房地产可行性研究报告基本框架图.docx

可行性研究陈诉根本框架图
项目总论 → 项目配景————————可行性研究结论
↓ 项目名称 市场预测
开发公司 项目建立进度
可行性研究单元 投资估算和资金筹措
研究依据
项目建范围和内容
项目开发手续

项目投资和市场研究→ 市场宏观配景———————区域市场阐发
↓ 全国投资情况 区域市场界定
X市投资宏观配景 供应阐发
区域生长及前景预测 需求阐发
宏观市场与本项目生长借鉴 竞争阐发
典范物业观察
市场阐发有关结论

项目阐发及评价 → 地块解析—————SWOT阐发————项目评价
↓ 交通条件
地形、阵势
水、电、气保障
筹划限制条件

市场定位及项目评估→ 项目定位————————方案评估意见
↓
开发进度摆设 → 工程筹划说明-—————施工横道图
↓
投资估算与资金筹措→ 总投资估算————资金筹措————投资使用筹划
↓ 牢固资产投资总额 资金来源 投资使用筹划
流动资金估算 筹办方案 借款归还筹划

销售及经营收入测定→
各物业销售收入估算—销售回款筹划—资金来源与运用—销售利润
↓

财政与敏感性阐发 → 赢利能力阐发——项目研究性阐发——社会效益和影响阐发
↓
开发进度摆设 → 结论性意见——主要问题及解决要领——风险及防备

产物筹谋环节总体事情流程

项目总体筹划结构
↓
地块代价分类—分期开发计谋—开发主题导入
↓
项目总体筹划理念
↓
总体气势派头—功效分区—交通路网
↓
观点设计任务书
↓
项目景观筹划理念
↓
景观结构—气势派头立意
↓
项目修建筹划理念
↓
修建单体设计—户型设计—修建与景观互动
↓
项目公建配套筹划理念
↓
总体配套理念—分期配套设置—配套功效设置—特色配套设置
↓
详规设计任务书

定位筹谋事情流程

项目SWOT阐发
↓
劣势阐发及化解—优势阐发及利用—威胁阐发及对策—时机阐发及利用
↓
项目资源审核
↓
内部资源——外部资源
↓
项目竞争力阐发
↓
市场空白点阐发—差别化竞争优势定位—焦点竞争力阐发—产物形态开端定位
↓
基准项目研究
↓
开发原创观点定位
↓
项目焦点定位
↓
焦点开发主题定位—主题市场形象定位—生活方法定位—社区文化定位
↓
项目产物形态定位
↓
项目代价定位

销售步队组建及培训

团队组织加构

项目经理
↓
销售经理—————筹谋经理—————其他后勤人员
↓ ↓
销售主管 筹谋师—调研员—文案
↓
销售代表
1、2、3

楼员搭配原则
性格内项——性分外向
长相漂亮——长相一般
心胸宽阔——心胸较窄
经验富厚——无经验
身材较高——身材偏低
男性——女性
素质较高——素质偏低
有专业知识——无专业知识

售楼员的素质要求
形象仪表、谈吐礼仪、应变能力、协作能力、思维方法、专业知识
行业状况、销售知识、谈判本领、办事态度、创意能力、实操经验

仪容仪表
身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味
容光抖擞：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满
适量化装：女性销售人员必须化淡妆，化装须适当而不夸张
头发整洁：经常洗头，做到没有头屑
口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新
双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生
制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮

姿势仪态
1、咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部
2、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部
3、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方
4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲会有损自己的形象
5、手不应该插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件
6、当众不应耳语或指指点点
7、不要在民众区域奔驰
8、发抖腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯
9、与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛
10、不要在民众区域搭肩或挽手
11、事情时，以及在民众区域不要高声发言、谈笑及追逐
12、在大堂等民众场所，不能当着客人谈及与事情无关的事情
13、与人攀谈时，不应不时看表及随意打断对方的发言

言谈举止
坐、站、走路和谈话都要恰当，事情要有效率。
1、彬彬有礼
主动同客人、上级及同事打招呼
多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎到临等
如果知道客人的姓和职位，要尽量称谓其职位，好比王总等
讲客人能听懂的语言
进入客户的办公室前须先敲门
同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅
使用电梯时要先出后入，主动为别人开门
2、 笑口常开
面带笑容欢迎各方来宾
保持开朗愉快的心情

