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东北财经大学网络教育市场营销学

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一、单项选择题   (只有一个正确答案)

· 1、 下列营销方式不属于市场渗透战略的是（ ）。
A: 在新市场上扩大现有产品的销售
B: 鼓励现有顾客多购买
C: 吸引竞争者的顾客
D: 提高企业的市场份额
·
答案:
在新市场上扩大现有产品的销售
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· 2、 公司对处于“多因素投资组合矩阵”中强大的现金牛类业务单位，往往采取（ ）战略。
A: 维持
B: 拓展
C: 收割
D: 放弃
·
答案:
维持
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· 3、 在产品生命周期的（ ），企业应积极主动地扩大分销渠道，为日后产品的销售奠定良好的网络基础。
A: 投入期
B: 成熟期
C: 衰退期
D: 成长期
·
答案:
成长期
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· 4、 目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状态，称为（　 ）。
A: 不规则需求
B: 充分需求
C: 下降需求
D: 无需求
·
答案:
无需求
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· 5、 产品组合的（ ）是指企业生产经营的产品线的多少。
A: 长度
B: 深度
C: 黏性
D: 宽度
·
答案:
宽度
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· 6、 市场细分的客观基础是（ ）。
A: 客户需求差异性
B: 产品定位
C: 细分依据
D: 消费者偏好
·
答案:
客户需求差异性
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· 7、 下列不属于营销组织需要调整原因的是（ ）。
A: 外部环境的变化
B: 主管人员变动
C: 营销手段不当
D: 组织结构的缺陷
·
答案:
营销手段不当
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· 8、 进行（ ），需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。
A: 年度计划控制
B: 盈利能力控制
C: 效率控制
D: 战略控制
·
答案:
效率控制
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· 9、 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（ ）地位上的企业仍可以有较好的收益。
A: 低成本
B: 高成本
C: 低差异
D: 高差异
·
答案:
低成本
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· 10、 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（ ）。
A: 主动型关系
B: 基本型关系
C: 反应型关系
D: 可靠型关系
·
答案:
反应型关系
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· 11、 市场定位的方法主要是（ ）。
A: 避强定位
B: 迎头定位
C: 重新定位
D: 前三种方法都是
·
答案:
前三种方法都是
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· 12、 下列不属于选择目标市场的策略的是（ ）。
A: 集中性市场营销策略
B: 选择性市场营销策略
C: 差异性市场营销策略
D: 无差异市场营销策略
·
答案:
选择性市场营销策略
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· 13、 在相同产品类别中引进多个品牌的策略称为（ ）。
A: 产品线扩展策略
B: 品牌延伸策略
C: 多品牌策略
D: 新品牌策略
·
答案:
多品牌策略
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· 14、 营销管理的任务是影响（ ）的水平、时机和构成，以帮助企业达到目标。
A: 销售
B: 产品
C: 价格
D: 需求
·
答案:
需求
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· 15、 产品概念是用消费者语言表达的精心阐述的（ ）。
A: 创意
B: 构思
C: 设想
D: 创新
·
答案:
创意
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· 16、 存货决策包括订购点决策和（ ）决策。
A: 订购量
B: 订购成本
C: 订购时间
D: 订购费用
·
答案:
订购量
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· 17、 （ ）是根据价目表给顾客以价格折扣的另一种类型。
A: 折扣定价
B: 季节折扣
C: 现金折扣
D: 折让
·
答案:
折让
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· 18、 制造商的订货处理成本包括该产品的设备装置成本和（ ）。
A: 交货成本
B: 存货成本
C: 运输成本
D: 运转成本
·
答案:
运转成本
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· 19、 按照竞争者的（ ）可以将竞争者分成如下四种：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者、随机型竞争者。
A: 竞争的优势与劣势
B: 反应模式
C: 战略类型
D: 反应速度
·
答案:
反应模式
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· 20、 营销是指个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换（ ），以获取其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
A: 产品
B: 价值
C: 商品
D: 产品和价值
·
答案:
产品和价值
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· 21、 下列不属于营业推广的特征的是（ ）。
A: 传播信息
B: 刺激
C: 邀请
D: 评价
·
答案:
评价
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· 22、 （）是指在相关产品的市场中市场占有率最高的企业。
A: 市场领导者
B: 市场挑战者
C: 市场追随者
D: 市场补缺者
·
答案:
市场领导者
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· 23、 下列不属于产业市场的购买类型的是（ ）。
A: 直接再采购
B: 系统采购
C: 修正再采购
D: 新任务采购
·
答案:
系统采购
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· 24、 准点生产方法改变了（ ）计划工作的具体作法。
A: 渠道
B: 运输
C: 存货
D: 促销
·
答案:
存货
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· 25、 产业购买者购买决策过程的第一个阶段是（ ）。
A: 说明需要
B: 认识需要
C: 物色供应商
D: 确定需要
·
答案:
认识需要
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· 26、 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（ ）。
A: 问题类业务
B: 现金牛类业务
C: 瘦狗类业务
D: 明星类业务
·
答案:
问题类业务
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· 27、 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（ ）营销思想的体现。
A: 生产导向
B: 产品导向
C: 推销导向
D: 市场导向
·
答案:
市场导向
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· 28、 （ ）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。
A: 市场领导者
B: 市场挑战者
C: 市场追随者
D: 市场补缺者
·
答案:
市场补缺者
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· 29、 在市场营销费用超过一定数量后，即使市场营销费用进一步增加，但市场需求却不随之增长，一般把市场需求的最高境界称之为（ ）。
A: 市场预测
B: 市场潜量
C: 市场需求
D: 企业潜量
·
答案:
市场潜量
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· 30、 目前多数国家研究市场营销学的方法是（ ）。
A: 产品研究法
B: 社会研究法
C: 职能研究法
D: 管理研究法
·
答案:
管理研究法
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二、多项选择题  

