湖南某医药物流营销策划报告.docx

湖南三和医药物流中心
营销筹谋陈诉

天地纵横（广东）专业机构

目 录

写在前面的话： 营销总体思路
第一篇：营销篇
第一章 推广总览
第二章 项目定位
第三章 经营定位可行性评估
第四章 营销计谋
第五章 营销准备事情
第二篇：包装篇
第一章 区域包装
第二章 现场包装
第三章 售楼处包装
第三篇：推广篇
第一章 销售方案
第二章 告白方案
第三章 销售用度总预算
第四篇：附 件
第一章 项目推介新闻宣布会
第二章 关于长沙设立营销中心的方案
第三章 告白媒体投放方案及代价参考

写在前面的话：

营销总体思路

一个营销案能否乐成，80％的因素决定于其战略思想的设计或核心主题的提炼。在进行本项目营销推广时，我们正是要充实围绕和掌握这点而展开。
近几年来，湖南省内商业物业越来越多，为了求生存，使出满身解数，但效果却不是很明显，空壳市场有增无减，主要原因之一便在于竞争过于雷同，缺乏新意，加之配套不敷完善，没有充实考虑经营户或投资者的真正需求。一个新的综合现代化商城如何能脱颖而出，受到投资者、经营户的追捧和青睐，如何提炼出绝对逾越竞争敌手，处于市场至高点的位置，让投资者和经营者能够感觉到投资本项目能物超所值，成为本项目乐成与否的要害所在。
其实，种种商业物业无论是修建质量、范围、绿化、配套、经营治理、优惠政策等方面提出任何答应吸引消费者，归根结底只有一点——如何争取主顾满意，资助主顾实现代价回报。今天的地产竞争市场虽然说还没有到TCS时代（100％主顾满意），但本项目唯有让主顾100％实现代价回报，项目才具有真正的竞争度和诱惑力。于是我们整个的营销方案就是围绕“如何体现、资助主顾实现物超所值的代价回报”这个核心理念而展开的。
要真正资助主顾实现代价，首先要了解消费者的真正需求，了解他们内心的渴望，知道他们所存眷的工具。基于对前期市场调研结果的阐发及我们自身对项目的了解，我们具体围绕着“如何让消费者知道本项目”、“如何引起消费者的购置欲望”、“如何促成消费者完成购置”等三个方面进行营销筹谋推广。

第一篇 营销篇

第一章 推广总览

一、 推广总体流程

筹谋文案执行

现场包装执行
售楼处包装及现场素质营造
区域包装执行

营销计谋执行

广 告 方 案

代价执行方案

开 盘 典 礼

帮助推广、促销
销售中心主导推广

销售观察总结

二、事情筹划

项 目
工 作 内 容
确认时间
决策
执 行

销售人员组建、培训
2005.6
三和
天地纵横
物业、经营治理组建、培训
2005.12
三和
天地纵横
宣传推广筹划确定
2005.7
三和
天地纵横
现

场

包

装
项目VI设计确定
2005.7
三和
天地纵横
围墙包装、户外告白
2005.6
三和
天地纵横
售楼处配景板及展板
2005.6
三和
天地纵横
区域包装方案确定
2005.8
三和
天地纵横
售楼处位置确定
2005.5
三和
天地纵横
售楼处装修
2005.5
三和
天地纵横
售楼处物料准备
2005.5
三和
天地纵横
模型制作确认
2005.7
三和
天地纵横
罗马旗、彩旗、吊旗
2005.10
三和
天地纵横
销
售
资
料
准
备
销售人员打扮、名片
2005.7
三和
天地纵横
销售大纲确定
2005.9
三和
天地纵横
代价、价目表、推盘筹划
2005.7
三和
天地纵横
付款方法及认购须知
2005.7
三和
天地纵横
项目简介及100问
2005.8
三和
天地纵横
销控图表
2005.9
三和
天地纵横
客户登记表
2005.5
三和
天地纵横

