营销策划书专业资料模板.doc

资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 A 形势分析 一、 产品分析联想IDEANBA机型笔记本电脑具有娱乐功能、 全功能高性能, NBA主题外观, 超级DVD刻录光驱, LED网管急速, 影音留言, 还有就是采用最新的识别技术: 人面识别技术,它主要适合年轻人,特别是大学生这个群体。这种机型是结合了NBA图象的外观,给人感觉是比较时尚大方的,而采取的人面识别技术主要就是运用人的轮廓、 五官的比例来识别,正确率相对来说是比较高的, 同时也防止密码破译,或者指纹识别会出现的指纹破损。二、 大学生分析1、 配置、 质量、 价格、 潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看, 讲求实际、 理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解, 在购买电脑时, 大学生们首先考虑的因素是价格和质量(配置)。女生对外型的设计会比男生更在意些, 男生更多的是注重配置的高低。现在学生买电脑都会考虑性价比, 不买贵的只买正确是大多数学生购机前的原则。也有个别个人偏好非XX牌子不买的, 但大多数比较灵活没有认定牌子。关于攀比心理, 那是不成熟的表现, 却是无法避免的, 现在的孩子由于独身子女家庭溺爱, 又见于我校富家子弟较多的现象攀比肯定是存在的, 这就表示高配置的DIY的会受欢迎。2、 在用途方面, 玩游戏上网是大于学习的, 由于新生刚高中毕业步入大会都想放松, 而且为了便于和原来的同学联系和沟通, 同时家长没在身边少了约束, 上网打游戏是新生们买电脑的主要用途, 这就要求对电脑的娱乐功能要突出了。学设计和计算机专业的同学首先考虑的是配置问题其次是价格, 她们对外型的工业设计相对来说比较不太看重, 秉着实用的原则。 3、 服务问题, 这也是新生们关注的一个方面, 毕竟有很多不懂电脑的特别是那些埋头苦学的学生对于这方面的知识还是相当欠缺的, 她们需要从销售员更好的服务中更好地了解电脑。4、 购买时间上, 大多数新生是一开学就买, 一部分同学打算大二才买, 还有一部分是把原来家里的电脑搬到学校。调查显示新生买电脑大多集中在大一和大二, 大3大4才买的同学暂时还没发现。总的来说, 基本上新生的着重点是性能=质量, 配置, 价格, 外型=潮流, 服务。 而一般她们所需求的价格主要集中45005000 , 也有少部分在70008000的。三、 校园市场分析 在如今庞大的IT消费市场里年轻人无疑是这个市场中的消费主体。她们追求时尚, 时刻关注着IT世界里的最新产品和最新技术, 她们憧憬着未来属于自己的数码生活。大学校园无疑承载着最具活力的一群年轻人。这里不但是人才的摇篮, 更是潜在的消费群体, 因此历年来校园成为了商家的必争之地。由于购买笔记本的消费者都集中在17周岁以上, 因此暂且只考虑在校大学生的消费市场。据不完全统计现在中国的在校大学生人数已达1000多万, 而且在校生人数每年都在不断上升! 走进现今的大学校园, 手机, MP3, PDA, 这些数码产品随处可见, 当然还包括数量逐渐增多的的笔记本电脑。其中手机和MP3已到了普及的程度, 这是否意味着手机与MP3的今天就是笔记本电脑的明天? 相信所有的笔记本厂商都知道答案 需要说明的是这个市场的产生并不是偶然的, 而是在校大学生实实在在的需求。现在大学生的寝室空间都十分有限, 笔记本电脑小巧轻便, 不但节省存放空间而且携带方便。在一些条件比较好的学校还组建了无线局域网, 学生们能够带着笔记本走进图书馆和自习室上网查阅资料。而且随着笔记本电脑的价格在近两年来的持续下跌, 它已经加快了走进校园的步伐。有需求就有市场, 这是一条不变的定律, 况且这是实实在在的需求, 它里面没有掺杂泡沫, 因此这是一块实在的大市场, 更拥有广阔的市场前景! 看看现在各大网站上NB的BBS你能够发现这些网友大部分是学生。看看市场上经常在笔记本店面驻足的也是学生。看着学生们填写的一份调查表格, 其中”最渴望拥有的电子产品”大多数学生在笔记本这一项后划上了勾。学生市场是块眼热的市场, 各大厂商都相继涌入。学生市场在笔记本市场中的关注程度就像是各大晚会里的春节联欢晚会。好的节目都希望上一把春晚, 使自己一时成为万人瞩目的焦点。而各大厂商由于进入这个市场因此吸引到了更多的眼球。更可贵的是这种关注过后的影响是深远的, 长久的。