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中国电力建设集团国际业务管理指导手册宣贯培训之国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理系列问题系列问题28 November 2013国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际工程合同管理特点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013几个有关概念几个有关概念?工程项目（Project）?工程项目（Project）?资格预审/后审（PQ）?招标文件/投标文件?中标通知（LOA）?中标通知（LOA）?合同和合同条件（COC）?合同管理（CM）?合同争议DAB和仲裁?合同争议、DAB和仲裁28 November 2013国际工程项目特点国际工程项目特点?跨国的经济活动?严格的合同管理?严格的合同管理?高利润和高风险并存?发达国家企业市场的相对垄断国际工程合同管理国际工程合同管理合同管理的基础合同管理的基础：合同知识和管理技能合同管理的前提：内部组织管理井然有序内部组织管理井然有序合同管理的行为：合同的签订、执行、争端解决国际工程合同管理的三个层次：国际工程合同管理的三个层次：?不读不懂，做事一厢情愿；读，事厢情；?既读且懂，教条僵化使用；?掌握精髓运用之于无形?掌握精髓，运用之于无形。合同管理最高境界“据而不用 就是合同的最大用处”据而不用，就是合同的最大用处。国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际工程合同管理特点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013国际常用的8种合同管理模式及特点1.传统的（通用的）管理模式（传统的（通用的）管理模式（TM）2 建筑工程管理模式建筑工程管理模式(CM)2.建筑工程管理模式建筑工程管理模式(CM)3.设计设计建造模式（建造模式（DB）4.设计设计采购采购施工交钥匙模式（施工交钥匙模式（EPC/Turnkey）5.设计管理模式设计管理模式（DM）5.设计管理模式设计管理模式（DM）6.项目管理模式（项目管理模式（PM）7 更替型合同模式更替型合同模式（NtiCtt N）7.更替型合同模式更替型合同模式（Novation Contract,Nc）8.BOT模式（模式（BOT）1.传统的（通用的）项目管理模式（Tdi il(l)h）建筑师/咨询工程师（Traditional(general)management approach）业主建筑师 咨询程师的顾问贷款方建筑师/咨询工程师（进行可研、设计等工作）业主业主代表贷款方承包商承包商监理工程师分包商分包商分包商分包商合同关系管理协调关系供应商2.建筑工程管理模式（)（Construction Management Approach,CM)雇用设计人员招标、签订合同单的施工合同设计阶段施工阶段雇用设计人员和CM工作人员单一的施工合同连续建设发包方式基钢屋设外间装室设计阶段雇用设计人员和C作人员基础工程钢架工程屋顶构筑设备安装外墙工程间壁工程装修室外绿化施工阶段分阶段发包的多个施工合同阶段发包方式3.设计/建造模式 和 设计采购施工交钥匙模式（DiB ildd EPC/Tk）业主（Design-Build and EPC/Turnkey）工程师或业主代表确定项目原则的设计/建造或确定项目原则的专业咨询公司设计/建造或EPC交钥匙承包商供应商供应商供应商分包商分包商分包商咨询设计分公司合同关系协调关系商商商商商商分公司协调关系业 主4设计管理模式4.设计管理模式（Design-Management）设计管理公司设计管理公司业主或咨询工程师（规划与预算）施工总承包商设计管理模式的实现可以有两种形式：以有两种形式：形式1是业主与设计管理公司和施工总承包商分供应商分包商合同关系协调关系单向理公司和施工总承包商分别签订合同，由设计管理公司负责设计并对项目实施进行管理。设计管理模式的两种实现形式，形式1设计管理模式的两种实现形式，形式1业 主形式2：设计管理公司业主或咨询工程师（规划与预算）业主只与设计管理公司签订合同由设计公司分别与各个合同，由设计公司分别与各个单独的承包商和供应商签订分包合同常常对承包商或分包合同关系协调关系单向供应 商分包 商包合同。