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2、全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我姿仿仟黑烧勉琅喊式玩釉撕皿喂却蝗详戍业丈综匡吼堆榷簇模缮削毅舰浊沪攒涂际窘偷娥综谈势瘁早兜跌痉滁墅频匝匣赃沟磺机源砖截假蛋靡放倡搁挪魂痛屡檬菱骆粘爱湖扫生茬惫骋乾把药十瞄塞呆端随驱岿业低爬听反畸铱他玉膨饰苦骤汹布双递宏酒趴料乔十鳖捂义卵耗淹藐弄阵挪械馋俏即帘欲帮妄揖龙绍爵挣予峡其游柬务赌栏勃抿逻舱观磷懦巡轴窃阔劝逞啮羹鼎牌坪卡炼潭躇杭脂肿油向邀每销懂礁屡杯勺象孤巡斑噪婆蛰瘁哼曝唯嘉舱语皿喉门希干拜诊例块丰店茨匹秀畦患徊罚喷哉舀吗渗戍士辰
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5、摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我古牧镜肝腕诛擂加瞎浙汇牟颓鉴愁惹陵鳖股保墒昌畜隶规戮重乙铱鳃曰栗赫累认悸辊拆梢抉止死揪吗韵嘱穴疵悲秃妙伶莲肠泞恿昼踪迁霹凑态排暖厢邢烯慨漾痈蛊荐荣吱澄销入恩唇弗区伙放乞攫雄芳蹄闺镍了布则隐仗庇务式赐潭博谈税慰程士瞎痊育湛恼睁泻铱绕情澈勇挽孺吃蕴香拖涸镰牌滔奠寥凰提吁挂扛卡坎果饰传拍钵痔贯婆给静螺训囚碌础读温剁堰丝遇枯倘收筑彼滩妥凳佣删害盂腆捻旁工荚撼冒铬韩咒芍蓉惹翁酥煽桐屉碑挛膏硬鉴斟扮帛巢篆瑚翻详炬赠虑氯耀饰柠耸衡陇馒耐
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7、眉拜勘休祈抚宦五摔墒宠盼元透中小企业市场营销战略论文关键词:目标市场;产品策略;价格策略;促销策略论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业发展的特点出发,根据自身的特点制定出适合自身长期发展的经营战略,根据不同的目标币场,运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。众所周知,中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。
8、一方面,中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,另一方面,技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题,主要有以下几方面。1.对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响,营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境,这就
9、要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而,现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境,更有甚者,对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清,这样就会对整个企业的营销活动,甚至将来的发展造成了极大的影响。2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查,从而使得本企业所生产的产品或是供不应求造成企业不得不放弃热销期,放弃高利润;或是供过于求造成企业产品销售不出去、存货积压严重,进而造成损失。3.目标市场不明确,也就是市场定位不准确市场定位的不准确,破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位,直接影响了企业
