3增员面谈.pptx

增员面谈增员面谈准主任培训课程准主任培训课程课课 程程 大大 纲纲n增员面谈的目的增员面谈的目的n增员面谈的流程增员面谈的流程n增员面谈后的衔接跟进增员面谈后的衔接跟进n增员面谈的工具介绍增员面谈的工具介绍 得到准增员对象完整的个人履历资料和人得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质；格特质；发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发其产生从事寿险销售工作的兴趣；发其产生从事寿险销售工作的兴趣；促成准增员对象参加创说会及新人培训。促成准增员对象参加创说会及新人培训。增员面谈的目的增员面谈的目的增员面谈的流程增员面谈的流程寒暄寒暄开门开门激发准增激发准增员对象对员对象对现状的忧现状的忧虑虑发掘其新发掘其新的工作需的工作需求求说明说明寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题异议处理异议处理促成促成收集准增员收集准增员对象的履历对象的履历资料资料促成准增员促成准增员对象参加创对象参加创业说明会及业说明会及新人培训新人培训寒暄赞美寒暄赞美步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美关关 键：键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可寒暄不要变成闲聊，达到目的即可目目 的：的：打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系，方便进打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容行面谈内容 家里最近新装修过吧？真是很有特色，我家装修的时家里最近新装修过吧？真是很有特色，我家装修的时候候还要向您取经还要向您取经啊！啊！您真有福气您真有福气，嫂子这么会持家，这么懂得生活，又有，嫂子这么会持家，这么懂得生活，又有艺术品味，这么好的一个家艺术品味，这么好的一个家真是让人羡慕真是让人羡慕啊啊 步骤二：开门步骤二：开门目目 的：的：激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新工作机会的动力。促使其产生改变现状、寻找新工作机会的动力。关关 键：键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。员对象的信息，并进行预测。您单位现在的情况对您的生活您单位现在的情况对您的生活是不是有影响是不是有影响？目前的工作您目前的工作您真的想干一辈子真的想干一辈子吗？吗？按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗问题，子女的教育问题等，疗问题，子女的教育问题等，恐怕有些吃力恐怕有些吃力吧吧？但这些问题恰恰需要我们？但这些问题恰恰需要我们现在就做好准备现在就做好准备。如果有一份工作，如果有一份工作，付出的努力一样付出的努力一样，但是，但是收入收入是您现在的三到五倍是您现在的三到五倍，您，您会考虑会考虑吗？吗？步骤三：说明步骤三：说明关关 键：键：有针对性的进行说明；防止失实、夸大有针对性的进行说明；防止失实、夸大目目 的：的：促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选说明的内容：说明的内容：寿险销售工作的优势寿险销售工作的优势 解答准增员对象对于寿险销售工作的问题解答准增员对象对于寿险销售工作的问题收入没有上限收入没有上限结交到更多朋友结交到更多朋友能够自由支配自己的时间能够自由支配自己的时间散播爱心与责任散播爱心与责任可以作为自己的终身事业可以作为自己的终身事业u 收入没有上限收入没有上限 可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比在，收入与业务拓展的成功程度成正比不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质种嘉奖，全面提升生活品质在入司的半年内，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到在入司的半年内，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得责任津贴，如果您足够优秀的话还一定的业绩标准获得责任津贴，如果您足够优秀的话还可以获得英才奖可以获得英才奖u 