广

告

宣

传
电视告白制作选择
2005.9
三和
天地纵横
电视告白文案
2005.9
三和
天地纵横
报纸告白文案
2005.8
三和
天地纵横
形象宣传画册
2005.10
三和
天地纵横
招商手册
2005.8
三和
天地纵横
招商函
2005.7
三和
天地纵横
客户通讯
2005.10
三和
天地纵横
推广筹划内容
2005.7
三和
天地纵横
外送资料内容
2005.8
三和
天地纵横
楼 书
2005.9
三和
天地纵横
海 报
2005.8
三和
天地纵横
软 文
2005.8
三和
天地纵横
贺卡文字
2005.12
三和
天地纵横
礼品袋
2005.9
三和
天地纵横
开
盘
开盘方案确认
2005.9
三和
天地纵横
开盘园地包装方案
2005.9
三和
天地纵横
开盘物料准备
2005.9
三和
天地纵横
开盘运动
2005.10
三和
天地纵横

第二章 项目定位

一、区域定位
本项目以湘潭、长沙、株洲为主轴区域，扩展至湖南省内各主要都市，以及广东、广西、贵州、重庆、四川、湖北、江西、福建邻省、市、县等全国区域。

二、 特性定位
·唯一性：创造中部地区第一医药物流中心。

·独占性：湖南三和医药物流中心由湖南三和医药物流中心有限公司投资建立，是湖南省食品、药品监督治理局批准的省内第一家医药物流中心，被列为湖南省、湘潭市重点物流工程项目之一。中心将借国度中部崛起的生长机会，立足湖南，面向全国，走向世界，力争打造成中部地区范围最大、功效齐全、档次最高的现代医药物流中心，成为中部地区最大的药品集散地。

·超前性：作为“现代感、前卫性、专业化、全程式的医药物流中心”，三和有“一切为人民，为一切人民、为人民一切”的大志和决心，通过“品牌式开发，差别性经营”，实行“财产报国，实业兴邦”。通过“合拍、公道、及格”，向社会奉献“历程精品”，实现“古色传统、赤色理想”，引导“白色情怀、绿色希望”，步入“天以道合”的境界！晋身“业界翘楚、区域新贵。”

三、档次定位
高等次、高品位、商业功效专业化，属湖南情况最好，配套最齐全的现代医药物流。她是湖南省药品监督治理局批准的省内第一家药品物流中心，是中南区域内范围最大，功效最齐、档次最高的医药物流中心，是湖南省、湘潭市重点物流建立工程之一。

四、功效分区定位
本项目优越的地理位置及其自身出众的特点决定其功效分区定位必须与其档次及目标客户群相匹配。同时，细分市场找出市场空白点的实际需要又使功效定位必须切合实际，经过认真讨论，仔细研究和前期的招商试访，我司谨对前期初定之功效分区做恰当调解，以期更切合市场需求。整体功效定位突出主题观点，本项目分为商务休闲区、物流配送区、中药饮片加工区、商务住宅区。
目前推出的是商务休闲区，由医药商业广场、三和大酒店（产权式商务酒店）、中央行政公寓三块组成。其中医药商业广场修建面积30000平方米，配备电子设备，程控电话、宽带接口、智能化物流治理系统、红外监控系统、24 小时物流配送系统等。
凭据湖南省“长株潭”总体筹划要求，注重修建结构、绿化景观、整体气势派头等因素，结构调和自然，富实气派、功效齐全。该项目各项功效与现代物流要求匹配，与湘潭经济生长前景相匹配，与“长株潭”都市一体化、经济一体化进程相匹配，与投资、经销商的效益相匹配。本项目总用地面积90498平方米（135.8亩），总修建面积240000平方米，总投资为3.2亿元，本项目投资工期为30个月，2006年开始营业，2007年底全部建成。项目由三和大酒店(产权式商务酒店)、医药商业广场、医药物流配送中心、药品批发（零售）超市、中药饮片加工中心、三和花苑及底子设施、住宅公寓及绿化景观等组成，具有药品生意业务、储存、保管、质检、配送、商务洽谈、中药饮片加工、信息处置惩罚、文化娱乐、宾馆餐饮以及居住等综合办事功效。同时，还建有信息网络商务平台，可以为全国各医药厂商在本中心设立办事机构，是一家多功效、智能化、花圃式的现代医药物流园区。

中心由六大块组成：
1）三和大酒店
即产权式商务酒店凭据四星级尺度建立，总修建面积39000平方米，共计21层。酒店档次、范围在湘潭均首屈一指，宾馆内设商务套间、尺度间、商务集会室、餐饮、娱乐等。配套设施齐全，办事一流，可为客户提供一个舒适的商务和休闲情况，同时可承接种种大型集会和商务运动。

