计领域科技前沿。外包内容可以依照公司运营状况，适时采用相应外包方式。如可以将公司服务外包给代理公司；将人力资源培训和教诲外包给专业征询公司，采用内训和外训相结合培训模式；将软件加工和包装外包给专业光盘生产商等。
3.5.2.2 战略联盟
与材料加工设计行业有关公司、高校和科研院所结成战略联盟，共同承担技术课题，协同研发，对有关理论和技术进行攻关等。
3.5.2.3 客户关系管理CRM
公司将秉承“客户至上”原则，一切从客户需求出发，对客户进行跟踪调研和服务，实时为客户提供全方位软件解决方案。
3.5.2.4 股权勉励
软件公司员工大多为知识型员工，且公司是以公司智力资产为核心竞争力开拓业务和销售产品。因而，如何招进、留住先进人才是公司面临重要课题。智图公司将履行一系列“沉淀政策”以留住先进人才，其中股权勉励是较好方式。
3.5.3 技术创新
3.5.3.1 产学研一体化
与某某大学共建“智图－某某大学某某设计研究所”。借助某某大学在材料加工学科理论优势，形成产学研一体化技术创新模式，协同对加工图理论与技术和软件实现模型与算法进行技术攻关，开发出更加智能和实用软件产品。同步，借力于某某大学校友资源广泛拓展销售渠道，力求打开并占领材料加工设计软件市场。
3.5.3.2 协同攻关
与美国和印度科研院所形成竞合良好局面，通过协同工作和管理，共同对材料加工图理论与技术进行科技攻关。技术联盟形成，一方面可以共同开发材料加工设计软件潜在市场，另一方面，还为公司国际化战略提供一定保障。
3.5.4 服务创新
完善销售和服务网络。通过完善和全方位销售和服务网络建设，为客户提供周到而细致服务，将创新服务和关怀感动每一位顾客。
客户参加开发。借鉴服务型制造创新理念，让客户参加软件开发全过程，最大限度地满足顾客个性化需求。
4 行业分析及竞争对手分析
4.1行业外部环境分析
4.1.1 宏观环境分析
软件产业作为信息产业核心和灵魂，与政治、经济、科技、文化等各个领域有着密切联系。下面就宏观环境中四种重要因素进行分析，依照这些因素对公司营销方面影响制定适当营销方略。
技术环境
Technological
公司
政治、法律环境
Political
社会文化、自然环境
Social
经济环境
Economic
图4.1 宏观环境分析要素图
4.1.1.1 政治法律环境要素
国家政策：软件行业发展在很大限度上受政治环境变化影响。由于软件产业战略性、基本性等特点，软件产业发展重要性不言而喻，再加上国内软件公司薄弱，政府对软件业发展注重限度可想而知，一系列对软件发展有重要影响政策文献相继出台。，国务院出台了《勉励软件产业和集成电路产业发展若干政策》文献，这一政策在投融资政策、税收政策、产业技术政策、出口政策、收入分派政策、人才吸引与培养政策、采购政策、软件公司认定制度、知识产权保护等方面，为软件产业创造了辽阔发展空间。详细优惠政策如图4.2所示。
国务院关于印发《勉励软件产业和集成电路产业发展若干政策》
《振兴软件产业行动纲要（---）》
软件产业化
税收优惠
扶植和哺育骨干软件公司
《国家软件产业基地管理办法》
《关于组织实行振兴软件产业行动筹划告知》
《关于勉励软件产业和集成电路行业发展关于税收政策问题告知》
《软件产品管理办法》
《国家规划布局内重点软件公司认定管理》
《软件公司认定原则及管理办法》
《信息系统工程监管暂行规定》
图4.2 优惠政策图
，国内政府出台更加优惠税收政策增进软件与信息服务外包产业发展。对20个拟定为服务外包示范都市内技术先进型服务外包公司，自1月1日起至12月31日，对符合条件技术先进型服务公司，减按15％税率征收公司所得税，对技术先进型服务外包公司离岸服务外包收入免征营业税。
地方政策：自以来，沈阳市政府将对中小软件公司进行大力财税支持，特别是对于某些掌握了高新技术但缺少足够资金小型公司。积极引导民间风险投资资金，努力畅通商业银行资金渠道，加大引进境外风险资金力度。勉励软件公司之间联合、并购，支持软件公司上市融资。