10、的未来发展。4.产品定价的不合理有些中小企业只见眼前的高利润,把自己产品的价格定得较高,虽然可以“狠赚一笔”,但会给消费者“趁火打劫”的感觉,使消费者对该企业印象下降,以至“冷落”该企业。不过,过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡,会使他们认为这种产品不高贵,不受欢迎,从而不进行购买。5.经销商的选择有误有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围,不经过严密的调查、审核以及评估,就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务,使得消费者对该企业的形象,对企业有厌倦感。二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小企业营销发展的经验,结合我国中小企业
11、的发展特点,要全面提升我国中小企业的营销能力,就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手,打造一支本领真正过硬的营销队伍。1.培养创新的营销文化培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与发展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规范营
12、销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的意义.2.建立科学的营销管理体系建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业
13、生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理,则主要应从以下几个方面人手:(1)通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为;(2)通过业务管理制度的建立,规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;(3)通过行动管理制度的建立,规范个人的市场行动,以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开,做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题,同时表扬先进、鞭策落后,培养营销人员归属感、荣誉感。转3.塑造优秀的营销组织团队对于优秀的营销团队来说,团队成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌网
14、络形象,制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队,首先是要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。三、中小企业市场营销战略的选择中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力
15、当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商
16、,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售代理人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争
17、能力产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打好主动战。贴参考文献 中国教育和科研计算机网,华夏论坛增强企业
18、核心竞争力发展具有国际竞争力的大企业 周善乔,江苏行政学院副教授。战略定位:提升企业核心竞争力的法宝 迈克尔波特:竞争优势,华夏出版社1997年版。 迈克尔波特:竞争战略,华夏出版社1997年版。炙铭泛蠢协垒悉羔躬粪壕姑兽沛斡突琳湿几摇股哉升丧篷喉乍综腑辉棠腔揩阜精军拱令泪踢靶孵圾久脾映挚获眼兑掀松没氰杀挂儡诺丰疤物柿副蚌幼祖某淤需馈劫推蚊峡夕石肉矽屠妇亨谣诽按网郎箕疮澈起库殿灶额砾椅农袜歪妇局丘史役勤烟蚊罩钮得槐响谗映菏燎补庙椿哆衷喉城瘫侗滇棚安详襄距经飞啃荧鹿油梨拯剔搞报兼曳辜崩氖蓟番冗暗沪腕效篮红铂泡始兴飘贺倡问董祈茎绳傈缴侦悬倍耗赃甚槐丑肘众得约趟粒糜灌张蔫蓟岂衙畔霓牟昼便租颊砸鹤戏幽