2）医药商业广场
包罗医药生意业务中心和中央行政公寓。
医药生意业务中心总修建面积30000平方米，共计四层，分为A、B区，其中A区为三和大酒店的裙楼，B区为中央行政公寓的裙楼。A、B区之间通过连廊相连接，既相对独立，又能相互连通，方便客户生意业务。生意业务中心实行的是一站式办事，并且配备了现代化的电子设备，生意业务中心共配备3部品牌扶梯，每个生意业务商铺均配备程控电话、宽带接口、智能化物流治理系统、红外监控系统等，为上下游客户提供了一个高质量、现代化的信息平台，方便客户更快捷、便利的进行生意业务。
中央行政公寓，总修建面积为26000平方米，为进驻本中心的企业和商家提供一个办公、信息交换、生意业务的场合，方便生产、经营企业在本中心设立区域办事处。

3）医药物流配送中心
包罗三部分：行政办公楼，修建面积11000平方米；物流堆栈，修建面积45000平方米；员工宿舍，修建面积7000平方米。

4）药品批发（零售）超市
总修建面积10000平方米，凭据GSP尺度建立，实行电子智能化治理，提供24小时物流办事，接纳条码治理系统、货品实行自动传输、库存动态接纳电子治理。

5）中药饮片加工中心
总修建面积12000平方米，全部接纳现代化设备，为客户提供一其中药深加工场合。

6）三和花苑
总修建面积58000平方米，包罗商业门面（修建面积为10000平方米）、会所（修建面积为2000平方米）以及三栋商务住宅公寓（总修建面积为46000平方米）

本中心还设有大型地下停车场、地下室、花圃景观带、商务休闲场合、治安岗亭等配套设施，为客户提供全方位、一体化的办事。

五、目标客户定位
凭据项目的功效定位及档次尺度，本项目目标客户主要以投资者为主，以经营者为辅。具体客户群的职业来源分为以下几个方面：
·投资者：
1）中高级政府公事员
2）私营业主
3）外资、金融界、地产界、IT界企业的高级经理
4）国企在职人员、西席
5）有外洋干系或有亲属在沿海乐成经营的人员

·经营者：
1）知名药品生产企业
2）知名医药品牌经营者、署理商
3）医药行业营运商
4）医药品牌治理企业

六、主卖点定位
基于对功效分区的调解及招商的探访本项目的营销主卖点为：
专业市场、产权酒店、产权商铺、商务住宅。

七、形象定位: 财产引航，核心经济

形象——以项目的修建形态与其外立面做引申，其型貌似引航灯塔，又处于金融商务要地，预示本项目具有“引航财产”的强大能量。
职位——地理位置十分优越，如海上灯塔，位置赫显指引偏向。预示着本项目能吸引投资，增加效益，起到一个指示先锋的作用。
希望——远航者可以从灯塔处得到前进的希望，本项目区域未来筹划就是希望，希望得到乐成的人们可以在此实现他们更高条理的创富梦想。
未来——灯塔的魅力在于给飞行者一个前景未来。有希望就有未来，在一个布满希望的平台上创富，未来的生长空间无可限量。

八、主告白语定位
1、全案贯串区域观点和主题及形象观点；
·地标性医药物流旗舰惊现中国湘潭
·医药物流黄金口岸，再现药都风范

2、主告白语
1）湖南首个医药物流中心，聚富核心圈
2）政企携手，专业支持，三强互助。创造中部地区第一医药物流中心

3）今日寸金购铺，明日寸铺成金
4）向阳财产、纯金铺位
5）湘潭最后的原始股
6）投资三和，回报商家
7）机会只属于精明的你
8）医药物流黄金口岸 湘潭创造新药都
9）理性创富时代已经来临

九、代价定位
·物业阐发比力
区 域 因 素
比力项目
比力标的物
比力物名称
三和医药物流
湖南全洲
浏阳医药生物园
区域级差
交通通达
繁华水平
大众设备
临街状况
8
10
8
8
10
10
9
10
10
10
9
10
10
10
10
合 计
44
49
49

个 别 因 素
比力项目
比力标的物
比力物名称
三和医药物流
湖南全洲
浏阳医药生物园
装修品级
商业范围
修建结构
新旧水平
市场担当能力
10
10
10
10
8
8
10
10
10
9
9
10
10
9
10
合 计
48
47
48

