东湖促销方案.doc

东湖促销方案

“东湖”品牌市场推广

终
端
促
销
活
动
方
案

一、品牌推广方式
目的
1、 提升品牌在目标市场的知名度和满意度；
2、 帮助铺市组快速有效地进入终端市场；
3、 加强企业与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解产品。
推广形式：
以体验式营销方式（既路演）在终端市场进行品牌推广。

路演团队建设设想：
A、 可以进行模块化设计。
在活动规模上根据需要可大可小（不同功能的小组进行自由组合），其最小单位为小组。路演活动规模可以设置成大、中、小模式。
小型活动：一般由1个小组构成；
中型活动：一般由（2---3）个小组构成；
大型活动：一般由（4---5）个小组够成：
特大型活动：一般由(5---6)个小组+临时人员构成。
B、促销小组组织结构：
1、每一小组的人员构成：为3+2模式（既3名人员主要负责现场促销活动，2名人员主要负责活动周围铺市）。
2、小组人员的分工：1名组长，4名组员（2名促销员、1名主要铺市人员、1名副铺市人员兼职司机）；
3、小组的活动范围：平常以品牌“社区推广”为主要的工作方式，如果有大中型活动，则集中统一活动。
C、社区活动推广方式：
品尝+特价+换购+品牌历史展示等活动内容。
D、社区促销活动频率
每星期1场，每场为3天，每个月大约为4场活动（暂不考虑天气元因）；
E、活动效果预估
每1场的现场促销销售收入大约在（6000---10000）元之间（不包括铺市的销量），每月活动现场促销收入大约在（24000—40000）元之间（铺市不计算在内）。
F、工作目标：前期、中期、长期。
1、前期目标：用半年的时间，努力实现建立2---3个这样的小组，并初步实现收支平衡。并做到管理规范，在一定区域内建立品牌知名度和终端产品陈列的形象化；
2、中期目标：略。
3、长期目标：略。
G、铺市模式：
在较小的范围内，通过现场特价促销等活动，是产品快速的进入消费者手中，又通过换购等方式，打压其竞品的生存空间。其实，就是通过现场有力促销手段，并在较小的范围和时间内形成一定的品牌知名度和热烈的现场气氛，影响周围潜在的合作者看到与“东湖”合作后的前景，是铺市活动快速有效地展开，并为下一阶段工作打下基础。
H、品牌推广模式：
通过现场促销活动+铺市快速跟进+终端换购有奖+产品终端形象的建设等手段，实现“进入-----巩固----扩大”同时进行。
Z、市场推广小组的考核标准（仅供参考）：
l 普通员工（现场促销员+主铺市员）：
底薪（1200---1400）元+销售提成2．5%+冬季活动补贴（露天促销时发放）（15—20）元/天+奖金（根据活动盈余情况进行小组发放）等四部分构成；
促销员的提成主要是促销商品的提成；主铺市员主要是铺货的销售提成。
l 司机兼副铺市员（一职多能）
底薪（1000---1200元）+司机补贴（400---600）元+（1.5---2）%提成+奖金；
l 小组组长：
底薪（1400+1600）元+销售提成2．5%+冬季活动补贴（露天促销时发放）（15—20）元/天+奖金（绩效考核）等四部分构成；
l 队长
底薪（1600+1800）元+销售提成2．5%+绩效考核+奖励等四部分构成；

Z、社区促销产品架构：
1、免送小礼品：“东湖”钥匙链、“东湖”围裙等物料，数量不限。
2、品尝类产品：五年8°“东湖”老陈醋100斤/月；保健醋待定。
3、促销产品
、散醋500ml活动促销供货价1.6元×500斤/天；
、（300—350）ml袋装老陈醋活动促销供货价0.5元/袋；
、彩2400ml陈醋促销供货价10.5元，老陈醋促销价15元；
、3850ml桶陈醋促销价11.5元/桶；
、6度手工老陈醋
、保健口服液促销价8元/盒
小美眉醋礼盒促销价12.5元
以上做为社区活动的主销产品进行促销。
以上活动为现场促销的主要产品和供货价格。铺市的价格和待定
总结
为了锻炼队伍，建议最好先在太原市内进行促销活动，以利于总结经验。等模式成熟后，再去外地，这样更利于队伍建设。

二、社区促销活动执行方案
活动主题：“养生东湖 换购有礼”老醋文化社区行
活动时间：每个星期的五、六、日三天
活动地点：社区内、菜市场、便利店门口、超市门口。
活动形式：品尝、特价、换购等手段
活动内容：
1、五年8度老陈醋的现场品鉴活动（品尝送“东湖”钥匙链一条）。
2、凡购满4.8元以上的产品，都可获得“东湖”厨房围裙一个（价格及产品不限）。
正价产品
散醋
换购产品（价格保持正常价格）
1、（300—350）ml袋装老陈醋；活动期间10个空醋袋可免费换取300或350ml陈醋一袋（不限品牌），并且一个空袋打9折，两个空袋打8折，依次类推；
2、彩2400ml陈醋；活动期间10个空桶可免费换取2400ML陈醋一桶（品牌不限），一个空桶可获9折优惠、两个空桶可获8折优惠，并依次类推。
特价产品（8折优惠）
1、3850ml桶陈醋。
2、6度手工老陈醋
3、保健口服液
4、小美眉醋礼盒
活动程序
社区促销的特点
区别
社区促销
商业区促销
促销对象
固定人群
流动人群
宣传范围
小
大
影响效果
小但长久、深远
大但短暂
促销时间
时间不固定
集中在节假
促销规模
小
大