· 31、 关系营销的类型有（　 ）。
A: 基本关系
B: 被动关系
C: 负责式关系
D: 主动式关系
E: 伙伴式关系
·
答案:
· 基本关系
· 被动关系
· 负责式关系
· 主动式关系
· 伙伴式关系
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· 32、 存货决策的内容主要包括的方面有（ ）。
A: 何时订购
B: 何地订购
C: 订购多少
D: 订购组织
E: 订购方法
·
答案:
· 何时订购
· 订购多少
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· 33、 促销组合包括（ ）。
A: 人员促销
B: 公共关系与宣传
C: 广告
D: 直接营销
E: 销售促进
·
答案:
· 人员促销
· 公共关系与宣传
· 广告
· 直接营销
· 销售促进
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· 34、 影响消费者市场购买行为的主要因素有（　 ）。
A: 心理因素
B: 个人因素
C: 技术因素
D: 产品因素
E: 社会文化
·
答案:
· 心理因素
· 个人因素
· 社会文化
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· 35、 关系营销按照企业与顾客关系水平的不同可分为（ ）
A: 基本关系
B: 被动式关系
C: 负责式关系
D: 主动式关系
E: 伙伴式关系
·
答案:
· 基本关系
· 被动式关系
· 负责式关系
· 主动式关系
· 伙伴式关系
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· 36、 制定销售促进方案决策的影响因素包括（ ）。
A: 刺激的大小
B: 参与者条件
C: 促销媒体分配
D: 促销时机选择
E: 促销总预算
·
答案:
· 刺激的大小
· 参与者条件
· 促销媒体分配
· 促销时机选择
· 促销总预算
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· 37、 根据波特的竞争力模型，企业的竞争者包括（ ）。
A: 替代品的生产者
B: 同行业的竞争者
C: 潜在的进入者
D: 购买者
E: 供应商
·
答案:
· 替代品的生产者
· 同行业的竞争者
· 潜在的进入者
· 购买者
· 供应商
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· 38、 一般来说，市场领导者为了维护自己的优势，保持自己的领导地位，通常可采取（）策略。
A: 扩大总市场
B: 扩大产品新用途
C: 扩大产品的使用量
D: 回避竞争者
E: 保持现有市场占有率
·
答案:
· 扩大总市场
· 扩大产品新用途
· 扩大产品的使用量
· 保持现有市场占有率
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· 39、 按照商品的属性，市场可以分为（）。
A: 一般商品市场
B: 特殊商品市场
C: 消费者市场
D: 组织者市场
E: 产业市场
·
答案:
· 一般商品市场
· 特殊商品市场
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· 40、 下列属于逆向定价法的特点的有（）。
A: 价格能反映市场需求情况
B: 有利于加强与中间商的良好关系
C: 保证中间商的正常利润
D: 产品迅速向市场渗透
E: 定价比较灵活
·
答案:
· 价格能反映市场需求情况
· 有利于加强与中间商的良好关系
· 保证中间商的正常利润
· 产品迅速向市场渗透
· 定价比较灵活
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· 41、 在企业营销实践中，存在着（）营销导向。
A: 生产导向
B: 产品导向
C: 推销导向
D: 市场营销导向
E: 社会市场营销导向
·
答案:
· 生产导向
· 产品导向
· 推销导向
· 市场营销导向
· 社会市场营销导向