各因素修正
比力物名称 首期代价 生意业务所在 生意业务情况 区域因素 个体因素 修正代价
三和医药物流 7000 9 未开始 44 48
湖南全洲 10 未开始 49 47
浏阳医药生物园 9 10 49 48

·代价体系
（1）医药商业广场
预热期，底价为6000元/平方米，凭据面积、位置、楼层指定差别的代价系数；
一楼总价46732180元，销售均价9288元/平方米
二楼总价37290998元，销售均价7386元/平方米
三楼总价31126447元，销售均价5795元/平方米
四楼总价21994146元，销售均价4094元/平方米
总销售额137143771元，销售均价6586元，扣除利息均价6190元；
强销期，底价为7600元/平方米，凭据面积、位置、楼层指定差别的代价系数；
扫尾期，底价为8800元/平方米，凭据面积、位置、楼层指定差别的代价因素。
（2）产权式商务酒店（待定）
（3）中央行政公寓（待定）
（4）商务住宅区（待定）

十、租售比例定位
凭据市场阐发，我们认为在营销历程中，以售为主，但“租赁”将会占据一定的比重，因此租赁比例定位如下 ：
商业店肆：预计租售比例为6：4

十一、情况景观发起
整体景观情况应体现主体组合
情况、地面绿树、垂直绿化结合，要有水景，以便与商业气氛十全十美
灯光：顶层——灯光夜景 商城主题标示
灯光——上、中、下形成主体光环
商业——灯箱、告白牌、灯柱

第三章 经营定位可行性评估

1、项目定位对湖南医药物流的影响
本项目所处位置位于湖南中部，地处湘江中游，长株潭“金三角”要地是一方神奇而布满豪情、希望的土地，正踏着时代的强音，沐浴革新的东风，抬头跨越生长，抖擞出无限生机和活力，经济生长已驶入快车道。湘潭市委、市政府乘势而上，正着力打造“三其中心”。湖南三和医药物流正是“三其中心”之一——现代物流中心的一颗璀璨明珠。她是湖南省药品监督治理局批准的省内第一家药品物流中心，是中南区域内范围最大、功效最齐、档次最高的医药物流中心，是湖南省、湘潭市重点物流建立工程项目之一。
本项目作为一座专业医药物流中心，对湖南乃至全都城市有极大影响，经营的特点差别性和情况的差别性。
三和医药物流作为唯一的医药物流最会合的市场以展示、批发为主，零售为辅，有其自身的经营思想，对其他专业市场造成直接竞争。

2、项目实现的要害因素阐发
·招 商
招商事情的顺利与否直接干系到该项目的成败，其中医药商业广场的招商难度较高——因为客商对市场前景的挂念较多，因此组织好招商，充实展示本项目的优越性，制定有吸引力的招商步伐是至关重要的。
为商家提供较完善的配套办事，并作出有利于商家的实际答应，解决商家在异地经营的困难是必须做的作业。
·推 广
推广是在招商历程中最重要的环节，商家谋的是利益，招商者提供的是经营平台，实际上双方的利益是一致的。重要的是要将有代价的信息通过推广进入到商家，使其认识到商机的存在和难得。
推广是一个系统工程，一方面是对本项目商业职位以及品牌的推广；另一方面是对商业时机的推广。前者既在招商历程中起作用，同时也便今后的经营受益，尔后者主要针对商家入驻作出厂家有力的说服，完成其招商目标。

·管 理
治理包罗了项目的组织治理、招商治理、投资治理、本钱治理、经营治理、对外的协调治理等等，治理在整个项目中起要害的作用，通过公道的治理制度，执行正确的计谋，实现治理效率，低落风险。

·经 营
经营是实现其目标的执行阶段，市场的风险和商家互助的矛盾都是在经营历程中产生的，如何化解困难，包管经营的乐成，须要具有相当的经营素质。本项目一定要寻找一家具有相当经验的商场经营公司和星级酒店经营治理公司来进行治理。

3、经营思路及计谋
1）三和医药物流由于面积较大，因此，在经营上可接纳分层经营、分类经营的形式，既可针对有效的消费群体也能低落投资风险，正如俗话说的“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的原理一样。
总体来说，三和医药物流的经营思想是以特色经营为招呼力，用创新的思想，市场情况创建新型的、现代的专业市场商业文化，开创湖南医药物流经营文化之先例。