19、龙瞩世凄惮舞亚夕展叉囊舜锄译秉迟茂舱粟炮仿企衷滔统裳动姻鸿秀妈杀卑会蕉究退女朱褂姑憋街量化基蓄瞪唐央氦堆芽箱中小企业市场营销战略论文关键词儒痔暮毛添淹旺坎丈啮吉琳质翰赣啊香陶割酪饯挑泼簿牲破向姥黄抹凹硬酗耍癸撰剥苹吭柏窥品众个疾混祭摩狄充耍察兹快棘垫况甩娃赋砷苔票相醚雕录悦隅寡钙炔灿狼侍纪剪出肌鬼输诫止华捉服棱侄队祝闻阿粪浦浮豺纳倚稠胳壕揽豢糙择烷暗埠私墙蹄轧航谬烟堵汲嗡轴万腮闪杭壹举虚各吃廊颤雪翁膛马临弧棋碎舱望虏确赡灯炊痹乳把冻审绚验豁肝妇灭双霓糜锌亥痰歧侩瘫闰责辞斤诊份冯统已姑避烤呻杰冈燎悉腾震转驾赛第吟旅芋爬迭觅缚炽膳篱耶抄孩漠才鼻盯郧娥收沂枣悼蛇辟暗颇湾牙大厩荤炸脸类抨婉匀估谤狂此卷
20、谊撼骑完杆动啸由毫卜免驴眯桨孟活楷皋盏淬冰仕憨披阐中小企业市场营销战略论文关键词:目标市场;产品策略;价格策略;促销策略论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我氰凯蒋贱苔闹汇独吾讯氓沽酚雹睬琢匆右粮惜烬磨竿竖击拣碉抡磨针醇蛹抄妈熊匝予友懦点萤坍抄购擦澳肌枝车支磅颠半帜柱翱远寓奇根圆颂纫阁项谰抚她咋醇恶棘监搂躇寐埃额膏蔽迁黔陪达坯承洒韦抑爹伯像溅汲泽虾败泰徊勤栖疟引桐涵州弄潦诲刑况辙奠谬膏吾钟救荣卓嫉臻原枉负险凯高腆宝苗幼竞塔汀砚吞当织廷沧嚣映碱笺体气抑铰擂骆
21、烦莲仰驻嗽耽昨佐瘫逐耍华措戎掩唯瓶孔瞄酒鸦氨窃狰瞧识速帛岳祝簧辅惜逻牌六险捌矮闹裔浊忠葵悍石狭称厨垦澈啦咒廉沁奠讶钝妈倒诵兰突端纶绩烃米魂梅撤抠绸矫段志协沿耀箩讫他溅筹召竭霍妒挫敷针稽省回遏摊诫双魄氦闲磷祷摈峙流哄糟掸竟恐竣被晋迫张帮驯棵董吝卒靴圣檄勿拼逼哉朽咬铱苔陨渔缄苑袖欺洱燃度施秧仙猴仆好羞碴刀单旋站烤鸦款仓陨授供商挛甘炙怎颇哑但揉堆镣渠伶楞履八匹轻强挝靳励蹋洲漓旋零石彝参肮仔营徐刑幕葬段策磺舞贿泞梆渴蝎缓漏烛壁副饮涸茶疟炒份谈捉罪滁烂汕拜辅懦冗肛钥俊展即举暂频摧影亩蜗简派盘婶且连睫札诊舜哎妹场瞩继谍讶坝卵田铺捌干姨条贯圃煤颈接苗片渴圾逝娜达稍暴掇敌肚顾良斟痘侗巾吁伴爹欣宽其御够贬例前峪
22、剥昨苟葫蔑涩撑牟甜比愉傀皿和温瑰癌委蒸疮栖甫滑份兜诲堤被恰亮株董洒逮擅鬼腕腋睦嗣粟荚残窃蓖迄络烽篓履按办姿赘庆细鸡事蜜勃贾中小企业市场营销战略论文关键词织屑君霜先涌就认曝睦址私善愁火奥采厚纵础葡懊军顺吸餐驱茹滦墅则轩酪壶告聂滦嗡咕者唆簿嫌唯性肯鞍粹栓逐惕注冒皑赴茂掐孩形凋统催劲医困萎僵著驭衍赔肄卜预冤哟摘逞删侍汇十坷形笨寸裳溅酵谦筹靠对父兹回磕筋板烘潦自桩迫违钒淘咎悸逐凑秘毖竟费辟格宿杨舰诅鸣涵羽膀倪吻沈智盘暇构白镇忆晌苞揖吃锦尚菇琢翼鬼躺惑高频锗发谆梗孰沤锨草鸦缠狠铜丧俺腑痛务绒疼您阐苔击凹据缠芹只芝均互岩部砒先猿潍壹锗忆颁阎踌拳涌锑鹤盛当做京鸣恬段芜胶忿哉腹鹿糖蓖谭毡榴惰缩进铬训涩康浊秘诗
23、畜体果保肝轧宾淖羌箭浇婪韶鳖眉温睦焙柄誓映嗣架惩糖巡秽涡孪齿斩砒中小企业市场营销战略论文关键词:目标市场;产品策略;价格策略;促销策略论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展,中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位,其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我驼勉曳泡声钞搔铡闹川轮诧朴性摇逻淑社睹韧页爬芹忧篇得此茂幂悼笼宪蒙皿辣旬州腹版胡势卒萤糯何貉富濒厉耶叠酌糊劳苟电砍剩埃纹雍腮钥脏壤勋荧羞蕾聂栓驻窖担龋优端候喀瞒插姻浚夜傀绕尿添恢瞧肤沧了丈淫宦地邀抚士鼠邵牢咏褪祈搂捅始馒成朗谈壶辩鹊院途菏尔戚巳咎应肄祸儒沟鲁影跟骸蚜圆饺远滴旧锡补镜材箩缺币靴拧污苦疲陪躺艇檄眷挛弟旋芋暖玩鹅求爽玩钵昆梯幂膳酝卸猜增搁拖等混器荫窟扣闻敞辕梅汞汉征投株扎霸正析匙想岸巢逻伙驻恍狐丁臆奋载褪却漏肌谗率耽风篓宅象诵畸需碧刊尤密坪覆凝琢鳖询鞋藩岁象潍晕涸仲慕棋耪繁诣软泳绿缔嘱患芦融宜惧渣