常常对承包商或分包商采用阶段发包方式以加快工程进度单向程进度。设计管理模式的两种实现形式，形式2设计管理模式的两种实现形式，形式25.管理承包（Management Contracting）gg管理承包商方面与业管理承包商一方面与业主签订合同，另一方面与施工承包商签订合同，并须与业主的专业咨询业主项目管理机构并须与业主的专业咨询设计单位（如建筑师、工程师、测量师等）进行密切合作，对工程进专业咨询设计单位管理承包商行密切合作，对程进行管理、协调和控制。施工、设备采购由各施工承包商承担。说明：表示合同关系施工承包商施工承包商表示合同关系表示协调关系表示管理关系施工承包商商商商6.项目管理（Project Management）项目管理（jg）工料测量师建筑师结构工程师设备工程师项目经理总承包商业主项目经理总承包商分包商供应商设备租赁商分包商供应商设备租赁商合同关系协调关系7.更替型合同模式（Novation Contract,Nc）业主设计深度3080合同剩余2070同更替承包商设计剩余2070分包商分包商分包商8.BOT模式政府项目发起人保险公司设计、咨询公司分包商各种金融机构特许权项目公司项目股东（股本金）总承包商(设计建造)供应商顾问机构（法律财务等）各种金融机构各种投资者协议项目公司各债权人（贷款）工程监理公司、财务等）股票、债券各种基金各综合开发公司各种基金商业银行出口信贷经营开发公司（运营）用户出口信贷（收费）用户（移交）国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际程合同管理特点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013基于全基于全寿寿命周期的项目管理命周期的项目管理寿寿项目履约时间管理范围管理采购管理项目履约合同管理时间管风险管理费用管理沟通管理质量管理沟通管理人员管理起动可研设计施工运营及保修交付结束传统的国际工程项目参与各方传统的国际工程项目参与各方项项目目业业主主项项目目业业主主设计设计人人设计设计人人施工承包商施工承包商工程师（工程师（可能与设计同一公司可能与设计同一公司）材料供应商材料供应商分包商分包商设备供应商设备供应商其他其他FIDIC99FIDIC99版条件下的国版条件下的国际际工程合同生命周期工程合同生命周期FIDIC99FIDIC99版条件下的国版条件下的国际际工程合同生命周期工程合同生命周期竣报表培训(5.5)竣工文件(5.6)资格预审现场数据(4.10)保险的总体规定(18.1)履约证书(11.9)最终报表与结清(14.11)/(14.12)竣工报表(14.10)()操作与维修手册(5.7)竣 工 检 验(9)开 工 日 期(1.1.3.2)/(8.1)基准日期基准日期(1.1.3.1)竣工时间(8.2)合同期满最 终 支 付 证 书(14.13)(9)招标邀请合同生效日期业 主 的 接 收(10)最 终 报 表 草 表(14.11)投标截止与开标竣工后检验(12)第 一 半 保 留 金 的 返 还(14 9)第 二 半 保 留 金 的 返 还(14.9)履约保证(4.2)承包商的代表(4.3)提交进度计划(8.3)动员预付款保函(14.2)DAB的任命(20 2)履 约 保 证 的 退 还(4.2)(14.9)DAB的任命(20.2)损害赔偿费(8.7)国际工程合同管理的特点国际工程合同管理的特点合同实施的合同实施的风险风险大；大；合同管理作的合同管理作的时间时间长长合同管理合同管理工工作的作的时间时间长长；合同管理变更、索赔工作量大；合同管理变更、索赔工作量大；合同管理的合同管理的全员全员参与；参与；合同管理涉及更多的合同管理涉及更多的协调协调管理管理；合同管理涉及更多的合同管理涉及更多的协调协调管理管理；合同实施过程复杂；合同实施过程复杂；复杂项目合同复杂项目合同争端解决争端解决合同关闭合同关闭的困难的困难复杂项目合同复杂项目合同争端解决争端解决、合同关闭合同关闭的困难的困难国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际程合同管特点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目跟踪和资格预审阶段一、项目跟踪和资格预审阶段（1）注意积累资料(公司一般性资料、财务状况、工程经验记录施工机械和设备管理人员和技术人员重要分验记录、施工机械和设备、管理人员和技术人员、重要分包商供货商等（2）在投标决策阶段，注意搜索信息；（2）在投标决策阶段，注意搜索信息；（3）做好递交资料预审表后的跟踪工作；（）资格预审时对如果投标中标后要采取的措施能达到（4）资格预审时，对如果投标中标后要采取的措施能达到要求即可，不宜作过高、过多、不切实际的承诺。