社区促销活动的开展
1、社区促销活动的前期准备：
（1）、社区环境的考察：
为确保促销活动顺利、成功的开展，制订出适合社区促销活动的促销计划，在开展社区促销活动前我们要对社区环境进行充分的了解，做到心中有数，了解的内容主要有以下几个方面：
A、社区的住户数与人口数
B、社区的消费情况：如属高档、中档还是低档消费区，消费群体的年龄构成、收入状况、对于单位社区则还应了解单位效益和工资发放时间。
C、社区的消费人员的活动规律：活动时间、活动地点、上下班时间、人流高峰期期、人流活动集聚区、流动主要线路等。
D、社区周边环境情况：如有无大的超市、买场、自由市场等，企业产品在这些地方的销集情况与价格。
E、社区物业的收费情况，活动中与后期的要求等。
一般上述A、B、C、D四点我们可以通过社区的物业管理负责人进行了解，特别对于收费问题我们可以通过施以小恩惠，赠送礼品的方式与物业管理负责人进行沟通，有时不仅可以减速少费用，同时也有可能协助我们选择场地和情况或在活动中给予必要帮助，而对于这一点则需要社区促销负责人亲自了解。
（2）社区促销点的考察与选定
主要是根据通过对社区环境的考察后进行综合分析，确定促销点数量和促销点位置，促销点的位置以小区人气最旺的广场或必经之路为最好，并根据促销点位置、大小和方位（如果夏季下午促销制应考虑有无灯光），等来确定促销活动场地如何布置，对于这一点同样也需要社区促销负责人亲自现场走访进行确定、对现场情况可画草图进行标识和规划现场布置。
（3）促销计划书的拟定
内容包括：地点、时间、促销方式及准备情况，其中准备工作主要有：
①、社区促销宣传物料的准备：
主要包括以下物品的准备：布标、横幅、展架、促销帐蓬，促销，三折页（产品介绍，企业介绍）、促销台、可准备VCD、电视等音响设备扩大影响力。
②、社区促销产品的准备：主要包括下列两点：
A、产品品种（根据对社区的了解确定主或品种与辅助品种
B、产品数量
③、社区促销人员的准备：主要有以下2点：
A、人员的数量和工作分工（根据社区规模确定促销人员数量和分工）如收银人员，产品介绍人员，现场维护、记帐等。
B、产品知识的培训、促销话术的统一和促销技巧的培训。
④、社区促销工具的准备：包括：
A、签字笔或写字笔
B、包装袋或塑料袋
C、胶带
D、赠品
E、相关手续：包括质检报告、卫生许可证、企业营业执照、生产许可证等复印件
F、促销表单（指促销物料清单、产品明细单、信息反溃表等）
J、零钱准备
对于做免费品尝的物品要准备好品偿杯，并根据所促销产品需要增加。
四、社区促销活动的开展要求：
（1）、货物人员到位时间：为保证社区促销有条不紊的开展和场地布置，促销人员与货物应提前30分钟到场进行现场的布置，进行前期予热。
（2）、产品的摆放：应确立标准、要求同品集中、整齐摆放，并保持方向一致形成规模，吸引消费者眼球。
（3）、促销点的布置：X展架，遮掩伞、促销台、促销帐蓬要尽可能利用，场面要大有气势和吸引力。
（4）、赠品、促销说明、促销海报、价格标签要明析清楚、摆放明显防止消费者出现异议，播放VCD。
（5）、促销活动开展中有人员要求
A、服装统一、整齐、干净、不穿奇装异服
B、形象端庄、姿式端正、语言文明规范。
C、态度和谒、行为文明、收钱、找钱明细告诉。
D、口号响亮、敢于喊出来、切忌沉默不语。
E、事中要服从管理，不得与工作人员或顾客争执。
F、介绍产品要清晰明了，不得中伤其他品牌和夸大其辞。
（6）、促销活动中要灵活应变
如笔者在执行社区促销活动中，就碰到这样情况，在A社区进行促销时，开始效果不太理想，仔细分析原因发现促销产品主要以女和老年人士购买为主，但由于小区大、产品重、女士老年人不愿走很远的路并提着货，为此临时调整人员，并增加送货上门业务，并在促销活动介绍中清楚告知，结果购买量大幅上升，取得了很好的效果。
在另一个小区，在促销中碰到这样一个情况，根据促销活动，我们开展的是买A送B，但在实施过程中我们发现消费者更希望是买A送C，在进行价格核算后，我们进行了快速调整，通过售价不变对赠送数量的变化调整，即保证了促销活动不违背原则，又达到了促销效果。
因而对于社区促销活动来讲，如何在促销中灵活调整变动，适应社区消费需求特点，是社区促销执行中的一个关键。
五、社区促销活动的结束
俗话者“行百里者而九十半”社区促销活动的结束，我们仍面临下面三个问题。
（1）、货物与货款的盘点与清点：对于联合促销则要结清利润，与送货人员则要盘清帐目，签字确认，同时填好促销表单。
（2）、促销现场卫生的清理：有些促销人员促销活动一完成货款一结算，物品一装车后就什么也不管理，结果促销现场满地狼籍，影响十分不好，促销后期效果就大打折扣。
（3）、与店主或物业负责人员道别：做任何工作我们都不能遇事求人完事拜拜，在活动结束与店主或物业负责人的道别，或礼品赠送，相信在以再开展活动一定得得更大帮助。