结交到更多朋友结交到更多朋友寿险销售工作就是每天寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友拜访许多客户，并与他们交朋友我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识我们认识即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展到发展不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由的计划工作，行动自由、财务自由有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活享受生活u 能够自由支配自己的时间能够自由支配自己的时间 通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献做出贡献有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务力相应提升，从而给客户带来更优质的服务经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人士带来工作机会从而给更多人士带来工作机会u 散播爱心与责任散播爱心与责任 保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作是一份有尊严而高尚的工作自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬报酬没有退休年限没有退休年限u 可以作为自己的终身事业可以作为自己的终身事业P请学员背诵五大优势的话请学员背诵五大优势的话术。术。P时间：时间：1010分钟分钟五大五大五大五大优势优势优势优势业务员的工作内容是什么？业务员的工作内容是什么？新华是家怎样的公司？新华是家怎样的公司？我的薪酬福利、发展机会如何？我的薪酬福利、发展机会如何？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？业务员的工作内容是什么？业务员的工作内容是什么？保险销售是保险销售是帮助别人的工作帮助别人的工作，就是每天会见朋，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮助帮助他们解决生活的后顾之忧他们解决生活的后顾之忧。其实，我们跟医生和教师一样，做的是其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份充一份充满爱心的责任和工作满爱心的责任和工作。我们销售的我们销售的不仅仅是保险，不仅仅是保险，其实其实更是一份承诺更是一份承诺。不论世事如何变化，这份承诺。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。将使得爱和责任永远延续。增员面谈后的衔接跟进增员面谈后的衔接跟进新华是家怎样的公司？新华是家怎样的公司？新新华华保保险险股股份份有有限限公公司司成成立立于于19961996年年8 8月月，为为中中国国第第四四大大全全国国性性寿寿险险公公司司，注注册册资资本本金金1212亿亿元元。1212年年以以来来，新新华华的的各各项项业业务务快快速速成成长长。截截止止20082008年年底底，新新华华保保险险总资产已经达成总资产已经达成20002000亿元亿元，是全国五大保险集团之一。，是全国五大保险集团之一。新新华华保保险险湖湖北北分分公公司司自自20012001年年4 4月月份份进进入入湖湖北北寿寿险险市市场场以以来来，已已在在省省内内设设立立1111家家地地市市级级分分支支机机构构，网网点点覆覆盖盖全全省省。累累计计实实现现保保费费超超过过7272亿亿元元，其其中中20082008年年实实现现规规模保费模保费3333亿元亿元，寿险市场占有率，寿险市场占有率排名第二排名第二。我的薪酬福利、发展机会如何？我的薪酬福利、发展机会如何？寿寿险险营营销销工工作作是是一一个个非非常常典典型型的的收收入入与与付付出出成成正正比比的的工工作作。这这份份工工作作的的收收入入没没有有上上限限，是是根根据据业业绩绩提提取取佣佣金金的的工工作作。相相当当于于自自己己当当老老板板，却却没没有有经经营营风风险险和和成成本本压压力力。新新华华提提供供了了富富有有竞竞争争力力的的薪薪酬酬待待遇遇，新新人人长长达达6 6个个月月的的底底薪薪，以以及及较较高高的的组组织织发发展和管理利益。展和管理利益。新新华华提提供供了了很很公公平平和和透透明明的的制制度度给给我我们们晋晋升升。凭凭自自己己的的业业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。可可以以建建立立良良好好的的人人际际关关系系网网，您您成成交交的的客客户户越越多多，您您的的人人际关系就会像几何级数一样扩张。际关系就会像几何级数一样扩张。通过不断的学习，个人的通过不断的学习，个人的综合素质和能力综合素质和能力会得到会得到不断提升不断提升。我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？