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汽车市场移动DVD联合促销策划方案

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2020年4月19日
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汽车市场移动DVD联合促销策划方案
文章作者：网络   时间： -05-27 16:34   来源：网络

汽车市场移动DVD联合促销方案

一、 合作背景
◆    随着时代飞速发展和人们生活水平的提高，促销策划车已经成为人们标准的“第二居所”，在这个相对“与世隔绝“的空间里，除了闭目养神就是隔窗看风景，传统的汽车音响已经不能满足车主对音响品质和个性化的追求。
◆    层次丰富的显示画面，亮丽的图像，清晰而细节丰富的音响效果，视觉上的冲击力，再加上听觉上的冲击力，专有的汽车电源连接线，堵车的路上因此不再枯燥无味，旅途因此不再孤独，移动DVD就这样轻易地征服了为数不少的驾车一族。
◆    从当前购车群体来看，促销策划以26~45岁之间的青壮年为主，这部分群体收入高、工作压力大、追求时尚和潮流，与移动DVD目标消费群体恰好是吻合。
◆    据统计，当前中国共有汽车交易市场400~500家，其中形成一定交易规模的有100余家，大多数汽车销售市场主要靠人来介绍，销售人员的不专业不能准确对汽车从研发到生产等各个环节介绍的符合顾客详细了解整车的要求， 我司能够提供移动DVD供汽车经销商作为演示机，同时移动DVD也能够更加彰显汽车的品位和个性，这为双方合作提供了可能。
◆    当前竞争对手产品仍在传统销售渠道进行销售，我司在确保传统销售渠道的同时，与汽车市场联合捆绑销售，一方面能够更好 的抓住目标消费群体，同时也能够积累渠道开发经验，为今后不同领域产品的捆绑销售打下基础，拉开与竞争对手的距离。
二、 渠道选择
◆   整车销售市场
     从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场是该模式的典型代表；二是以自营为主，其它的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%-90%；三是从销量上看，自营与其它的入市经销商各占50%。当前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车群体的需求。我们要做的就是与样板市场的汽车经销商沟通，双方配合做联合促销。
◆   汽车音响专卖店
汽车音响市场主要分为两大块：促销策划一是原厂配套市场，它是指汽车厂家在汽车的生产过程中OEM某个品牌作为其汽车音响的标准配置。二是零售配套市场，指面对消费者的终端零售市场，主要是汽车音响专卖店。由于我司移动DVD与传统汽车音响属于竞争性产品，从操作可行性来讲，该块市场暂时不易介入。
◆   促销目标
出于成本原因，不考虑在汽车市场设置店中店，主要重点在于宣传和造势，具体目标如下：
○   丰富万利达产品的结构，使万利达DVD在终端市场货架的摆放和陈列更加生动化
○   扩大万利达移动DVD在汽车消费市场的知名度
○   提升万利达移动DVD的售点，在卖场和各零售终端实现销量
三、 促销定位
◆ 时间、地点、对象
整车销售市场 
------------------专业汽车销售市场、汽车4S专卖店等
-------------------与汽车经销商联合对消费者进行优惠促销
---------------------3.15~5.15日全天营业时间
◆ 商品信息
○ 影音一体           ○  个性时尚        ○  车载电源线
◆品牌信息
美“声”美“色”   彰显品位
四、 促销主题
精心装饰“第二空间”   横扫汽车影音时代
五、 促销方案（具体操作方式见附件操作指南）
◆ 活动内容
○ 折扣
购车用户凭发票（新老发票都可）促销策划能够获得150元的购机折扣券，该券使用期限两个月内有效，凭此券到万利达指定售点购买移动DVD能够享受折扣优惠，购机每券限定使用一张。
○ 幸运大转盘
设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都能够参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到万利达指定售点领取。
◆ 奖项设置
○ 折扣券
折扣券必须凭购车发票发放，并登记在册，并注明购买万利达移动DVD专用，券上必须盖有当地代理商的公章，在终端售点使用的折扣券要详细登记顾客的资料（包括姓名、性别、电话、地址）， 在活动结束后凭顾客资料和购物小票经公司核查准确无误后统一与代理商结算。
○ 幸运大转盘（共12格）
----------------------------------圆珠笔 1支（5格）
----------------------------------时尚手提袋 1个（3格）
----------------------------------折扣券 1张（3格）
----------------------------------时尚旅行包 1个（1格）
----------------------------------时尚太阳镜 1副（1格）
----------------------------------经典碟片 1 张 （1格）
◆ 物料安排
○ 玻璃展柜
高度在1.8M，分为上、中、下三层带锁结构，促销策划其中下层为木质储物柜，供放宣传单页和小礼品用，中层摆放PDVD-1701两款样机，上层摆放PDVD-1702两款样机，中、上层低部以回归自然体验休闲时尚的绿色为基色，在不影响屏幕的玻璃壁上贴上在车里休闲娱乐时使用移动DVD的宣传画，配合灯光颜色，突出品位，吸引购车群体注意。
○ 演示工具
   选择普通碟片、MPEG4、JPEG格式碟片各一张，准备U盘、SD/MMC/CFII/MS卡各一个，准备为准顾客做演示介绍时用。
○ 碟片内容选择
   碟片需要专门制作，内容包括三个部分构成，一是汽车市场状况和主销车型介绍，这部分内容是为了更好方便汽车经销商与我司合作设置；二是我司企业介绍；三是移动DVD介绍，主要针对目标消费群体介绍移动DVD用途，即学习、休闲、车内使用等，配合相应的场景介绍。
○ X展架
   放在玻璃展柜边用来突出宣传效果，促销策划高度在1.2M，内容以有车族、白领、学生、旅游等目标消费群体所使用移动DVD的画面为主，简洁明了。
◆ 时间进度安排
时间 工作内容 责任人 备注
确定促销方案 企划部 方案
汽车市场的公关 市场部 确定意向
联合促销协议签定 市场部 协议书备案
宣传样品的设计与打样 企划部 电子稿/成品样
促销人员的安排 市场部 人员到位
促销人员的培训 企划部/市场部 培训教材
随机碟片的选配 企划部/采购部 符合内容的碟片
物料和礼品采购 采购部 保证时间
终端指导与监督 企划部/市场部 形象/陈列
总经销商的执行 市场部 发文