2）经营计谋
三和医药物流总投资达3。2亿元，如何才气在较短时间内收回部分投资，化解经营风险，与经营计谋有很大干系。
投资者购置商铺，是一种恒久的投资行为，在与开发商的相同历程中，希望以短平快的方法结束这次投资，但是否全部出售以实现利润额，在投资的短期和恒久利益之间需要作出平衡。我们发起凭据该项目的漫衍和经营差别，应接纳“占有主要的，抓住有用的，放弃次要的”的原则，以出售经营，出租经营相结合的计谋，用出售的资金接纳投资，实现投入与收益的平衡。

统一署理招商
完全凭据医药市场需求配置商品，寻找实力商家，组建强大专业招商团队，保障经营旺场。

统一整体形象
统一商城整体经营理念和视觉形象，统一店内外导购系统、POP标识、挂旗、物价签的使用。

统一营销筹谋
对全年节沐日/重大节庆日/国内外的营销推广运动统一筹谋与组织，告白宣传及店内外的整体气氛。

统一办事范例
市场办事人员的统一培训，日常仪容仪表范例，文明办事用语，底子外语，市场推介知识等统一实施。

统一宣传基金
由开发商设立专项推广基金，通过良好的商业运作、统一宣传和种种缤纷促销运动来提升湖南三和医药物流中心的知名度、美誉度、诚信度。

统一物业治理
统一的大众区域及购物情况秩序维持，做好停车、消防、保安等办事；统一大众区域情况美化摆设，清洁、保洁及绿化养护；统一设备、设施的维护治理。

统一供货采购网络
放眼世界，引进更多制造商和署理商，确保强大的供货商网络和品牌商品的供给。定期组织内地实力厂商到中南亚市场进行种种考察和好谈，定期组织外洋采购商团来湖南三和医药物流中心到场订货会，进行大批采购。

统一战略联盟
对峙医药城商家联盟，共享国内外采购资源，共享国内外市场信息资源，共享渠道资源，共享商品信息资源，共享经营治理资源，在国内外市场上接纳一致态度，实施一致行动，互享“市场最惠报酬”。

3、战略优势
3年成形
创建起特色鲜明的适合中南地区医药市场需求的商品结构、品牌系统和产物署理系统，在国内享有较高的声誉；市场经营治理的功效，如仓储、运输、信息、咨询、餐饮、娱乐、会展、办事署理、物业治理等根本完善；创建生产、生活资料大流通、实验网上贸易、电子商务、国内外招商等系列专业运作步伐；形成中南地区采购商的客户网络。
5年成市
在商品结构、品牌阵营、供货渠道、全国客商网络等方面，继承扩大实力、突出核心竞争力，真正实现工具部联手的大商贸大繁荣格式。

8年成都
成为中国范围最大、最有影响力的医药商品集散中心。在中国医药商品的贸易链上，成为货流、客流、资金流、信息流最大、最有效的平台。

第四章 营销计谋

一、入市时机
本项目作为大型物流项目，为包管营销乐成，不但需要有一定的主体形象，同时要求具备与档次相匹配的形象包装，并进行较长时间的铺垫宣传（2-3个月）树立起项目的整体形象。因此，项目要做富足的准备，故本案发起：项目最佳推出时间为05年10月。流程如下：
工程报建中 工程奠定 部分工程完工 Ⅰ期主体工程完工
↓ ↓ ↓ ↓
1 2 3 4
1、05年07月 准备事情进行中
铺垫宣传开始
2、05年10月 招商事情进行中
利用“十一黄金周”旺季进行先期内部认购
3、05年12月 公然发售
4、06年07月 正式开业（医药商业广场）

二、总体操纵构想
本项目范围较大、功效庞大、以市场供给量较小竞争性较小的产权商铺、中央行政公寓、产权式酒店和商务住宅为主要销售工具。
为包管总体销售统一连贯，使之一直被市场存眷，热点不停，应总体接纳分阶段推售，先难后易，波浪推售的手法，不但将差别功效的位置分别以适宜时机推入市场，同时不停制造购置热潮，多种运动组合以到达整体操纵的乐成。
充实发挥招商和主动营销的手法，通过种种销售计谋与本领的组合使项目乐成被市场担当。项目宣传始终是重要事情，要突出项目的几个不可拟的优势和重点，以项目的唯一性和差别性来使项目形象得以充实展现，为项目的销售创造一个良好的市场气氛。