尤其在工程业绩上不要弄虚作假。项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点二、投标报价阶段（）编写投标计划和作安排（牵头人各负责人）（1）编写投标计划和工作安排（牵头人、各负责人）；（2）订好联营体协议/标前协议（如果有）；（）设立专门的小组仔细研究招标文件合同文件（案例案例）（3）设立专门的小组仔细研究招标文件、合同文件；（sitesite案例案例）（4）矛盾、歧义和模糊信息的分析和澄清（合同范围案例、internationall合同范围案例、internationally y Acc.Acc.和和 State-of-the artState-of-the art）；y y 和和 ）；（5）安排专人或聘请当地律师研究项目所在国有关法律；（6）注意不平衡报价的技巧和注意事项（案例案例）；（）注意不平衡报价的技巧和注意事项（案例案例）；（7）投标报价时一般不能投“赔本标”不能随意设想“靠低标中标、靠索赔赚钱”；不能随意设想靠低标中标、靠索赔赚钱；（8）投标时一定要有物资管理专家参加（案例案例）；（9）项目风险分析：政治风险、经济风险、技术风险、汇率风险、合项目风险分析政治风险经济风险技术风险汇率风险合同风险等。项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点三、合同谈判阶段 编制标书时“预埋”可谈判条件；编制标书时预埋可谈判条件；制定必要的谈判策略，进行谈判策划；提出谈判清单，确定谈判方案；注意合同谈判的策略注意合同谈判的策略。合同谈判的策略合同谈判的策略一、挡箭牌策略二声东击西策略合同谈判的策略合同谈判的策略二、声东击西策略三、空城计策略四、针锋相对策略四、针锋相对策略五、最后通牒策略六、货比三家策略六货比三家策略七、唱红白脸策略八、化整为零与化零为整策略九、抹润滑油的策略十、收官的策略谈判成功的关键是要“换位思考”主动提出双赢的解决方案！合同谈判案例:合同谈判案例:斐济南德瑞瓦图可再生能源项目合同谈判?大坝标：一个45米高的砼重力坝及溢洪道、进水口等设施；1 9KM长引水隧洞?大坝标：个45米高的砼重力坝及溢洪道、进水口等设施；1.9KM长引水隧洞+90m深调压井+1.5KM压力钢管；Sinohydro价格103,MUSD；TELESOURCE 无价格?厂房机电标：厂房+机电设备；Sinohydro价格：54,469,430USD,上海外经：29 988 110EURO（约4000万美元）29,988,110EURO（约4000万美元）?业主希望整个工程造价接近其预算约1.25亿美元；?我方希望将两个标合成一个合同，授给我公司；最终，通过合同谈判，重新调整风险分担机制，商定EPC合同条件转化为单价可调差合同增加预付款比例设备该进口为国产等其他技术性措施两标合为个合差合同、增加预付款比例、设备该进口为国产等其他技术性措施，两标合为一个合同，价格从1.58亿美元降为1.25亿美元，皆大欢喜。如何起草一个完整的合同？如何起草一个完整的合同？承包商起草合同的好处承包商起草合同的好处。（苏丹、赤几案例）起草份合同所应具备的四个方面承包商起草合同的好处承包商起草合同的好处（苏丹赤案例）起草一份合同所应具备的四个方面：-系统的合同管理理论-丰富的合同管理实践经验-良好的语言功底良好的语言功底-恰当的合同模版.28 November 2013国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际程合同管理特点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013项目实施阶段合同管理要点项目实施阶段合同管理要点项目实施阶段合同管理要点项目实施阶段合同管理要点?建立合同管理制度体系?树立合同意识“圣经”、交底、全员?项目实施计划的制定、执行和调整?完善基础工作-记录?各方充分沟通、口头指令如何变成书面（3.3）?加强变更和索赔加强变更和索赔?做好计量支付、账单的报批?加强分包管理加强分包管理?