六、 促销传播方式
◆ 传播策略
 ○ 以售点、卖场等终端的海报、宣传单页等地面方式告知，促销策划不专门采用电视、报纸、电台等媒体告知。
 ○ 海报采用印刷品，具有悬挂的收藏价值，内容以我司宣传画面和宣传主题为主，增强宣传的持续性效果。
 ○ 活动所用的小礼品上面统一印制“万利达移动DVD，美“声”美“色”的字样，增强传播信息的连动性。
◆  汽车渠道活动告知
 ○ 此渠道场合旨在扩大万利达移动DVD的知名度和目标消费群体对移动DVD信息的认可，并非在现场实现销售，而是为了提升目标消费群体的兴趣，激发购买欲望，在各零售终端实现销售。
 ○ 以移动DVD给汽车影音市场带来全新气息为宣传点，突出个性化、时尚化、品位化。
○ 汽车渠道的宣传单页针对特定群体单独印制，增强针对性。
八、促销效果展望
◆  汽车渠道的广泛宣传促销，促销策划旨在将我司移动DVD目标消费群体有车一族得到广泛告知同时将我司移动DVD的产品信息和品牌信息传达给有车一族，经过有车族之间的互动和口碑传播在该部分消费群体中树立牢固的形象。
◆  在关于此次活动带动主要终端销售量方面，由于此类促销具有滞后性，同时由于新品推出市场需要一个导入周期，因此应根据活动后几个月的销量和当月活动销量综合来评价该此活动。
◆  除销量增长以外，品牌资产的积累将远远超出此次投入的意义，同时在阻击竞品，巩固现有市场方面的贡献和长久稳定的市场占有率等方面具有重要意义。