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· 42、 影响定价的三大因素指（）。
A: 成本
B: 市场需求
C: 竞争
D: 宏观环境
E: 微观环境
·
答案:
· 成本
· 市场需求
· 竞争
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· 43、 下列属于关系营销特点的有（）。
A: 高度重视顾客服务
B: 高度的顾客承诺
C: 质量意味着一切
D: 认为非常有必要了解顾客的文化背景
E: 企业强调顾客回头率、忠诚度和满意度
·
答案:
· 高度重视顾客服务
· 高度的顾客承诺
· 质量意味着一切
· 认为非常有必要了解顾客的文化背景
· 企业强调顾客回头率、忠诚度和满意度
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· 44、 按照竞争者的反应模式可以将竞争者分成（）。
A: 从容型竞争者
B: 选择型竞争者
C: 凶狠型竞争者
D: 随机型竞争者
E: 强壮型竞争者
·
答案:
· 从容型竞争者
· 选择型竞争者
· 凶狠型竞争者
· 随机型竞争者
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· 45、 总顾客价值由（）构成。
A: 产品价值
B: 服务价值
C: 人员价值
D: 形象价值
E: 货币价值
·
答案:
· 产品价值
· 服务价值
· 人员价值
· 形象价值
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· 46、 一个优秀的中间商应该具备（）。
A: 经营者的能力、人格、声望均佳
B: 资金能力和金融机构的信用度高
C: 从业人员的关系、素质及稳定性好
D: 与生产企业的目标、顾客有着较密切的关系
E: 有较好的合作精神
·
答案:
· 经营者的能力、人格、声望均佳
· 资金能力和金融机构的信用度高
· 从业人员的关系、素质及稳定性好
· 与生产企业的目标、顾客有着较密切的关系
· 有较好的合作精神
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· 47、 下列方式可以提高顾客满意水平的有（）。
A: 提供总顾客价值
B: 降低总顾客成本
C: 提供总顾客价值、降低总顾客成本
D: 提供产品价值
E: 降低货币成本
·
答案:
· 提供总顾客价值
· 降低总顾客成本
· 提供总顾客价值、降低总顾客成本
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· 48、 在产品生命周期的不同阶段，促销工具有着不同的效应。下列说法正确的有（）。
A: 导入阶段,广告和宣传推广具有很高的成本效应
B: 成长阶段,所有的促销工具都是必要的
C: 成熟阶段。其重要度依次为人员促销、广告、销售促进
D: 衰退阶段,销售促进继续保持较强的势头
E: 衰退阶段销售人员只需给产品最低限度的关注便可
·
答案:
· 导入阶段,广告和宣传推广具有很高的成本效应
· 成长阶段,所有的促销工具都是必要的
· 衰退阶段,销售促进继续保持较强的势头
· 衰退阶段销售人员只需给产品最低限度的关注便可
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· 49、 在产品成长阶段，企业为了尽可能长时间地维持市场成长，一般会采取的战略有（）。
A: 改进产品质量和增加新产品的特色和式样
B: 企业进入新的细分市场
C: 保持现有分销覆盖面
D: 降低产品价格
E: 企业从产品知觉广告转向产品偏好广告
·
答案:
· 改进产品质量和增加新产品的特色和式样
· 企业进入新的细分市场
· 降低产品价格
· 企业从产品知觉广告转向产品偏好广告
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· 50、 政府市场往往具有的特点有（ ）。
A: 经常要求供应商提供大量的书面材料
B: 经常要求供应商投标竞价
C: 往往倾向于照顾本国的公司