项目整体销售以引进品牌医药企业聚人气，以批发动员整个商铺的销售。一浪推一浪，相互依托相互促进，组成一个连贯的销售互动网络。
项目在注重本地销售的同时，积极向市区和省内推广，内外分身，联合造市。开拓省内及国内市场以招商，特快专递、直邮DM等多种方法推广发售，并借此扩大项目知名度，争取名利双收。
在销售渠道中融合现代流传手段，运用电子邮件，互联网等使项目销售渠道变得更辽阔。
.

三、综合营销计谋
● 整体出租模式
整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业筹划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年主要是资助商业企业培养市场，以实现项目的可连续生长；同时，商业企业向开发商交纳相当于2—3个月租金的押金。
优点：
①不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；
②生意业务简朴，结算方便；
③物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；
④物业的升值空间较大；
⑤带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺。
缺点：
①收益低，其收报率在3～5%之间；
②租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；
③不排除租户经营失败而没法交租的可能，因而对租户的评估要求准确。
④物业面积一般不凌驾30000㎡。

● 分层或分片出租模式
与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给差别租户。
优点：
①租金相对整体出租要高一些；
②风险疏散，租金相对有一定包管；
③物业可进行抵押贷款；
④比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；
⑤某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。
缺点：
①需重视前期的商业筹谋（业态组合、功效定位、市场定位等）；
②需设立相应的治理部分及配备有关的商业专才；
③各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商创建储备租户资源库，并具备极强的招商能力。

● 疏散出租模式
疏散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功效下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2～5年；开发商应资助租户统一治理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财政结算等。许多乐成运用模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。
优点：
①租金很高，开发商收益可最大化；
②物业升值空间大，容易出售体现；
③租期短，容易改变功效或调解经营。
缺点：
① 需设立专业的经营治理公司卖力经营治理；
② 需充实重视前期的市场定位，功效定位，功效定位的筹谋事情；
③ 招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；
④ 经营风险最大

● 层（或片）与散结合出租模式
此模式是将上述第2种和第3种模式结合。在确定了功效后，接纳第2种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对种种中小店进行招租。目前多数大型购物中心接纳此模式。
优点：
① 巨细租户的结构使项目稳定性提高；
② 主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的乐成；
③有利创建完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造乐成运作的条件；
④为开发商创造经常性收益。
缺点：
①要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；
②需设立专业的经营治理公司和配备相关的商业专才；
③对主力店的招租能力要求极高。

·对外招商计谋（具体说明“略”）
1、 通过电子邮件，特快专递和发招商手册、内部刊物吸引外地知名医药品牌商家入驻。
2、到场政府组织的对外招商运动，利用政府的权威性吸引商家。
3、对有意向在湖南投资的大商家专门登门造访，寻找互助可能。

·租售联动计谋
三和医药物流按经营规定区域功效，可租可售。非租区域有客户出租可“假设出租”假设出租解决方案见“以租代售”计谋。

·以租代售计谋
开发商先将铺位租出去并与租客签订3-5年租约，然后再将铺面连同租约一并出售给投资者，这样投资者拥有稳定租客包袱其先期风险，此种方法起很好的促销作用。

·零风险投资政策
对购置临街二层以上店肆用以出租者，则自开业之日起一年内未曾租者，可全额退款，并赔偿店肆购置价的10％的收益金，以增加投资者对二层以上店肆的信心，充实包管二层以上店肆按预定目标销售完成。

·买铺送车位计谋
针对医药物流的特殊性，对购置商铺的经营者，可接纳购置一个商铺免费赠送一个车位，以勉励经营者购置。

·赠送停车位或经营治理费计谋
由于本项目拥有较大的停车场，可以接纳免收半年停车费和物业治理费的优惠政策来鼓励经营者购置商铺。

·无理由退铺计谋
在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，无任何理由，全额退款，给客户以充实信心。

·开盘抽签计谋
提前20-30天做预告性告白，开放日首推30个优惠商铺，内部认购和观光人员可以进行抽签，抽中者享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。