附件一：《促销活动操作指南》
一、渠道合作方式操作要点
★  此次促销涉及万利达、总经销商、促销策划汽车经销商三方配合，在实际操作中我司不直接和汽车经销商发生往来，汽车经销商的开发由总经销商来完成，由我司市场部和各区域业务经理在活动前详细将此次活动的意义、内容、操作指南等与样板市场总经销商充分沟通达成一致后执行。
★  要吸引渠道对此次活动的兴趣和参与性，就要采取“政策+促销”双重支持的策略，经过政策特别是3月份针对新品（利润较高）上市推出相应的提货奖励政策，来提升总经销商积极提货的主动性，确保终端铺货率和出样率；经过促销来打消渠道提货的后顾之忧，本章仅仅涉及促销方面的内容，具体提货政策需要市场部同仁来制定。
★  在样板市场，促销策划汽车经销商选择必须是在当地知名度大、市场占有率高，一般包括汽车专卖店一起选择3-5家来进行，由于本次联合促销对于汽车经销商而言不涉及到费用的支出，而且能在联合促销中得到宣传和促销带动，因此一般而言汽车经销商都会乐意配合此次活动，而对于我们仅需要汽车经销商提供场地支持和配合。我司各区域业务经理应积极协助当地代理对汽车渠道的开发。
二、汽车渠道现场操作部分
★ 培训  由市场培训组在活动前20天编写本次活动的终端培训手册，活动前10天将培训手册发到样板市场的代理商处，活动前5天由我司各区域市场人员亲自对代理商终端人员进行培训并进行考核，考核过关后方可上岗，本次活动对公司是一个新的领域尝试，因此对待培训马虎不得。
★ 时间选择   活动选择在周六客流量较大的时候进行，促销策划周五前所有的物料都要准备到位，周六上午8：30之前按照既定要求布置好所有的促销道具。
★ 利用车行人力资源  要注意调动汽车市场自身销售人员介绍移动DVD的积极性，毕竟购车送移动DVD折扣券对其售车也是一大工具。
★ 汽车道具  汽车市场着重在于宣传，与汽车商沟通选择一辆车作为演示移动DVD车内使用的道具，经过直观形象来影响潜在消费群体。
★ 分析总结改进  每日活动结束后进行分析总结，摸清移动DVD在汽车市场的反应，改进措施来迎合汽车群体的需要。
★ 关于销售  汽车市场着力在于对目标消费群体进行宣传，不提倡在现场销售，主要销售应引导目标群体在指定售点完成，如促销现场目标群体的确要现场购买能够灵活安排。
★ 促销互动  本次促销是针对特定汽车消费群体而设的，促销策划与其它售点整体移动DVD促销活动的一部分，两者相辅相成，不产生矛盾。
三、促销物料配送方式
★ 活动所涉及礼品如圆珠笔、时尚手提袋、旅行包、太阳镜、碟片有公司按一定比例随货配发
★  演示碟片内容制作由公司统一安排
★  大转盘由各地经销商按照标准自行找广告公司制作
★  折扣券的设计和印发由公司统一制作下发
四、费用承担
★ 活动所涉及礼品和演示碟片费用由公司承担
★ 大转盘费用由当地经销商自理
★ 折扣券费用本着让利于经销商的原则，促销策划由公司承担70%，总经销商承担30%，具体操作方式如下：
   顾客在汽车市场领取折扣券→到指定地点购机→使用该券（每机限用一券）→登记顾客资料（包括姓名、电话、地址）→活动结束后总经销商整理上报我司→我司回访→回访无误后以转货款的形式在一个月内支付给总经销商。
附件二：联合促销协议范本
联合促销协议
甲方：                                               乙方：
地址：                                                地址：
邮编：                                                邮编：
电话：                                                电话：
传真：                                                传真：            
本合作协议是 （以下简称甲方）和 （以下简称乙方）就联合销售产品达成的法律协议，本协议一旦签定，表示甲乙双方均接受本协议的各项约束，具有相应的法律效应。
一、合作宗旨
甲乙双方为了最大限度的满足广大消费者的需求，促销策划提高双方产品的知名度及竞争力，扩大双方产品的市场占有率，甲乙双方经友好协商，决定在销售中进行合作。
二、甲方的权利与义务
１、甲方提供场地（户外/户内），用于乙方产品的陈列、促销
２、场地一旦确定甲方保证未经过乙方同意不等擅自更改所提供场地。
３、甲方有权在人员销售或市场宣传中使用与乙方联合促销的相关内容
４、甲方有权在发现乙方促销影响其销售在经过与乙方沟通不顺的情况下提前中止本协议。
５、甲方有义务在不影响其销售和工作的前提下尽可能为乙方促销提供方便
四、乙方的权利与义务
１、乙方保证甲方在促销时珍惜和爱护甲方各种财产，促销策划如因乙方原因导致甲方财产受到损害予以全额赔偿。
２、乙方保证遵守甲方各项管理制度，不给甲方正常经营管理带来问题
３、乙方有义务在其产品宣传中播放有关甲方汽车销售产品的宣传片
４、乙方有权在征求甲方同意的情况下使用甲方产品作为乙方产品的演示工具
5、乙方有权在市场宣传中使用与甲方联合促销的内容
五、违约责任
１、甲方违反本协议时，乙方有权追究甲方干扰市场的责任和向甲方索取由此造成乙方经济及名誉损失的赔偿。
２、乙方违反本协议时，甲方有权终止本协议，并有权向乙方索取由此造成甲方经济及名誉损失的
3、本协议自甲乙双方签字日起生效，协议一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力。
4、甲乙方双方发生争执，应友好协商解决，协商不成，提交**仲裁委员会仲裁。
六、其它
甲乙双方均有责任对本协议内容保守秘密，促销策划对因协议内容的公开而造成经济和名誉损失，有责任的一方承担法律责任。
七、本协议的未尽事宜协商解决或另行签定补充协议，补充协议与本协议具有同等法律效力。
八、协议期限： 此协议的有效期从 年 月 日起至 年 月 日。
甲方：                                                     乙方： 
代表签字：                                                 代表签字：
年  月  日                                                 年  月  日