D: 市场分散
E: 互相购买
·
答案:
· 经常要求供应商提供大量的书面材料
· 经常要求供应商投标竞价
· 往往倾向于照顾本国的公司
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· 51、 广告相比于其他促销工具具有独特的性质，主要包括（）。
A: 单方性
B: 对话性
C: 公开展示性
D: 广泛性
E: 表现夸张性
·
答案:
· 单方性
· 公开展示性
· 广泛性
· 表现夸张性
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· 52、 营销定位的主要原则有（）。
A: 根据具体的产品特点定位
B: 根据特定的使用场合及用途定位
C: 根据顾客得到的利益定位
D: 根据使用者类型定位
E: 根据营销者的类型定位
·
答案:
· 根据具体的产品特点定位
· 根据特定的使用场合及用途定位
· 根据顾客得到的利益定位
· 根据使用者类型定位
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· 53、 品牌资产的好处有（）。
A: 提升消费者对资讯的解析与处理
B: 提升消费者购买决策的信心
C: 提升消费者使用满意度
D: 提升营销活动的效率与效果
E: 提升品牌忠诚度
·
答案:
· 提升消费者对资讯的解析与处理
· 提升消费者购买决策的信心
· 提升消费者使用满意度
· 提升营销活动的效率与效果
· 提升品牌忠诚度
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· 54、 企业的战略策划主要分为（）层次。
A: 公司层
B: 产品层
C: 部门层
D: 业务层
E: 个人层
·
答案:
· 公司层
· 产品层
· 部门层
· 业务层
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· 55、 营销信息系统包括（）子系统。
A: 内部报告系统
B: 营销情报系统
C: 营销调研系统
D: 营销决策支持系统
E: 营销预测系统
·
答案:
· 内部报告系统
· 营销情报系统
· 营销调研系统
· 营销决策支持系统
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· 56、 效率控制包括（）。
A: 销售队伍效率控制
B: 广告效率控制
C: 销售促进效率控制
D: 分销效率控制
E: 销售渠道效率控制
·
答案:
· 销售队伍效率控制
· 广告效率控制
· 销售促进效率控制
· 分销效率控制
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· 57、 广义的渠道流程包括（）。
A: 实物流
B: 所有权流
C: 促销流
D: 风险流
E: 支付流
·
答案:
· 实物流
· 所有权流
· 促销流
· 风险流
· 支付流
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· 58、 以下属于宏观环境因素的有（ ）。
A: 人口
B: 社会和文化
C: 科技
D: 公众
E: 竞争者
·
答案:
· 人口
· 社会和文化
· 科技
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· 59、 国际产品差别化策略的不足之处是不利于（ ）。
A: 获得较高市场占有率
B: 提高产品竞争力
C: 节省营销成本
D: 加强营销管理
E: 发挥竞争优势
·
答案:
· 获得较高市场占有率
· 节省营销成本
· 加强营销管理
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· 60、 密集型成长战略的主要类型包括（　 ）。
A: 集中覆盖
B: 市场渗透
C: 市场开发
D: 渠道延伸
E: 产品开发
·
答案:
· 市场渗透
· 市场开发
· 产品开发
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三、名词解释  