新新华华公公司司有有非非常常专专业业的的培培训训，拥拥有有最最优优秀秀的的课课程程体体系系、最最强强大大的的师师资资力力量量、最最先先进进的的支支持持系系统统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。我我们们还还可可以以从从主主管管、部部经经理理等等前前辈辈那那里里得得到到帮帮助助，在在有有经经验验的的前前辈辈的的帮帮助助和和带带领领之之下下，我我们们可可以以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。P请学员背诵四大问题请学员背诵四大问题的话术。的话术。P时间：时间：1010分钟分钟四大四大四大四大问题问题问题问题步骤四：促成步骤四：促成目目 的：的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会及新人培训说明会及新人培训关键句：关键句：我现在也不需要您马上作出决定我现在也不需要您马上作出决定，而且要加，而且要加入新华还需要通过一系列的面试和测试。这些资入新华还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份料留给您作参考，这里有一份求职表，请您先填求职表，请您先填写一下写一下，以便于公司面试的时候用。，以便于公司面试的时候用。正好这个周六下午我们公司有一个创业说明正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，会，您到时抽空去听一下，了解新华保险公司的了解新华保险公司的情况及保险行业的前景情况及保险行业的前景，到时候再做决定也不迟。，到时候再做决定也不迟。寒暄寒暄开门开门激发准增激发准增员对象对员对象对现状的忧现状的忧虑虑发掘其新发掘其新的工作需的工作需求求说明说明寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题异议处理异议处理促成促成收集准增员收集准增员对象的履历对象的履历资料资料促成准增员促成准增员对象参加创对象参加创业说明会及业说明会及新人培训新人培训寒暄赞美寒暄赞美回顾回顾增员面谈各流程的关键点增员面谈各流程的关键点增员面谈最重要的是增员面谈最重要的是“推销自己推销自己”，就像写作文的，就像写作文的“破题破题”一样，气势很重要，印象也很重要一样，气势很重要，印象也很重要善于利用公司职场的良好氛围，借助主管善于利用公司职场的良好氛围，借助主管/部经理部经理的力量的力量多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并辅助增员工具进行异议处理辅助增员工具进行异议处理不管面谈经过了几个回合，都不要忘记每次面谈都不管面谈经过了几个回合，都不要忘记每次面谈都要尽可能达到促成的目的要尽可能达到促成的目的邀请准增员对象参加邀请准增员对象参加创业说明会及新人培训创业说明会及新人培训P请学员两人一组，依照请学员两人一组，依照增员面谈的流程和话术增员面谈的流程和话术进行角色扮演。进行角色扮演。P时间：时间：1010分钟分钟n 善于利用创业说明会善于利用创业说明会 事前与准增员对象要有良好的沟通事前与准增员对象要有良好的沟通 提前到达，熟悉环境提前到达，熟悉环境 您要比准增员对象更遵守会场纪律您要比准增员对象更遵守会场纪律 会中适度讲解会中适度讲解 会后强力追踪和促成会后强力追踪和促成增员面谈后的衔接跟进增员面谈后的衔接跟进n 促成准增员对象参加新人培训促成准增员对象参加新人培训介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新介绍新人培训的课程设置，并告知准增员对象新人培训对他们的重要性人培训对他们的重要性在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，在新人培训的过程中，对准增员对象全程关注，给予准增员对象信心给予准增员对象信心不要忽略新人培训的选择和淘汰功能不要忽略新人培训的选择和淘汰功能增员面谈的工具介绍增员面谈的工具介绍 增员展业夹增员展业夹 职业发展手册职业发展手册 公司简介折页公司简介折页 创业说明会邀请函创业说明会邀请函 其他工具其他工具在利用增员工具进行公司介绍时，要注意数据的及时更在利用增员工具进行公司介绍时，要注意数据的及时更新，也可以自行收集一些剪报、资料进行补充说明新，也可以自行收集一些剪报、资料进行补充说明要明确准增员对象的特征，选择适合的增员工具要明确准增员对象的特征，选择适合的增员工具要有成本的观念，该投入时不能省，但也不要浪费资源要有成本的观念，该投入时不能省，但也不要浪费资源要关注重点对象，如增员转介绍中心和影响力中心要关注重点对象，如增员转介绍中心和影响力中心自己开发的增员工具一定要符合公司的规定，杜绝误导自己开发的增员工具一定要符合公司的规定，杜绝误导遵守诚信和职业道德遵守诚信和职业道德Thank YouThank You下一课：增员异议处理下一课：增员异议处理下一课：增员异议处理下一课：增员异议处理