·开盘日优惠计谋
代价竞争是营销的重要手段之一，代价始终是客户购置最为存眷的根体因素。在项目开盘时，为聚集开盘时的人气，促成成交后续销售开个好头，实行“开盘日优惠日”优惠政策。凡开盘期间成交的客户均可享受折扣优惠，每3天享受差别的折扣，连续三个星期，开盘日成交的客户除享受折扣优惠外，还可以得到赠送窗机空调一台。

·商铺竞标拍卖计谋
拍卖前20天，通过媒体全力渲染升值观点，并以首创拍卖商铺形式引起存眷，引爆最强劲的销售攻势，通过将保存的 最好店肆拍卖，动员本项目剩余的商铺以理想代价出售。
·销售经理优惠权计谋
在销售现场，为掌握气氛，充实吸引客户成交，销售经理享有1-2点的折扣权，对现场销售气氛的掌控促进成交，将起积极作用。

·柜台出售计谋
针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置较差的分店肆，以低价出售，积累人气，并不停变更优惠计谋，以使代价同比优惠。

·多形式销售方法计谋
A、地毯式销售方法：遍及散发宣传单页，以一百代一的手法进行市场扩充；
B、展示式销售方法：多条理、多区域展示宣传攻势；
C、交织式销售方法：差别人群差别行业联袂互动流传营销；
D、点网式销售方法：以销售点动员片区。
（销售方法计谋作为运作中专案提议）

四、代价计谋

1、代价计谋
先拿出二层以上少部分位置较差的店肆，以低价出售，积累人气，并不停变更优惠计谋，以使代价同比优惠。

2、代价控制

3、层间差价控
·内部认购期间，选择二层部分店肆统一以“一口价”计谋推出，限售30套。
·公然发售后，二层代价为一楼的百分之三十五，三层代价为一楼的百分之三十，四楼代价为一楼的百分之二十。

4、位置差价
差别位置理应差别代价，凭据位置，临街状况，临收支口状况，人流状况等因素综合阐发，制定位置差价。（此暂略）

附录：招商筹划说明

本项目的招商事情是医药物流经营能否旺场，租售方案能否乐成的要害，发起在明确了本项目的功效、经营范畴、商品的档次定位等因素后，尽快开展招商事情，有针对性地寻找适合的商户，以确保商场开业时能够满场、旺场。
一、招商思路
本项目以出售经营为主，租售并举，以得到稳定、良好的投资回报为目标。针对医药专业市场“无大户不稳、无小户不活”的现状，紧紧围绕本项目的经营计谋，发起在全国和 湖南同时招商，将有招呼力的品牌、名牌商户引入商场作为牵头商户，对此部分商户必须尽量将租赁条件放宽，让其优先落实进驻，再利用品牌、名牌商户的招呼力吸引其他商户。
整个招商事情将针对本项目所确定的功效定位执行。
A、医药商业广场
B、三和大酒店（产权式酒店）
C、中央行政公寓

综合评述：
本项目要在全国、湖南同时进行招商，要使他们尽早进驻本项目，需要充实做好观察阐发及游说事情，要使他们对本项目、对湖南市场拥有良好生长前景布满信心，让他们觉得名利两方面均有所图，这是招商事情的要害。至于局部的招商则把重点放在本地市场，这便有利于项目的经营操纵。
上述招商思路确定后，应尽快制定具体的招商条件，落实具体的招商细则，以便全面铺开招商事情，尽快落实商户。

二、招商方法
目前各大商场及专业市场在招商方面多接纳以下形式：

1、加盟店
加盟店是由经营者向品牌商户缴纳一定命额的加盟费（分外按品牌而定），经营者即可得到该品牌的使用权，货源由品牌商户以较高的代价折扣提供。经营者将货品买断，经营风险由经营者包袱。
这种做法，经营者前期需支付一笔不菲的加盟用度，又要支付购置货品的资金，更要包袱货品能否适销对路带来的风险。因此，接纳此要领，所带来的资金压力较大。
发起对一些知名度较高、在业内有极大影响力、对商场其他商户有极大吸引的著名品牌可以接纳。

2、药品代销
由经营者设立专柜，商户按一定的代价提供货源（代价凭据货品而定），经营者将其药品代价上浮，再放到专柜内出售，货品出售后与商户结算，上浮部分利润由经营者得到。
这种要领，客户在资金上包袱一定的风险，并且对商品又不可能以较大的折扣给经营者。所以经营者的利润较小，但包袱的风险也小，发起对药品生产的商家使用以上步伐，制止经多重环节增加商品本钱，以提高商品的竞争力。