· 61、 顾客让渡价值

·
答案:
顾客让渡价值是总顾客价值与总顾客成本之差
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· 62、 分销渠道

·
答案:
分销渠道是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。
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· 63、 服务再现策略

·
答案:
服务再现策略主要是指处理顾客抱怨和投诉的策略。当出现服务质量问题时，企业对问题事件进行解决和进行服务补救的过程被称作服务再现。
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· 64、 产品层次

·
答案:
产品层次包括核心产品、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。
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· 65、 目标收益定价法

·
答案:
目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
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· 66、 整合营销传播

·
答案:
整合营销传播是指通过对各种传播工具（如广告、直接营销、销售促进以及公共关系等）的价值和作用的评估和组合，以及对分散信息的整合，提供清晰的、连续一致的和最大的传播影响力。
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· 67、 目标收益定价法

·
答案:
目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
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· 68、 现金牛类业务单位

·
答案:
现金牛类业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。这类单位因为相对市场占有率高，赢利多，现金收入多，可以提供大量现金。企业可以用这些现金支付账单，支援需要现金的问号类、明星类和瘦狗类业务单位。
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· 69、 利益顾客

·
答案:
利益顾客是指能给企业带来持续收入流的顾客（个人、家庭或企业），并且该收入应超过企业用于吸引、销售和服务于该顾客所花费的成本。
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· 70、 社会营销导向

·
答案:
社会营销导向认为，组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者及社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地提供目标市场所期待的满足。企业提供产品不仅要满足消费者的需要与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心和增进全社会的福利和进步。
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· 71、 市场细分

·
答案:
市场细分是按照消费者欲望和需求吧一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
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· 72、 市场需求

·
答案:
市场需求是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销环境和一定的营销方案下，由特定的顾客群体愿意购买的总数量构成。
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· 73、 后向一体化策略

·
答案:
后向一体化策略是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化，以增加盈利和加强控制。
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· 74、 顾客感知价值

·
答案:
顾客感知价值是总顾客价值与总顾客成本之差。
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· 75、 认知价值定价法

·
答案:
认知价值定价法是指以消费者对商品价值的理解度作为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，根据消费者心目中的价值制定价格。
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四、简答题  

· 76、 比较交易营销与关系营销。

·
答案:
交易营销与关系营销区别：
（1）交易营销强调市场占有率，而关系营销强调顾客忠诚度与满意度。（2）与交易营销相比，关系营销的市场风险相对较小。（1分）（3）交易营销着眼于单次交易，而关系营销着眼于顾客记忆。（4）交易营销是产品特色导向，而关系营销是产品利益导向。（1分）（5）交易营销追求短期利益，而关系营销追求长远利益。（6）与交易营销相比，关系营销更重视顾客服务。（1分）（7）与交易营销相比，关系营销提供高度的顾客承诺，并进行高度的顾客接触。（8）对交易营销而言，质量只涉及到产品；而对关系营销而言，质量意味着一切。（1分）（9）与交易营销相比，关系营销更加重视了解顾客的文化背景。（1分）
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· 77、 简述市场细分的过程。

·
答案:
答：
市场细分的过程包括：
（1）调查阶段：获得消费者的动机、态度和行为的信息；
（2）分析阶段：用因子分析法分出一些差别很大的细分市场；
（3）描绘阶段：根据消费者不同的态度、行为、人文变量、心理变量和媒体形式划分出每个群体。
· 有疑问去论坛

· 78、 简述产品生命周期的阶段。

·
答案:
产品生命周期的阶段包括：导入期、成长期、成熟期、衰退期。（1分）
（1）导入期：产品引入市场，销售缓慢成长的时期。在这一阶段因为产品引入市场所支付的巨额费用，致使利润几乎不存在。（1分）
（2）成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。（1分）
（3）成熟期：因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。为了对抗竞争，维持产品的地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。（1分）
（4）衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。（1分）
· 有疑问去论坛

· 79、 简述在进行战略策划的过程中，公司的最高管理层需要做好哪些策划活动。

·
答案:
公司和部门的战略策划是一个企业最高层次的策划，它影响着市场营销策划的制定、执行和控制。公司总部通过确定使命、政策、战略和目标，为它的各个部门和业务单位制定它们的策划建立了框架。（1分）所有公司的最高管理层必须着手以下四项策划活动：
（1）确定公司使命。（1分）
（2）建立战略业务单位。（1分）
（3）为每个战略业务单位安排资源。（1分）
（4）计划新业务，放弃老业务。（1分）
· 有疑问去论坛

· 80、 简述市场营销导向的四大支柱。

·
答案:
（1）目标市场：是企业营销活动所要满足的有相似需要的消费者群。
（2）顾客需要：顾客需要可以分为五种类型：表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要、秘密的需要。
（3）整合营销：是指公司所有的部门都为顾客的利益提供协调一致的服务。
（4）盈利能力：是指营销要与取得一定的经营绩效而努力，而与以往只注重销售额的观点不同，企业更加注重取得长期的最大限度的利润。
· 有疑问去论坛