回顾整个 的IT消费市场, 各个商家都针对学生群体采取了一些经营策略, 例如现在的笔记本市场上几乎所有的厂商根据学生的实际消费能力推出了一些价格相对低廉的产品, 也就是在市场上出现的所谓”学生机”。这些厂商试图用低价打动学生的心, 使她们购买自己的商品。从这些”学生机”的市场表现来看, 虽说一部分厂商在这种营销策略中尝到了甜头, 但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。 为什么这些价格低廉的产品没有赢得学生的心? 因为现今的大学生对IT产品都有非常理性的认识, 她们知道什么是真正的性价比, 她们要的是真正物美价廉的产品而不是低价的噱头。如果有企业能以自己产品优秀的内在品质和时尚的外观设计在大学生的心中打上深深的烙印, 那么这群来自校园的年轻人不但会被她们的产品所折服, 更会被此厂商顶尖的研发能力所折服! 这样的厂商不但推广了自己的良好企业形象, 同时也能够为企业吸引到优秀的人才。有些精明的厂家看到了这一点, 因此她们将触角伸进了校园。二、 市场与竞争分析新年新气象, 厂商都希望在年初有个好的开头, 因此年初是各大厂商促销和搏杀的时期。笔记本市场在经历了元旦的热销后, 不少笔记本的价格都有所下调。那么, 在 1月谁将拔得笔记本品牌关注度排行的头筹呢? 什么机型在市场上最具购买潜力呢? 消费调研中心ZDC对 1月中国笔记本市场的用户关注度状况进行了调查, 主要包括品牌关注度分析、 区域关注度分析、 产品关注度分析三大方面。经过调查, ZDC总结出以下主要结论: 从品牌的角度上看: 领先品牌的优势更加明显。联想蝉联冠军, 以32.5%的关注比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。惠普获得20%的关注比例, 位于排行榜的第二位。从区域的角度上看: 华东、 华北和华南地区已经形成了三”国”鼎立的局面: 华东份额最大, 华北稍逊华东, 华南增势惊人。从产品的角度上看: 6000元以下笔记本的关注度突破70%的大关, 创造71.1%的最佳记录,家用笔记本是消费者关注的焦点, 上网本另辟蹊径逆势成长, 关注比例已经上升至8.5%; 迅驰2笔记本渐入佳境, 关注比例达到20.7%; 独立显卡笔记本的领先优势进一步扩大, 关注比例达到62.1%。1、 品牌关注度分析(图) 1月最受用户关注的15大笔记本品牌关注分布ZDC统计结果显示, 联想蝉联冠军, 以32.5%的关注比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。联想在市场上采取双拳出击的策略, IdeaPad与ThinkPad覆盖了消费与商用市场, 值得一提的是IdeaPad, IdeaPad Y430G-PSE依然是市场上关注度最高的产品, 为联想贡献了不少的关注度。惠普获得20%的关注比例, 位于排行榜的第二位。惠普对这次寒促的投入力度大, 据了解, 惠普寒促行动是从 12月22日开始, 惠普CQ45系列产品成为寒促先锋, 降幅近千元, 配备酷睿2处理器和独立显卡机型最低杀到了5199元, 而面向影音娱乐用户的惠普dv4系列笔记本也有千元降幅, 杀破7000元大关。除上述两大品牌以外, 其它品牌的关注度均在10%以下。戴尔以9.2%的关注比例排在第三位, 在1月8日-1月17日期间, 戴尔推出了为期十天的特卖活动, 每天都有一款笔记本或者台式机开展特卖活动, 已经有多款笔记本降价、 升级而且还送礼品, 吸引了不少用户的关注。华硕、 神舟、 宏碁三大厂商分列排行榜的第四至第六位, 关注比例分别为8.7%、 7.8%、 5.5%。索尼、 三星与东芝三大日韩系厂商的关注比例接近, 排在第七至第九位。其它品牌的关注比例均不到2%。总的来看, 在笔记本市场中, 品牌集中度的日益强化, 让领先品牌的优势更加明显。联想与惠普两强对峙, 垄断市场五成以上关注份额, 也挤压了其它品牌的生存空2、 区域关注度分析(图) 1月中国市场七大区域笔记本关注比例分布调查显示, 华东地区成为中国笔记本市场关注度最高的区域, 占据市场近1/4的关注比例。华北与华南市场分别占有19.8%与17.6%的市场份额。能够看出, 华东、 华北与华南三个区域的占据整个中国笔记本电脑市场六成以上的份额, 华东地区在中国笔记本电脑市场上的主力地位凸显。东北与华中地区笔记本的关注度也在10个百分点以上, 其它区域笔记本的关注度则均不到8个百分点, 西南与西北地区笔记本的关注度分别为7.8%与6.9%。