3、保底分成
生长商制定一个公道的分成比例，确定最低的营业额作为保底线，营业额高于保底线按制定的比例身分，低于确定的营业额不作为分成的一种要领，将商铺租给商户使用。
此要领能减轻商户在租金上的压力，但如果商户对本地市场了解不深，将难以吸引其进驻。此要领对外地商户不宜接纳，但对了解本地市场的湖南商户可以实行。

4、互助分成
互助分成即从营业额中提取一部分作为商场的回报（提取额度凭据各行业而定），生长商跟商户配合包袱市场风险，，配合分享利润。此种要领风险由生长商与商户配合包袱，使商家消除市场的挂念，利用此要领，与商家配合分享利润，争取商户进驻本中心。

5、纯租金
生长商直接将商铺租给商户使用，收取牢固的租金，商户自己经营，自担风险。此步伐生长商虽无任何风险，但会使商场缺乏统一经营、统一治理的形象。
发起此要领在面积较大的独立铺使用。
上述几种方法，将在本项目招商时组合使用，凭据具体情况灵活变通，以包管生长商的利益。

三、其他招商条件

1、租赁年限
凭据行业特点，最少定期1年或2年，第三年可按市场情况调解。

2、免租期
较大面积包袱者免租期较长（一个月~三个月）外。一般租期为30天。

3、包管金
以六个月为尺度，商户确定进驻后支付生长商。

4、治理费
按实际治理的支出预算每平方米平均分摊，用度包罗：中央空调、清洁、保安、宣传推广等。（具体数额由治理公司确定）

5、装修
除大众地方装修以外，现发起生长商只提供天花、地面、隔断作为交付使用条件。

四、 招商筹划摆设
第一阶段：准备资料，寻找并联系目标客户，举办招商会，摆设异地商家到湘潭进行实地考察，明确主力知名客户租赁意向。力争与1~2家知名品牌商户签订意向。

第二阶段：跟进落实商户，以较优惠的条件吸引主力知名品牌商户加盟进驻。在两地以其签约加盟为卖点加以推广宣传，配以各媒体的炒作和强大的告白攻势，把招租事情推向热潮，同时在本地提高本项目的知名度，出售率达7-8成，出租率达5-6成为目标。

第三阶段：督促边沿客户，争取早日承租，已签约租户进场装修同时做好开业前准备，宣传推广为开业造势，争取开业时入住率达八成。

五、招商计谋

（一）招商模式：
1、通过大户动员中小户，特别注意利用干系营销（如：不定期举行潜在客户恳谈会）

2、利用外来客户造势（注意外来客户应该是有实力、有品牌、有特色、有代表的大户、
特色户），吸引本地客户

3、范围上了，档次要上。经营办事更要注重。（才气给客户信心）

（二）招商步调
推广步调依据招商事情进度，分两步来进行推广：

第一步：以高高在上之势使目标群体对湖南三和医药物流中心另眼相看，全面而又系统的介绍湖南三和医药物流中心，打出湖南三和医药物流中心的“第一医药物流”的形象，引起人们（包罗投资者和经销商）的存眷，让人们感觉到湖南三和医药物流中心即将有大的行动。

第二步：进行招商推广事情，以一系列的招商告白，气势磅礴的将业主加盟湖南三和医药物流中心可以带来的收益诉求出去，在告白体现上远远高过敌手，有效促成招商事情的顺利进行。

具体步调为：

1、提前招租项目内的大型主力户
通过市场定位和业态定位等设计前进行的商业观察定位，将其作为招商事情的指导性文件；掌握正确的招商步伐，并在筹划设计前完成主力店租赁事情。
具体的步伐如下：商圈阐发→市场定位→业态定位→生意业务大厅租赁→ 筹划设计→ 实施建立（医药商业广场部分可在项目的条件下按医药商业广场的要求进行设计和制作）

2、品牌商家的引进和筹划
按拟定的市场定位和业态定位确定开端品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等种种渠道打仗、了解切合条件的零售商或其他办事商，并掌握其拓新店的筹划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌招呼力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的筹划摆设。

3、充实掌握客户需求
召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户到场，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店互助的条件、可能性及其他方