· 81、 简述大规模定制的特点。

·
答案:
大规模定制将定制生产和大规模生产两种生产方式的优势结合起来，以较低的成本和快速的交货方式满足客户的多样化、个性化需求。（1分）大规模定制的核心是产品品种的多样化和定制化的增加而不相应地增加成本；（1分）其范畴是个性化定制产品和服务的大规模生产；（1分）其最大的优点是提供战略优势和经济价值。（1分）大规模定制生产具有以客户需求为导向、以现代信息技术和柔性制造技术为支持、以模块化设计及零部件标准化为基础、以敏捷为标志、以竞争合作的供应链为手段等特点。大规模定制是成本优势与差别化的统一形式。（1分）
· 有疑问去论坛

· 82、 简述多角化成长策略的主要类型。

·
答案:
答：
多角化成长战略，是企业为了减少或避免潜伏的经营危机与风险而采取的一种未雨绸缪的防范措施，（1分）它的主要类型有：
（1）同心多角化策略，即企业开发与本企业现有产品线的技术和战略有协同关系的新产品，以便这些产品可能吸引一群新顾客。（1分）
（2）水平多角化策略，即企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类。水平多角化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。（２分）
（3）跨行业多角化策略。即企业开发某种与企业现有技术、产品或市场毫无关系的新业务。这是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。（1分）
· 有疑问去论坛

· 83、 简述竞争者主要类型。

·
答案:
竞争者的主要类型：
根据企业在目标市场中的竞争地位，可以将它们分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者与市场补缺者：(1分)
（1）市场领导者是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。一般说来，大多数行业都有一家企业被公认为市场领导者，它在价格调整、新产品开发、配销覆盖和促销力量方面于主导地位。(1分)
（2）市场挑战者战略即指在行业中名列第二、三名等次要地位的企业，也称为亚军公司或者追赶公司。(1分)
（3）市场追随者是在市场中居于次要地位的企业，它希望维持市场份额和平稳运行。市场追随者的角色主要有四种：仿造者、紧随者、模仿者和改变者。(1分)
（4）市场补缺者战略即指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。(1分)
· 有疑问去论坛

· 84、 人员推销的特征有哪些？

·
答案:
人员推销是与一个或多个预期购买者面对面接触以进行介绍、回答问题并取得定订单。(1分)其特征包括：
（1）人与人面对面的接触，每一方可以近距离观察对方的反应；(1分)
（2）允许建立各种关系，注重个人之间的人际关系培养；(1分)
（3）比广告优越的地方是购买者觉得有义务去听取对方的建议，并容易实施购买行为。(2分)
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五、论述题  

· 85、 试述进行目标营销需要的三个步骤。

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答案:
目标营销需要三个步骤，即市场细分、市场目标化、市场定位。（1分）
（1） 市场细分，按照购买者所需要的产品或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。市场细分的客观基础是顾客需求的异质性。正是由于对同一种产品顾客的需求不尽相同，才使市场细分成为可能。因为，市场细分就是把一个异质市场划分为若干个相对来说是同质的市场。（2分）
有效的市场细分还必须具有以下五个特点：可衡量性、足量性、可接近性、差别性、行动可能性。（1分）
（2） 市场目标化，选择一个或几个准备进入的细分市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。（2分）
选择目标市场的策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。（1分）
（3）市场定位，建立与在时常上传播该产品的关键特征与利益。也就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、独特的有价值的位置，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。（2分）
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。（1分）
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· 86、 试述你对分销渠道冲突的理解。