能够看出, 华东、 华北和华南地区已经形成了三”国”鼎立的局面: 华东份额最大, 华北稍逊华东, 华南增势惊人。3、 产品关注度分析a、 产品价位(图) 1月不同价格区间笔记本关注比例分布从当前市场上看, 消费者关注的目光大多会倾向于价格相对低廉的笔记本。调查显示, 6000元以下笔记本在市场上大行其道, 正如 12月份ZDC预测, 1月份6000元以下笔记本的关注度突破70%的大关, 创造71.1%的最佳记录。能够看出, 6000元以下笔记本在市场上的竞争力突出, 同时此价格段也是各大厂商的主要价格竞争领域。其次是6000-8000元之间的笔记本, 获得17.6%的关注比例。8001-10000元之间笔记本的关注度为5.4%。高价位产品在市场上的竞争力不足, 10000元以上各价格段产品的关注度均不到2个百分点。b、 不同类型产品(图) 1月不同类型笔记本关注比例分布用户需求逐渐成为决定市场格局的主导力量。从市场的关注度上看, 家用笔记本是消费者关注的焦点, 占据67.3%的关注比例。商用笔记本的价值依旧凸显, 占据24.1%的关注比例。上网本的风头正劲, 关注比例已经上升至8.5%。B、 NEW IDEAS-营销策划书一、 三角形重点价格透明化, 最低化: 很少有电脑商将自己的成本价透明, 在以最低的价格卖出时, 能够将成本, 利润都透明化, 让消费者不觉得自己买的是亏得, 或者犹豫着该不该买。质量保证强调化, 功能推荐合理化: 设立服务热线, 最好是免费电话( 因为没有客户愿意掏腰包打长途的) , 24小时服务, 对顾客的问题, 要求在4小时给予答复。对于比较偏远的大学,培训两三个不同年级的电脑人才并让她们有偿劳动,对于符合三保条件的该校用户,进行长期服务,如果有需要退换的及时联系上面销售机构, 以此更显现质量确实有保证。一切为客户服务, 只从你的角度出发, 为您选择最适合您的电脑。而对于高校密集的地方就设立维修点,尽可能方便学生用户.市场扩大化: 进攻大学城以及高校密集的地区设销售点, 大力宣传联想产品, 根据以下活动让联想产品在大学生心中扎根, 以及争取在各校学生网站能直接链接到联想电脑的销售主页, 了解最新的联想电脑动态,同时方便购买,争取的是给学生最方便的购买方式还有最全面资料.二、 多面化营销方式宣传活动: 属于我们的平台1、 初赛: 玩转电脑角色大比拼( 键盘, 主机, 屏幕即3人一组) ( 每组有20分钟答10道题, 由情况而定能够多组同时进行, 答对题目排名在参赛队队数的前百分之三十能够晋级, 当队数无法整除时只取整数部分, 而最后一个晋级排名有多组同时符合时一起晋级) 比赛规则: 一名主持人在一张写着两三个字的电脑知识的词语的纸上给充当键盘的那个人看, ( 输入外部信息) , 然后充当键盘的那个人将这张纸以任何形式, 在不提及这两个词语的前提下让充当主机的人明白( 翻译外部信息) , 充当主机的人能够问是否是哪个词, 充当键盘的人给予肯定或否定的回复。然后第充当屏幕的人将你们确定的答案写在规定的纸上( 显示外部信息) 注意: 为提高同学们参与的积极性以及给大家更好的印象, 必不可免的就是奖品, 对进入复赛的队伍一定得奖励2、 复赛: 灵感创词每队在规定时间内( 大概是一周或者根据具体能够缩短) 提交联想创词歌曲, ( 如果自己队伍音乐条件允许, 能够自己队伍唱了录起来提交) , 要求: 内容积极向上, 有关联想公司或产品评委评选出前五名最具魅力歌词( 如果此歌词适合, 公司能够请专业人士谱曲, 使之成为联想代言歌曲) 注意:晋级队伍能够获得联想公司赠送的丰厚礼品( 能够借此让顾客试用公司产品, 达到一定得宣传作用) 3、 决赛: 销售决战( 此个环节一定得加大宣传力度, 只有在这个环节, 公司能够最好地宣传自己的产品并吸引更多的顾客以取得最高收益, 包括长远收益) 参赛队伍将现场比赛销售战略, 五队选手各摆一个摊位售卖联想电脑以及相关的配件, 在3个钟的比赛中, 能够运用自己所有合法的能力, 最后依据利润排名决出前三名队伍。而在同时有以下几点注意的: a公司其它销售人员在场地周围大力宣传产品, 最主要是向顾客突出我们公司的三角形重点。b凡在决赛那天到现场观看或者订购的顾客一律能够得到最高优惠, 火爆大酬宾活动在那天同时举行c团队购机能够增强大学生的购买欲望, 因此制定团队购机的最优惠政策能够促使更多的购买活动三、 争取在每学期开学时段这个学生购机的小高潮, 经过与各高校和教育局协商, 争取经过赞助或者其它方式,让大一新生的录取通知书是印有联想电脑的宣传方式而不是动感地带的.