合同的收尾工作十分关键合同管理工作流程合同管理工作流程合同事件项目部需要更更多的信息合同部会同事件关联部息、资料信息、资料需要进分析、评估进一步分析建议析评估项目班子及/或总部职能部门28 November 2013处理决定FIDIC(1999)红皮书 索赔程序FIDIC(1999)红皮书 索赔程序28 November 2013国际工程合同管理国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际程合同管理特点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013争端的解决争端的解决争端裁决委员会争端裁决委员会(DAB)(DAB)与仲裁与仲裁争端的解决争端的解决争端裁决委员会争端裁决委员会(DAB)(DAB)与仲裁与仲裁DAB的委任和终止：DAB的委任和终止：合同双方应在投标书附录规定的日期前，任命DAB的委员。三位委员均须经业主和承包商双方批准。委员费用也由双方分担。（第20 2款第20 3款）委员费用也由双方分担。（第20.2款，第20.3款）If either Party is dissatisfied with the DABs decision,then he may,within 28 days after receiving the decision give notice to the otherwithin 28 days after receiving the decision,give notice to the other Party of its dissatisfactionIf no notice of dissatisfaction has been given by either Party withinIf no notice of dissatisfaction has been given by either Party within 28 days after it received the DABs decision,then the decision shall become final and binding upon both Parties.”争端提交DAB84天双方向DAB提交材料DAB是否作出了决定作出未作出决定作出决定任一方不同意业主/承包商同意吗双方均同意通知对方任方不同意28天是否执行双方均表示同意但之后又56天内争取友好解决意，但之后又有一方不执行，另一方可直接未能友好解决双方均执行友好解决了吗友好解决提交仲裁未能友好解决均执行争端结束DAB解决争端的程序。国际仲裁国际仲裁：?合同中应规定仲裁机构、仲裁地点及仲裁规则；合同中应规定仲裁机构、仲裁地点及仲裁规则；?上图中有三种情况必须通过仲裁解决争端；?工程师可被传作证人；?DAB的决定可被用作证据；的决定可被用作证据；?双方提交的证据和论据均不受以前向工程师和 DAB提交的证据和论据的限制；和制；?仲裁庭有权修改工程师及DAB的任何决定或建议，独立地做出自己的最终裁决。（第20.6款）案例：马喀斯特污水项目DAB Arbitration的特点和注意点A private decision making process“rent a judge”Aprivatedecisionmakingprocess rentajudge 通常一裁终局 一到三名仲裁员到名仲裁员 书面材料 听证会的形式 旷日持久、费用惊人 担心声誉受损，中国公司通常不愿意仲裁；合同中的仲裁条款十分重要但往往被忽视或者主观 合同中的仲裁条款十分重要，但往往被忽视，或者主观上不愿意涉及DAB和Aribitration，合同谈判阶段往往不认真思考这个问题。往往很多国家的项合同要求在本地仲裁或者仲裁适 往往很多国家的项目合同要求在本地仲裁，或者仲裁适用本国法律。这种情况下要研究当地法律关于仲裁的规定。一些国家这种情况下要研究当地法律关于仲裁的规定。些国家法律规定仲裁只能由当地仲裁庭承担。-菲律宾 有些国家也支持国际仲裁，但是要本国有关机构同意才行伊朗28 November 2013行。-伊朗国际工程合同管理课程小结国际工程合同管理课程小结国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点国际工程合同管理特点项目前期合同管理要点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013谢 谢！谢 谢！28 November 2013