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答案:
（1）分销渠道冲突是指各种分销渠道系统中渠道成员之间的不和谐。（1分）
（2）分销渠道冲突主要有三种类型：一是垂直渠道冲突，即同一分销渠道内不同层次的中介机构之间的冲突；二是水平渠道冲突，即同一分销渠道内同一层次的各中介机构之间的冲突；三是多渠道冲突，即指一个制造商建立了两条或两条以上的分销渠道，而这些分销渠道在向同一市场销售其产品时产生的冲突。（2分）
（3）分销渠道冲突的原因主要有三个：一是目标差异，即制造商与中间商之间的目标不一致；二是知觉差异，比如，制造商可能认为未来一段时间内的经济前景比较好，因而要求中间商多准备存货，而中间商却对经济前景并不看好；三是依赖性差异，即指制造商和中间商之间互相依赖的程度存在着差别。（2分）
（4）分销渠道冲突的解决方法主要有如下五种：一是激励手段，即利用对渠道成员的激励可以一定程度上解决渠道冲突；二是说服协商，是指分销渠道成员相互将问题找出来，共同协商和沟通意见，共同寻求普遍接受的冲突解决方案；三是适当惩罚，在激励和协商不起作用的情况下，可利用团体规范，通过警告、减少服务、降低经营援助，甚至取消合作关系等方法，迫使冲突某一方放弃不合作行为；四是分享管理权，其一种形式是通过建立合同式垂直分销渠道系统，使自主活动的制造商、批发商和零售商，以契约的形式联合起来，实行有计划的管理，以减少成员内部的冲突，另一种形式是成立分销渠道的管理委员会，定期商议并决定分销渠道内部的管理事项，以增进相互理解和减少冲突；五是积极寻求合作，制造商可采用提供适销对路的产品、加强广告宣传、援助中间商的促销活动、协助中间商进行市场调查、延长付款期限、协助经营管理等方法。（5分）
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· 87、 论述新产品开发过程。

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答案:
产品的开发需要经过创意产生、创意筛选、概念发展和测试、营销战略发展、商业分析、产品开发、市场测试和商品化等八个步骤。（2分）
创意是对未来产品的基本轮廓架构的构想，是新产品开发的基础和起点。 （1分）
对于所获得的创意，企业还必须根据自身的资源、技术和管理水平等进行筛选。 （1分）
经过筛选后的创意要转变成具体的产品概念,它包括概念发展和概念测试两个步骤。 （1分）
营销战略发展 （1分）
商业分析即经济效益分析，是为了了解这种产品概念在商业领域的吸引力有多大及其成功与失败的可能性。（1分）
产品创意经过概念发展和测试，又通过商业分析被确定为是可行的话，就进入了具体服务产品实际开发阶段。（1分）
市场测试商品化，这一阶段意味着企业正式开始向市场推广新产品，新产品进入其市场生命周期的引入阶段。（1分）
自由发挥（1分）
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· 88、 试述市场营销策划的内容，以产品策划为例。

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答案:
营销策划是指为实现一定的营销目标，在对企业的营销现状予以准确分析，并有效运用企业资源的基础上，对一定时期的企业营销活动的方针、战略以及实施方案与具体策略的预先设计和谋划。（2分）
（1）执行概要和目录表。在营销策划的开头部分应该有一个关于本策划的主要目标和建议事项的简短摘要。（1分）
（2）当前营销状况。这一部分提出关于市场、产品、竞争、分销和宏观的背景数据。（1分）
（3）机会与问题分析。在总结当前形式以后，要辨认这种产品所面临的主要机会与威胁、优势与劣势。（1分）
（4）目标。企业在完成综合分析之后，然后要给出本产品策划的财务目标和营销目标。（1分）
（5）营销战略。与其他职能部门取得联系，以确定它们的财务能力、生产能力及营销实现能力。（1分）
（6）行动方案。营销策划必须具体描述为了达到业务目标而将要采取的总营销方案。（1分）
（7）预计的损益表。在行动方案中，应集中说明支持该方案的预算。（1分）
（8）控制。营销策划最后一部分概述控制，用以监督策划的过程。（1分）
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六、案例分析题  

· 89、 摩托罗拉的两款手机V998和V8088是“V”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V998／V8088系列的产品策略特点。
公司推出V998手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄踞手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。
V998款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。当时的市场定价是￥13 000左右。但伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。公司通过努力，使新产品的各方面情况渐趋稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。此时，其市场价位也降到了￥7000～￥8000。
与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能之外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，
并且从外观的曲线设计上也独具特色。与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也