仪容、装扮
1、 男员工发式
头发要前不外眉，旁不外耳，候补盖发领
头发要整齐、清洁，没有头屑
不可染发（玄色除外）
2、 女员工发式
刘海不盖眉
自然、大方
头发过肩要扎起
头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼
发型不可太夸张
不可染发（玄色除外）
3、 耳饰
女员工只可佩带小耳饰（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主
4、 面容
面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢
男员工不可留髯毛
5、 手
员工指甲长度不凌驾手指头
女员工可涂透明色指甲油
只可佩带一只小戒指，不可佩带其它首饰
经常保持手部清洁
6、 鞋
经常保持清洁、光明、无破损并切合事情需要
穿着公司统一配发的事情鞋
7、 袜子
女售楼员须穿同意配发的丝袜（夏装）
8、 制服
称身、烫平、清洁
纽扣齐全扣好
员工证应佩带在上衣的左上角
衣袖、裤管不能卷起
佩带项链或其它饰物不能露出制服外

售楼员文明用语
1、迎宾用语类
“您好！”
“请进！”
“这是我的名片，请指教。”
“欢迎到临！”
“请坐！”
2、友好询问类
“谢谢！”
“请问您怎么称谓？”
“我能帮您点什么？”
“请问您是第一次来吗？”
“是随便看看照旧想买楼？”
“您想看什么样的楼？”
“我们刚推出一种新户型，您不妨看看！”
“不延长您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”
“您是自住哈是投资？如果自住您不妨看看这套屋子！”
“好的，没问题！”
“我想听听您的意见行吗？”
3、 招待介绍类
“请您这边坐！”
“请品茗！”
“请您看看我们的资料。”
“有什么不明白的请付托！”
“那是我们的模型展区。”
“这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。”
4、 请求致歉类
“对不起，这套屋子刚卖出去了。”
“欠美意思，您的话我还没有听明白。”
“请您稍等。”
“麻烦您了！”
“打搅您了！”
“有什么意见，请您多多指教！”
“介绍得欠好，请多多原谅！”
5、 阿谀赞扬类
“像您这样的乐成人士，选择我们的楼盘是最符合的，居然有如此卓识，令我汗颜。”
“您是我见过对楼盘最熟悉的客户了。”
“真是快人快语。”
“您给人的第一印象就是爽性利落。”
“先生（小姐）真是满腹经纶。”
“您话不多，可是正算上是字字珠玑啊！”
“您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦！”
“您的小公主（小天子）这么智慧，应该要有个书房。”
6、 送客作别类
“请您慢走！”
“欢迎下次再来！”
“多谢光顾！”
“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话。”
“不买楼没有干系，能认识您我很兴奋、再见。”

售楼员必须重复理解和运用一句名言：
良言一句三冬暖，出言无状六月寒

售楼员接听客户电话要则
1、接听电话必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简便而不长
2、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊
3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能凌驾三下
4、接听电话时必须要亲切的说：“您好，XX花圃（楼盘名称），有什么有什么可以帮到您的？”
5、当客户提出问题，可以首先报告客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记载；既不影响热线电话的正常事情，又创建了有效客户档案
6、记载下客户电话之后，向客户说明，可以先简朴地答复他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不凌驾三分钟（在告白日电话时间应该更缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈
7、在答复问题时应做到耐心但不能太详细，以免妨碍其他客户的电话打进来，答复问题最好不要凌驾三个
8、在答复问题时尽量强调现场买楼的人多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会观光，将会有专业售楼员为他介绍
9、在与客户攀谈中，尽量问到几个根本问题，即客户姓名、电话、地点、购房意向和信息来源
10、在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，大概记载下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离高声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放发话器时行动要轻缓
11、不许对着发话器咳嗽、打哈欠、叹气、大笑
12、不许在接听主顾电话时与其他人搭话

售楼员待客要求
七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤办事）、精（精通业务）、细（事情细心）、快（行动快捷）、静（保持情况平静）、洁（保持自身和情况清洁）
六个勤：手勤（勤帮主顾拿工具）、脚勤（主顾上门立即上门迎接）、眼勤（密切存眷在场主顾消息，主顾有求时，随时提供办事）、耳勤（注意主顾的呼唤声）、嘴勤（多向主顾介绍）、脑勤（多思考）
五个请：请进、请坐、请品茗、请看资料、请指导
四步曲：主顾永远是对的、主顾是开发商的衣食怙恃、主顾费钱买的是办事和品质、在主顾开声前，售楼员要先开声向主顾打招呼
三轻声：走路轻、说话轻、操纵轻
二满意：形象满意、办事满意
一到达：到达成交目的