综上所述，无论是国家政策还是地方政策出台，都为辽宁软件公司发展创造了良好外界环境。政府不但仅从政策上加以引导，并且还切实从资金、市场培养、技术等方面予以软件公司大力支持以增进软件公司健康发展。
4.1.1.2 经济要素
改革开放二十近年来，在世界经济增长放缓状况下，中华人民共和国GDP始终以年均8%左右速度递增，获得了举世瞩成绩。面对中华人民共和国加入WTO，市场经济体制日益完善，经济全球化和竞争日益加剧，中华人民共和国公司经济增长方式正由粗放经营向集约经营转变，实现信息资源对能源材料等资源高效运用，以求得经济更大发展状况下，减少对能源材料消耗，减少单位国民生产总值对能源材料需求。引进先进管理技术，应用高新技术(涉及信息技术)，改造和提高老式产业，是实现该转变必由之路。
公司所在地沈阳科技及工业水平相称发达，是建国初期国家重点建设起来以装备制造业为主全国最重要重工业基地之一。通过几十年发展，沈阳工业门类已达到14200个，当前规模以上工业公司33533家，全市实现地区生产总值3860.5亿元。近年来，沈阳市委、市政府以振兴东北大环境为背景，以振兴沈阳老工业基地为主线，提出“东北大振兴，沈阳要先行”标语，在坚持改革开放和工业立市方略同步，加快国有经济战略性调节步伐，外资和民营经济迅速成长壮大；都市发展空间和产业布局得到优化和拓展；汽车及其零部件产业、装备制造业、电子信息、化工医药等产业初具规模，已成为全市经济迅速发展重要支撑；科技创新能力和公司研发能力不断提高，形成了一批具备较强竞争力产品和公司；都市基本设施建设明显加快，软环境建设得到了进一步改进。沈阳经济建设和社会环境得到长足发展，人民生活水平迅速提高，沈阳经济和社会步入了迅速发展崭新时期。
在经济全球化迅猛发展今天，面对全面实行振兴东北老工业基地重要战略机遇,沈阳市政府拟定,到把沈阳建成全国装备制造、东北地区商贸物流和金融三大中心，成为辽宁乃至东北地区全面振兴重要增长极。
沈阳以其优越地理位置，雄厚工业基本及科技实力，为发展电子信息产品、嵌入式系统及软件开发产品等提供了强大配套能力。
4.1.1.3 社会文化要素
随着国内积极发展，国民素质不断地提高，软件已经成为当代人民生活中不可缺少一某些。而随着着市场竞争增强，国内对于工业产业效率提高有了很大规定，这在一定限度上予以加工软件成长空间。通过软件使用，提高产品自身质量、技术水平和生产效率已经是工业发展必然趋势。
由于国内顾客对于软件价值理解没有国外深，因而对于软件特别是国产软件社会心理认同率较低，影响了国内软件市场发展。这给公司知识产权保护工作提出了很高规定。
4.1.1.4 科技要素
软件产品是能被计算机存储和读入，并批示计算机从事特定工作编码程序。软件是知识结晶，软件产品只有开发成本，没有生产成本，即边际成本极低。此外，软件有平台依赖性，在软件中操作系统有特殊地位，它是其她软件运营平台，一旦某个平台形成了垄断，顾客就很难转移到别平台上去，这更加强了软件产业垄断性。
现今，辽宁沈阳软件公司在某些行业软件上还是具备一定技术优势，但与国内大型软件公司软件相比，软件技术含量低，成熟度还不高，软件附加值低，软件销售重要以量为主。要克服技术上弱势，这就需要在软件公司不断加强技术上积累和创新，除了提高产品自身质量、技术水平和生产效率增长软件产品价值，还可从售后服务方面着手增长产品附加值。
4.1.2 行业竞争环境分析
在行业竞争方面，运用“波特”五力模型对市场进行了分析，详细如下：
行业内既有
竞争者
顾 客
供应者
潜在竞争者
替 代 品
潜在竞争者威胁
代替品威胁
顾客讨价还价能力
供应商量价能力
既有竞争者威胁
图4.3 波特五力模型图
4.1.2.1 供应商量价能力
在软件人才供应量方面，3/4以上来自全国各高校或科研所软件有关专业毕业生，来自职业技术学校以及社会培训机构软件人员占1/4左右。高校培养软件人才是国内软件人才支柱，随着国内高等院校计算机有关专业扩大招生，每年度高校有关专业毕业生以20%一30%比例逐年递增向市场输送人才，再加上与大学教诲并行职业技术学校和培训学校教诲迅
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